TV 회사가 직면한 과제(및 해결 방법)

TV는 한때 모든 광고의 왕이었습니다. 누구에게도 뒤지지 않습니다. 견줄 나위 없는. 그리고 그것은 긴 왕조이기도 했습니다. 그러나 로마(그리고 그 이전의 많은 왕국)와 마찬가지로 대부분의 위대한 왕국은 결국 멸망합니다.

이는 2020년에서 2023년 사이에 TV 및 디지털에 대한 예상 광고 지출입니다. TV 광고 지출은 연간 2.2%의 비율로 감소하여 2023년까지 688억 9000만 달러가 될 것으로 예상되는 반면 디지털 채널은 2023년까지 1290억 달러에서 1610억 달러로 성장할 것으로 예상됩니다. .

출처: eMarketer

위대한 왕국은 무너지거나 진화합니다.

영국 왕실은 이미 1500년 동안 살아남았습니다. 오늘날의 군주제는 서기 500년 영국을 구성하는 특성의 잔재만을 가지고 있습니다. 오늘날의 군주제는 기술 및 사회 문화 운동과 함께 진화하여 현대 대중의 가치와 더욱 밀접하게 일치하는 제도가 되었습니다.

즉, TV가 사라지지 않습니다. 그러나 디지털에서 성장하는 기회는 TV 회사가 감소하는 광고 수익을 완화하고 강력한 새 디지털 수익 채널을 출시할 수 있는 순수한 기회를 제공합니다.

목차

TV에 디지털 마케팅을 추가해야 하는 이유
디지털의 이점

디지털 판매 시 TV 문제(및 이를 극복하는 방법)
1. 디지털 판매를 위한 영업팀 교육
지속적인 학습이 그 어느 때보다 중요하다는 것을 기억하십시오.
그렇다면 관점을 바꿔라
리소스 사용 가능
2. 고객과의 제품 구매 동기 부여
파급효과
데이터 활용에 관한 것입니다.
3. 시장에서의 강력한 디지털 존재 및 경쟁
기회
이점
존재의 문제
4. 높은 취득 비용

TV와 디지털의 믹싱

결론

TV에 디지털 마케팅을 추가해야 하는 이유

TV에서 귀하는 고객의 비즈니스에 대한 리드와 판매를 유도할 광고를 판매하는 비즈니스를 하고 있습니다. 디지털 판매의 핵심 개념은 매체만 다를 뿐 동일하게 유지됩니다.

TV 회사는 더 많은 시장을 커버하고 핵심 역량과 디지털 접근 방식을 결합하여 고객에게 포괄적인 솔루션을 제공할 수 있는 독특한 위치에 있습니다. 실제로 How Advertising Works Today는 "통합 크로스 미디어 캠페인이 그렇지 않은 캠페인보다 평균 57% 더 효과적"이라는 사실을 발견했습니다.

Borrell Associates에 따르면 지역 광고 구매자가 투자하기를 원하는 대상입니다. 이 차트는 이 2018년 연구에서 지역 응답자의 25%가 2019년에 TV 지출을 줄이겠다고 밝혔고 약 57%는 거의 12개의 디지털 광고에 대한 지출을 늘릴 계획임을 보여줍니다. 채널.

보렐 어소시에이츠

그러나 기회는 TV에 현실입니다. 사실, TV 브랜드는 실제로 대부분의 경쟁 마케팅 대행사보다 크로스 미디어 제공자가 될 준비가 되어 있습니다. 대부분의 에이전시는 귀하와 같은 파트너 없이 기존 미디어 솔루션(예: TV)을 쉽게 제공할 수 없다는 점을 고려하십시오. 그러나 적절한 화이트 라벨 파트너와 함께 새로운 디지털 솔루션을 쉽게 연결하고 플레이하고 고객을 위한 포괄적인 마케팅 퍼널을 구축할 수 있습니다.

