電視公司面臨的挑戰（以及如何解決這些挑戰）
已發表: 2020-02-25電視曾經是所有廣告之王。 最好的。 無與倫比。 這也是一個漫長的王朝。 但是，就像羅馬人（以及他們之前的許多人）一樣，大多數偉大的王國最終都會淪陷。
這些是 2020 年至 2023 年期間電視和數字廣告的預計廣告支出。到 2023 年，電視廣告支出將以每年 2.2% 的速度下降至 $68.89B，而數字頻道預計到 2023 年將從 $129B 增長到 $161B .
資料來源：eMarketer
偉大的王國會隕落，或者它們會進化。
英國君主制已經存在了1500年。 今天的君主制僅保留了構成公元 500 年英國的特徵。 今天的君主制隨著技術和社會文化運動的發展而發展成為一個更符合現代大眾價值觀的機構。
換句話說，電視不會消失。 然而，數字領域不斷增長的機會為電視公司提供了緩解廣告收入下降和推出強大的新數字收入渠道的絕佳機會。
目錄
為什麼應該在電視中添加數字營銷
數字的好處
銷售數字電視時的電視挑戰（以及如何克服它們）
1. 培訓銷售團隊進行數字銷售
請記住，不斷學習比以往任何時候都更重要
然後，換個角度
使資源可用
2. 激發客戶對產品的接受
溢出效應
這是關於數據槓桿的
3. 您所在市場的大量數字化存在和競爭
機會
優勢
存在的問題
4. 購置成本高
將電視與數字混合
結論
為什麼應該在電視中添加數字營銷
在電視中，您從事的業務是銷售廣告，這些廣告將為您的客戶的業務帶來潛在客戶和銷售。 銷售數字的核心概念保持不變，只是通過不同的媒介。
電視公司處於獨特的位置，可以通過將核心競爭力與數字方法相結合，覆蓋更多市場並為客戶提供全面的解決方案。 事實上，《今日廣告工作原理》發現，“統一的跨媒體營銷活動的效果平均比不統一的營銷活動高 57%”。
根據 Borrell Associates 的說法，這是本地廣告購買者想要投資的東西。該圖表顯示，在 2018 年的這項研究中，25% 的本地受訪者在 2019 年削減了電視支出，而大約 57% 的受訪者計劃增加近十幾個數字廣告的支出渠道。
博雷爾協會
然而，電視的機會是真實的。 事實上，電視品牌實際上比大多數競爭性營銷機構更能成為跨媒體提供商。 考慮到如果不與像您這樣的人合作，大多數代理商都無法輕鬆提供傳統媒體解決方案（如電視）。 但是，通過合適的白標合作夥伴，您可以輕鬆即插即用新的數字解決方案，並為您的客戶建立一個全面的營銷渠道。
數字的好處
- 您的受眾在線：根據全球網絡指數，數字消費者現在每天花費6 3/4小時在線，其中 51% 的時間花在移動設備上，其中 2.2 小時僅花在社交媒體上。 消費者減少了電視消費，轉而使用更多由移動設備驅動的替代品，從而為您的客戶在這兩個平台之間架起連接創造了有利可圖的機會。
- 輕鬆跟踪和報告：從本質上講，數字解決方案能夠比傳統解決方案更準確地跟踪和證明績效報告。 電視表現可能很難報告，因此數字解決方案可以使您的產品在客戶眼中更加切實。 事實上， Vendasta 的流失研究表明，定期收到績效報告證明的中小型企業與沒有收到的中小型企業相比，保留率提高了 38%。
- 事半功倍：這就是自動化的力量。 看起來參與度非常高的跨媒體活動實際上可能就像點擊幾下一樣簡單。 例如，客戶的電子郵件活動可以自動觸發，產品升級完全在線完成等。
- 個性化能力：電視廣告的市場細分僅限於時間和節目，但通過社交媒體和搜索解決方案，您可以為您的客戶進行更廣泛的細分。
