التحديات التي تواجه شركات التلفزيون (وكيفية علاجها)

كان التلفزيون في يوم من الأيام ملك كل الإعلانات. لا يعلى عليه. لا مثيل لها. وكانت سلالة طويلة أيضًا. ولكن ، تمامًا مثل الرومان (والعديد من قبلهم) ، تسقط معظم الممالك العظيمة في النهاية.

هذه هي النفقات الإعلانية المتوقعة للتلفزيون والرقمية بين عامي 2020 و 2023. من المقرر أن ينخفض ​​الإنفاق على الإعلانات التلفزيونية بمعدل 2.2٪ سنويًا إلى 68.89 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2023 ، بينما من المتوقع أن تنمو القنوات الرقمية من 129 مليار دولار أمريكي إلى 161 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2023 .

المصدر: eMarketer

الممالك العظيمة تسقط أو تتطور.

لقد نجت الملكية البريطانية بالفعل من 1500 عام. لم يكن للنظام الملكي اليوم سوى بقايا من الخصائص التي تشكلت في 500 ميلادي في بريطانيا. لقد تطور النظام الملكي اليوم مع الحركات التكنولوجية والاجتماعية والثقافية ليصبح مؤسسة أكثر انسجامًا مع قيم جماهير العصر الحديث.

بعبارة أخرى ، التلفزيون لا يذهب بعيدًا. ومع ذلك ، فإن الفرصة المتزايدة في المجال الرقمي تقدم فرصة أصيلة لشركات التلفزيون للتخفيف من انخفاض عائدات الإعلانات وإطلاق قنوات إيرادات رقمية جديدة قوية.

جدول المحتويات

لماذا يجب عليك إضافة التسويق الرقمي إلى التلفزيون
فوائد الرقمية

تحديات التلفزيون عند بيع المنتجات الرقمية (وكيفية التغلب عليها)
1. تدريب فريق المبيعات على البيع الرقمي
تذكر أن التعلم المستمر أكثر أهمية من أي وقت مضى
بعد ذلك ، قم بتغيير وجهة نظرك
اجعل الموارد متاحة
2. تحفيز استيعاب العملاء للمنتج
التأثير غير المباشر
إنه يتعلق برفع البيانات
3. التواجد الرقمي الكبير والمنافسة في السوق الخاص بك
فرصة
ميزة
مشكلة الوجود
4. ارتفاع تكلفة الشراء

خلط التلفزيون مع الديجيتال

استنتاج

لماذا يجب عليك إضافة التسويق الرقمي إلى التلفزيون

في التلفزيون ، أنت تعمل في مجال بيع الإعلانات التي تجذب العملاء المحتملين والمبيعات لأعمال عملائك. يظل المفهوم الأساسي لبيع المنتجات الرقمية كما هو تمامًا ، فقط من خلال وسيط مختلف.

تتمتع شركات التلفزيون بوضع فريد يمكنها من تغطية المزيد من السوق وتوفير حل شامل للعملاء من خلال الجمع بين الكفاءات الأساسية والنهج الرقمي. في الواقع ، وجدت How Advertising Works Today أن "الحملات الموحدة عبر الوسائط كانت في المتوسط ​​أكثر فاعلية بنسبة 57٪ من تلك التي ليست كذلك."

ووفقًا لـ Borrell Associates ، فإن هذا هو ما يريد مشترو الإعلانات المحليون الاستثمار فيه. يوضح هذا الرسم البياني أن 25٪ من المشاركين المحليين في دراسة 2018 هذه قلصوا إنفاقهم التلفزيوني في عام 2019 ، بينما خطط 57٪ تقريبًا لزيادة الإنفاق عبر ما يقرب من اثني عشر موقعًا رقميًا القنوات.

