Provocări cu care se confruntă companiile TV (și cum să le remedieze)
Publicat: 2020-02-25Televiziunea a fost cândva regele tuturor reclamelor. Inegalabil. De neegalat. Și a fost și o dinastie lungă. Dar, la fel ca romanii (și mulți înaintea lor), majoritatea marilor regate în cele din urmă cad.
Acestea sunt cheltuielile publicitare estimate pentru televiziune și digital între 2020 și 2023. Cheltuielile publicitare TV urmează să scadă cu o rată de 2,2% anual, până la 68,89 miliarde USD până în 2023, în timp ce canalele digitale se preconizează că vor crește de la 129 miliarde USD la 161 miliarde USD până în 2023. .
Sursa: eMarketer
Marile regate cad sau evoluează.
Monarhia britanică a supraviețuit deja 1500 de ani. Monarhia de astăzi are doar rămășițe ale caracteristicilor care au cuprins Marea Britanie în anul 500 d.Hr. Monarhia de astăzi a evoluat odată cu mișcările tehnologice și socio-culturale pentru a deveni o instituție care este mai puternic aliniată cu valorile maselor moderne.
Cu alte cuvinte, televizorul nu dispare. Cu toate acestea, oportunitatea în creștere în digital reprezintă o oportunitate nemaipomenită pentru companiile de televiziune de a atenua scăderea veniturilor din reclame și de a lansa noi canale puternice de venituri digitale.
Cuprins
De ce ar trebui să adăugați marketing digital la televizor
Beneficiile digitalului
Provocări TV atunci când vindeți digital (și cum să le depășiți)
1. Instruirea echipei de vânzări pentru a vinde digital
Amintiți-vă, învățarea constantă este mai importantă decât oricând
Apoi, schimbă-ți perspectiva
Faceți resursele disponibile
2. Motivarea adoptării produselor de către clienți
Efectul spillover
Este vorba despre utilizarea datelor
3. Prezență digitală puternică și concurență pe piața dvs
Oportunitate
Avantaj
Problema prezenței
4. Cost ridicat de achiziție
Amestecarea TV cu Digital
Concluzie
De ce ar trebui să adăugați marketing digital la televizor
În TV, vă ocupați de a vinde reclame care vor genera clienți potențiali și vânzări către afacerea clientului dvs. Conceptul de bază al vânzării digitale rămâne exact același, doar printr-un mediu diferit.
Companiile de televiziune se află într-o poziție unică pentru a acoperi și mai multă piață și pentru a oferi clienților o soluție cuprinzătoare, combinând competențele de bază cu o abordare digitală. De fapt, How Advertising Works Today a descoperit că „campaniile cross-media unificate au fost în medie cu 57% mai eficiente decât cele care nu sunt”.
Și, potrivit Borrell Associates, în asta doresc să investească cumpărătorii locali de reclame. Acest grafic arată că 25% dintre respondenții locali din acest studiu din 2018 și-au redus cheltuielile TV în 2019, în timp ce aproximativ 57% plănuiau să mărească cheltuielile pentru aproape o duzină de servicii digitale. canale.
Asociații Borrell
Cu toate acestea, oportunitatea este reală pentru TV. De fapt, mărcile de televiziune sunt de fapt mai bine pregătite să devină furnizori cross-media decât majoritatea agențiilor de marketing concurente. Luați în considerare că cele mai multe agenții nu pot oferi cu ușurință soluții media tradiționale (cum ar fi TV), fără a colabora cu cineva ca tine. Cu toate acestea, cu partenerul potrivit de etichetă albă, puteți conecta și reda cu ușurință noi soluții digitale și puteți construi o pâlnie de marketing cuprinzătoare pentru clienții dvs.
Beneficiile digitalului
- Publicul dvs. este online: conform indexului web global, consumatorii digitali petrec acum 6 3/4 ore pe zi online, 51% din acest timp petrecut prin intermediul dispozitivului mobil și 2,2 din aceste ore fiind petrecute numai pe rețelele sociale. Consumatorii au redus consumul de televiziune în favoarea unor alternative bazate pe mai multe dispozitive mobile, creând o oportunitate profitabilă pentru clienții dvs. de a pune legătura între cele două platforme.
