TV Şirketlerinin Karşılaştığı Zorluklar (ve Nasıl Giderilir)

TV bir zamanlar tüm reklamcılığın kralıydı. Hepsinden iyi. Eşsiz. Ve aynı zamanda uzun bir hanedanlıktı. Ancak, tıpkı Romalılar (ve onlardan önceki birçokları) gibi, çoğu büyük krallık sonunda düşer.

Bunlar, 2020 ile 2023 yılları arasında TV ve dijital için öngörülen reklam harcamalarıdır. TV reklam harcamalarının 2023 yılına kadar yıllık %2,2 oranında azalarak 68,89 Milyar ABD Dolarına, dijital kanalların ise 2023 yılına kadar 129 Milyar ABD Dolarından 161 Milyar ABD Dolarına yükseleceği tahmin edilmektedir. .

Kaynak: eMarketer

Büyük krallıklar düşer ya da gelişirler.

İngiliz monarşisi 1500 yıl hayatta kaldı. Günümüzün monarşisi, MS 500 Britanya'sını oluşturan özelliklerin yalnızca kalıntılarına sahiptir. Günümüzün monarşisi, teknolojik ve sosyo-kültürel hareketlerle birlikte, günümüz kitlelerinin değerleriyle daha güçlü bir şekilde hizalanan bir kurum haline geldi.

Başka bir deyişle, TV gitmiyor. Bununla birlikte, dijitalde artan fırsat, TV şirketlerine azalan reklam gelirlerini azaltmak ve güçlü yeni dijital gelir kanalları başlatmak için el değmemiş bir fırsat sunuyor.

İçindekiler

Neden Dijital Pazarlamayı TV'ye Eklemelisiniz?
Dijitalin Faydaları

Dijital Satış Sırasında TV'nin Karşılaştığı Zorluklar (Ve Bunların Üstesinden Nasıl Gelinir)
1. Satış ekibini dijital satış yapmak için eğitmek
Unutmayın, sürekli öğrenme her zamankinden daha önemli
O zaman bakış açını değiştir
Kaynakları kullanılabilir hale getirin
2. Müşterilerle ürün alımını motive etmek
yayılma etkisi
Veri avantajı ile ilgili
3. Pazarınızdaki yoğun dijital varlık ve rekabet
Fırsat
Avantaj
mevcudiyet sorunu
4. Yüksek satın alma maliyeti

TV ile Dijitali Karıştırma

Çözüm

Neden Dijital Pazarlamayı TV'ye Eklemelisiniz?

TV'de, müşterinizin işletmesine olası satışları ve satışları yönlendirecek reklamlar satma işindesiniz. Dijital satışın temel konsepti, yalnızca farklı bir ortam aracılığıyla tamamen aynı kalır.

TV şirketleri, temel yetkinlikleri dijital bir yaklaşımla birleştirerek pazarın daha da fazlasını kapsayacak ve müşterilere kapsamlı bir çözüm sağlayacak benzersiz bir konumdadır. Aslında How Advertising Works Today, "birleşik çapraz medya kampanyalarının, olmayanlardan ortalama olarak %57 daha etkili olduğunu" buldu.

Borrell Associates'e göre, yerel reklam alıcılarının yatırım yapmak istediği şey bu. Bu grafik, bu 2018 araştırmasında yerel katılımcıların %25'inin 2019'da TV harcamalarını azalttığını ve yaklaşık %57'sinin neredeyse bir düzine dijital ortamda harcamaları artırmayı planladığını gösteriyor. kanallar.

Borrell Ortakları

Ancak, fırsat TV için gerçektir. Aslında, TV markaları, rakip pazarlama ajanslarının çoğundan daha fazla çapraz medya sağlayıcısı olmaya hazırdır. Çoğu ajansın sizin gibi biriyle ortaklık kurmadan geleneksel medya çözümlerini (TV gibi) kolayca sunamayacağını düşünün. Ancak, doğru beyaz etiketli iş ortağıyla, yeni dijital çözümleri kolayca takıp çalıştırabilir ve müşterileriniz için kapsamlı bir pazarlama hunisi oluşturabilirsiniz.

