Défis auxquels sont confrontées les sociétés de télévision (et comment y remédier)

La télévision était autrefois le roi de toutes les publicités. Sans pareil. Sans précédent. Et ce fut aussi une longue dynastie. Mais, tout comme les Romains (et bien d'autres avant eux), la plupart des grands royaumes finissent par tomber.

Ce sont les dépenses publicitaires projetées pour la télévision et le numérique entre 2020 et 2023. Les dépenses publicitaires télévisées devraient diminuer à un taux de 2,2 % par an pour atteindre 68,89 milliards de dollars d'ici 2023, tandis que les chaînes numériques devraient passer de 129 milliards de dollars à 161 milliards de dollars d'ici 2023. .

Source : eMarketer

De grands royaumes tombent ou évoluent.

La monarchie britannique a déjà survécu 1500 ans. La monarchie d'aujourd'hui n'a que des vestiges des caractéristiques qui composaient la Grande-Bretagne en 500 après JC. La monarchie d'aujourd'hui a évolué avec les mouvements technologiques et socioculturels pour devenir une institution plus fortement alignée sur les valeurs des masses modernes.

En d'autres termes, la télévision ne s'en va pas. Cependant, l'opportunité croissante du numérique offre aux entreprises de télévision une opportunité unique d'atténuer la baisse des revenus publicitaires et de lancer de nouveaux canaux de revenus numériques puissants.

Table des matières

Pourquoi devriez-vous ajouter le marketing numérique à la télévision
Avantages du numérique

Les défis de la télévision lors de la vente numérique (et comment les surmonter)
1. Former l'équipe de vente à la vente numérique
Rappelez-vous, l'apprentissage constant est plus important que jamais
Ensuite, changez votre point de vue
Rendre les ressources disponibles
2. Motiver l'adoption du produit par les clients
L'effet d'entraînement
Il s'agit d'exploiter les données
3. Forte présence numérique et concurrence sur votre marché
Occasion
Avantage
Le problème de la présence
4. Coût d'acquisition élevé

Mélanger TV et numérique

Conclusion

Pourquoi devriez-vous ajouter le marketing numérique à la télévision

À la télévision, vous êtes chargé de vendre des publicités qui généreront des prospects et des ventes pour l'entreprise de votre client. Le concept de base de la vente numérique reste exactement le même, juste à travers un support différent.

Les sociétés de télévision sont dans une position unique pour couvrir encore plus de marché et fournir une solution complète aux clients en combinant des compétences de base avec une approche numérique. En fait, How Advertising Works Today a constaté que "les campagnes cross-média unifiées étaient en moyenne 57 % plus efficaces que celles qui ne le sont pas".

Et selon Borrell Associates, c'est ce dans quoi les acheteurs de publicité locaux veulent investir. Ce graphique montre que 25 % des répondants locaux de cette étude de 2018 réduisaient leurs dépenses en télévision en 2019, tandis qu'environ 57 % prévoyaient d'augmenter leurs dépenses dans près d'une douzaine de publicités numériques. canaux.

Associés Borrell

Cependant, l'opportunité est réelle pour la télévision. En fait, les marques de télévision sont en fait mieux placées pour devenir des fournisseurs cross-média que la plupart des agences de marketing concurrentes. Considérez que la plupart des agences ne peuvent pas facilement proposer des solutions de médias traditionnels (comme la télévision) sans s'associer à quelqu'un comme vous. Cependant, avec le bon partenaire en marque blanche, vous pouvez facilement brancher et jouer de nouvelles solutions numériques et créer un entonnoir marketing complet pour vos clients.

Avantages du numérique

1. Votre audience est en ligne : selon l'indice mondial du Web, les consommateurs numériques passent désormais 6 heures et quart par jour en ligne, 51 % de ce temps étant passé via un appareil mobile et 2,2 heures sur les réseaux sociaux uniquement. Les consommateurs ont réduit leur consommation de télévision au profit d'alternatives plus mobiles, créant une opportunité lucrative pour vos clients de relier les deux plates-formes.
2. Suivi et reporting en toute simplicité : par nature, les solutions numériques permettent un suivi et une preuve de performance beaucoup plus précis que leurs homologues traditionnels. Les performances de la télévision peuvent être difficiles à rendre compte, c'est pourquoi les solutions numériques peuvent rendre votre offre plus tangible aux yeux de vos clients. En fait, l'étude de désabonnement de Vendasta a démontré que les PME qui reçoivent régulièrement des rapports de preuve de performance ont un taux de rétention accru de 38 % par rapport aux PME qui n'en reçoivent pas.
3. Faire plus avec moins : c'est la puissance de l'automatisation. Les campagnes cross-média qui peuvent sembler être une implication très élevée peuvent en fait être aussi simples que quelques clics. Par exemple, les campagnes d'e-mails pour les clients peuvent être déclenchées automatiquement, les mises à niveau de produits peuvent être effectuées entièrement en ligne, etc.
4. Capacité de personnalisation : la segmentation du marché sur les publicités télévisées est limitée au moment et à la programmation, mais grâce aux médias sociaux et aux solutions de recherche, vous pouvez effectuer une segmentation plus étendue pour vos clients.
5. Et surtout, les entreprises que vous vendez ont BESOIN de solutions numériques. Ils les obtiendront soit de vous, soit de l'agence de marketing du coin, vous pouvez donc aussi bien augmenter vos revenus dans le processus.

