Tantangan yang Dihadapi Perusahaan TV (dan Cara Mengatasinya)
Diterbitkan: 2020-02-25TV pernah menjadi raja dari semua periklanan. Tidak ada duanya. Tak tertandingi. Dan itu juga merupakan dinasti yang panjang. Tapi, seperti Romawi (dan banyak sebelum mereka), sebagian besar kerajaan besar akhirnya jatuh.
Ini adalah proyeksi pengeluaran iklan untuk TV dan digital antara tahun 2020 dan 2023. Pengeluaran iklan TV akan menurun pada tingkat 2,2% per tahun menjadi $68,89 miliar pada tahun 2023, sementara saluran digital diproyeksikan tumbuh dari $129 miliar menjadi $161 miliar pada tahun 2023 .
Sumber: eMarketer
Kerajaan besar jatuh, atau mereka berevolusi.
Kerajaan Inggris telah bertahan selama 1500 tahun. Monarki hari ini hanya memiliki sisa-sisa karakteristik yang terdiri dari 500 AD Inggris. Monarki saat ini telah berkembang dengan gerakan teknologi dan sosial budaya menjadi institusi yang lebih kuat selaras dengan nilai-nilai massa modern.
Dengan kata lain, TV tidak akan hilang. Namun, peluang yang berkembang di bidang digital menghadirkan peluang murni bagi perusahaan TV untuk mengurangi penurunan pendapatan iklan dan meluncurkan saluran pendapatan digital baru yang kuat.
Daftar isi
Mengapa Anda Harus Menambahkan Pemasaran Digital ke TV
Manfaat Digital
Tantangan TV Saat Menjual Digital (Dan Cara Mengatasinya)
1. Melatih tim penjualan untuk menjual digital
Ingat, belajar terus-menerus lebih penting dari sebelumnya
Kemudian, ubah perspektif Anda
Sediakan sumber daya
2. Memotivasi penyerapan produk dengan klien
Efek tumpahan
Ini tentang leverage data
3. Kehadiran dan persaingan digital yang berat di pasar Anda
Peluang
Keuntungan
Masalah kehadiran
4. Biaya akuisisi yang tinggi
Mencampur TV dengan Digital
Kesimpulan
Mengapa Anda Harus Menambahkan Pemasaran Digital ke TV
Di TV, Anda berada dalam bisnis penjualan iklan yang akan mendorong prospek dan penjualan ke bisnis pelanggan Anda. Konsep inti dari penjualan digital tetap sama persis, hanya melalui media yang berbeda.
Perusahaan TV berada dalam posisi unik untuk menjangkau lebih banyak pasar dan memberikan solusi komprehensif kepada pelanggan dengan menggabungkan kompetensi inti dengan pendekatan digital. Faktanya, How Advertising Works Today menemukan bahwa “kampanye lintas media terpadu rata-rata 57% lebih efektif daripada yang tidak.”
Dan menurut Borrell Associates, itulah yang ingin diinvestasikan oleh pembeli iklan lokal. Bagan ini menunjukkan bahwa 25% responden lokal dalam studi 2018 ini memangkas pengeluaran TV mereka pada tahun 2019, sementara sekitar 57% berencana untuk meningkatkan pengeluaran di hampir selusin digital saluran.
Borrel Associates
Namun, peluang itu nyata untuk TV. Faktanya, merek TV sebenarnya lebih siap untuk menjadi penyedia lintas media daripada kebanyakan agen pemasaran yang bersaing. Pertimbangkan bahwa sebagian besar agensi tidak dapat dengan mudah menawarkan solusi media tradisional (seperti TV), tanpa bermitra dengan seseorang seperti Anda. Namun, dengan mitra label putih yang tepat, Anda dapat dengan mudah memasang dan memainkan solusi digital baru dan membangun saluran pemasaran yang komprehensif untuk klien Anda.
