Wyzwania, przed którymi stoją firmy telewizyjne (i jak im zaradzić)
Opublikowany: 2020-02-25Telewizja była kiedyś królem wszelkiej reklamy. Sobie równych. Niezrównany. I to była też długa dynastia. Ale, tak jak Rzymianie (i wielu przed nimi), większość wielkich królestw w końcu upada.
Są to prognozowane wydatki na reklamę telewizyjną i cyfrową w latach 2020-2023. Wydatki na reklamę telewizyjną mają spadać w tempie 2,2% rocznie do 68,89 mld USD do 2023 r., podczas gdy kanały cyfrowe mają wzrosnąć z 129 mld USD do 161 mld USD do 2023 r. .
Źródło: eMarketer
Wielkie królestwa upadają lub ewoluują.
Monarchia brytyjska przetrwała już 1500 lat. Dzisiejsza monarchia ma tylko pozostałości cech charakterystycznych, które składały się na 500 ne Wielkiej Brytanii. Dzisiejsza monarchia ewoluowała wraz z ruchami technologicznymi i społeczno-kulturowymi, stając się instytucją silniej powiązaną z wartościami współczesnych mas.
Innymi słowy, telewizja nie znika. Jednak rosnące możliwości w technologii cyfrowej stanowią niesamowitą okazję dla firm telewizyjnych do złagodzenia spadku przychodów z reklam i uruchomienia nowych, potężnych kanałów przychodów cyfrowych.
Spis treści
Dlaczego warto dodać marketing cyfrowy do telewizji?
Korzyści z technologii cyfrowej
Wyzwania telewizyjne podczas sprzedaży cyfrowej (i jak je przezwyciężyć)
1. Szkolenie zespołu sprzedaży w zakresie sprzedaży cyfrowej
Pamiętaj, ciągła nauka jest ważniejsza niż kiedykolwiek wcześniej
Następnie zmień swoją perspektywę
Udostępnij zasoby
2. Motywowanie klientów do przyjmowania produktów
Efekt rozlania
Chodzi o wykorzystanie danych
3. Silna obecność cyfrowa i konkurencja na Twoim rynku
Możliwość
Korzyść
Problem obecności
4. Wysoki koszt nabycia
Miksowanie telewizji z cyfrowym
Wniosek
Dlaczego warto dodać marketing cyfrowy do telewizji?
W telewizji zajmujesz się sprzedażą reklam, które przyciągną potencjalnych klientów i sprzedaż do firmy klienta. Podstawowa koncepcja sprzedaży cyfrowej pozostaje dokładnie taka sama, tylko za pośrednictwem innego medium.
Firmy telewizyjne są w wyjątkowej sytuacji, aby objąć jeszcze większą część rynku i dostarczać klientom kompleksowe rozwiązania, łącząc kluczowe kompetencje z podejściem cyfrowym. W rzeczywistości How Advertising Works Today wykazał, że „ujednolicone kampanie w różnych mediach były średnio o 57% bardziej skuteczne niż te, które nie są”.
A według Borrell Associates, właśnie w to chcą inwestować lokalni nabywcy reklam. Wykres pokazuje, że 25% lokalnych respondentów w badaniu z 2018 r. ograniczyło wydatki na telewizję w 2019 r., podczas gdy około 57% planowało zwiększyć wydatki na prawie tuzin mediów cyfrowych. kanały.
Współpracownicy Borrella
Jednak szansa jest realna dla telewizji. W rzeczywistości marki telewizyjne są w rzeczywistości lepiej przygotowane do stania się dostawcami cross-mediami niż większość konkurencyjnych agencji marketingowych. Weź pod uwagę, że większość agencji nie może łatwo oferować tradycyjnych rozwiązań medialnych (takich jak telewizja) bez współpracy z kimś takim jak Ty. Jednak z odpowiednim partnerem typu white label, możesz łatwo podłączyć i uruchomić nowe rozwiązania cyfrowe i zbudować kompleksowy lejek marketingowy dla swoich klientów.