بوريل أسوشيتس

ومع ذلك ، فإن الفرصة حقيقية للتلفزيون. في الواقع ، تعد العلامات التجارية التلفزيونية في الواقع أكثر استعدادًا لأن تصبح موفري وسائط متعددة مقارنة بمعظم وكالات التسويق المنافسة. ضع في اعتبارك أن معظم الوكالات لا يمكنها بسهولة تقديم حلول الوسائط التقليدية (مثل التلفزيون) ، دون الشراكة مع شخص مثلك. ومع ذلك ، مع شريك العلامة البيضاء المناسب ، يمكنك بسهولة توصيل وتشغيل حلول رقمية جديدة وإنشاء مسار تسويق شامل لعملائك.

فوائد الرقمية

1. جمهورك متصل بالإنترنت: وفقًا لمؤشر الويب العالمي ، يقضي المستهلكون الرقميون الآن 6 3/4 ساعات يوميًا عبر الإنترنت ، حيث يقضي 51٪ من هذا الوقت عبر الأجهزة المحمولة ، و 2.2 من تلك الساعات يقضون على وسائل التواصل الاجتماعي وحدها. لقد قلل المستهلكون من استهلاك التلفزيون لصالح المزيد من البدائل التي تعتمد على الأجهزة المحمولة ، مما خلق فرصة مربحة لعملائك للربط بين النظامين الأساسيين.
2. التتبع والإبلاغ بسهولة: تتيح الحلول الرقمية ، بطبيعتها ، تتبعًا وإثباتًا أكثر دقة لتقارير الأداء مقارنة بالنظراء التقليديين. قد يكون من الصعب الإبلاغ عن أداء التلفزيون ، لذا يمكن للحلول الرقمية أن تجعل عرضك ملموسًا في أعين عملائك. في الواقع ، أظهرت دراسة Churn في Vendasta أن الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تتلقى دليلًا منتظمًا لتقارير الأداء لديها معدل استبقاء أعلى بنسبة 38 ٪ مقارنةً بالشركات الصغيرة والمتوسطة التي لا تفعل ذلك.
3. أنجز المزيد بموارد أقل: هذه هي قوة الأتمتة. قد تكون الحملات عبر الوسائط التي قد تبدو ذات مشاركة عالية جدًا في الواقع بسيطة مثل بضع نقرات. على سبيل المثال ، يمكن تشغيل حملات البريد الإلكتروني للعملاء تلقائيًا ، وإكمال ترقيات المنتج بالكامل عبر الإنترنت ، وما إلى ذلك.
4. القدرة على التخصيص: يقتصر تقسيم السوق على الإعلانات التلفزيونية على التوقيت والبرمجة ، ولكن من خلال وسائل التواصل الاجتماعي وحلول البحث ، يمكنك إجراء تقسيم أكثر شمولاً لعملائك.
5. والأهم من ذلك ، أن الشركات التي تبيعها تحتاج إلى حلول رقمية. سيحصلون عليها إما منك أو من وكالة التسويق في الشارع ، لذلك يمكنك أيضًا زيادة إيراداتك في هذه العملية.

تحديات التلفزيون عند بيع المنتجات الرقمية ( وكيفية التغلب عليها )

كل هذا يبدو رائعًا ، لكن البيع الرقمي ليس (تمامًا) بسيطًا مثل قلب المفتاح ومشاهدة تدفق الأموال. سيحتاج مندوبو المبيعات لديك إلى تدريب لفهم مجموعات الحلول الجديدة ، وسيكون لديك منافسون جدد في الفضاء الرقمي ، قد يمثل تنظيم تكلفة الاستحواذ (CAC) تحديًا ، ومن ثم هناك دائمًا مسألة الوفاء بمجموعات الحلول الجديدة.

فيما يلي أهم التحديات بالإضافة إلى رؤى المبيعات الرئيسية للتغلب عليها:

1. تدريب فريق المبيعات على البيع الرقمي

من المحتمل أن يكون لديك بعض مندوبي المبيعات الموهوبين وذوي الخبرة للغاية في قائمتك. ومع ذلك ، إذا كان التلفزيون هو مجالهم ، فإن تعلم صناعة جديدة يمكن أن يكون مهمة شاقة ويكون باهظ التكلفة لمؤسستك.