Manfaat Digital
- Audiens Anda sedang online: Menurut indeks web global, konsumen digital sekarang menghabiskan 6 3/4 jam sehari online, dengan 51% dari waktu tersebut dihabiskan melalui perangkat seluler, dan 2,2 jam dihabiskan di media sosial saja. Konsumen telah mengurangi konsumsi TV demi lebih banyak alternatif berbasis seluler, menciptakan peluang yang menguntungkan bagi klien Anda untuk menjembatani kedua platform.
- Pelacakan dan pelaporan dengan mudah: Secara alami, solusi digital memungkinkan pelacakan dan bukti pelaporan kinerja yang jauh lebih akurat daripada rekan tradisional. Performa TV bisa jadi sulit untuk dilaporkan, jadi solusi digital dapat membuat penawaran Anda lebih nyata di mata klien Anda. Faktanya, Studi Churn Vendasta menunjukkan bahwa UKM yang menerima bukti laporan kinerja secara teratur memiliki tingkat retensi 38% lebih tinggi dibandingkan dengan UKM yang tidak.
- Lakukan lebih banyak dengan lebih sedikit: Itulah kekuatan otomatisasi. Kampanye lintas media yang mungkin tampak sangat melibatkan keterlibatan sebenarnya bisa jadi sesederhana beberapa klik. Misalnya, kampanye email untuk klien dapat dipicu secara otomatis, peningkatan produk diselesaikan sepenuhnya secara online, dll.
- Kemampuan untuk mempersonalisasi: Segmentasi pasar pada iklan TV terbatas pada waktu dan program, tetapi melalui media sosial dan solusi pencarian, Anda dapat melakukan segmentasi yang lebih luas untuk klien Anda.
- Dan yang paling penting, bisnis yang Anda jual MEMBUTUHKAN solusi digital. Mereka akan mendapatkannya dari Anda atau dari agen pemasaran di ujung jalan, jadi Anda juga dapat meningkatkan pendapatan Anda dalam prosesnya.
Tantangan TV Saat Menjual Digital ( Dan Cara Mengatasinya )
Ini semua terdengar hebat, tetapi menjual digital tidak (cukup) sesederhana membalik tombol dan melihat uang mengalir masuk. Tenaga penjualan Anda akan membutuhkan pelatihan untuk memahami rangkaian solusi baru, Anda akan memiliki pesaing baru di ruang digital, mengatur biaya akuisisi (CAC) mungkin menjadi tantangan, dan kemudian selalu ada masalah pemenuhan pada set solusi baru.
Berikut adalah tantangan utama serta wawasan penjualan utama untuk menaklukkannya:
1. Melatih tim penjualan untuk menjual digital
Anda mungkin memiliki beberapa tenaga penjualan yang sangat berbakat dan sangat berpengalaman dalam daftar Anda. Namun, jika TV adalah domain mereka, mempelajari industri baru dapat menjadi tugas yang berat dan biaya tinggi bagi organisasi Anda.
Tidak diragukan lagi, dunia pemasaran digital itu kompleks dan selalu berubah. Bagi mereka yang memiliki keahlian puluhan tahun seperti iklan TV, radio, atau surat kabar, mempelajari industri baru dengan taktik penjualan baru dan dinamika saluran dapat menjadi hal yang menakutkan. Untungnya, kami dapat membantu.
Ingat, belajar terus-menerus lebih penting dari sebelumnya
Menurut David Little dari Comporium, pelatihan—dan pelatihan digital—adalah landasan kesuksesan saat merangkul pasar digital:
"Ini benar-benar bermuara pada teknologi. Ini bergantung pada pemanfaatan alat yang kami miliki melalui e-learning, pelatihan penjualan, materi presentasi. Anda benar-benar harus dapat menunjukkan kepada tenaga penjualan bahwa Anda memiliki kemampuan untuk mendukung mereka, dan maka Anda harus meminta pertanggungjawaban mereka."