Dijitalin Faydaları

1. Kitleniz çevrimiçi: Küresel web endeksine göre, dijital tüketiciler artık günde 6 3/4 saatini çevrimiçi olarak geçiriyor, bu sürenin %51'i mobil cihazlarda ve bu saatlerin 2,2'si yalnızca sosyal medyada geçiyor. Tüketiciler, TV tüketimini daha mobil alternatifler lehine azaltarak, müşterileriniz için iki platform arasında köprü kurması için kazançlı bir fırsat yarattı.
2. Kolaylıkla izleme ve raporlama: Doğası gereği dijital çözümler, geleneksel muadillerine göre çok daha doğru izleme ve performans raporlaması kanıtı sağlar. TV performansını raporlamak zor olabilir, bu nedenle dijital çözümler, müşterilerinizin gözünde teklifinizi daha somut hale getirebilir. Aslında, Vendasta'nın Kayıp Çalışması , düzenli performans kanıtı raporları alan KOBİ'lerin, almayan KOBİ'lere kıyasla elde tutma oranının %38 arttığını göstermiştir.
3. Daha azıyla daha fazlasını yapın: İşte otomasyonun gücü. Çok yüksek katılım gibi görünebilecek çapraz medya kampanyaları, aslında birkaç tıklama kadar basit olabilir. Örneğin, müşteriler için e-posta kampanyaları otomatik olarak tetiklenebilir, ürün yükseltmeleri tamamen çevrimiçi olarak tamamlanabilir, vb.
4. Kişiselleştirme yeteneği: TV reklamlarında pazar bölümlendirme, zamanlama ve programlama ile sınırlıdır, ancak sosyal medya ve arama çözümleri aracılığıyla müşterileriniz için daha kapsamlı bölümlendirme gerçekleştirebilirsiniz.
5. Ve en önemlisi, sattığınız işletmelerin dijital çözümlere İHTİYACI VAR. Onları ya sizden ya da sokağın aşağısındaki pazarlama ajansından alacaklar, böylece bu süreçte gelirinizi de artırabilirsiniz.

Dijital Satış Sırasında TV'nin Karşılaştığı Zorluklar ( Ve Nasıl Üstesinden gelinir )

Bunların hepsi kulağa harika geliyor, ancak dijital satış yapmak (oldukça) bir düğmeyi çevirmek ve nakit akışını izlemek kadar basit değil. Satış temsilcilerinizin yeni çözüm setlerini anlamak için eğitime ihtiyacı olacak, dijital alanda yeni rakipleriniz olacak, Edinme maliyetini (CAC) düzenlemek zor olabilir ve her zaman yeni çözüm setlerini yerine getirme meselesi vardır.

İşte en önemli zorluklar ve bunları yenmek için temel satış bilgileri:

1. Satış ekibini dijital satış yapmak için eğitmek

Listenizde muhtemelen çok yetenekli ve çok deneyimli satış temsilcileriniz var. Ancak, onların alanı TV ise, yeni bir endüstri öğrenmek uzun bir görev olabilir ve kuruluşunuz için yüksek maliyetli olabilir.

Hiç şüphe yok ki, dijital pazarlama dünyası karmaşık ve sürekli değişiyor. TV, radyo veya gazete reklamcılığı gibi alanlarda onlarca yıllık uzmanlığa sahip olanlar için, yeni satış taktikleri ve boru hattı dinamikleri ile yeni bir endüstri öğrenmek göz korkutucu olabilir. Neyse ki, yardımcı olabiliriz.

Unutmayın, sürekli öğrenme her zamankinden daha önemli

Comporium'dan David Little'a göre, eğitim ve dijital eğitim, dijital pazarı kucaklarken başarının temel taşıdır:

O zaman bakış açını değiştir

Kendi CRO'muz George Leith, günümüzde dijital satışta başarılı olmak için genellikle perspektifte bir değişiklik yapılması gerektiğine dikkat çekiyor:

Ürün itme, anlaşmayı dijitalde kapatmayacak. Aktif olarak sorunları teşhis etmeye ve bunları çözümlerle eşleştirmeye çalışabilen satış temsilcisi için fırsat olgunlaşmıştır. Danışmanlık yoluyla satış eğitimi, hızlandırılmış satış başarılarının kilidini açmanın anahtarı olacaktır.