لا شك أن عالم التسويق الرقمي معقد ومتغير باستمرار. بالنسبة لأولئك الذين لديهم عقود من الخبرة في أمثال الإعلانات التلفزيونية أو الإذاعية أو الصحف ، فإن تعلم صناعة جديدة بأساليب مبيعات جديدة وديناميكيات خطوط الأنابيب قد يكون أمرًا شاقًا. لحسن الحظ ، يمكننا المساعدة.

تذكر أن التعلم المستمر أكثر أهمية من أي وقت مضى

وفقًا لديفيد ليتل من Comporium ، يعد التدريب - والتدريب الرقمي - حجر الزاوية للنجاح عند احتضان السوق الرقمية:

بعد ذلك ، قم بتغيير وجهة نظرك

يلاحظ جورج ليث CRO الخاص بنا أنه غالبًا ما يكون هناك تحول في المنظور المطلوب للنجاح في البيع الرقمي اليوم:

لن يؤدي دفع المنتج إلى إغلاق الصفقة رقميًا. الفرصة مواتية لمندوب المبيعات الذي يمكنه أن يبحث بنشاط في تشخيص المشكلات وإقرانها بالحلول. سيكون التدريب على البيع الاستشاري هو المفتاح لإطلاق نجاحات المبيعات المتسارعة.

اجعل الموارد متاحة

هناك حد لمسك اليد يمكنك توفيره للممثلين قبل أن يصبح استنزافًا لرأس المال البشري الخاص بك. لهذا السبب من الأهمية بمكان نشر موارد التعلم خارج التدريب الأساسي لتمكين المندوبين من متابعة هذا التعلم المستمر بأنفسهم.

ضع في اعتبارك نشر نظام إدارة التعلم (LMS) لممثليك حتى يتمكنوا من متابعة هذا التعليم المستمر بأنفسهم ، والحصول على مسارات تعلم مخصصة للممثلين الذين قد يرغبون في التخصص في مجالات معينة.

نصيحة المبيعات الاحترافية من Aaron LeBlanc: اجعل من السهل على فريق المبيعات التقليدي لديك أن يكون ناجحًا. لا تربكهم بإضافة الكثير من الحلول الجديدة مرة واحدة. لبدء زيادة الإيرادات الجديدة بسرعة ، اختر بعض الخدمات الأساسية التي تضيف إلى إعلاناتك التلفزيونية ، مثل إمكانية البحث المحلي. ثم قم بوضع طبقة إضافية على التسويق والإعلان الإضافي بعد حصولهم على بعض المكاسب.

2. تحفيز استيعاب العملاء للمنتج

بمجرد وضع إجراءات التدريب المناسبة ، ستواجه تحديًا آخر ، وهو نقل هذا التعليم إلى عملائك.

قوتك: من المحتمل أن يكون لديك علاقات قوية مع العملاء مبنية على درجات عالية من الثقة.

نقطة ضعفك: يثق بك عملاؤك عندما يتعلق الأمر بالتلفزيون - لأن هذه هي كفاءتك الأساسية ، لكنهم قد يترددون في أن يكونوا على نفس القدر من الثقة عندما يتعلق الأمر بالحلول الرقمية الجديدة.

التأثير غير المباشر

التسويق غير المباشر هو التأثير الذي يتم بموجبه عرض الإعلانات التليفزيونية لعميل وشاهد شخص ما للإعلان ، ويفكر في الأمر في المساء ، ثم يبحث عن شركة عملائك بشكل عضوي في العمل في صباح اليوم التالي ، ثم يشرع في إجراء عملية شراء أو تحويل في نموذج —لذا فإن الرصاص يظهر على أنه "بحث عضوي" في الطبيعة. يمكن أن ينتج نفس التأثير عن إعلانات الوسائط الاجتماعية المدفوعة.