Kemudian, ubah perspektif Anda
CRO kami sendiri, George Leith mencatat bahwa sering kali terjadi pergeseran perspektif yang diperlukan untuk berhasil dalam penjualan digital saat ini:
"Penjuallah yang mengubah diri mereka menjadi konsultan, yang melakukan pembelajaran terus-menerus, merekalah yang akan menang, dan kami melihat mereka menang hari ini."
Mendorong produk tidak akan menutup kesepakatan dalam digital. Peluang sudah matang bagi tenaga penjualan yang dapat secara aktif mencari untuk mendiagnosis masalah dan memasangkannya dengan solusi. Pelatihan tentang penjualan konsultatif akan menjadi kunci untuk membuka kesuksesan penjualan yang dipercepat.
Sediakan sumber daya
Ada batasan untuk pegangan tangan yang dapat Anda berikan kepada repetisi Anda sebelum hal itu menguras modal manusia Anda. Itulah mengapa sangat penting untuk menyebarkan sumber belajar di luar pelatihan inti untuk memungkinkan repetisi mengejar pembelajaran konstan itu sendiri.
Pertimbangkan untuk menerapkan sistem manajemen pembelajaran (LMS) untuk perwakilan Anda sehingga mereka dapat mengejar pendidikan konstan itu sendiri, dan memiliki jalur pembelajaran khusus yang dibuat untuk perwakilan yang mungkin ingin berspesialisasi dalam bidang tertentu.
Tip Penjualan Pro Dari Aaron LeBlanc: Permudah tim penjualan tradisional Anda untuk menjadi sukses. Jangan membebani mereka dengan menambahkan terlalu banyak solusi baru sekaligus. Untuk mulai meningkatkan pendapatan baru dengan cepat, pilih beberapa layanan utama yang ditambahkan ke iklan TV Anda, seperti kemampuan menemukan lokal. Kemudian lapisi pemasaran dan iklan tambahan SETELAH mereka mendapatkan beberapa kemenangan.
2. Memotivasi penyerapan produk dengan klien
Setelah Anda menetapkan prosedur pelatihan yang tepat, Anda akan menghadapi tantangan lain, dan itu adalah meneruskan pendidikan itu kepada klien Anda.
Kekuatan Anda: Anda mungkin memiliki hubungan klien yang sangat kuat yang dibangun di atas tingkat kepercayaan yang tinggi.
Kelemahan Anda: Klien Anda memercayai Anda dalam hal TV—karena itulah kompetensi inti Anda, tetapi mereka mungkin ragu untuk memercayai solusi digital baru.
Efek tumpahan
Limpahan pemasaran adalah efek di mana Anda menjalankan iklan TV untuk klien dan seseorang melihat iklan tersebut, memikirkannya untuk malam itu, kemudian mencari perusahaan klien Anda secara organik di tempat kerja keesokan paginya, dan melanjutkan untuk melakukan pembelian atau konversi pada formulir —jadi prospek memanifestasikan dirinya sebagai "pencarian organik" di alam. Efek yang sama dapat dihasilkan dari iklan media sosial berbayar.
Limpahan pemasaran adalah hal yang indah karena berbicara tentang kekuatan dalam pemasaran multi-platform, tetapi juga menakutkan—karena hampir tidak mungkin untuk diukur. Tetapi kenyataannya sederhana: limpahan hampir tidak mungkin diukur saat menjalankan TV saja, tetapi jauh lebih mudah untuk ditafsirkan melalui penawaran kampanye multi-platform yang kohesif.