Korzyści z technologii cyfrowej
- Twoi odbiorcy są online: według globalnego indeksu internetowego konsumenci cyfrowi spędzają obecnie 6 i 3/4 godziny dziennie online, przy czym 51% tego czasu spędzają na urządzeniu mobilnym, a 2,2 godziny spędzają w samych mediach społecznościowych. Konsumenci zmniejszyli konsumpcję telewizora na rzecz bardziej mobilnych alternatyw, tworząc lukratywną okazję do połączenia dwóch platform.
- Łatwe śledzenie i raportowanie: z natury rozwiązania cyfrowe umożliwiają znacznie dokładniejsze śledzenie i raportowanie o wydajności niż tradycyjne odpowiedniki. Sprawozdawczość telewizorów może być trudna, więc rozwiązania cyfrowe mogą sprawić, że Twoja oferta stanie się bardziej namacalna w oczach klientów. W rzeczywistości badanie Churn przeprowadzone przez firmę Vendasta wykazało, że małe i średnie firmy, które regularnie otrzymują raporty potwierdzające wydajność, mają o 38% wyższy wskaźnik retencji w porównaniu do małych i średnich firm, które tego nie robią.
- Zrób więcej za mniej: to potęga automatyzacji. Kampanie cross-media, które mogą wydawać się bardzo zaangażowane, mogą być tak proste, jak kilka kliknięć. Na przykład kampanie e-mailowe dla klientów mogą być uruchamiane automatycznie, aktualizacje produktów zakończone całkowicie online itp.
- Możliwość personalizacji: segmentacja rynku w reklamach telewizyjnych ogranicza się do czasu i programowania, ale dzięki mediom społecznościowym i rozwiązaniom wyszukiwania możesz przeprowadzić szerszą segmentację dla swoich klientów.
- A co najważniejsze, firmy, które sprzedajesz, POTRZEBUJĄ rozwiązań cyfrowych. Dostaną je albo od ciebie, albo od agencji marketingowej na ulicy, więc równie dobrze możesz w ten sposób zwiększyć swoje przychody.
Wyzwania telewizyjne podczas sprzedaży cyfrowej ( i jak je przezwyciężyć )
To wszystko brzmi świetnie, ale sprzedaż cyfrowa nie jest (całkiem) tak prosta, jak przełączenie przełącznika i obserwowanie napływających pieniędzy. Twoi przedstawiciele handlowi będą potrzebować szkolenia, aby zrozumieć nowe zestawy rozwiązań, będziesz miał nowych konkurentów w przestrzeni cyfrowej, regulacja kosztów pozyskania (CAC) może być wyzwaniem, a wtedy zawsze pojawia się kwestia spełnienia na nowych zestawach rozwiązań.
Oto najważniejsze wyzwania, a także kluczowe informacje sprzedażowe umożliwiające ich pokonanie:
1. Szkolenie zespołu sprzedaży w zakresie sprzedaży cyfrowej
Prawdopodobnie masz w swoim składzie kilku bardzo utalentowanych i bardzo doświadczonych przedstawicieli handlowych. Jeśli jednak telewizja jest ich domeną, poznanie nowej branży może być trudnym zadaniem i kosztować organizację.
Nie ma wątpliwości, że świat marketingu cyfrowego jest złożony i ciągle się zmienia. Dla tych, którzy mają wieloletnie doświadczenie w reklamie telewizyjnej, radiowej lub prasowej, poznanie nowej branży z nowymi taktykami sprzedaży i dynamiką sprzedaży może być zniechęcające. Na szczęście możemy pomóc.
Pamiętaj, ciągła nauka jest ważniejsza niż kiedykolwiek wcześniej
Według Davida Little z Comporium szkolenia – i szkolenia cyfrowe – są podstawą sukcesu w wejściu na rynek cyfrowy:
„To naprawdę sprowadza się do technologii. Sprowadza się to do wykorzystania narzędzi, które posiadamy, takich jak e-learning, szkolenia sprzedażowe, materiały prezentacyjne. Naprawdę musisz być w stanie pokazać przedstawicielom handlowym, że możesz ich wspierać, i musisz pociągnąć ich do odpowiedzialności”.