- Urmărirea și raportarea cu ușurință: prin natura lor, soluțiile digitale permit o urmărire mult mai precisă și o dovadă a raportării performanței decât omologii tradiționali. Performanța TV poate fi dificil de raportat, astfel încât soluțiile digitale vă pot face oferta mai tangibilă în ochii clienților dvs. De fapt, studiul Churn al lui Vendasta a demonstrat că IMM-urile care primesc în mod regulat rapoarte de dovadă a performanței au o rată de retenție crescută cu 38% în comparație cu IMM-urile care nu le primesc.
- Faceți mai mult cu mai puțin: aceasta este puterea automatizării. Campaniile cross-media care pot părea a fi foarte implicate ar putea fi de fapt la fel de simple ca câteva clicuri. De exemplu, campaniile de e-mail pentru clienți pot fi declanșate automat, upgrade-urile produselor efectuate în întregime online etc.
- Capacitate de personalizare: Segmentarea pieței în reclamele TV este limitată la sincronizare și programare, dar prin intermediul rețelelor sociale și al soluțiilor de căutare, puteți realiza o segmentare mai extinsă pentru clienții dvs.
- Și, cel mai important, companiile pe care le vindeți AU NEVOIE de soluții digitale. Le vor primi fie de la tine, fie de la agenția de marketing din stradă, așa că ai putea la fel de bine să-ți crești veniturile în acest proces.
Provocări TV atunci când vindeți digital ( și cum să le depășiți )
Toate acestea sună grozav, dar vânzarea digitală nu este (destul de) la fel de simplă ca să acționați un comutator și să urmăriți cum intră numerarul. Reprezentanții dvs. de vânzări vor avea nevoie de pregătire pentru a înțelege noile seturi de soluții, veți avea noi concurenți în spațiul digital, reglementarea costului de achiziție (CAC) ar putea fi o provocare, iar apoi există întotdeauna problema îndeplinirii noilor seturi de soluții.
Iată principalele provocări, precum și informații cheie despre vânzări pentru a le depăși:
1. Instruirea echipei de vânzări pentru a vinde digital
Probabil că aveți niște reprezentanți de vânzări foarte talentați și foarte experimentați pe lista dvs. Cu toate acestea, dacă televiziunea este domeniul lor, învățarea unei noi industrii poate fi o sarcină grea și poate fi un cost ridicat pentru organizația dvs.
Fără îndoială, lumea marketingului digital este complexă și în continuă schimbare. Pentru cei cu zeci de ani de experiență în domeniul publicității TV, radio sau în ziare, învățarea unei noi industrii cu noi tactici de vânzări și dinamica pipeline poate fi descurajantă. Din fericire, putem ajuta.
Amintiți-vă, învățarea constantă este mai importantă decât oricând
Potrivit lui David Little de la Comporium, formarea – și formarea digitală – reprezintă piatra de temelie a succesului atunci când îmbrățișăm piața digitală:
„Se reduce într-adevăr la tehnologie. Se rezumă la utilizarea instrumentelor pe care le avem prin e-learning, instruire în vânzări, materiale de prezentare. Chiar trebuie să fiți capabil să le arătați reprezentanților de vânzări că aveți capacitatea de a-i sprijini și atunci trebuie să-i tragi la răspundere”.
Apoi, schimbă-ți perspectiva
Propriul nostru CRO, George Leith observă că este adesea o schimbare de perspectivă necesară pentru a reuși în vânzarea digitală astăzi:
„Vânzătorul este cel care se transformă într-un consultant, care învață constant, ei sunt cei care vor câștiga și îi vedem câștigând astăzi.”
Impingerea produselor nu va încheia afacerea în digital. Oportunitatea este coaptă pentru reprezentantul de vânzări care poate căuta în mod activ să diagnosticheze problemele și să le împerecheze cu soluții. Instruirea privind vânzarea consultativă va fi cheia pentru a debloca succese accelerate în vânzări.
Faceți resursele disponibile
Există o limită a ținerii de mână pe care o puteți oferi repetări înainte ca aceasta să devină o scurgere a capitalului uman. De aceea, este esențial să implementați resurse de învățare în afara antrenamentului de bază, pentru a le permite reprezentanților să urmeze acea învățare constantă pe cont propriu.
Luați în considerare implementarea unui sistem de management al învățării (LMS) pentru reprezentanții dvs., astfel încât aceștia să poată urma singuri acea educație constantă și să aibă căi de învățare personalizate create pentru reprezentanții care ar dori să se specializeze în anumite domenii.
