电视公司面临的挑战（以及如何解决这些挑战）
已发表: 2020-02-25电视曾经是所有广告之王。 最好的。 无与伦比。 这也是一个漫长的王朝。 但是，就像罗马人（以及他们之前的许多人）一样，大多数伟大的王国最终都会沦陷。
这些是 2020 年至 2023 年期间电视和数字广告的预计广告支出。到 2023 年，电视广告支出将以每年 2.2% 的速度下降至 $68.89B，而数字频道预计到 2023 年将从 $129B 增长到 $161B .
资料来源：eMarketer
伟大的王国会陨落，或者它们会进化。
英国君主制已经存在了1500年。 今天的君主制仅保留了构成公元 500 年英国的特征。 今天的君主制随着技术和社会文化运动的发展而发展成为一个更符合现代大众价值观的机构。
换句话说，电视不会消失。 然而，数字领域不断增长的机会为电视公司提供了缓解广告收入下降和推出强大的新数字收入渠道的绝佳机会。
目录
为什么应该在电视中添加数字营销
数字的好处
销售数字电视时的电视挑战（以及如何克服它们）
1. 培训销售团队进行数字销售
请记住，不断学习比以往任何时候都更重要
然后，换个角度
使资源可用
2. 激发客户对产品的接受
溢出效应
这是关于数据杠杆的
3. 您所在市场的大量数字化存在和竞争
机会
优势
存在的问题
4. 购置成本高
将电视与数字混合
结论
为什么应该在电视中添加数字营销
在电视中，您从事的业务是销售广告，这些广告将为您的客户的业务带来潜在客户和销售。 销售数字的核心概念保持不变，只是通过不同的媒介。
电视公司处于独特的位置，可以通过将核心竞争力与数字方法相结合，覆盖更多市场并为客户提供全面的解决方案。 事实上，《今日广告工作原理》发现，“统一的跨媒体营销活动的效果平均比不统一的营销活动高 57%”。
根据 Borrell Associates 的说法，这是本地广告购买者想要投资的东西。该图表显示，在 2018 年的这项研究中，25% 的本地受访者在 2019 年削减了电视支出，而大约 57% 的受访者计划增加近十几个数字广告的支出渠道。
博雷尔协会
然而，电视的机会是真实的。 事实上，电视品牌实际上比大多数竞争性营销机构更能成为跨媒体提供商。 考虑到如果不与像您这样的人合作，大多数代理商都无法轻松提供传统媒体解决方案（如电视）。 但是，通过合适的白标合作伙伴，您可以轻松即插即用新的数字解决方案，并为您的客户建立一个全面的营销渠道。
数字的好处
- 您的受众在线：根据全球网络指数，数字消费者现在每天花费6 3/4小时在线，其中 51% 的时间花在移动设备上，其中 2.2 小时仅花在社交媒体上。 消费者减少了电视消费，转而使用更多由移动设备驱动的替代品，从而为您的客户在这两个平台之间架起连接创造了有利可图的机会。
- 轻松跟踪和报告：从本质上讲，数字解决方案能够比传统解决方案更准确地跟踪和证明绩效报告。 电视表现可能很难报告，因此数字解决方案可以使您的产品在客户眼中更加切实。 事实上， Vendasta 的流失研究表明，定期收到绩效报告证明的中小型企业与没有收到的中小型企业相比，保留率提高了 38%。
- 事半功倍：这就是自动化的力量。 看起来参与度非常高的跨媒体活动实际上可能就像点击几下一样简单。 例如，客户的电子邮件活动可以自动触发，产品升级完全在线完成等。
- 个性化能力：电视广告的市场细分仅限于时间和节目，但通过社交媒体和搜索解决方案，您可以为您的客户进行更广泛的细分。
- 最重要的是，您出售给的企业需要数字解决方案。 他们要么从你那里得到它们，要么从街上的营销机构那里得到它们，所以你也可以在这个过程中增加你的收入。
销售数字电视时的电视挑战（以及如何克服它们）
这一切听起来都很棒，但销售数字产品并不（很）像打开开关并看着现金飞来那样简单。您的销售代表需要培训以了解新的解决方案集，您将在数字领域拥有新的竞争对手，调节购置成本 (CAC) 可能是一个挑战，然后总是有实现新解决方案集的问题。
以下是克服这些挑战的主要挑战以及关键的销售见解：
1. 培训销售团队进行数字销售
您的名册上可能有一些非常有才华和非常有经验的销售代表。 但是，如果电视是他们的领域，那么学习一个新行业可能是一项艰巨的任务，并且对您的组织来说成本很高。
毫无疑问，数字营销世界是复杂且不断变化的。 对于在电视、广播或报纸广告等领域拥有数十年专业知识的人来说，学习具有新销售策略和渠道动态的新行业可能会令人生畏。 幸运的是，我们可以提供帮助。
请记住，不断学习比以往任何时候都更重要
Comporium 的 David Little 认为，培训和数字培训是拥抱数字市场时成功的基石：