Kaynakları kullanılabilir hale getirin

İnsan sermayenizi tüketmeden önce temsilcilerinize sunabileceğiniz el tutuşunun bir sınırı vardır. Bu nedenle, temsilcilerin bu sürekli öğrenmeyi kendi başlarına sürdürmelerini sağlamak için öğrenme kaynaklarını temel eğitimin dışında dağıtmak çok önemlidir.

Temsilcileriniz için bu sürekli eğitimi kendi başlarına sürdürebilmeleri ve belirli alanlarda uzmanlaşmak isteyebilecek temsilciler için özel öğrenme yolları oluşturabilmeleri için bir öğrenme yönetim sistemi (ÖYS) dağıtmayı düşünün.

Aaron LeBlanc'tan Profesyonel Satış İpucu: Geleneksel satış ekibinizin başarılı olmasını kolaylaştırın. Aynı anda çok fazla yeni çözüm ekleyerek onları bunaltmayın. Yeni geliri hızla artırmaya başlamak için yerel bulunabilirlik gibi TV reklamcılığınıza katkıda bulunan birkaç temel hizmet seçin. Ardından, birkaç galibiyet elde ettikten SONRA ek pazarlama ve reklamlara geçin.

2. Müşterilerle ürün alımını motive etmek

Uygun eğitim prosedürlerini oluşturduktan sonra, başka bir zorlukla karşılaşacaksınız ve bu, bu eğitimi müşterilerinize aktarmaktır.

Gücünüz: Muhtemelen yüksek derecede güven üzerine kurulu çok güçlü müşteri ilişkileriniz var.

Zayıflığınız: Müşterileriniz TV söz konusu olduğunda size güveniyor - çünkü bu sizin temel yetkinliğiniz, ancak yeni dijital çözümler söz konusu olduğunda onlar kadar güvenmek konusunda tereddütlü olabilirler.

yayılma etkisi

Pazarlama yayılımı, bir müşteri için TV reklamları yayınladığınız ve birisinin reklamı gördüğü, akşam için düşündüğü, ardından ertesi sabah organik olarak müşterilerinizin şirketini iş yerinde aradığı ve bir satın alma işlemi gerçekleştirmeye veya bir formda dönüştürmeye başladığı etkidir. —böylece kurşun, doğada “organik arama” olarak kendini gösterir. Aynı etki, ücretli sosyal medya reklamlarından da kaynaklanabilir.

Pazarlamanın yayılması güzel bir şeydir çünkü çok platformlu pazarlamanın gücünden söz eder, ancak aynı zamanda ürkütücüdür - çünkü ölçmek neredeyse imkansızdır. Ancak gerçek basit: TV'yi tek başına çalıştırırken yayılmayı ölçmek neredeyse imkansız, ancak uyumlu, çok platformlu kampanya teklifleri aracılığıyla yorumlamak çok daha kolay.

Veri avantajı ile ilgili

TV reklamcılığı etkilidir, buna hiç şüphe yok. Müşteriler için dijital eklemenin avantajı:

• Coğrafi konumlarda coğrafi sınırlama gibi taktikler yoluyla hiper hedefleme potansiyeli
• Gösterimler (kanallara göre ayrılmış), gerçekleştirilen eylemler (tıklamalar, yol tarifleri vb.) ve olası satış başına maliyet (CPL) üzerindeki kesin ölçümler aracılığıyla gelişmiş YG takibi.

Çok kanallı pazarlama, artan reklam performansına açılan kapıdır ve işte bu noktada saf dijital ajanslara üstünlük sağlayabilirsiniz. Ayrıca, ticari müşterileriniz, yolun her adımında reklamcılık harcamalarının kendileri için nasıl çalıştığını tam olarak görme yeteneğine bayılacaklar.

Aaron L.'den Profesyonel Satış İpucu: Neredeyse tüm TV alıcıları dijital satın alıyor, ancak neredeyse hiçbiri TV reklam sağlayıcılarından dijital satın almıyor. Müşterilerinize istedikleri ve ihtiyaç duydukları şeyi sunmuyorsanız, radyodan bir sezon izin alacaklar ve bir daha geri dönmeyecekler.

3. Pazarınızdaki yoğun dijital varlık ve rekabet

Önce rekabet edecek başka TV ağlarınız vardı, şimdi ise yeni bir dizi rakiple yeni bir pazara girmeniz gerektiğini söylüyoruz. Öyleyse neden bunu yapmak isteyesin ki?