디지털의 이점

1. 귀하의 청중은 온라인 상태입니다: 글로벌 웹 인덱스에 따르면 디지털 소비자는 현재 하루에 6 3/4 시간을 온라인에서 보내고 있으며 그 중 51%는 모바일 장치를 통해 보내고 이 시간 중 2.2시간은 소셜 미디어에만 사용됩니다. 소비자는 더 많은 모바일 기반 대안을 선호하여 TV 소비를 줄였으며 고객이 두 플랫폼을 연결할 수 있는 유리한 기회를 제공했습니다.
2. 손쉬운 추적 및 보고: 본질적으로 디지털 솔루션을 사용하면 기존의 솔루션보다 훨씬 더 정확한 추적 및 성과 보고가 가능합니다. TV 성능은 보고하기 어려울 수 있으므로 디지털 솔루션을 사용하면 고객의 눈에 귀사의 제품이 더 가시적으로 보일 수 있습니다. 실제로 Vendasta의 이탈 연구 에 따르면 정기적인 성능 증명 보고서를 받은 SMB는 그렇지 않은 SMB에 비해 유지율이 38% 증가했습니다.
3. 적은 비용으로 더 많은 작업 수행: 이것이 바로 자동화의 힘입니다. 매우 높은 참여도처럼 보일 수 있는 미디어 간 캠페인이 실제로는 몇 번의 클릭으로 간단할 수 있습니다. 예를 들어, 고객을 위한 이메일 캠페인은 자동으로 실행되고, 제품 업그레이드는 완전히 온라인으로 완료될 수 있습니다.
4. 개인화 기능: TV 광고의 시장 세분화는 타이밍 및 프로그래밍으로 제한되지만 소셜 미디어 및 검색 솔루션을 통해 고객을 위해 보다 광범위한 세분화를 수행할 수 있습니다.
5. 그리고 가장 중요한 것은 판매하는 비즈니스에 디지털 솔루션이 필요하다는 것입니다. 그들은 당신이나 다른 마케팅 대행사로부터 그것들을 얻을 것입니다. 그래서 당신은 그 과정에서 당신의 수익을 늘릴 수도 있습니다.

디지털 판매 시의 TV 문제( 및 이를 극복하는 방법 )

이 모든 것이 훌륭하게 들리지만 디지털 판매는 스위치를 켜고 현금이 들어오는 것을 지켜보는 것만큼 간단하지 않습니다. 영업 담당자는 새로운 솔루션 세트를 이해하기 위한 교육이 필요하고 디지털 공간에서 새로운 경쟁자가 생길 것입니다. CAC(획득 비용)를 규제하는 것이 어려울 수 있으며 새로운 솔루션 세트에 대한 이행 문제가 항상 있습니다.

다음은 주요 과제와 이를 극복하기 위한 주요 영업 통찰력입니다.

1. 디지털 판매를 위한 영업팀 교육

귀하의 명단에는 매우 재능 있고 경험이 풍부한 영업 담당자가 있을 수 있습니다. 그러나 TV가 그들의 영역이라면 새로운 산업을 배우는 것은 조직에 고비용과 고비용이 될 수 있습니다.

의심할 여지 없이 디지털 마케팅 세계는 복잡하고 끊임없이 변화합니다. TV, 라디오 또는 신문 광고와 같은 분야에서 수십 년의 전문 지식을 가진 사람들에게 새로운 영업 전략과 파이프라인 역학으로 새로운 산업을 배우는 것은 어려울 수 있습니다. 다행히 도와드릴 수 있습니다.

지속적인 학습이 그 어느 때보다 중요하다는 것을 기억하십시오.

Comporium의 David Little에 따르면 교육 및 디지털 교육은 디지털 시장을 수용할 때 성공의 초석입니다.

그렇다면 관점을 바꿔라

우리의 CRO인 George Leith는 오늘날 디지털 판매에서 성공하기 위해 필요한 것은 종종 관점의 변화라고 말합니다.

제품 추진은 디지털 거래를 성사시키지 않을 것입니다. 문제를 진단하고 솔루션과 연결하기 위해 적극적으로 모색할 수 있는 영업 담당자에게는 기회가 무르익었습니다. 컨설팅 판매 에 대한 교육은 판매 성공을 가속화하는 열쇠가 될 것입니다.