يعد انتشار التسويق أمرًا رائعًا لأنه يتحدث عن القوة في التسويق متعدد المنصات ، ولكنه أيضًا مرعب - لأنه يكاد يكون من المستحيل تحديده كميًا. لكن الحقيقة بسيطة: يكاد يكون من المستحيل تحديد الآثار غير المباشرة عند تشغيل التلفزيون وحده ، ولكن من الأسهل كثيرًا تفسيرها من خلال عروض الحملات المتماسكة متعددة المنصات.

إنه يتعلق برفع البيانات

الإعلان التلفزيوني فعال ، ولا شك في ذلك. ميزة العملاء في إضافة الرقمية هي:

• إمكانية الاستهداف المفرط من خلال التكتيكات مثل تحديد المواقع الجغرافية
• تتبع عائد الاستثمار المتطور من خلال المقاييس الصارمة لمرات الظهور (مقسمة حسب القناة) ، والإجراءات المتخذة (النقرات ، والاتجاهات ، وما إلى ذلك) والتكلفة لكل عميل محتمل (CPL).

يعد التسويق متعدد القنوات البوابة لزيادة أداء الإعلانات ، وهذا هو المكان الذي يمكنك فيه السيطرة على الوكالات الرقمية البحتة. بالإضافة إلى ذلك ، سيحب عملاؤك التجاريون القدرة على رؤية الكيفية التي تعمل بها أموالهم الإعلانية بدقة - في كل خطوة على الطريق.

نصيحة المبيعات الاحترافية من Aaron L: يشتري جميع مشتري التلفزيون تقريبًا رقميًا ، ومع ذلك لا يشتري أي منهم تقريبًا رقميًا من مزودي الإعلانات التلفزيونية. إذا كنت لا تخدم عملائك ما يريدونه ويحتاجونه ، فسيأخذون موسماً من الراديو ولن يعودوا أبداً.

3. التواجد الرقمي الكبير والمنافسة في السوق الخاص بك

أولاً ، كان لديك شبكات تلفزيونية أخرى للتنافس معها ، والآن نقول أنك بحاجة لدخول سوق جديد مع مجموعة جديدة من المنافسين. لذا ، لماذا بحق الأرض تريد أن تفعل ذلك؟

الفرصة والميزة.

فرصة

هناك 21034 وكالة إعلانية في الولايات المتحدة حققت ما يقارب 20 مليار دولار من العائدات في عام 2019. وهذا ليس سوى جزء بسيط من 129 مليار دولار من الإنفاق الرقمي الذي تم تجاوزه خلال العام الماضي. هذا يعني أن هذه الوكالات تترك 100 مليار دولار إضافي في الإيرادات على الطاولة.

لكن من يدعي تلك الإيرادات إن لم يكن الوكالات؟

إنها شركات الوسائط التقليدية مثل شركتك التي لديها البصيرة للتنبؤ باتجاهات الصناعة ، وإضافة حلول رقمية لعروضها الحالية.

ميزة

من بين هذه الوكالات الإعلانية الرقمية البالغ عددها 21034 في الولايات المتحدة ، لا توجد واحدة منها يمكنها الدخول بسهولة إلى مساحة التلفزيون دون حدوث اضطراب كبير في أعمالها الأساسية. لكن دعنا نقلب الجداول - كشركة تلفزيونية راسخة ، تمكّنك نماذج الموزعين ذوي الملصقات البيضاء من توفير حلول الإعلانات الرقمية بسهولة.