Fırsat ve avantaj.

Fırsat

ABD'de 2019'da ~20 milyar dolar gelir elde eden 21.034 reklam ajansı var . Bu, geçen yıl gölgede kalan 129 milyar dolarlık dijital harcamanın yalnızca bir kısmı. Bu, bu ajansların masada ek 100 milyar $ + gelir bıraktığı anlamına geliyor.

Ama ajanslar değilse bu geliri kim talep ediyor?

Sektör trendlerini tahmin etme ve mevcut tekliflerine dijital çözümler ekleme öngörüsü olan sizinki gibi geleneksel medya şirketleridir.

Avantaj

ABD'deki bu 21.034 dijital reklam ajansından hiçbiri, ana işlerinde büyük bir aksama olmadan TV alanına kolayca giremez. Ancak durumu değiştirelim - köklü bir TV şirketi olarak beyaz etiketli bayi modelleri, dijital reklamcılık çözümlerini kolaylıkla sağlamanıza olanak tanır.

Beyaz etiketli modellerin TV şirketleri için nasıl çalışabileceği aşağıda açıklanmıştır:

1. Beyaz etiketli bir sağlayıcı, sizinki gibi şirketler tarafından yeniden satılmak üzere dijital pazarlama yazılımı geliştirir.
2. Bir bayi (TV markası), yeni dijital çözümler için toptan fiyat öder ve ardından yazılımı istedikleri fiyata işaretler, üzerine markalarını koyar ve ticari müşterilerine satar.
3. Müşterileriniz daha kapsamlı bir hizmet sağlayıcıdan yararlanır ve aynı anda yeni gelir akışları yoluyla kârlılığınızı artırırsınız.

Vendasta'nın beyaz etiketli platformuna göz atın!

Şimdi, altı ay ileri gidelim ve artık tam entegre bir dijital TV reklam sağlayıcısısınız. Pazarınızdaki potansiyel müşteriler her zaman sizi seçecektir çünkü pazarınızdaki tüm dijital ajanslardan daha kapsamlı bir müşteri deneyimi ve daha fazla çözüm sunabilirsiniz. Tüm hunilerini yönetebildiğiniz için mevcut müşteriler sizinle kalacak.

mevcudiyet sorunu

Tamam, tamam ama eyaletlerdeki 21.034 dijital ajans ve 1.761 TV istasyonu ile pazarlama ve satışlarınızda nasıl rekabet ediyorsunuz ?

İlk olarak, yeni dijital çözümlerin eğitimi ve satışı konusunda da size yardımcı olabilecek beyaz etiketli bir sağlayıcıyla ortak olmaya çalışmalısınız.

Ardından, pazarınızdaki diğerlerine karşı nasıl biriktiğinizi değerlendirmeniz ve bunun etrafında bir adım oluşturmanız gerekir:

Aaron L.'den Profesyonel Satış İpucu: Genişletmek ve büyümek için müşterilerle olan mevcut ilişkinizden yararlanın. TV şirketlerinin mevcut müşterilerle iki ana avantajı vardır: yerel reklamverenle güven oluşturmuşlar ve geleneksel medya uzmanlığı oluşturmalarına yardımcı olmuşlardır. Daha fazla iş için bu ilişkiden yararlanmanın zamanı geldi.

4. Yüksek satın alma maliyeti

Bu aslında yaygın bir yanlış anlamadır. Doğru şekilde yapılırsa, TV alanına dijital yerleştirmek aslında toplam satın alma maliyetinizi (CAC) azaltacaktır.

Ortalama CAC aslında TV'de artıyor ve bu, TV reklam harcamalarını etkin bir şekilde azaltan yerel reklam alıcılarının %25'inin bir yan ürünü. Bu, düzenli müşterilerden daha az harcama veya tamamen kayıp hesaplar anlamına gelir. Peki bu hesaplar ve bu bütçeler nereye gidiyor? Yolun aşağısındaki dijital pazarlama ajansına.

Bir pazarlama ajansının ortalama CAC'si aslında B2B ortamındaki en düşükler arasında yer alıyor ve 141$ 'a ulaşıyor . Ve ideal LTV'nin (yaşam boyu değer) CAC'ye oranının 3:1 olduğunu biliyoruz; bu, bu ajansların büyümeyi sürdürmek için yalnızca hesap başına 423$ kazanması gerektiği anlamına gelir. Bu, tek bir TV reklamı için birkaç sahne maliyeti olabilir. AMA, bir TV şirketi olarak, en azından başlangıçta bu CAC'ye ulaşmakta zorlanacaksınız .

