Sfide che le aziende televisive devono affrontare (e come risolverle)

La TV era una volta il re di tutta la pubblicità. Secondo a nessuno. Ineguagliabile. E fu anche una lunga dinastia. Ma, proprio come i romani (e molti prima di loro), la maggior parte dei grandi regni alla fine cade.

Queste sono le spese pubblicitarie previste per TV e digitale tra il 2020 e il 2023. La spesa pubblicitaria TV è destinata a diminuire a un tasso del 2,2% annuo a $ 68,89 miliardi entro il 2023, mentre i canali digitali dovrebbero crescere da $ 129 miliardi a $ 161 miliardi entro il 2023 .

Fonte: eMarketer

I grandi regni cadono o si evolvono.

La monarchia britannica è già sopravvissuta 1500 anni. La monarchia odierna ha solo i resti delle caratteristiche che comprendevano la Gran Bretagna nel 500 d.C. La monarchia odierna si è evoluta con i movimenti tecnologici e socio-culturali per diventare un'istituzione più fortemente allineata ai valori delle masse moderne.

In altre parole, la TV non va via. Tuttavia, la crescente opportunità nel digitale rappresenta un'opportunità incontaminata per le società televisive di mitigare il calo delle entrate pubblicitarie e lanciare nuovi potenti canali di entrate digitali.

Sommario

Perché dovresti aggiungere il marketing digitale alla TV
Vantaggi del digitale

Sfide TV quando si vende digitale (e come superarle)
1. Formazione del team di vendita alla vendita digitale
Ricorda, l'apprendimento costante è più importante che mai
Quindi, cambia la tua prospettiva
Rendi disponibili le risorse
2. Motivare l'adozione del prodotto con i clienti
L'effetto spillover
Riguarda la leva dei dati
3. Forte presenza digitale e concorrenza nel tuo mercato
Opportunità
Vantaggio
Il problema della presenza
4. Alto costo di acquisizione

Mixare la TV con il digitale

Conclusione

Perché dovresti aggiungere il marketing digitale alla TV

In TV, sei nel business della vendita di annunci che indirizzeranno i lead e le vendite all'attività dei tuoi clienti. Il concetto centrale della vendita digitale rimane esattamente lo stesso, solo attraverso un mezzo diverso.

Le società televisive sono in una posizione unica per coprire ancora di più il mercato e fornire una soluzione completa ai clienti combinando competenze chiave con un approccio digitale. In effetti, How Advertising Works Today ha rilevato che "le campagne crossmediali unificate erano in media il 57% più efficaci di quelle che non lo sono".

E secondo Borrell Associates, è ciò in cui vogliono investire gli acquirenti di annunci locali. Questo grafico mostra che il 25% degli intervistati locali in questo studio del 2018 stava tagliando la spesa televisiva nel 2019, mentre circa il 57% prevedeva di aumentare la spesa in quasi una dozzina di dispositivi digitali canali.

Associati Borrell

Tuttavia, l'opportunità è reale per la TV. In effetti, i marchi TV sono in realtà più propensi a diventare fornitori di cross-media rispetto alla maggior parte delle agenzie di marketing concorrenti. Considera che la maggior parte delle agenzie non può offrire facilmente soluzioni multimediali tradizionali (come la TV), senza collaborare con qualcuno come te. Tuttavia, con il giusto partner white label, puoi facilmente collegare e utilizzare nuove soluzioni digitali e creare un funnel di marketing completo per i tuoi clienti.

Vantaggi del digitale

1. Il tuo pubblico è online: secondo l'indice web globale, i consumatori digitali trascorrono ora 6 ore e 3/4 al giorno online, di cui il 51% tramite dispositivo mobile e 2,2 ore trascorse solo sui social media. I consumatori hanno ridotto il consumo della TV a favore di alternative più mobili, creando un'opportunità redditizia per i tuoi clienti di collegare le due piattaforme.
2. Monitoraggio e reporting con facilità: per natura, le soluzioni digitali consentono un monitoraggio e una verifica delle prestazioni molto più accurati rispetto alle controparti tradizionali. Le prestazioni TV possono essere difficili da segnalare, quindi le soluzioni digitali possono rendere la tua offerta più tangibile agli occhi dei tuoi clienti. In effetti, lo studio sull'abbandono di Vendasta ha dimostrato che le PMI che ricevono regolarmente rapporti di prova delle prestazioni hanno un tasso di conservazione maggiore del 38% rispetto alle PMI che non lo fanno.
3. Fare di più con meno: questo è il potere dell'automazione. Le campagne crossmediali che possono sembrare molto coinvolgenti potrebbero in realtà essere semplici come un paio di clic. Ad esempio, le campagne e-mail per i clienti possono essere attivate automaticamente, gli aggiornamenti dei prodotti completati interamente online, ecc.
4. Possibilità di personalizzazione: la segmentazione del mercato negli annunci TV è limitata ai tempi e alla programmazione, ma attraverso i social media e le soluzioni di ricerca puoi eseguire una segmentazione più ampia per i tuoi clienti.
5. E, soprattutto, le aziende a cui vendi HANNO BISOGNO di soluzioni digitali. Li prenderanno da te o dall'agenzia di marketing in fondo alla strada, quindi potresti anche aumentare le tue entrate nel processo.