- 最重要的是，您出售給的企業需要數字解決方案。 他們要么從你那裡得到它們，要么從街上的營銷機構那裡得到它們，所以你也可以在這個過程中增加你的收入。
銷售數字電視時的電視挑戰（以及如何克服它們）
這一切聽起來都很棒，但銷售數字產品並不（很）像打開開關並看著現金飛來那樣簡單。您的銷售代表將需要培訓以了解新的解決方案集，您將在數字領域擁有新的競爭對手，調節購置成本 (CAC) 可能是一個挑戰，然後總是有實現新解決方案集的問題。
以下是克服這些挑戰的主要挑戰以及關鍵的銷售見解：
1. 培訓銷售團隊進行數字銷售
您的名冊上可能有一些非常有才華和非常有經驗的銷售代表。 但是，如果電視是他們的領域，那麼學習一個新行業可能是一項艱鉅的任務，並且對您的組織來說成本很高。
毫無疑問，數字營銷世界是複雜且不斷變化的。 對於在電視、廣播或報紙廣告等領域擁有數十年專業知識的人來說，學習具有新銷售策略和渠道動態的新行業可能會令人生畏。 幸運的是，我們可以提供幫助。
請記住，不斷學習比以往任何時候都更重要
Comporium 的 David Little 認為，培訓和數字培訓是擁抱數字市場時成功的基石：
“這真的歸結為技術。歸結為利用我們通過電子學習、銷售培訓、演示材料所擁有的工具。您確實需要能夠向銷售代表展示您有能力支持他們，並且那麼你需要追究他們的責任。”
然後，換個角度
我們自己的首席風險官 George Leith 指出，如今在數字銷售中取得成功通常需要轉變觀點：
“是銷售人員把自己變成了顧問，不斷學習，他們才是贏家，我們今天看到他們贏了。”
產品推銷不會以數字方式完成交易。 對於可以積極尋求診斷問題並將其與解決方案配對的銷售代表來說，機會已經成熟。 顧問式銷售培訓將是加速銷售成功的關鍵。
使資源可用
在消耗人力資本之前，您可以為代表提供的牽手次數是有限度的。 這就是為什麼在核心培訓之外部署學習資源以使代表能夠自行進行持續學習至關重要的原因。
考慮為您的代表部署一個學習管理系統 (LMS)，以便他們可以自行進行持續的教育，並為可能希望專注於某些領域的代表建立自定義學習路徑。
來自 Aaron LeBlanc 的專業銷售提示：讓您的傳統銷售團隊輕鬆取得成功。 不要通過一次添加太多新解決方案來壓倒他們。 要開始快速增加新收入，請選擇一些可添加到您的電視廣告中的關鍵服務，例如本地可查找性。 然後在他們獲得一些勝利後進行額外的營銷和廣告。
2. 激發客戶對產品的接受
一旦您建立了適當的培訓程序，您將遇到另一個挑戰，那就是將這種教育傳遞給您的客戶。
您的優勢：您可能在高度信任的基礎上建立了非常牢固的客戶關係。
你的弱點：當涉及到電視時，你的客戶信任你——因為這是你的核心競爭力，但當涉及到新的數字解決方案時，他們可能會猶豫是否要同樣信任。
溢出效應
營銷溢出效應是這樣一種效果：您為客戶投放電視廣告，有人看到廣告，晚上想一想，然後在第二天早上有組織地搜索您的客戶公司，然後繼續購買或轉換錶格——所以線索在本質上表現為“有機搜索”。 付費社交媒體廣告也會產生同樣的效果。
營銷溢出是一件美好的事情，因為它說明了多平台營銷的力量，但它也很可怕——因為它幾乎不可能量化。 但現實很簡單：在單獨運行電視時幾乎不可能量化溢出效應，但通過有凝聚力的多平台活動產品更容易解釋。
“購買廣告是為了增加銷售額。 企業在廣告上花錢是因為他們想要知名度和潛在客戶。 他們想增加收入。 如果您是汽車經銷商，製造商要求您必須將 50-60% 的預算用於數字化。 作為一家電視公司，您在後門放棄了 50-60% 的客戶預算支出，或者您可以將其作為解決方案堆棧的一部分，同時增加您的收入和客戶的底線。 ”