TV markaları için zorluk, dijital çözümlere aşinalık ve dijital ile TV'nin kesiştiği noktada benzersiz bir satış teklifi oluşturmaktır. Olay şu: TV reklam alanı sattığınızda, müşterileriniz TV'yi açıp reklamlarını iş başında görebilirler. Müşterilerinize listeleme senkronizasyon hizmeti veya itibar yönetimi gibi yeni dijital çözümler sattığınızda, çözümü tam olarak anlamayabilirler ve gerçekleştirdiğini iddia ettiğiniz sihrin (genellikle sahne arkasında) gerçekleştiğine dair size güvenmek zorunda kalabilirler.

Satış yaklaşımı, konumlandırmanızla birlikte gelişmek zorundadır. İşte bazı anahtarlar:

• Önce müşteri eğitimine odaklanın
• Danışman satış tekniklerini uygulayın
• Yayılma etkisi hakkında konuşun
• Dijitalde hedefleme yeteneklerini vurgulayın
• Birleşik performansınızı kanıtlayın

Aaron L.'den Profesyonel Satış İpucu: Bugün, hem yerel reklamcılar hem de büyük reklamcılar yeni çözümler talep ettiğinden, TV'nin satın alma maliyeti artıyor. Bununla nasıl başa çıkılacağı hakkında daha fazla bilgi edinmek için CAC'yi düşürmeyle ilgili son makalemize göz atın .

TV ile Dijitali Karıştırma

Daha önce gördüğümüz gibi, ABD'de TV reklam harcamaları olgunlaştı ve şu anda düşüyor. Ayrıca, pazarın en az dörtte biri aktif olarak TV bütçelerini azaltıyor, bu nedenle yalnızca TV ile pazar paylarını sürdürmek daha da zorlaşacak. Ancak, önümüzdeki 4 yıl içinde tahmin edilen 32 milyar yeni dijital fırsatla, TV şirketlerinin yeni gelir alanları yaratması için büyük bir fırsat var.

Aynı zamanda ürün çeşitlendirmesinin bir denklemidir. Müşteriyi elde tutma üzerine yakın zamanda yapılan bir Vendasta araştırması aşağıdakileri belirledi:

1. Müşterilerinize tek bir çözüm satmak, 2 yıl boyunca yalnızca %30'luk bir müşteri elde tutma oranı sağlayacaktır.
2. Bu teklife ek bir çözüm eklemek, bu elde tutma oranını 2 yılda %50'ye çıkaracaktır.
3. Aynı müşteri 4 ürünlerini satmak, aynı zaman aralığında %80'lik bir elde tutma oranı sağlayacaktır.

Mevcut müşterileriniz dijitali ihtiyaçları olduğu için satın alıyor, potansiyel müşterileriniz de ihtiyaçları olduğu için dijitali arıyor. Yerel bir işletme kapılarını açtığında, insanların onları bulabilmesi için listelenmeleri gerekir, insanların onları tanıması için bir web sitesine ihtiyaçları vardır, insanların kendilerine güvenebilmesi için bir itibar oluşturmaları gerekir ve sosyal medyaya ihtiyaçları vardır. toplum içinde alakalı kalabilmeleri için.

Bu fırsatı değerlendirecek misiniz?

Çözüm

TV ile birleştirilmiş dijital, ileriye giden yoldur.

Ancak dijital, yedek kulübesinden yeni ve cesur bir iz bırakmanıza yardımcı olamaz. Önümüzdeki on yılda gelirinizi artırmak istiyorsanız, dijital dönüşümü tamamlamak için tamamen yatırım yapmanız gerekiyor.

TV için Dokuz Beyaz Etiket Çözümü'ne göz atın veya dijitalleşme hakkında daha fazla bilgi edinmek ve Vendasta'nın beyaz etiket çözümleri, yerine getirme ve 100'den fazla anlık pazar aracılığıyla dijital dönüşümünüzde nasıl stratejik bir ortak olabileceğini öğrenmek için bir demoya göz atın. dijital çözümler hakkında.