Sfide TV quando si vende digitale ( e come superarle )

Sembra tutto fantastico, ma vendere in digitale non è (abbastanza) semplice come premere un interruttore e guardare i soldi che volano in entrata. I tuoi rappresentanti di vendita avranno bisogno di formazione per comprendere nuovi set di soluzioni, avrai nuovi concorrenti nello spazio digitale, la regolamentazione del costo di acquisizione (CAC) potrebbe essere una sfida, e poi c'è sempre la questione di soddisfare nuovi set di soluzioni.

Ecco le sfide principali e le informazioni chiave sulle vendite per vincerle:

1. Formazione del team di vendita alla vendita digitale

Probabilmente hai dei rappresentanti di vendita molto talentuosi e di grande esperienza nel tuo elenco. Tuttavia, se la TV è il loro dominio, l'apprendimento di un nuovo settore può essere un compito arduo e un costo elevato per la tua organizzazione.

Non c'è dubbio, il mondo del marketing digitale è complesso e in continua evoluzione. Per coloro che hanno decenni di esperienza nel settore della pubblicità televisiva, radiofonica o sui giornali, l'apprendimento di un nuovo settore con nuove tattiche di vendita e dinamiche di pipeline può essere scoraggiante. Fortunatamente, possiamo aiutare.

Ricorda, l'apprendimento costante è più importante che mai

Secondo David Little di Comporium, la formazione e la formazione digitale sono la pietra angolare del successo quando si abbraccia il mercato digitale:

Quindi, cambia la tua prospettiva

Il nostro CRO, George Leith, osserva che spesso è necessario un cambio di prospettiva per avere successo nella vendita digitale di oggi:

La spinta del prodotto non chiuderà l'affare nel digitale. L'opportunità è matura per il rappresentante di vendita che può cercare attivamente di diagnosticare i problemi e abbinarli a soluzioni. La formazione sulla vendita consultiva sarà la chiave per sbloccare successi di vendita accelerati.

Rendi disponibili le risorse

C'è un limite alla mano che puoi fornire alle tue ripetizioni prima che diventi un drenaggio del tuo capitale umano. Ecco perché è fondamentale distribuire risorse di apprendimento al di fuori della formazione di base per consentire ai rappresentanti di perseguire da soli quell'apprendimento costante.

Prendi in considerazione l'implementazione di un sistema di gestione dell'apprendimento (LMS) per i tuoi rappresentanti in modo che possano perseguire quella formazione costante da soli e avere percorsi di apprendimento personalizzati creati per i rappresentanti che potrebbero voler specializzarsi in determinate aree.

Suggerimento per le vendite professionali di Aaron LeBlanc: semplifica il successo del tuo team di vendita tradizionale. Non sopraffarli aggiungendo troppe nuove soluzioni contemporaneamente. Per iniziare a far crescere rapidamente nuove entrate, scegli alcuni servizi chiave che si aggiungono alla tua pubblicità TV, come la reperibilità locale. Quindi sovrapponi marketing e pubblicità aggiuntivi DOPO che ottengono alcune vittorie.

2. Motivare l'adozione del prodotto con i clienti

Una volta stabilite le corrette procedure di formazione, incontrerai un'altra sfida, ovvero trasmettere quell'istruzione ai tuoi clienti.

La tua forza: probabilmente hai relazioni con i clienti molto forti, basate su alti livelli di fiducia.

Il tuo punto debole: i tuoi clienti si fidano di te quando si tratta di TV, perché questa è la tua competenza principale, ma potrebbero essere riluttanti a essere altrettanto fiduciosi quando si tratta di nuove soluzioni digitali.

L'effetto spillover

Lo spillover di marketing è l'effetto per cui pubblichi annunci TV per un cliente e qualcuno vede l'annuncio, ci pensa per la sera, quindi cerca organicamente l'azienda del tuo cliente al lavoro la mattina successiva e procede a effettuare un acquisto o convertire su un modulo —quindi il piombo si manifesta come una "ricerca organica" in natura. Lo stesso effetto può derivare da annunci sui social media a pagamento.