في ما يلي كيفية عمل نماذج العلامة البيضاء لشركات التلفزيون:

1. يقوم موفر البطاقة البيضاء بتطوير برنامج تسويق رقمي لإعادة بيعه من قبل شركات مثل شركتك.
2. يدفع البائع (العلامة التجارية التلفزيونية) سعرًا بالجملة للحلول الرقمية الجديدة ، ثم يحدد البرنامج بالسعر المطلوب ، ويضع علامته التجارية عليه ، ويبيعه لعملائه من رجال الأعمال.
3. يستفيد عملاؤك من مزود خدمة أكثر شمولاً ويمكنك في نفس الوقت زيادة أرباحك من خلال تدفقات إيرادات جديدة.

تحقق من منصة Vendasta ذات العلامة البيضاء!

الآن ، دعنا نقفز إلى الأمام ستة أشهر ، وأنت الآن مزود إعلان تلفزيوني رقمي متكامل. ستختارك الآفاق في السوق الخاص بك في كل مرة لأنه يمكنك تقديم تجربة عملاء غامرة وحلول أكثر من أي وكالة رقمية في السوق الخاص بك. سيبقى العملاء الحاليون معك لأنه يمكنك إدارة مسار التحويل بالكامل.

مشكلة الوجود

حسنًا ، حسنًا ، ولكن مع 21034 وكالة رقمية في الولايات ، و 1761 محطة تلفزيونية ، كيف يمكنك التنافس على التسويق والمبيعات؟

أولاً ، يجب أن تبحث عن شراكة مع موفر بطاقة بيضاء يمكنه أيضًا مساعدتك في التدريب وبيع الحلول الرقمية الجديدة.

بعد ذلك ، تحتاج إلى تقييم كيفية مواجهتك للآخرين في السوق ، وصياغة عرض تقديمي حول ذلك:

نصيحة المبيعات الاحترافية من Aaron L: استفد من علاقتك الحالية مع العملاء للتوسع والنمو. تتمتع شركات التلفزيون بميزتين رئيسيتين مع العملاء الحاليين: لقد نجحت في بناء الثقة مع المعلن المحلي ، وساعدتهم على بناء خبرة إعلامية تقليدية. حان الوقت للاستفادة من هذه العلاقة لمزيد من الأعمال.

4. ارتفاع تكلفة الشراء

هذا في الواقع مفهوم خاطئ شائع. إذا تم القيام به بشكل صحيح ، فإن النشر الرقمي في مساحة التلفزيون سيقلل فعليًا من التكلفة الإجمالية للاكتساب (CAC).

يتزايد متوسط ​​CAC في الواقع في التلفزيون ، وهذا نتيجة ثانوية لـ 25٪ من مشتري الإعلانات المحليين الذين يخفضون إنفاقهم على الإعلانات التلفزيونية بنشاط. هذا يعني إنفاق أقل من العملاء العاديين ، أو فقدان الحسابات بالكامل. وأين تذهب هذه الحسابات وهذه الميزانيات؟ إلى وكالة التسويق الرقمي على الطريق.

يعد متوسط ​​CAC لوكالة التسويق في الواقع من بين أدنى المعدلات في مشهد B2B ، حيث يبلغ 141 دولارًا . ونحن نعلم أن النسبة المثالية من LTV (القيمة الدائمة) إلى نسبة CAC هي 3: 1 ، مما يعني أن هذه الوكالات تحتاج فقط إلى كسب 423 دولارًا لكل حساب للحفاظ على النمو. قد تكون هذه تكلفة زوجين من الدعائم لإعلان تلفزيوني واحد. ولكن ، كشركة تلفزيونية ، سوف تواجه صعوبة في الوصول إلى CAC - على الأقل في البداية .

يدور التحدي الذي يواجه العلامات التجارية التلفزيونية حول الإلمام بالحلول الرقمية وبناء عرض بيع فريد عند تقاطع التلفزيون الرقمي والتلفزيوني. هذا هو الشيء: عندما تبيع مساحة إعلانية تلفزيونية ، يمكن لعملائك تشغيل التلفزيون ومشاهدة إعلاناتهم في العمل. عندما تبيع لعملائك حلولًا رقمية جديدة مثل خدمة مزامنة القوائم أو إدارة السمعة - فقد لا يفهمون الحل تمامًا ويضطرون إلى الوثوق بك أن السحر الذي تدعي أنك تؤديه يحدث بالفعل (غالبًا خلف الكواليس).