“这真的归结为技术。归结为利用我们通过电子学习、销售培训、演示材料所拥有的工具。您确实需要能够向销售代表展示您有能力支持他们，并且那么你需要追究他们的责任。”
然后，换个角度
我们自己的首席风险官 George Leith 指出，如今在数字销售中取得成功通常需要转变观点：
“是销售人员把自己变成了顾问，不断学习，他们才是赢家，我们今天看到他们赢了。”
产品推销不会以数字方式完成交易。 对于可以积极寻求诊断问题并将其与解决方案配对的销售代表来说，机会已经成熟。 顾问式销售培训将是加速销售成功的关键。
使资源可用
在消耗人力资本之前，您可以为代表提供的牵手次数是有限度的。 这就是为什么在核心培训之外部署学习资源以使代表能够自行进行持续学习至关重要的原因。
考虑为您的代表部署学习管理系统 (LMS)，以便他们可以自行进行持续的教育，并为可能希望专注于某些领域的代表构建自定义学习路径。
来自 Aaron LeBlanc 的专业销售提示：让您的传统销售团队轻松取得成功。 不要通过一次添加太多新解决方案来压倒他们。 要开始快速增加新收入，请选择一些可添加到您的电视广告中的关键服务，例如本地可查找性。 然后在他们获得一些胜利后进行额外的营销和广告。
2. 激发客户对产品的接受
一旦您建立了适当的培训程序，您将遇到另一个挑战，那就是将这种教育传递给您的客户。
您的优势：您可能在高度信任的基础上建立了非常牢固的客户关系。
你的弱点：当涉及到电视时，你的客户信任你——因为这是你的核心竞争力，但当涉及到新的数字解决方案时，他们可能会犹豫是否要同样信任。
溢出效应
营销溢出效应是这样一种效果，您为客户投放电视广告，有人看到广告，晚上想一想，然后在第二天早上有组织地搜索您的客户公司，然后继续购买或转换表格——所以线索在本质上表现为“有机搜索”。 付费社交媒体广告也会产生同样的效果。
营销溢出是一件美好的事情，因为它说明了多平台营销的力量，但它也很可怕——因为它几乎不可能量化。 但现实很简单：在单独运行电视时几乎不可能量化溢出效应，但通过有凝聚力的多平台活动产品更容易解释。
“购买广告是为了增加销售额。 企业在广告上花钱是因为他们想要知名度和潜在客户。 他们想增加收入。 如果您是汽车经销商，制造商要求您必须将 50-60% 的预算用于数字化。 作为一家电视公司，这是您在后门放弃的客户预算支出的 50-60%，或者您可以将其作为解决方案堆栈的一部分，从而增加您的收入和客户的底线。 ”
这是关于数据杠杆的
电视广告是有效的，这一点是毫无疑问的。 客户添加数字的优势是：
- 通过地理围栏等策略实现超目标定位潜力
- 通过对展示次数（按渠道细分）、采取的行动（点击次数、方向等）和每潜在客户成本 (CPL) 的硬测量来跟踪复杂的投资回报率。
多渠道营销是提高广告效果的途径，您可以在这方面比纯数字代理商占上风。 此外，您的商业客户会喜欢能够准确地看到他们的广告收入如何为他们服务——每一步。
来自 Aaron L. 的专业销售提示：几乎所有电视买家都在购买数字产品，但几乎没有人从电视广告提供商那里购买数字产品。 如果您没有为您的客户提供他们想要和需要的服务，他们将在电台休息一个赛季并且永远不会回来。
3. 您所在市场的大量数字化存在和竞争
首先你有其他的电视网络要与之竞争，现在我们说你需要进入一个有许多新竞争对手的新市场。 那么，你到底为什么要这样做呢？
机会和优势。
机会
美国有21,034 家广告公司在 2019 年创造了约 200 亿美元的收入。这只是过去一年黯然失色的 1290 亿美元数字支出的一小部分。 这意味着这些机构将额外增加 100B 美元以上的收入。
但是，如果不是代理机构，谁会声称这些收入呢？
像您这样的传统媒体公司有先见之明来预测行业趋势，并将数字解决方案添加到他们现有的产品中。
优势
在美国的这 21,034 家数字广告公司中，没有一家能够在不对其核心业务造成重大干扰的情况下轻松进入电视领域。 但让我们扭转局面——作为一家成熟的电视公司，白标经销商模式使您能够轻松提供数字广告解决方案。
以下是白标模式如何适用于电视公司：
- 白标提供商开发数字营销软件，供像您这样的公司转售。
- 经销商（电视品牌）为新的数字解决方案支付批发价格，然后将软件标记为他们想要的价格，在上面贴上他们的品牌，然后将其出售给他们的商业客户。
- 您的客户受益于更全面的服务提供商，您同时通过新的收入流增加您的底线。
查看 Vendasta 的白标平台！
现在，让我们前进六个月，您现在是一个完全集成的数字电视广告提供商。 您所在市场的潜在客户每次都会选择您，因为您可以提供比您所在市场的任何数字代理商更身临其境的客户体验和更多解决方案。 现有客户将留在您身边，因为您可以管理他们的整个渠道。