“Iklan dibeli untuk meningkatkan penjualan. Bisnis menghabiskan uang untuk iklan karena mereka menginginkan kesadaran dan prospek. Mereka ingin meningkatkan top line. Jika Anda adalah Dealer Mobil, produsen mengamanatkan bahwa Anda harus menghabiskan 50-60% dari anggaran Anda untuk digital. Sebagai perusahaan TV, itu adalah 50-60% dari pembelanjaan yang dianggarkan klien Anda yang Anda berikan melalui pintu belakang—atau Anda dapat menjadikannya bagian dari tumpukan solusi Anda dan meningkatkan pendapatan Anda, dan keuntungan klien Anda. ”
Ini tentang leverage data
Iklan TV memang efektif, tidak diragukan lagi. Keuntungan bagi klien dalam menambahkan digital adalah:
- Potensi penargetan hiper melalui taktik seperti geofencing di lokasi geografis
- Pelacakan ROI yang canggih melalui tindakan keras pada tayangan (dipecah berdasarkan saluran), tindakan yang diambil (klik, petunjuk arah, dll.) dan biaya per prospek (CPL).
Pemasaran multi-saluran adalah pintu gerbang menuju peningkatan kinerja iklan, dan di situlah Anda dapat unggul atas agensi digital murni. Selain itu, klien bisnis Anda akan menyukai kemampuan untuk melihat dengan tepat bagaimana uang periklanan mereka bekerja untuk mereka—setiap langkah.
Tip Penjualan Pro Dari Aaron L.: Hampir semua pembeli TV membeli digital, namun hampir tidak ada yang membeli digital dari penyedia iklan TV mereka. Jika Anda tidak melayani klien Anda apa yang mereka inginkan dan butuhkan, mereka akan berhenti sejenak dari radio dan tidak akan pernah kembali lagi.
3. Kehadiran dan persaingan digital yang berat di pasar Anda
Pertama Anda memiliki jaringan TV lain untuk bersaing, sekarang kami mengatakan bahwa Anda perlu memasuki pasar baru dengan sejumlah pesaing baru. Jadi, mengapa Anda ingin melakukan itu?
Peluang dan keuntungan.
Peluang
Ada 21.034 biro iklan di AS yang telah menghasilkan ~$20 miliar pendapatan pada 2019. Itu hanyalah sebagian kecil dari $129 miliar pengeluaran digital yang dikalahkan selama setahun terakhir. Itu berarti bahwa agensi-agensi ini meninggalkan pendapatan tambahan $100M+.
Tapi siapa yang mengklaim pendapatan itu jika bukan agensi?
Perusahaan media tradisional seperti Andalah yang memiliki pandangan jauh ke depan untuk memprediksi tren industri, dan menambahkan solusi digital ke penawaran mereka yang ada.
Keuntungan
Dari 21.034 biro iklan digital di AS, tidak ada satu pun dari mereka yang dapat dengan mudah memasuki ruang TV tanpa gangguan besar pada bisnis inti mereka. Tapi mari kita membalikkan keadaan—sebagai perusahaan TV yang mapan, model pengecer label putih memungkinkan Anda memberikan solusi periklanan digital dengan mudah.
Inilah cara model label putih dapat bekerja untuk perusahaan TV:
- Penyedia label putih mengembangkan perangkat lunak pemasaran digital untuk dijual kembali oleh perusahaan seperti milik Anda.
- Pengecer (merek TV) membayar harga grosir untuk solusi digital baru, dan kemudian menandai perangkat lunak hingga harga yang diinginkan, menempatkan merek mereka di atasnya, dan menjualnya kepada klien bisnis mereka.
- Klien Anda mendapat manfaat dari penyedia layanan yang lebih komprehensif dan Anda secara bersamaan meningkatkan pendapatan Anda melalui aliran pendapatan baru.
Lihat platform label putih Vendasta!
Sekarang, mari melompat ke depan enam bulan, dan Anda sekarang menjadi penyedia iklan TV digital yang terintegrasi penuh. Prospek di pasar Anda akan memilih Anda setiap saat karena Anda dapat menawarkan pengalaman pelanggan yang lebih mendalam dan lebih banyak solusi daripada agensi digital mana pun di pasar Anda. Klien yang ada akan tetap bersama Anda karena Anda dapat mengelola seluruh saluran mereka.