Les défis de la télévision lors de la vente numérique ( et comment les surmonter )

Tout cela a l'air génial, mais vendre du numérique n'est pas (tout à fait) aussi simple que d'appuyer sur un interrupteur et de regarder l'argent s'envoler. Vos commerciaux auront besoin d'une formation pour comprendre les nouveaux ensembles de solutions, vous aurez de nouveaux concurrents dans l'espace numérique, la régulation du coût d'acquisition (CAC) peut être un défi, et il y a toujours la question de la satisfaction sur de nouveaux ensembles de solutions.

Voici les principaux défis ainsi que les principales informations de vente pour les surmonter :

1. Former l'équipe de vente à la vente numérique

Vous avez probablement des commerciaux très talentueux et très expérimentés sur votre liste. Cependant, si la télévision est leur domaine, apprendre une nouvelle industrie peut être une tâche ardue et coûter cher à votre organisation.

Il ne fait aucun doute que le monde du marketing numérique est complexe et en constante évolution. Pour ceux qui ont des décennies d'expertise dans les domaines de la télévision, de la radio ou de la publicité dans les journaux, apprendre une nouvelle industrie avec de nouvelles tactiques de vente et une nouvelle dynamique de pipeline peut être intimidant. Heureusement, nous pouvons vous aider.

Rappelez-vous, l'apprentissage constant est plus important que jamais

Selon David Little de Comporium, la formation - et la formation numérique - est la pierre angulaire du succès lors de l'adoption du marché numérique :

Ensuite, changez votre point de vue

Notre propre CRO, George Leith, note que c'est souvent un changement de perspective qui est nécessaire pour réussir dans la vente numérique aujourd'hui :

La promotion de produits ne va pas conclure l'affaire dans le numérique. L'opportunité est mûre pour le représentant commercial qui peut chercher activement à diagnostiquer les problèmes et à les associer à des solutions. La formation sur la vente consultative sera la clé pour débloquer des succès commerciaux accélérés.

Rendre les ressources disponibles

Il y a une limite à la main que vous pouvez fournir à vos représentants avant que cela ne devienne une perte pour votre capital humain. C'est pourquoi il est essentiel de déployer des ressources d'apprentissage en dehors de la formation de base pour permettre aux commerciaux de poursuivre eux-mêmes cet apprentissage constant.

Envisagez de déployer un système de gestion de l'apprentissage (LMS) pour vos représentants afin qu'ils puissent poursuivre eux-mêmes cette formation constante et disposer de parcours d'apprentissage personnalisés pour les représentants qui souhaitent se spécialiser dans certains domaines.

Conseil de vente professionnel d'Aaron LeBlanc : Facilitez la réussite de votre équipe de vente traditionnelle. Ne les submergez pas en ajoutant trop de nouvelles solutions à la fois. Pour commencer à générer rapidement de nouveaux revenus, choisissez quelques services clés qui s'ajoutent à votre publicité télévisée, comme la possibilité de trouver des produits locaux. Ajoutez ensuite du marketing et de la publicité supplémentaires APRÈS qu'ils aient obtenu quelques victoires.

2. Motiver l'adoption du produit par les clients

Une fois que vous avez établi les procédures de formation appropriées, vous allez rencontrer un autre défi, celui de transmettre cette formation à vos clients.

Votre force : Vous avez probablement de très solides relations avec vos clients, fondées sur un haut degré de confiance.

Votre faiblesse : vos clients vous font confiance en matière de télévision, car c'est votre compétence principale, mais ils pourraient hésiter à vous faire autant confiance lorsqu'il s'agit de nouvelles solutions numériques.

L'effet d'entraînement

Le débordement marketing est l'effet par lequel vous diffusez des publicités télévisées pour un client et quelqu'un voit la publicité, y pense pour la soirée, puis recherche l'entreprise de votre client de manière organique au travail le lendemain matin, et procède à un achat ou à une conversion sur un formulaire - donc la piste se manifeste comme étant une "recherche organique" dans la nature. Le même effet peut résulter de publicités payantes sur les réseaux sociaux.