存在的问题
好的，好的，但是在各州拥有 21,034 家数字代理商和1,761家电视台，您如何在营销和销售方面竞争？
首先，您应该寻求与白标提供商合作，该提供商还可以帮助您培训和销售新的数字解决方案。
接下来，您需要评估您如何与市场上的其他人进行比较，并围绕它进行宣传：
“你必须认识到你在竞争中的劣势。你愿意做出改变吗？这会给你带来什么机会？然后看看你的销售流程以及你如何与客户互动，以及你需要做些什么不同的事情如果你不能直接把你的产品从袋子里拿出来做一个推销。”
来自 Aaron L. 的专业销售提示：利用您与客户的现有关系来扩大和发展。 电视公司与现有客户有两个主要优势：他们与当地广告商建立了信任，并帮助他们建立了传统媒体专业知识。 是时候利用这种关系开展更多业务了。
4. 购置成本高
这实际上是一个普遍的误解。 如果做得好，在电视领域部署数字技术实际上会降低您的总体购置成本 (CAC)。
电视的平均 CAC 实际上在上升，这是 25% 的本地广告购买者积极削减电视广告支出的副产品。 这意味着来自普通客户的支出减少，或完全失去账户。 这些账户和预算都去哪儿了？ 到未来的数字营销机构。
营销机构的平均 CAC 实际上是 B2B 领域中最低的，为 141 美元。 我们知道，理想的 LTV（终生价值）与 CAC 的比率是 3:1，这意味着这些机构只需每个账户赚取 423 美元即可维持增长。 这可能是单个电视广告的几个道具的成本。 但是，作为一家电视公司，您将很难达到 CAC的目标——至少在最初是这样。
电视品牌面临的挑战在于熟悉数字解决方案并在数字和电视的交叉点建立独特的销售主张。 事情是这样的：当您出售电视广告空间时，您的客户可以打开电视并在工作中看到他们的广告。 当您向客户出售新的数字解决方案（例如列表同步服务或声誉管理）时，他们可能并不完全理解该解决方案，并且不得不相信您声称正在执行的魔术正在实际发生（通常在幕后）。
销售方法必须随着您的定位而发展。 以下是一些关键：
- 首先关注客户教育
- 练习顾问式销售技巧
- 谈谈溢出效应
- 强调数字化的定位能力
- 证明您的综合表现
“当谈到数字化时，不要期待今天第一个电话就进行销售。这些不同的产品带来了如此多不同的机会、不同的服务、如此多不同的价值点，如果你去在今天并尝试在今天的数字空间中向某人推销某些东西，而您还没有花时间尝试坐下来了解他们的业务以及他们正在努力完成的工作，他们在哪里遇到了困难，那么您将失去对该客户的所有尊重，他们将真正将您视为一个推销员。”
来自 Aaron L. 的专业销售提示：如今，由于本地广告商和大型广告商都需要新的解决方案，电视的购置成本不断增加。 查看我们最近关于降低 CAC 的文章，以了解有关如何处理此问题的更多信息。
将电视与数字混合
正如我们之前看到的，美国的电视广告支出已经成熟，目前正在下降。 此外，至少有四分之一的市场正在积极削减电视预算，因此仅靠电视维持市场份额只会变得更加困难。 然而，预计未来 4 年将有320亿个新的数字机会，电视公司有巨大的机会创造新的收入。
这也是产品多样化的一个方程式。 Vendasta 最近一项关于客户保留的研究确定了以下内容：
- 向您的客户出售单一解决方案只会在 2 年内产生 30% 的客户保留率。
- 为该产品添加额外的解决方案将在 2 年内将保留率提高到 50%。
- 销售相同的客户 4 产品将在相同的时间跨度内产生 80% 的保留率。
您现有的客户购买数字产品是因为他们需要它，您的潜在客户正在寻找数字产品是因为他们也需要它。 当一家本地企业开门营业时，他们必须被列出以便人们可以找到他们，他们需要一个网站以便人们可以了解他们，他们需要建立声誉以便人们可以信任他们，他们需要社交媒体所以他们可以在社区中保持相关性。
“有很多广告溢出。 当企业在电视上做广告时，它会在 Google 上为企业创造本地消费者参与度。 消费者通常不会在电视广告上转换或立即拨打电话。 他们将这些信息存储在他们的脑海中以备后用。 因此，需要在网上找到业务，因为这是消费者最终会采取行动的地方。 更重要的是，企业需要拥有良好的声誉和网站——否则他们将失去前门的客户。”
你会抓住这个机会吗？
结论
数字与电视相结合是前进的方向。
但是，数字化无法帮助您在板凳席上开辟一条大胆的新道路。 如果您想在未来十年内实现收入增长，就必须全力投入完成数字化转型。
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