這是關於數據槓桿的
電視廣告是有效的，這一點是毫無疑問的。 客戶添加數字的優勢是：
- 通過地理圍欄等策略實現超目標定位潛力
- 通過對展示次數（按渠道細分）、採取的行動（點擊次數、方向等）和每潛在客戶成本 (CPL) 的硬測量來跟踪複雜的投資回報率。
多渠道營銷是提高廣告效果的途徑，您可以在這方面比純數字代理商佔上風。 此外，您的商業客戶會喜歡能夠準確地看到他們的廣告收入如何為他們服務——每一步。
來自 Aaron L. 的專業銷售提示：幾乎所有電視買家都在購買數字產品，但幾乎沒有人從電視廣告提供商那裡購買數字產品。 如果您沒有為您的客戶提供他們想要和需要的服務，他們將在電台休息一個賽季並且永遠不會回來。
3. 您所在市場的大量數字化存在和競爭
首先你有其他的電視網絡要與之競爭，現在我們說你需要進入一個有許多新競爭對手的新市場。 那麼，你到底為什麼要這樣做呢？
機會和優勢。
機會
美國有21,034 家廣告公司在 2019 年創造了約 200 億美元的收入。這只是過去一年黯然失色的 1290 億美元數字支出的一小部分。 這意味著這些機構將額外增加 100B 美元以上的收入。
但是，如果不是代理機構，誰會聲稱這些收入呢？
像您這樣的傳統媒體公司有先見之明來預測行業趨勢，並將數字解決方案添加到他們現有的產品中。
優勢
在美國的這 21,034 家數字廣告公司中，沒有一家能夠在不對其核心業務造成重大干擾的情況下輕鬆進入電視領域。 但讓我們扭轉局面——作為一家成熟的電視公司，白標經銷商模式使您能夠輕鬆提供數字廣告解決方案。
以下是白標模式如何適用於電視公司：
- 白標提供商開發數字營銷軟件，供像您這樣的公司轉售。
- 經銷商（電視品牌）為新的數字解決方案支付批發價格，然後將軟件標記為他們想要的價格，在上面貼上他們的品牌，然後將其出售給他們的商業客戶。
- 您的客戶受益於更全面的服務提供商，您同時通過新的收入流增加您的底線。
查看 Vendasta 的白標平台！
現在，讓我們前進六個月，您現在是一個完全集成的數字電視廣告提供商。 您所在市場的潛在客戶每次都會選擇您，因為您可以提供比您所在市場的任何數字代理商更身臨其境的客戶體驗和更多解決方案。 現有客戶將留在您身邊，因為您可以管理他們的整個渠道。
存在的問題
好的，好的，但是在各州擁有 21,034 家數字代理商和1,761家電視台，您如何在營銷和銷售方面競爭？
首先，您應該尋求與白標提供商合作，該提供商還可以幫助您培訓和銷售新的數字解決方案。
接下來，您需要評估您如何與市場上的其他人進行比較，並圍繞它進行宣傳：
“你必須認識到你在競爭中的劣勢。你願意做出改變嗎？這會給你帶來什麼機會？然後看看你的銷售流程以及你如何與客戶互動，以及你需要做些什麼不同的事情如果你不能直接把你的產品從袋子裡拿出來做一個推銷。”
來自 Aaron L. 的專業銷售提示：利用您與客戶的現有關係來擴大和發展。 電視公司與現有客戶有兩個主要優勢：他們與當地廣告商建立了信任，並幫助他們建立了傳統媒體專業知識。 是時候利用這種關係開展更多業務了。
4. 購置成本高
這實際上是一個普遍的誤解。 如果做得好，在電視領域部署數字技術實際上會降低您的總體購置成本 (CAC)。