Sfat pro de vânzări de la Aaron LeBlanc: Facilități -vă pentru echipa dvs. tradițională de vânzări să aibă succes. Nu-i copleși adăugând prea multe soluții noi deodată. Pentru a începe să creșteți rapid venituri noi, alegeți câteva servicii cheie care se adaugă la publicitatea dvs. TV, cum ar fi găsirea locală. Apoi puneți-vă pe un strat suplimentar de marketing și publicitate DUPĂ ce obțin câteva câștiguri.
2. Motivarea adoptării produselor de către clienți
Odată ce ați stabilit procedurile de formare adecvate, veți întâmpina o altă provocare, și anume transmiterea acea educație clienților dumneavoastră.
Puterea ta: probabil că ai relații foarte puternice cu clienții, bazate pe grade ridicate de încredere.
Punctul tau slab: Clienții tăi au încredere în tine când vine vorba de televiziune – pentru că aceasta este competența ta de bază, dar ar putea ezita să aibă la fel de încredere când vine vorba de noi soluții digitale.
Efectul spillover
Spillover-ul de marketing este efectul prin care difuzați reclame TV pentru un client și cineva vede anunțul, se gândește la el seara, apoi caută organic compania clienților dvs. la locul de muncă a doua zi dimineață și efectuează o achiziție sau o conversie într-un formular — deci plumbul se manifestă ca fiind „căutare organică” în natură. Același efect poate rezulta din reclamele plătite pe rețelele sociale.
Spillover-ul de marketing este un lucru frumos, deoarece vorbește despre puterea marketingului multiplatformă, dar este și terifiant - pentru că este aproape imposibil de cuantificat. Dar realitatea este simplă: spillover-ul este aproape imposibil de cuantificat atunci când rulați televiziunea singur, dar este mult mai ușor de interpretat prin oferte coezive, multiplatforme de campanie.
„Reclama este achiziționată pentru a crește vânzările. Companiile cheltuiesc bani pe reclame pentru că vor cunoștință și clienți potențiali. Vor să mărească linia de sus. Dacă sunteți un dealer auto, producătorii ordonă că trebuie să cheltuiți 50-60% din buget pe digital. În calitate de companie de televiziune, aceasta reprezintă 50-60% din cheltuielile bugetate ale clienților tăi la care renunți pe ușa din spate – sau poți să o faci parte din teancul tău de soluții și să crești atât veniturile, cât și profitul clienților tăi. ”
Este vorba despre utilizarea datelor
Publicitatea TV este eficientă, de asta nu există nicio îndoială. Avantajul pentru clienți în adăugarea digitalului este:
- Potențialul de hiperdirecționare prin tactici precum geofencing pe locații geografice
- Urmărire sofisticată a rentabilității investiției prin măsuri dure privind afișările (defalcate pe canal), acțiunile întreprinse (clicuri, indicații de orientare etc.) și costul pe client potențial (CPL).
Marketingul multicanal este poarta de acces către o performanță sporită a reclamelor și de aici puteți prelua conducerea agențiilor pur digitale. În plus, clienților dvs. de afaceri le va plăcea posibilitatea de a vedea exact cum le lucrează banii din publicitate - la fiecare pas.
Sfat de vânzări profesional de la Aaron L.: Aproape toți cumpărătorii de televizoare cumpără digital, dar aproape niciunul dintre ei nu cumpără digital de la furnizorii lor de anunțuri TV. Dacă nu le serviți clienților ceea ce își doresc și au nevoie, ei vor lua un sezon de radio și nu se vor mai întoarce niciodată.
3. Prezență digitală puternică și concurență pe piața dvs
Mai întâi ai avut alte rețele TV cu care să concurezi, acum spunem că trebuie să intri pe o nouă piață cu o nouă serie de concurenți. Deci, de ce naiba ai vrea să faci asta?
Oportunitate și avantaj.
Oportunitate
Există 21.034 de agenții de publicitate în SUA care au generat venituri de aproximativ 20 de miliarde de dolari în 2019. Aceasta este doar o fracțiune din cheltuielile digitale de 129 de miliarde de dolari care au fost eclipsate în ultimul an. Asta înseamnă că aceste agenții lasă peste 100 de miliarde de dolari în venituri pe masă.
Dar cine pretinde acel venit dacă nu agenții?