Masalah kehadiran
Oke, oke, tapi dengan 21.034 agensi digital di negara bagian, dan 1.761 stasiun TV, bagaimana Anda bersaing dalam pemasaran dan penjualan?
Pertama, Anda harus mencari mitra dengan penyedia label putih yang juga dapat membantu Anda dengan pelatihan dan penjualan solusi digital baru.
Selanjutnya, Anda perlu mengevaluasi bagaimana Anda bersaing dengan orang lain di pasar Anda, dan menyusun nada di sekitar itu:
"Anda harus mengenali di mana Anda menghadapi pesaing Anda. Apakah Anda bersedia melakukan perubahan itu? Peluang apa yang akan Anda dapatkan? Kemudian lihat proses penjualan Anda dan bagaimana Anda terlibat dengan pelanggan Anda dan apa yang perlu Anda lakukan secara berbeda jika Anda tidak bisa benar-benar mengeluarkan produk Anda dari tas dan melakukan promosi."
Tip Penjualan Pro Dari Aaron L.: Manfaatkan hubungan Anda yang ada dengan klien untuk berkembang dan tumbuh. Perusahaan TV memiliki dua keuntungan utama dengan klien yang sudah ada: mereka telah membangun kepercayaan dengan pengiklan lokal, dan telah membantu mereka membangun keahlian media tradisional. Saatnya untuk memanfaatkan hubungan itu untuk lebih banyak bisnis.
4. Biaya akuisisi yang tinggi
Ini sebenarnya adalah kesalahpahaman umum. Jika dilakukan dengan benar, menerapkan digital di ruang TV sebenarnya akan mengurangi biaya akuisisi (CAC) Anda secara keseluruhan.
CAC rata-rata sebenarnya sedang meningkat di TV, dan ini adalah produk sampingan dari 25% pembeli iklan lokal yang secara aktif memangkas belanja iklan TV mereka. Ini berarti lebih sedikit pengeluaran dari klien biasa, atau kehilangan akun sepenuhnya. Dan ke mana perginya akun dan anggaran ini? Ke agen pemasaran digital di ujung jalan.
CAC rata-rata agen pemasaran sebenarnya termasuk yang terendah di lanskap B2B, mencapai $141 . Dan kita tahu bahwa rasio LTV (nilai seumur hidup) yang ideal terhadap CAC adalah 3:1, yang berarti bahwa agensi-agensi ini hanya perlu memperoleh $423 per akun untuk mempertahankan pertumbuhan. Itu bisa menjadi biaya beberapa alat peraga untuk satu iklan TV. NAMUN, sebagai perusahaan TV, Anda akan mengalami kesulitan untuk mencapai CAC ini— setidaknya pada awalnya .
Tantangan bagi merek TV adalah seputar keakraban dengan solusi digital dan membangun proposisi penjualan yang unik di persimpangan digital dan TV. Begini masalahnya: ketika Anda menjual ruang iklan TV, klien Anda dapat menyalakan TV dan melihat iklan mereka bekerja. Saat Anda menjual solusi digital baru kepada klien Anda seperti layanan sinkronisasi daftar atau manajemen reputasi—mereka mungkin tidak sepenuhnya memahami solusi tersebut dan harus memercayai Anda bahwa keajaiban yang Anda klaim sedang dilakukan benar-benar terjadi (seringkali di belakang layar).