Lo spillover del marketing è una cosa bellissima perché parla del potere del marketing multipiattaforma, ma è anche terrificante, perché è quasi impossibile da quantificare. Ma la realtà è semplice: lo spillover è quasi impossibile da quantificare quando si esegue la TV da solo, ma è molto più facile da interpretare attraverso offerte di campagne coerenti e multipiattaforma.

Riguarda la leva dei dati

La pubblicità televisiva è efficace, su questo non c'è dubbio. Il vantaggio per i clienti nell'aggiungere il digitale è:

• Il potenziale dell'hyper targeting attraverso tattiche come il geofencing su posizioni geografiche
• Sofisticato monitoraggio del ROI attraverso misure rigorose su impressioni (suddivise per canale), azioni intraprese (clic, indicazioni stradali, ecc.) e costo per lead (CPL).

Il marketing multicanale è la porta per aumentare le prestazioni degli annunci ed è qui che puoi prendere il sopravvento sulle agenzie puramente digitali. Inoltre, i tuoi clienti aziendali adoreranno la possibilità di vedere esattamente come stanno lavorando i loro dollari pubblicitari per loro, in ogni fase del processo.

Suggerimento per le vendite professionali di Aaron L.: Quasi tutti gli acquirenti di TV acquistano il digitale, ma quasi nessuno di loro acquista il digitale dai propri fornitori di annunci TV. Se non stai servendo ai tuoi clienti ciò che vogliono e di cui hanno bisogno, si prenderanno una stagione fuori dalla radio e non torneranno mai più.

3. Forte presenza digitale e concorrenza nel tuo mercato

Prima avevi altre reti televisive con cui competere, ora diciamo che devi entrare in un nuovo mercato con una nuova schiera di concorrenti. Allora, perché diavolo vorresti farlo?

Opportunità e vantaggio.

Opportunità

Ci sono 21.034 agenzie pubblicitarie negli Stati Uniti che hanno generato circa $ 20 miliardi di entrate nel 2019. Questa è solo una frazione dei $ 129 miliardi di spesa digitale che è stata eclissata nell'ultimo anno. Ciò significa che queste agenzie stanno lasciando sul tavolo ulteriori $ 100 miliardi di entrate.

Ma chi pretende quelle entrate se non le agenzie?

Sono le società di media tradizionali come la tua che hanno avuto la lungimiranza di prevedere le tendenze del settore e di aggiungere soluzioni digitali alle loro offerte esistenti.

Vantaggio

Di queste 21.034 agenzie di pubblicità digitale negli Stati Uniti, non ce n'è una che possa entrare facilmente nello spazio televisivo senza grandi interruzioni del proprio core business. Ma capovolgiamo la situazione: in quanto azienda televisiva affermata, i modelli di rivenditori white label ti consentono di fornire facilmente soluzioni pubblicitarie digitali.

Ecco come i modelli white label possono funzionare per le aziende televisive:

1. Un fornitore white label sviluppa software di marketing digitale da rivendere da aziende come la tua.
2. Un rivenditore (marchio TV) paga una tariffa all'ingrosso sulle nuove soluzioni digitali, quindi contrassegna il software fino al prezzo desiderato, inserisce il proprio marchio e lo vende ai propri clienti aziendali.
3. I tuoi clienti beneficiano di un fornitore di servizi più completo e allo stesso tempo aumenti i tuoi profitti attraverso nuovi flussi di entrate.

Dai un'occhiata alla piattaforma white label di Vendasta!

Ora, andiamo avanti di sei mesi e ora sei un fornitore di annunci TV digitale completamente integrato. I potenziali clienti nel tuo mercato ti sceglieranno ogni volta perché puoi offrire un'esperienza cliente più coinvolgente e più soluzioni rispetto a qualsiasi agenzia digitale nel tuo mercato. I clienti esistenti rimarranno con te perché puoi gestire l'intera canalizzazione.

Il problema della presenza

Va bene, va bene, ma con 21.034 agenzie digitali negli Stati Uniti e 1.761 stazioni TV, come fai a competere nel marketing e nelle vendite?

Innanzitutto, dovresti cercare di collaborare con un fornitore white label che può anche aiutarti con la formazione e la vendita delle nuove soluzioni digitali.

Successivamente, devi valutare come ti posizioni rispetto agli altri nel tuo mercato e creare un campo intorno a questo:

Suggerimento per le vendite professionali di Aaron L.: sfrutta la tua relazione esistente con i clienti per espanderti e crescere. Le società televisive hanno due vantaggi principali con i clienti esistenti: hanno instaurato un rapporto di fiducia con l'inserzionista locale e li hanno aiutati a creare competenze sui media tradizionali. È tempo di sfruttare quella relazione per più affari.