電視的平均 CAC 實際上在上升，這是 25% 的本地廣告購買者積極削減電視廣告支出的副產品。 這意味著來自普通客戶的支出減少，或完全失去賬戶。 這些賬戶和預算都去哪兒了？ 到未來的數字營銷機構。
營銷機構的平均 CAC 實際上是 B2B 領域中最低的，為 141 美元。 我們知道，理想的 LTV（終生價值）與 CAC 的比率是 3:1，這意味著這些機構只需每個賬戶賺取 423 美元即可維持增長。 這可能是單個電視廣告的幾個道具的成本。 但是，作為一家電視公司，您將很難達到 CAC的目標——至少在最初是這樣。
電視品牌面臨的挑戰在於熟悉數字解決方案並在數字和電視的交叉點建立獨特的銷售主張。 事情是這樣的：當您出售電視廣告空間時，您的客戶可以打開電視並在工作中看到他們的廣告。 當您向客戶出售新的數字解決方案（例如列表同步服務或聲譽管理）時，他們可能並不完全理解該解決方案，並且不得不相信您聲稱正在執行的魔術正在實際發生（通常在幕後）。
銷售方法必須隨著您的定位而發展。 以下是一些關鍵：
- 首先關注客戶教育
- 練習顧問式銷售技巧
- 談談溢出效應
- 強調數字化的定位能力
- 證明您的綜合表現
“當談到數字化時，不要期待今天第一個電話就進行銷售。這些不同的產品帶來瞭如此多不同的機會、不同的服務、如此多不同的價值點，如果你去在今天並嘗試在今天的數字空間中向某人推銷某些東西，而您還沒有花時間嘗試坐下來了解他們的業務以及他們正在努力完成的工作，他們在哪裡遇到了困難，那麼您將失去對該客戶的所有尊重，他們將真正將您視為一個推銷員。”
來自 Aaron L. 的專業銷售提示：如今，由於本地廣告商和大型廣告商都需要新的解決方案，電視的購置成本不斷增加。 查看我們最近關於降低 CAC 的文章，以了解有關如何處理此問題的更多信息。
將電視與數字混合
正如我們之前看到的，美國的電視廣告支出已經成熟，目前正在下降。 此外，至少有四分之一的市場正在積極削減電視預算，因此僅靠電視維持市場份額只會變得更加困難。 然而，預計未來 4 年將有320億個新的數字機會，電視公司有巨大的機會創造新的收入。
這也是產品多樣化的一個方程式。 Vendasta 最近一項關於客戶保留的研究確定了以下內容：
- 向您的客戶出售單一解決方案只會在 2 年內產生 30% 的客戶保留率。
- 為該產品添加額外的解決方案將在 2 年內將保留率提高到 50%。
- 銷售相同的客戶 4 產品將在相同的時間跨度內產生 80% 的保留率。
您現有的客戶購買數字產品是因為他們需要它，您的潛在客戶正在尋找數字產品是因為他們也需要它。 當一家本地企業開門營業時，他們必須被列出以便人們可以找到他們，他們需要一個網站以便人們可以了解他們，他們需要建立聲譽以便人們可以信任他們，他們需要社交媒體所以他們可以在社區中保持相關性。
“有很多廣告溢出。 當企業在電視上做廣告時，它會在 Google 上為企業創造本地消費者參與度。 消費者通常不會在電視廣告上轉換或立即撥打電話。 他們將這些信息存儲在他們的腦海中以備後用。 因此，需要在網上找到業務，因為這是消費者最終會採取行動的地方。 更重要的是，企業需要擁有良好的聲譽和網站——否則他們將失去前門的客戶。”
你會抓住這個機會嗎？
結論
數字與電視相結合是前進的方向。
但是，數字化無法幫助您在板凳席上開闢一條大膽的新道路。 如果您想在未來十年內實現收入增長，就必須全力投入完成數字化轉型。
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