Pendekatan penjualan harus berkembang seiring dengan pemosisian Anda. Berikut adalah beberapa kuncinya:
- Fokus pada edukasi klien dulu
- Praktek teknik penjualan konsultatif
- Bicara tentang efek limpahan
- Menekankan pada kemampuan penargetan dalam digital
- Buktikan kinerja gabungan Anda
"Jangan masuk ke pintu mengharapkan untuk melakukan penjualan pada panggilan pertama hari ini ketika datang ke digital. Ada begitu banyak peluang yang berbeda, layanan yang berbeda, begitu banyak poin nilai yang berbeda yang dibawa oleh produk yang berbeda, bahwa jika Anda pergi di hari ini dan mencoba menjual sesuatu kepada seseorang di ruang digital hari ini dan Anda belum meluangkan waktu untuk mencoba duduk dan memahami bisnis mereka dan apa yang ingin mereka capai, di mana mereka mengalami kesulitan, maka Anda akan kehilangan semua rasa hormat dengan pelanggan itu dan mereka akan melihat Anda benar-benar sebagai seorang pitch man."
Kiat Penjualan Pro Dari Aaron L.: Saat ini, biaya akuisisi TV semakin meningkat karena pengiklan lokal dan pengiklan besar sama-sama menuntut solusi baru. Lihat artikel terbaru kami tentang menurunkan CAC untuk mempelajari lebih lanjut tentang cara menghadapinya.
Mencampur TV dengan Digital
Seperti yang kita lihat sebelumnya, pengeluaran iklan TV telah jatuh tempo dan saat ini menurun di AS. Selain itu, setidaknya seperempat pasar secara aktif memangkas anggaran TV, sehingga hanya akan semakin sulit untuk mempertahankan pangsa pasar dengan TV saja. Namun, dengan perkiraan peluang digital baru sebesar 32 miliar selama 4 tahun ke depan, ada peluang besar bagi perusahaan TV untuk menghasilkan jalur pendapatan baru.
Ini juga merupakan persamaan diversifikasi produk. Sebuah studi Vendasta baru-baru ini tentang retensi klien menentukan hal-hal berikut:
- Menjual solusi tunggal kepada klien Anda hanya akan menghasilkan tingkat retensi klien sebesar 30% selama rentang waktu 2 tahun.
- Menambahkan solusi tambahan ke penawaran itu akan mendorong tingkat retensi itu hingga 50% selama 2 tahun.
- Menjual 4 produk klien yang sama akan menghasilkan tingkat retensi 80% selama rentang waktu yang sama.
Klien Anda yang sudah ada membeli digital karena mereka membutuhkannya, prospek Anda mencari digital karena mereka juga membutuhkannya. Ketika bisnis lokal membuka pintu mereka, mereka harus terdaftar sehingga orang dapat menemukannya, mereka membutuhkan situs web agar orang dapat mengenal mereka, mereka perlu membangun reputasi agar orang dapat mempercayai mereka, dan mereka membutuhkan media sosial. agar mereka tetap relevan di masyarakat.
“Ada banyak tumpahan iklan. Saat sebuah bisnis beriklan di TV, itu menciptakan keterlibatan konsumen lokal untuk bisnis tersebut di Google. Konsumen biasanya tidak langsung melakukan konversi di iklan TV atau langsung menelepon. Mereka menyimpan informasi itu di benak mereka untuk nanti. Jadi bisnis perlu ditemukan secara online karena di situlah konsumen pada akhirnya akan melakukan tindakan. Terlebih lagi, bisnis perlu memiliki reputasi dan situs web yang baik - atau mereka akan kehilangan pelanggan di depan pintu.”
Apakah Anda akan mengambil kesempatan ini?
Kesimpulan
Digital dikombinasikan dengan TV adalah jalan ke depan.
Tapi, digital tidak dapat membantu Anda merintis jejak baru yang berani dari kursi di bangku cadangan. Anda harus berinvestasi penuh dalam menyelesaikan transformasi digital jika Anda ingin meningkatkan pendapatan hingga dekade berikutnya.
Lihat Sembilan Solusi White-Label untuk TV atau ikuti demo untuk mempelajari lebih lanjut tentang menjadi digital, dan bagaimana Vendasta dapat menjadi mitra strategis dalam transformasi digital Anda melalui solusi white-label, pemenuhan, dan pasar 100+ instan- pada solusi digital.