Companiile media tradiționale ca a dumneavoastră au avut prevederea de a prezice tendințele din industrie și de a adăuga soluții digitale la ofertele lor existente.
Avantaj
Dintre aceste 21.034 de agenții de publicitate digitală din SUA, nu există nici una dintre ele care să poată intra cu ușurință în spațiul TV fără perturbări majore în activitatea lor de bază. Dar haideți să întoarcem situația – în calitate de companie de televiziune consacrată, modelele de reseller cu etichetă albă vă permit să oferiți cu ușurință soluții de publicitate digitală.
Iată cum pot funcționa modelele cu etichetă albă pentru companiile TV:
- Un furnizor cu etichetă albă dezvoltă software de marketing digital pentru a fi revândut de companii ca a ta.
- Un revânzător (marca TV) plătește o rată cu ridicata pentru noile soluții digitale, apoi marchează software-ul la prețul dorit, își pune marca pe acesta și îl vinde clienților lor de afaceri.
- Clienții dvs. beneficiază de un furnizor de servicii mai cuprinzător și, în același timp, vă creșteți profitul prin noi fluxuri de venituri.
Consultați platforma cu etichetă albă a Vendasta!
Acum, să avansăm cu șase luni, iar acum sunteți un furnizor de reclame TV digital complet integrat. Perspectivele de pe piața ta te vor alege de fiecare dată, deoarece poți oferi o experiență client mai captivantă și mai multe soluții decât oricare dintre agențiile digitale de pe piața ta. Clienții existenți vor rămâne alături de dvs., deoarece le puteți gestiona întregul canal.
Problema prezenței
Bine, bine, dar cu 21.034 de agenții digitale în state și 1.761 de posturi TV, cum concurezi în marketing și vânzări?
În primul rând, ar trebui să căutați să vă asociați cu un furnizor cu etichetă albă care vă poate ajuta și cu instruirea și vânzarea noilor soluții digitale.
În continuare, trebuie să evaluați modul în care vă comparați cu ceilalți de pe piața dvs. și să creați o prezentare în jurul acesteia:
„Trebuie să recunoașteți unde vă aflați față de concurența dvs.. Sunteți dispus să faceți acea schimbare? Ce oportunitate vă va aduce asta? Apoi uitați-vă la procesul de vânzare și la modul în care vă implicați cu clientul și ce trebuie să faceți diferit. dacă nu poți să-ți scoți literalmente produsul dintr-o pungă și să faci o prezentare.”
Sfat pro vânzări de la Aaron L.: Profitați de relația existentă cu clienții pentru a vă extinde și a crește. Companiile de televiziune au două avantaje principale față de clienții existenți: au creat încredere cu agentul de publicitate local și i-au ajutat să dezvolte expertiza media tradițională. Este timpul să folosim această relație pentru mai multe afaceri.
4. Cost ridicat de achiziție
Aceasta este de fapt o concepție greșită comună. Dacă este făcută corect, implementarea digitalului în spațiul TV va reduce de fapt costul total de achiziție (CAC).
CAC mediu este de fapt în creștere în televiziune, iar acesta este un produs secundar al celor 25% dintre cumpărătorii locali de anunțuri care își reduc în mod activ cheltuielile publicitare TV. Acest lucru înseamnă mai puține cheltuieli de la clienții obișnuiți sau conturi pierdute în întregime. Și unde se duc aceste conturi și aceste bugete? Către agenția de marketing digital de pe drum.
CAC mediu al unei agenții de marketing este de fapt printre cele mai scăzute din peisajul B2B, ajungând la 141 USD . Și știm că raportul ideal LTV (valoarea pe viață) la CAC este de 3:1, ceea ce înseamnă că aceste agenții trebuie să câștige doar 423 USD per cont pentru a susține creșterea. Acesta ar putea fi costul câtorva elemente de recuzită pentru o singură reclamă TV. DAR, ca companie de televiziune, îți va fi greu să atingi acest CAC — cel puțin inițial .
Provocarea pentru brandurile TV este familiarizarea cu soluțiile digitale și construirea unei propuneri de vânzare unice la intersecția dintre digital și TV. Iată chestia: atunci când vindeți spațiu publicitar TV, clienții dvs. pot porni televizorul și își pot vedea reclamele la locul de muncă. Când vindeți clienților dvs. noi soluții digitale, cum ar fi un serviciu de sincronizare a listelor sau gestionarea reputației, este posibil ca aceștia să nu înțeleagă pe deplin soluția și trebuie să aibă încredere în dvs. că magia pe care pretindeți că o faceți se întâmplă cu adevărat (adesea în spatele scenei).