리소스 사용 가능

인적 자본이 고갈되기 전에 담당자에게 제공할 수 있는 손을 잡는 데에는 한계가 있습니다. 그렇기 때문에 담당자가 스스로 지속적인 학습을 추구할 수 있도록 핵심 교육 외부에 학습 리소스를 배포하는 것이 중요합니다.

담당자를 위한 학습 관리 시스템(LMS) 배포를 고려하여 담당자가 지속적으로 교육을 받을 수 있도록 하고 특정 영역을 전문화하려는 담당자를 위해 맞춤형 학습 경로를 구축할 수 있습니다.

Aaron LeBlanc의 프로 영업 팁: 기존 영업 팀이 쉽게 성공할 수 있도록 하십시오. 한 번에 너무 많은 새 솔루션을 추가하여 그들을 압도하지 마십시오. 새로운 수익을 빠르게 늘리려면 지역 검색 가능성과 같이 TV 광고에 추가할 몇 가지 주요 서비스를 선택하세요. 그런 다음 몇 번의 승리를 거둔 후 추가 마케팅 및 광고를 추가하십시오.

2. 고객과의 제품 구매 동기 부여

적절한 교육 절차를 수립하고 나면 또 다른 도전에 직면하게 되며, 이는 해당 교육을 고객에게 전달하는 것입니다.

당신의 강점: 당신은 높은 수준의 신뢰를 바탕으로 구축된 매우 강력한 고객 관계를 가지고 있을 것입니다.

당신의 약점: 당신의 고객들은 TV에 관해서 당신을 신뢰합니다. 왜냐하면 그것이 당신의 핵심 역량이기 때문입니다. 그러나 그들은 새로운 디지털 솔루션에 관해서는 신뢰하는 것을 주저할 수 있습니다.

파급효과

마케팅 파급효과는 고객을 위해 TV 광고를 실행하고 누군가가 광고를 보고 저녁에 그것에 대해 생각한 다음 다음날 아침 직장에서 유기적으로 고객 회사를 검색하고 구매 또는 전환을 진행하는 효과입니다. —따라서 리드는 본질적으로 "유기적 검색"으로 나타납니다. 유료 소셜 미디어 광고에서도 동일한 효과가 나타날 수 있습니다.

마케팅 파급효과는 다중 플랫폼 마케팅의 힘을 말해주기 때문에 아름답지만, 수량화하는 것이 거의 불가능하기 때문에 두려운 일이기도 합니다. 그러나 현실은 간단합니다. TV만 실행하면 파급 효과를 수량화하는 것이 거의 불가능하지만 응집력 있는 다중 플랫폼 캠페인 제안을 통해 해석하는 것은 훨씬 쉽습니다.

데이터 활용에 관한 것입니다.

TV 광고가 효과적이라는 것은 의심의 여지가 없습니다. 고객이 디지털을 추가할 때 얻을 수 있는 이점은 다음과 같습니다.

• 지리적 위치에 대한 지오펜싱과 같은 전술을 통한 하이퍼 타겟팅 가능성
• 노출수(채널별 분류), 취한 조치(클릭수, 방향 등) 및 리드당 비용(CPL)에 대한 엄격한 측정을 통해 정교한 ROI 추적.

다중 채널 마케팅은 광고 실적을 높이는 관문이며, 바로 여기에서 순수 디지털 대행사보다 우위를 점할 수 있습니다. 또한 비즈니스 고객은 광고 비용이 각 단계에서 어떻게 작동하는지 정확하게 볼 수 있는 기능을 좋아할 것입니다.

Aaron L.의 프로 판매 팁: 거의 모든 TV 구매자는 디지털을 구매하지만 TV 광고 제공업체로부터 디지털을 구매하는 사람은 거의 없습니다. 고객이 원하고 필요로 하는 것을 제공하지 않으면 고객은 라디오에서 한 시즌을 보내고 다시는 돌아오지 않을 것입니다.

3. 시장에서의 강력한 디지털 존재 및 경쟁

처음에는 경쟁할 다른 TV 네트워크가 있었지만 이제는 새로운 경쟁자와 함께 새로운 시장에 진입해야 합니다. 그렇다면 도대체 왜 그렇게 하고 싶은 것일까요?