Następnie zmień swoją perspektywę
Nasz własny CRO, George Leith, zauważa, że często konieczna jest zmiana perspektywy, aby odnieść sukces w dzisiejszej sprzedaży cyfrowej:
„To sprzedawca, który zamienia się w konsultanta, który nieustannie się uczy, to on będzie wygrywał, a dzisiaj widzimy, jak wygrywa”.
Promowanie produktów nie doprowadzi do zawarcia transakcji w technologii cyfrowej. Dojrzała szansa na przedstawiciela handlowego, który może aktywnie diagnozować problemy i łączyć je z rozwiązaniami. Szkolenie z zakresu sprzedaży konsultacyjnej będzie kluczem do przyspieszonych sukcesów sprzedażowych.
Udostępnij zasoby
Istnieje granica trzymania się za rękę, którą możesz zapewnić swoim powtórzeniom, zanim stanie się to drenażem twojego kapitału ludzkiego. Dlatego tak ważne jest, aby wdrożyć zasoby edukacyjne poza szkoleniem podstawowym, aby umożliwić przedstawicielom samodzielne kontynuowanie nauki.
Zastanów się nad wdrożeniem systemu zarządzania nauką (LMS) dla swoich przedstawicieli, aby mogli samodzielnie kontynuować ciągłą edukację i mieć niestandardowe ścieżki uczenia się stworzone dla przedstawicieli, którzy mogą chcieć specjalizować się w określonych obszarach.
Pro Sales Wskazówka od Aarona LeBlanc: Ułatw sukces Twojemu tradycyjnemu zespołowi sprzedaży. Nie przytłaczaj ich dodawaniem zbyt wielu nowych rozwiązań na raz. Aby szybko zacząć zwiększać nowe przychody, wybierz kilka kluczowych usług, które wzbogacą Twoją reklamę telewizyjną, takich jak wyszukiwanie lokalne. Następnie dodaj dodatkowy marketing i reklamę PO tym, jak zdobędą kilka wygranych.
2. Motywowanie klientów do przyjmowania produktów
Kiedy już ustalisz odpowiednie procedury szkoleniowe, staniesz przed kolejnym wyzwaniem, a jest nim przekazanie tej edukacji swoim klientom.
Twoja siła: prawdopodobnie masz bardzo silne relacje z klientami zbudowane na wysokim poziomie zaufania.
Twoja słabość: Twoi klienci ufają Ci, jeśli chodzi o telewizję — ponieważ jest to Twoja podstawowa kompetencja, ale mogą wahać się, czy ufać, jeśli chodzi o nowe rozwiązania cyfrowe.
Efekt rozlania
Marketing spillover to efekt polegający na tym, że uruchamiasz reklamę telewizyjną dla klienta i ktoś ją widzi, myśli o tym wieczorem, a następnie wyszukuje organicznie firmę klienta w pracy następnego ranka i przechodzi do zakupu lub konwersji na formularzu — więc trop objawia się jako „poszukiwanie organiczne” w naturze. Ten sam efekt może przynieść płatne reklamy w mediach społecznościowych.
Marketingowe efekty zewnętrzne to piękna rzecz, ponieważ przemawia do potęgi marketingu wieloplatformowego, ale jest też przerażająca — ponieważ jest prawie niemożliwa do oszacowania. Rzeczywistość jest jednak prosta: efekty zewnętrzne są prawie niemożliwe do oszacowania w przypadku samej telewizji, ale znacznie łatwiej je zinterpretować dzięki spójnym, wieloplatformowym ofertom kampanii.