يجب أن يتطور نهج المبيعات مع تحديد المواقع الخاصة بك. فيما يلي بعض المفاتيح:

• ركز على تعليم العميل أولاً
• مارس تقنيات البيع الاستشارية
• تحدث عن التأثير غير المباشر
• التأكيد على قدرات الاستهداف في المجال الرقمي
• أثبت أدائك المشترك

نصيحة المبيعات الاحترافية من Aaron L: اليوم ، أصبح للتلفزيون تكلفة اكتساب متزايدة لأن المعلنين المحليين والمعلنين الكبار يطالبون بحلول جديدة. تحقق من مقالتنا الأخيرة حول خفض CAC لمعرفة المزيد حول كيفية التعامل مع هذا.

خلط التلفزيون مع الديجيتال

كما رأينا سابقًا ، نضج الإنفاق على الإعلانات التلفزيونية وهو يتراجع حاليًا في الولايات المتحدة. علاوة على ذلك ، يعمل ربع السوق على الأقل على تقليص ميزانيات التليفزيون بشكل نشط ، لذلك سيصبح من الصعب الحفاظ على حصص السوق باستخدام التلفزيون وحده. ومع ذلك ، مع توقع 32 مليار فرصة رقمية جديدة خلال السنوات الأربع القادمة ، هناك فرصة هائلة لشركات التلفزيون لتوليد خطوط جديدة من الإيرادات.

إنها أيضًا معادلة لتنويع المنتجات. حددت دراسة حديثة من Vendasta حول الاحتفاظ بالعملاء ما يلي:

1. لن يؤدي بيع حل واحد لعملائك إلا إلى معدل احتفاظ بالعميل بنسبة 30٪ على مدى عامين.
2. ستؤدي إضافة حل إضافي لهذا العرض إلى رفع معدل الاحتفاظ بنسبة تصل إلى 50٪ على مدار عامين.
3. سيؤدي بيع نفس منتجات العميل 4 إلى معدل استبقاء 80٪ خلال نفس الفترة الزمنية.

يشتري عملاؤك الحاليون الأجهزة الرقمية لأنهم بحاجة إليها ، ويبحث عملاؤك المحتملون عن الأجهزة الرقمية لأنهم بحاجة إليها أيضًا. عندما تفتح شركة محلية أبوابها ، يجب أن يتم إدراجها حتى يتمكن الأشخاص من العثور عليها ، ويحتاجون إلى موقع ويب حتى يتمكن الناس من التعرف عليهم ، ويحتاجون إلى بناء سمعة حتى يتمكن الناس من الوثوق بهم ، ويحتاجون إلى وسائل التواصل الاجتماعي. أن يظلوا على صلة بالمجتمع.

هل ستغتنم هذه الفرصة؟

استنتاج

الجمع الرقمي مع التلفزيون هو الطريق إلى الأمام.

ولكن ، لا يمكن أن يساعدك النظام الرقمي في شق طريق جديد وجريء من مقعد على المقعد. يجب أن تستثمر بالكامل في إكمال التحول الرقمي إذا كنت ترغب في زيادة الإيرادات بشكل جيد في العقد المقبل.

تحقق من تسعة حلول التسمية البيضاء للتلفزيون أو قفز في عرض توضيحي لمعرفة المزيد حول التحول الرقمي ، وكيف يمكن أن تكون Vendasta شريكًا استراتيجيًا في التحول الرقمي الخاص بك من خلال حلول التسمية البيضاء ، والوفاء ، وسوق يضم أكثر من 100 على الحلول الرقمية.