4. Alto costo di acquisizione

Questo è in realtà un malinteso comune. Se fatto correttamente, l'implementazione del digitale nello spazio TV ridurrà effettivamente il costo complessivo di acquisizione (CAC).

Il CAC medio è in realtà in aumento in TV e questo è un sottoprodotto del 25% degli acquirenti di annunci locali che stanno attivamente riducendo la spesa pubblicitaria TV. Ciò significa meno spese da parte dei clienti abituali o conti persi del tutto. E dove vanno questi conti e questi budget? All'agenzia di marketing digitale in fondo alla strada.

Il CAC medio di un'agenzia di marketing è in realtà tra i più bassi nel panorama B2B, con un valore di $ 141 . E sappiamo che il rapporto ideale tra LTV (Lifetime Value) e CAC è 3:1, il che significa che queste agenzie devono solo guadagnare $ 423 per account per sostenere la crescita. Potrebbe essere il costo di un paio di oggetti di scena per un singolo spot televisivo. MA, come azienda televisiva, avrai difficoltà a raggiungere questo CAC , almeno inizialmente .

La sfida per i marchi TV riguarda la familiarità con le soluzioni digitali e la creazione di una proposta di vendita unica all'incrocio tra digitale e TV. Ecco il punto: quando vendi spazi pubblicitari TV, i tuoi clienti possono accendere la TV e vedere i loro annunci al lavoro. Quando vendi ai tuoi clienti nuove soluzioni digitali come un servizio di sincronizzazione delle inserzioni o la gestione della reputazione, potrebbero non comprendere appieno la soluzione e devono fidarsi di te che la magia che affermi di eseguire sta effettivamente accadendo (spesso dietro le quinte).

L'approccio alla vendita deve evolversi con il tuo posizionamento. Ecco alcune delle chiavi:

• Concentrati prima sulla formazione del cliente
• Pratica tecniche di vendita consultiva
• Parla dell'effetto spillover
• Enfatizza le capacità di targeting nel digitale
• Dimostra le tue prestazioni combinate

Suggerimento per le vendite professionali di Aaron L.: Oggi, la TV ha un costo di acquisto crescente perché sia ​​gli inserzionisti locali che i grandi inserzionisti richiedono nuove soluzioni. Consulta il nostro recente articolo sull'abbassamento del CAC per saperne di più su come affrontarlo.

Mixare la TV con il digitale

Come abbiamo visto in precedenza, la spesa pubblicitaria TV è maturata e attualmente è in calo negli Stati Uniti. Inoltre, almeno un quarto del mercato sta tagliando attivamente i budget televisivi, quindi diventerà solo più difficile mantenere le quote di mercato con la sola TV. Tuttavia, con 32 miliardi di nuove opportunità digitali previste nei prossimi 4 anni, c'è un'enorme opportunità per le società televisive di generare nuove linee di entrate.

È anche un'equazione di diversificazione del prodotto. Un recente studio Vendasta sulla fidelizzazione dei clienti ha determinato quanto segue:

1. Vendere ai tuoi clienti un'unica soluzione produrrà solo un tasso di fidelizzazione dei clienti del 30% nell'arco di 2 anni.
2. L'aggiunta di una soluzione aggiuntiva a tale offerta porterà il tasso di fidelizzazione fino al 50% in 2 anni.
3. La vendita dello stesso cliente 4 prodotti produrrà un tasso di fidelizzazione dell'80% nello stesso arco di tempo.

I tuoi clienti esistenti stanno acquistando il digitale perché ne hanno bisogno, i tuoi potenziali clienti stanno cercando il digitale perché anche loro ne hanno bisogno. Quando un'azienda locale apre le sue porte, deve essere inserita nell'elenco in modo che le persone possano trovarla, hanno bisogno di un sito Web in modo che le persone possano conoscerla, devono costruirsi una reputazione in modo che le persone possano fidarsi di loro e hanno bisogno dei social media, quindi che possono rimanere rilevanti nella comunità.

Hai intenzione di cogliere questa opportunità?

Conclusione

Il digitale combinato con la TV è la via da seguire.

Ma il digitale non può aiutarti a tracciare una nuova strada audace da un posto in panchina. Devi essere completamente investito nel completamento della trasformazione digitale se vuoi aumentare le entrate nel prossimo decennio.

Dai un'occhiata alle nove soluzioni white label per la TV o partecipa a una demo per saperne di più sul passaggio al digitale e su come Vendasta può essere un partner strategico nella tua trasformazione digitale attraverso soluzioni white label, realizzazione e un mercato di oltre 100 istantanee sulle soluzioni digitali.