Les retombées marketing sont une belle chose car elles témoignent de la puissance du marketing multiplateforme, mais elles sont également terrifiantes, car elles sont presque impossibles à quantifier. Mais la réalité est simple : les retombées sont presque impossibles à quantifier lorsque vous utilisez uniquement la télévision, mais elles sont beaucoup plus faciles à interpréter grâce à des offres de campagnes cohérentes et multiplateformes.

Il s'agit d'exploiter les données

La publicité télévisée est efficace, cela ne fait aucun doute. L'avantage pour les clients d'ajouter du numérique est :

• Le potentiel d'hyper ciblage grâce à des tactiques telles que le géofencing sur des emplacements géographiques
• Suivi sophistiqué du retour sur investissement grâce à des mesures strictes sur les impressions (ventilées par canal), les actions entreprises (clics, directions, etc.) et le coût par prospect (CPL).

Le marketing multicanal est la porte d'entrée vers des performances publicitaires accrues, et c'est là que vous pouvez prendre le dessus sur les agences purement numériques. De plus, vos clients commerciaux apprécieront la possibilité de voir précisément comment leurs dollars publicitaires fonctionnent pour eux, à chaque étape du processus.

Conseil de vente professionnel d'Aaron L. : Presque tous les acheteurs de téléviseurs achètent du numérique, mais presque aucun d'entre eux n'achète du numérique auprès de leurs fournisseurs de publicités télévisées. Si vous ne servez pas à vos clients ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin, ils prendront une saison de radio et ne reviendront jamais.

3. Forte présence numérique et concurrence sur votre marché

Au début, vous aviez d'autres réseaux de télévision avec lesquels rivaliser, nous disons maintenant que vous devez pénétrer un nouveau marché avec une nouvelle foule de concurrents. Alors, pourquoi diable voudriez-vous faire ça?

Opportunité et avantage.

Occasion

Il y a 21 034 agences de publicité aux États-Unis qui ont généré environ 20 milliards de dollars de revenus en 2019. Ce n'est qu'une fraction des 129 milliards de dollars de dépenses numériques qui ont été éclipsées au cours de la dernière année. Cela signifie que ces agences laissent plus de 100 milliards de dollars de revenus supplémentaires sur la table.

Mais qui revendique ces revenus si ce n'est les agences ?

Ce sont les entreprises de médias traditionnelles comme la vôtre qui ont eu la prévoyance de prévoir les tendances de l'industrie et d'ajouter des solutions numériques à leurs offres existantes.

Avantage

Sur ces 21 034 agences de publicité numérique aux États-Unis, aucune ne peut facilement entrer dans l'espace télévisuel sans perturber considérablement son activité principale. Mais inversons la situation : en tant que société de télévision établie, les modèles de revendeurs en marque blanche vous permettent de fournir facilement des solutions de publicité numérique.

Voici comment les modèles en marque blanche peuvent fonctionner pour les sociétés de télévision :

1. Un fournisseur en marque blanche développe un logiciel de marketing numérique destiné à être revendu par des entreprises comme la vôtre.
2. Un revendeur (marque de télévision) paie un tarif de gros sur les nouvelles solutions numériques, puis marque le logiciel jusqu'au prix souhaité, y appose sa marque et le vend à ses clients professionnels.
3. Vos clients bénéficient d'un fournisseur de services plus complet et vous augmentez simultanément vos résultats grâce à de nouvelles sources de revenus.

Découvrez la plateforme en marque blanche de Vendasta !

Maintenant, avançons de six mois et vous êtes maintenant un fournisseur de publicités télévisées numériques entièrement intégré. Les prospects de votre marché vous choisiront à chaque fois car vous pouvez offrir une expérience client plus immersive et plus de solutions que n'importe quelle agence numérique de votre marché. Les clients existants resteront avec vous car vous pouvez gérer l'intégralité de leur entonnoir.

Le problème de la présence

D'accord, d'accord, mais avec 21 034 agences numériques aux États-Unis et 1 761 chaînes de télévision, comment faites-vous pour être compétitif en matière de marketing et de ventes ?

Tout d'abord, vous devriez chercher à vous associer à un fournisseur en marque blanche qui peut également vous aider à former et à vendre les nouvelles solutions numériques.

Ensuite, vous devez évaluer comment vous vous situez par rapport aux autres sur votre marché et élaborer un argumentaire autour de cela :

Conseil de vente professionnel d'Aaron L. : Tirez parti de votre relation existante avec les clients pour vous développer et vous développer. Les sociétés de télévision ont deux avantages principaux avec les clients existants : elles ont établi une relation de confiance avec l'annonceur local et les ont aidés à développer une expertise des médias traditionnels. Il est temps de tirer parti de cette relation pour plus d'affaires.