기회와 이점.

기회

미국 에는 21,034개의 광고 대행사가 2019년에 ~200억 달러의 수익을 올렸습니다. 이는 지난 1년 동안 가린 디지털 지출 1,290억 달러의 일부에 불과합니다. 이는 이러한 대행사들이 1000억 달러 이상의 추가 수익을 테이블에 남겨두고 있음을 의미합니다.

그러나 대행사가 아니라면 누가 그 수익을 주장합니까?

업계 동향을 예측하고 기존 제품에 디지털 솔루션을 추가할 수 있는 선견지명을 갖고 있는 것은 귀하와 같은 전통적인 미디어 회사입니다.

이점

미국의 21,034개 디지털 광고 대행사 중 핵심 사업에 큰 차질 없이 TV 시장에 쉽게 진출할 수 있는 곳은 단 한 곳도 없다. 그러나 상황을 바꿔 보겠습니다. 기존 TV 회사인 화이트 라벨 리셀러 모델을 사용하면 디지털 광고 솔루션을 쉽게 제공할 수 있습니다.

화이트 라벨 모델이 TV 회사에서 작동하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 화이트 라벨 제공업체는 귀사와 같은 회사에서 재판매할 디지털 마케팅 소프트웨어를 개발합니다.
2. 리셀러(TV 브랜드)는 새로운 디지털 솔루션에 대해 도매 가격을 지불한 다음 원하는 가격으로 소프트웨어를 표시하고 브랜드를 부착하고 비즈니스 고객에게 판매합니다.
3. 고객은 보다 포괄적인 서비스 제공업체의 혜택을 받는 동시에 새로운 수익원을 통해 수익을 증대할 수 있습니다.

Vendasta의 화이트 라벨 플랫폼을 확인하십시오!

이제 6개월 앞으로 나아가면 이제 완전히 통합된 디지털 TV 광고 제공업체가 되었습니다. 시장의 잠재 고객은 시장의 어떤 디지털 에이전시보다 더 몰입도 높은 고객 경험과 더 많은 솔루션을 제공할 수 있기 때문에 매번 당신을 선택할 것입니다. 기존 고객은 전체 유입경로를 관리할 수 있기 때문에 귀하와 함께할 것입니다.

존재의 문제

알겠습니다. 하지만 주에 있는 21,034개의 디지털 에이전시와 1,761 개의 TV 방송국에서 마케팅 및 판매 경쟁에서 어떻게 경쟁 합니까 ?

먼저, 새로운 디지털 솔루션의 교육 및 판매에 도움을 줄 수 있는 화이트 라벨 제공업체와 파트너 관계를 찾아야 합니다.

다음으로, 당신은 당신의 시장에서 당신이 다른 사람들과 어떻게 비교되는지 평가하고 그것에 대한 피치를 만들어야 합니다:

Aaron L.의 프로 영업 팁: 고객과의 기존 관계를 활용하여 확장하고 성장하십시오. TV 회사는 기존 고객과의 두 가지 주요 이점이 있습니다. 지역 광고주와의 신뢰를 구축하고 전통적인 미디어 전문성을 구축하는 데 도움이 된다는 것입니다. 더 많은 비즈니스를 위해 그 관계를 활용할 때입니다.

4. 높은 취득 비용

이것은 실제로 일반적인 오해입니다. 제대로 수행되면 TV 공간에 디지털을 배포하면 실제로 전체 CAC(획득 비용)를 줄일 수 있습니다.

평균 CAC는 실제로 TV에서 증가하고 있으며 이는 TV 광고 지출을 적극적으로 줄이는 지역 광고 구매자의 25%의 부산물입니다. 즉, 일반 고객의 지출이 줄거나 계정이 완전히 손실됩니다. 이 계정과 예산은 어디로 가고 있습니까? 디지털 마케팅 에이전시로 향합니다.