„Reklama jest kupowana w celu zwiększenia sprzedaży. Firmy wydają pieniądze na reklamy, ponieważ chcą świadomości i potencjalnych klientów. Chcą zwiększyć górną linię. Jeśli jesteś dealerem samochodowym, producenci nakazują, abyś wydał 50-60% swojego budżetu na cyfrowe. Jako firma telewizyjna oddajesz 50-60% budżetowych wydatków Twoich klientów za tylnymi drzwiami — lub możesz włączyć je do swojego stosu rozwiązań i zwiększyć zarówno przychody, jak i wyniki finansowe Twoich klientów. ”
Chodzi o wykorzystanie danych
Reklama telewizyjna jest skuteczna, co do tego nie ma wątpliwości. Zaletą dla klientów przy dodawaniu treści cyfrowych jest:
- Potencjał hipertargetowania poprzez taktyki, takie jak geofencing w lokalizacjach geograficznych
- Zaawansowane śledzenie ROI za pomocą twardych pomiarów wyświetleń (w podziale na kanały), podjętych działań (kliknięcia, wskazówki itp.) oraz kosztu na potencjalnego klienta (CPL).
Marketing wielokanałowy jest bramą do zwiększenia skuteczności reklam i właśnie tam możesz przejąć kontrolę nad agencjami czysto cyfrowymi. Poza tym Twoi klienci biznesowi pokochają możliwość dokładnego zobaczenia, jak pracują dla nich ich pieniądze na reklamę – na każdym kroku.
Pro Sales Porada od Aarona L.: Prawie wszyscy nabywcy telewizji kupują telewizję cyfrową, ale prawie żaden z nich nie kupuje treści cyfrowych od swoich dostawców reklam telewizyjnych. Jeśli nie służysz swoim klientom tego, czego chcą i potrzebują, wezmą sezon poza radiem i nigdy nie wrócą.
3. Silna obecność cyfrowa i konkurencja na Twoim rynku
Najpierw musiałeś konkurować z innymi sieciami telewizyjnymi, teraz mówimy, że musisz wejść na nowy rynek z nową rzeszą konkurentów. Więc dlaczego, u licha, miałbyś to robić?
Szansa i korzyść.
Możliwość
W Stanach Zjednoczonych jest 21 034 agencji reklamowych, które w 2019 roku wygenerowały ~20 miliardów dolarów przychodu. To tylko ułamek z 129 miliardów dolarów wydatków cyfrowych, które zostały przyćmione w ciągu ostatniego roku. Oznacza to, że te agencje pozostawiają dodatkowe 100 mld USD przychodów na stole.
Ale kto twierdzi, że dochody, jeśli nie agencje?
To tradycyjne firmy medialne, takie jak Twoja, przewidziały trendy w branży i dodały rozwiązania cyfrowe do swoich istniejących ofert.
Korzyść
Spośród tych 21.034 agencji reklamy cyfrowej w Stanach Zjednoczonych żadna z nich nie może z łatwością wejść do przestrzeni telewizyjnej bez większych zakłóceń w ich podstawowej działalności. Ale odwróćmy losy sytuacji — jako uznana firma telewizyjna modele dla sprzedawców z własną marką umożliwiają łatwe dostarczanie cyfrowych rozwiązań reklamowych.
Oto, jak modele z własną etykietą mogą działać w firmach telewizyjnych:
- Dostawca typu white label opracowuje oprogramowanie do marketingu cyfrowego, które ma być odsprzedawane przez firmy takie jak Twoja.
- Reseller (marka telewizyjna) płaci hurtową stawkę za nowe rozwiązania cyfrowe, a następnie oznacza oprogramowanie do żądanej ceny, umieszcza na nim swoją markę i sprzedaje je swoim klientom biznesowym.
- Twoi klienci korzystają z bardziej wszechstronnego dostawcy usług, a Ty jednocześnie zwiększasz swoje zyski dzięki nowym strumieniom przychodów.
Sprawdź platformę marki Vendasta!