Abordarea vânzărilor trebuie să evolueze odată cu poziționarea dvs. Iată câteva dintre chei:
- Concentrați-vă mai întâi pe educația clienților
- Practicați tehnici consultative de vânzare
- Vorbiți despre efectul de spillover
- Accentuați pe capacitățile de direcționare în digital
- Demonstrați performanța dvs. combinată
„Nu intra pe ușă așteptându-te să faci o vânzare la primul apel astăzi când vine vorba de digital. Există atât de multe oportunități diferite, servicii diferite, atât de multe puncte de valoare diferite pe care acele produse diferite le aduc, că dacă mergi astăzi și încercați să vindeți cuiva ceva în spațiul digital astăzi și nu v-ați făcut timp să încercați să vă așezați și să înțelegeți afacerea lor și ce încearcă ei să realizeze, unde au probleme, atunci ești o să-și piardă tot respectul față de acel client și te vor vedea cu adevărat ca pe un om de prezentare.”
Sfat pro vânzări de la Aaron L.: Astăzi, televiziunea are un cost de achiziție în creștere, deoarece agenții de publicitate locali și agenții de publicitate mari solicită soluții noi. Consultați articolul nostru recent despre reducerea CAC pentru a afla mai multe despre cum să faceți acest lucru.
Amestecarea TV cu Digital
După cum am văzut mai devreme, cheltuielile publicitare TV s-au maturizat și în prezent sunt în scădere în SUA. În plus, cel puțin un sfert din piață reduce în mod activ bugetele TV, așa că va deveni mai dificil să susțină cotele de piață doar cu televizorul. Cu toate acestea, cu 32 de miliarde de noi oportunități digitale prognozate în următorii 4 ani, există o oportunitate masivă pentru companiile de televiziune de a genera noi linii de venituri.
Este, de asemenea, o ecuație a diversificării produselor. Un studiu recent Vendasta privind reținerea clienților a determinat următoarele:
- Vinderea unei singure soluții pentru clienții dvs. va genera doar o rată de reținere a clienților de 30% pe o perioadă de 2 ani.
- Adăugarea unei soluții suplimentare la acea ofertă va duce acea rată de retenție până la 50% în 2 ani.
- Vinderea aceluiași client 4 produse va genera o rată de retenție de 80% în același interval de timp.
Clienții tăi existenți cumpără digital pentru că au nevoie de el, potențialii tăi caută digital pentru că și ei au nevoie. Când o afacere locală își deschide porțile, trebuie să fie listate pentru ca oamenii să le găsească, au nevoie de un site web pentru ca oamenii să le poată cunoaște, trebuie să-și construiască o reputație pentru ca oamenii să aibă încredere în ei și au nevoie de rețele sociale, astfel încât că pot rămâne relevanți în comunitate.
„Există o mulțime de revărsări de publicitate. Când o companie își face reclamă la televizor, creează implicarea consumatorilor locali pentru afacerea pe Google. Consumatorul nu efectuează, de obicei, conversii la anunțul TV și nici nu dă un apel telefonic imediat. Ei stochează acele informații în mintea lor pentru mai târziu. Așa că afacerea trebuie găsită online, pentru că acolo consumatorul va face în cele din urmă o acțiune. În plus, afacerea trebuie să aibă o reputație bună și un site web - altfel vor pierde clientul la ușa din față.”
Ai de gând să profiti de această oportunitate?
Concluzie
Digitalul combinat cu televizorul este calea de urmat.
Dar, digitalul nu te poate ajuta să pornești un nou drum îndrăzneț de pe un loc pe bancă. Trebuie să fii investit pe deplin în finalizarea transformării digitale dacă vrei să crești veniturile până în următorul deceniu.
Consultați cele nouă soluții cu etichetă albă pentru TV sau accesați un demo pentru a afla mai multe despre trecerea la digital și despre cum Vendasta poate fi un partener strategic în transformarea dvs. digitală prin soluții cu etichetă albă, împlinire și o piață de peste 100 de produse instantanee. pe soluții digitale.