마케팅 대행사의 평균 CAC는 실제로 B2B 환경에서 가장 낮은 141달러 입니다. 그리고 우리는 이상적인 LTV(평생 가치) 대 CAC 비율이 3:1이라는 것을 알고 있습니다. 즉, 이러한 기관은 성장을 유지하기 위해 계정당 $423만 벌어야 합니다. 그것은 하나의 TV 광고에 대한 몇 개의 소품 비용이 될 수 있습니다. 그러나 TV 회사로서 적어도 처음 에는 이 CAC를 달성하는 데 어려움을 겪을 것 입니다.

TV 브랜드의 과제는 디지털 솔루션에 대한 친숙함과 디지털과 TV의 교차점에서 고유한 판매 제안을 구축하는 것입니다. TV 광고 공간을 판매할 때 고객은 TV를 켜고 직장에서 광고를 볼 수 있습니다. 목록 동기화 서비스 또는 평판 관리와 같은 새로운 디지털 솔루션을 고객에게 판매할 때 고객은 솔루션을 완전히 이해하지 못할 수 있으며 귀하 가 수행한다고 주장하는 마법이 실제로 일어나고 있다고(종종 무대 뒤에서) 귀하를 신뢰해야 합니다.

영업 방식은 포지셔닝에 따라 진화해야 합니다. 다음은 몇 가지 키입니다.

• 고객 교육에 우선 집중
• 상담 판매 기술을 연습하십시오
• 파급효과에 대해 이야기하다
• 디지털의 타겟팅 기능 강조
• 결합된 성능을 증명하십시오

Aaron L.의 프로 영업 팁: 오늘날 TV는 지역 광고주와 대형 광고주 모두 새로운 솔루션을 요구하기 때문에 획득 비용이 증가하고 있습니다. CAC를 낮추는 방법에 대한 자세한 내용은 최근 기사 를 확인하십시오 .

TV와 디지털의 믹싱

앞에서 보았듯이 TV 광고 지출은 성숙했으며 현재 미국에서 감소하고 있습니다. 게다가 시장의 4분의 1 이상이 적극적으로 TV 예산을 삭감하고 있기 때문에 TV만으로는 시장 점유율을 유지하기가 더 어려워질 것입니다. 그러나 향후 4년 동안 320 억 개의 새로운 디지털 기회가 예상됨에 따라 TV 회사가 새로운 수익을 창출할 수 있는 엄청난 기회가 있습니다.

제품 다양화의 방정식이기도 합니다. 고객 유지에 대한 Vendasta의 최근 연구에서는 다음을 확인했습니다.

1. 고객에게 단일 솔루션을 판매하면 2년 동안 고객 유지율이 30%에 불과합니다.
2. 해당 오퍼링에 솔루션을 추가하면 2년 동안 유지율을 최대 50%까지 높일 수 있습니다.
3. 동일한 클라이언트 4개 제품을 판매하면 동일한 기간 동안 80%의 유지율을 얻을 수 있습니다.

기존 고객은 디지털이 필요하기 때문에 디지털을 구매하고 잠재 고객도 디지털이 필요하기 때문에 디지털을 찾고 있습니다. 지역 비즈니스가 문을 열면 사람들이 찾을 수 있도록 목록에 올라와야 하고, 사람들이 알 수 있도록 웹사이트가 필요하고, 사람들이 신뢰할 수 있도록 평판을 구축해야 하며, 소셜 미디어가 필요합니다. 커뮤니티에서 관련성을 유지할 수 있습니다.

이 기회를 잡으시겠습니까?

결론

TV와 결합된 디지털은 앞으로 나아갈 길입니다.

그러나 디지털은 벤치에 앉아 대담한 새로운 길을 개척하는 데 도움이 될 수 없습니다. 향후 10년 동안 수익을 늘리려면 디지털 혁신을 완료하는 데 완전히 투자해야 합니다.

TV용 Nine White-Label Solutions를 확인하거나 데모 를 통해 디지털화에 대해 자세히 알아보고 Vendasta가 화이트 라벨 솔루션, 주문 처리 및 100개 이상의 즉각적인 시장을 통해 디지털 혁신의 전략적 파트너가 될 수 있는 방법을 알아보십시오. 디지털 솔루션에 대해.