Teraz przejdźmy do przodu o sześć miesięcy i jesteś teraz w pełni zintegrowanym dostawcą reklam telewizji cyfrowej. Perspektywy na Twoim rynku wybiorą Cię za każdym razem, ponieważ możesz zaoferować bardziej wciągającą obsługę klienta i więcej rozwiązań niż jakakolwiek z agencji cyfrowych na Twoim rynku. Obecni klienci zostaną z Tobą, ponieważ możesz zarządzać całym ich lejkiem.
Problem obecności
Dobrze, dobrze, ale z 21 034 agencjami cyfrowymi w Stanach i 1761 stacjami telewizyjnymi, jak konkurujesz w marketingu i sprzedaży ?
Po pierwsze, powinieneś nawiązać współpracę z dostawcą white label, który może również pomóc w szkoleniu i sprzedaży nowych rozwiązań cyfrowych.
Następnie musisz ocenić, w jaki sposób wypadasz na tle innych na swoim rynku, i omówić to:
„Musisz rozpoznać, gdzie jesteś w porównaniu z konkurencją. Czy chcesz wprowadzić tę zmianę? Jaką szansę ci to przyniesie? Następnie przyjrzyj się swojemu procesowi sprzedaży i temu, jak angażujesz się z klientem i co musisz zrobić inaczej jeśli nie możesz po prostu dosłownie wyciągnąć produktu z torby i zrobić prezentację”.
Pro Sales Wskazówka od Aarona L.: Wykorzystaj istniejące relacje z klientami, aby się rozwijać i rozwijać. Firmy telewizyjne mają dwie główne zalety w stosunku do obecnych klientów: zbudowały zaufanie lokalnego reklamodawcy i pomogły im zdobyć wiedzę o tradycyjnych mediach. Czas wykorzystać tę relację do rozwoju biznesu.
4. Wysoki koszt nabycia
To właściwie powszechne nieporozumienie. Jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, wdrożenie technologii cyfrowej w przestrzeni telewizyjnej faktycznie zmniejszy całkowity koszt nabycia (CAC).
Średnia CAC rośnie w telewizji i jest to produkt uboczny 25% kupujących reklamy lokalne, którzy aktywnie ograniczają wydatki na reklamę telewizyjną. Oznacza to mniejsze wydatki od stałych klientów lub całkowicie utracone konta. A gdzie idą te konta i te budżety? Do znajdującej się w pobliżu agencji marketingu cyfrowego.
Przeciętny CAC agencji marketingowej należy do najniższych w branży B2B i wynosi 141 USD . Wiemy, że idealny stosunek LTV (wartość w całym okresie życia) do CAC wynosi 3:1, co oznacza, że agencje te muszą zarobić tylko 423 USD na koncie, aby utrzymać wzrost. Może to być koszt kilku rekwizytów na jedną reklamę telewizyjną. ALE, jako firmie telewizyjnej, będzie ci trudno trafić na ten CAC – przynajmniej na początku .
Wyzwanie dla marek telewizyjnych polega na znajomości rozwiązań cyfrowych i budowaniu unikalnej propozycji sprzedażowej na styku cyfryzacji i telewizji. Oto rzecz: kiedy sprzedajesz miejsce na reklamę telewizyjną, Twoi klienci mogą włączyć telewizor i oglądać swoje reklamy w pracy. Kiedy sprzedajesz swoim klientom nowe rozwiązania cyfrowe, takie jak usługa synchronizacji aukcji lub zarządzanie reputacją — mogą oni nie w pełni rozumieć rozwiązanie i muszą Ci ufać, że magia, którą twierdzisz, że wykonujesz, faktycznie ma miejsce (często za kulisami).