4. Coût d'acquisition élevé

C'est en fait une idée fausse commune. S'il est fait correctement, le déploiement du numérique dans l'espace TV réduira en fait votre coût global d'acquisition (CAC).

Le CAC moyen est en fait en hausse à la télévision, et c'est un sous-produit des 25 % d'acheteurs de publicité locaux qui réduisent activement leurs dépenses publicitaires télévisées. Cela signifie moins de dépenses pour les clients réguliers ou des comptes entièrement perdus. Et où vont ces comptes et ces budgets ? À l'agence de marketing numérique d'à côté.

Le CAC moyen d'une agence de marketing est en fait parmi les plus bas du paysage B2B, atteignant 141 $ . Et nous savons que le ratio LTV (valeur à vie) idéal sur CAC est de 3:1, ce qui signifie que ces agences n'ont besoin que de gagner 423 $ par compte pour soutenir la croissance. Cela pourrait représenter le coût de quelques accessoires pour une seule publicité télévisée. MAIS, en tant que société de télévision, vous allez avoir du mal à atteindre ce CAC , du moins au début .

Le défi pour les marques de télévision consiste à se familiariser avec les solutions numériques et à créer une proposition de vente unique à l'intersection du numérique et de la télévision. Voici le truc : lorsque vous vendez de l'espace publicitaire télévisé, vos clients peuvent allumer la télévision et voir leurs publicités au travail. Lorsque vous vendez à vos clients de nouvelles solutions numériques comme un service de synchronisation des listes ou la gestion de la réputation, ils peuvent ne pas comprendre pleinement la solution et doivent vous faire confiance que la magie que vous prétendez effectuer se produit réellement (souvent dans les coulisses).

L'approche commerciale doit évoluer avec votre positionnement. Voici quelques-unes des clés :

• Concentrez-vous d'abord sur l'éducation du client
• Pratiquer les techniques de vente consultatives
• Parlez de l'effet d'entraînement
• Mettre l'accent sur les capacités de ciblage dans le numérique
• Prouvez vos performances combinées

Conseil de vente professionnel d'Aaron L. : Aujourd'hui, la télévision a un coût d'acquisition croissant car les annonceurs locaux et les grands annonceurs exigent tous deux de nouvelles solutions. Consultez notre article récent sur la réduction du CAC pour en savoir plus sur la façon de gérer cela.

Mélanger TV et numérique

Comme nous l'avons vu précédemment, les dépenses publicitaires télévisées ont mûri et sont actuellement en baisse aux États-Unis. De plus, au moins un quart du marché réduit activement les budgets de la télévision, il deviendra donc plus difficile de maintenir des parts de marché uniquement avec la télévision. Cependant, avec 32 milliards de nouvelles opportunités numériques prévues au cours des 4 prochaines années, les entreprises de télévision ont une énorme opportunité de générer de nouvelles sources de revenus.

C'est aussi une équation de diversification des produits. Une étude récente de Vendasta sur la fidélisation des clients a déterminé ce qui suit :

1. Vendre une solution unique à vos clients ne vous rapportera qu'un taux de fidélisation de la clientèle de 30 % sur une période de 2 ans.
2. L'ajout d'une solution supplémentaire à cette offre augmentera ce taux de rétention jusqu'à 50 % sur 2 ans.
3. Vendre ce même client 4 produits donnera un taux de rétention de 80% sur la même période.

Vos clients existants achètent du numérique parce qu'ils en ont besoin, vos prospects recherchent du numérique parce qu'ils en ont aussi besoin. Lorsqu'une entreprise locale ouvre ses portes, elle doit être répertoriée pour que les gens puissent la trouver, elle a besoin d'un site Web pour que les gens puissent la connaître, elle doit se bâtir une réputation pour que les gens puissent lui faire confiance, et elle a besoin des médias sociaux pour qu'ils peuvent rester pertinents dans la communauté.

Allez-vous saisir cette opportunité ?

Conclusion

Le numérique combiné à la télévision est la voie à suivre.

Mais le numérique ne peut pas vous aider à ouvrir une nouvelle voie audacieuse depuis un siège sur le banc. Vous devez vous investir pleinement dans l'achèvement de la transformation numérique si vous souhaitez augmenter vos revenus au cours de la prochaine décennie.

Découvrez les neuf solutions en marque blanche pour la télévision ou participez à une démonstration pour en savoir plus sur le passage au numérique et sur la manière dont Vendasta peut être un partenaire stratégique dans votre transformation numérique grâce à des solutions en marque blanche, à la réalisation et à un marché de plus de 100 instantanés. sur les solutions numériques.