Podejście sprzedażowe musi ewoluować wraz z Twoim pozycjonowaniem. Oto niektóre z kluczy:
- Najpierw skoncentruj się na edukacji klienta
- Ćwicz konsultacyjne techniki sprzedaży
- Porozmawiaj o efekcie spillover
- Podkreśl możliwości targetowania w technologii cyfrowej
- Udowodnij swoją łączną wydajność
„Nie wchodź do drzwi, spodziewając się, że dziś dokonasz sprzedaży po pierwszym telefonie, jeśli chodzi o technologię cyfrową. Jest tak wiele różnych możliwości, różnych usług, tak wiele różnych wartości, które przynoszą te różne produkty, że jeśli pójdziesz dziś i spróbuj sprzedać komuś coś w cyfrowej przestrzeni dzisiaj, a nie poświęciłeś czasu, aby usiąść i zrozumieć ich biznes i to, co próbują osiągnąć, gdzie mają problemy, wtedy jesteś stracą wszelki szacunek do tego klienta, a oni zobaczą cię naprawdę jako prezentera”.
Pro Sales Wskazówka od Aarona L.: Obecnie koszty zakupu telewizji rosną, ponieważ zarówno lokalni reklamodawcy, jak i duzi reklamodawcy wymagają nowych rozwiązań. Sprawdź nasz ostatni artykuł na temat obniżania CAC, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak sobie z tym poradzić.
Miksowanie telewizji z cyfrowym
Jak widzieliśmy wcześniej, wydatki na reklamę telewizyjną dojrzały i obecnie spadają w Stanach Zjednoczonych. Co więcej, co najmniej jedna czwarta rynku aktywnie odcina budżety telewizyjne, więc utrzymanie udziału w rynku z samą telewizją będzie tylko trudniejsze. Jednak przy prognozie 32 miliardów nowych możliwości cyfrowych w ciągu najbliższych 4 lat, firmy telewizyjne mają ogromną szansę na wygenerowanie nowych linii przychodów.
To także równanie dywersyfikacji produktów. Niedawne badanie Vendasta dotyczące utrzymania klientów wykazało, co następuje:
- Sprzedając swoim klientom jedno rozwiązanie, współczynnik utrzymania klientów wynosi tylko 30% w okresie 2 lat.
- Dodanie dodatkowego rozwiązania do tej oferty spowoduje wzrost wskaźnika retencji do 50% w ciągu 2 lat.
- Sprzedając 4 produkty temu samemu klientowi, uzyskasz wskaźnik retencji wynoszący 80% w tym samym okresie.
Twoi obecni klienci kupują cyfrowe, ponieważ ich potrzebują, Twoi potencjalni klienci szukają cyfrowych, ponieważ również ich potrzebują. Kiedy lokalna firma otwiera swoje drzwi, musi znaleźć się na liście, aby ludzie mogli ją znaleźć, potrzebują strony internetowej, aby ludzie mogli ją poznać, muszą zbudować reputację, aby ludzie mogli im zaufać, i potrzebują mediów społecznościowych, więc że mogą pozostać istotne w społeczności.
„Istnieje wiele skutków ubocznych związanych z reklamą. Gdy firma reklamuje się w telewizji, buduje zaangażowanie lokalnych konsumentów dla firmy w Google. Konsument zwykle nie dokonuje konwersji w reklamie telewizyjnej ani nie dzwoni od razu. Przechowują te informacje w głowie na później. Tak więc firmę należy znaleźć w Internecie, ponieważ to tam konsument ostatecznie podejmie działanie. Co więcej, firma musi mieć dobrą reputację i stronę internetową – w przeciwnym razie stracą klienta przy drzwiach wejściowych”.
Czy wykorzystasz tę okazję?
Wniosek
Cyfrowe połączenie z telewizją to droga naprzód.
Ale cyfryzacja nie pomoże Ci wytyczyć śmiałych nowych szlaków z miejsca na ławce. Musisz w pełni zainwestować w ukończenie cyfrowej transformacji, jeśli chcesz dobrze zwiększyć przychody w ciągu następnej dekady.
Sprawdź Dziewięć rozwiązań White-Label dla telewizji lub skorzystaj z demonstracji , aby dowiedzieć się więcej o przejściu na technologię cyfrową oraz o tym, jak Vendasta może być strategicznym partnerem w Twojej cyfrowej transformacji dzięki rozwiązaniom white-label, realizacji i rynkowi obejmującemu ponad 100 na rozwiązaniach cyfrowych.
