テレビ会社が直面する課題（およびそれらを改善する方法）
公開: 2020-02-25テレビはかつてすべての広告の王様でした。 誰にも負けない。 比類のない。 そしてそれも長い王朝でした。 しかし、ローマ人（そして彼らの前の多くの人）のように、ほとんどの偉大な王国は最終的に崩壊します。
これらは、2020年から2023年までのテレビとデジタルの予測広告費です。テレビ広告費は、2023年までに年間2.2％の割合で68.89億ドルに減少する一方、デジタルチャネルは2023年までに1,290億ドルから1,610億ドルに増加すると予測されています。 。
出典：eMarketer
偉大な王国は崩壊するか、進化します。
イギリスの君主制はすでに1500年生き残っています。 今日の君主制には、西暦500年の英国を構成する特徴が残っています。 今日の君主制は、技術的および社会文化的運動とともに進化し、現代の大衆の価値観とより強く一致する制度になりました。
言い換えれば、テレビがなくなることはありません。 ただし、デジタルでの機会の拡大は、テレビ会社が広告収入の減少を緩和し、強力な新しいデジタル収入チャネルを立ち上げるための手付かずの機会を提供します。
目次
テレビにデジタルマーケティングを追加すべき理由
デジタルのメリット
デジタルを販売する際のテレビの課題（およびそれらを克服する方法）
1.デジタルを販売するための営業チームのトレーニング
常に学習することがこれまで以上に重要であることを忘れないでください
次に、視点を変えます
リソースを利用可能にする
2.クライアントとの製品の取り込みの動機付け
波及効果
データレバレッジについてです
3.市場におけるデジタルプレゼンスと競争の激化
機会
アドバンテージ
プレゼンスの問題
4.高い取得コスト
テレビとデジタルのミキシング
結論
テレビにデジタルマーケティングを追加すべき理由
テレビでは、顧客のビジネスへのリードと販売を促進する広告を販売するビジネスを行っています。 デジタルを販売するというコアコンセプトは、メディアが異なるだけで、まったく同じです。
テレビ会社は、コアコンピテンシーとデジタルアプローチを組み合わせることにより、市場のさらに多くをカバーし、顧客に包括的なソリューションを提供するという独自の立場にあります。 実際、今日の広告の仕組みでは、「統合されたクロスメディアキャンペーンは、そうでないキャンペーンよりも平均して57％効果的でした」ことがわかりました。
Borrell Associatesによると、これは地元の広告購入者が投資したいものです。このグラフは、この2018年の調査で地元の回答者の25％が2019年にテレビの支出を削減し、約57％がほぼ12のデジタルで支出を増やすことを計画していることを示していますチャネル。
ボレルアソシエイツ
しかし、その機会はテレビにとって現実的です。 実際、TVブランドは、競合するほとんどのマーケティングエージェンシーよりもクロスメディアプロバイダーになる態勢が整っています。 ほとんどの代理店は、あなたのような誰かと提携しなければ、従来のメディアソリューション（テレビなど）を簡単に提供できないことを考慮してください。 ただし、適切なホワイトラベルパートナーがあれば、新しいデジタルソリューションを簡単にプラグアンドプレイして、クライアント向けの包括的なマーケティングファネルを構築できます。
デジタルのメリット
- あなたのオーディエンスはオンラインです：グローバルWebインデックスによると、デジタル消費者は現在1日6 3/4時間オンラインで過ごしており、その時間の51％はモバイルデバイス経由で費やされ、そのうち2.2時間はソーシャルメディアのみに費やされています。 消費者は、より多くのモバイル主導の代替手段を支持してテレビの消費を減らし、クライアントが2つのプラットフォームを橋渡しするための有利な機会を生み出しています。
- 追跡とレポート作成が簡単：本質的に、デジタルソリューションは、従来のソリューションよりもはるかに正確な追跡とパフォーマンスレポートの証明を可能にします。 テレビのパフォーマンスを報告するのは難しい場合があるため、デジタルソリューションを使用すると、クライアントの目にはより具体的なサービスを提供できます。 実際、 VendastaのChurn調査では、パフォーマンスレポートの定期的な証明を受け取るSMBは、受け取らないSMBと比較して保持率が38％向上することが示されました。
- より少ないコストでより多くのことを行う：それが自動化の力です。 非常に関与度が高いように見えるクロスメディアキャンペーンは、実際には数回クリックするだけの簡単なものかもしれません。 たとえば、クライアントの電子メールキャンペーンを自動的にトリガーしたり、製品のアップグレードを完全にオンラインで完了したりできます。
- パーソナライズ機能：テレビ広告のマーケットセグメンテーションはタイミングとプログラミングに限定されていますが、ソーシャルメディアと検索ソリューションを通じて、クライアントに対してより広範なセグメンテーションを実行できます。
- そして最も重要なのは、あなたがデジタルソリューションを必要とするために販売するビジネスです。 彼らはあなたから、あるいは通りのマーケティングエージェンシーからそれらを手に入れるでしょう、それであなたはその過程であなたの収入を増やすこともできます。
デジタルを販売する際のテレビの課題（およびそれらを克服する方法）
これはすべて素晴らしいことのように聞こえますが、デジタルの販売は、スイッチを入れて現金が飛んでくるのを見るほど簡単ではありません。営業担当者は、新しいソリューションセットを理解するためのトレーニングが必要になり、デジタル分野で新しい競合他社が生まれます。取得コスト（CAC）を規制することは難しいかもしれません。そして、新しいソリューションセットを実現するという問題が常にあります。
主な課題と、それらを克服するための重要な販売に関する洞察を以下に示します。
1.デジタルを販売するための営業チームのトレーニング
名簿には、非常に才能があり経験豊富な営業担当者がいる可能性があります。 ただし、テレビが彼らのドメインである場合、新しい業界を学ぶことは大変な作業であり、組織にとって高コストになる可能性があります。
間違いなく、デジタルマーケティングの世界は複雑で、常に変化しています。 テレビ、ラジオ、新聞の広告などで何十年にもわたる専門知識を持っている人にとって、新しい販売戦術とパイプラインのダイナミクスで新しい業界を学ぶことは気が遠くなることがあります。 幸いなことに、私たちは助けることができます。
常に学習することがこれまで以上に重要であることを忘れないでください
ComporiumのDavidLittleによると、トレーニングとデジタルトレーニングは、デジタル市場を受け入れる際の成功の基礎です。
「それは本当にテクノロジーに帰着します。それはeラーニング、セールストレーニング、プレゼンテーション資料を通じて私たちが持っているツールを利用することに帰着します。あなたは本当に彼らをサポートする能力があることを営業担当者に示すことができる必要があります。その後、彼らに責任を負わせる必要があります。」
次に、視点を変えます
私たち自身のCROであるGeorgeLeithは、今日のデジタル販売で成功するために必要なのは、多くの場合、視点の変化であると述べています。
「自分自身をコンサルタントに変え、絶え間ない学習を行うのは営業担当者であり、彼らが勝つことになるのです。そして今日、彼らが勝つのを見ています。」
製品のプッシュは、デジタルでの取引を成立させることにはなりません。 問題を診断し、それらを解決策と組み合わせるために積極的に目を向けることができる営業担当者にとって、機会は熟しています。 コンサルティング販売に関するトレーニングは、販売の成功を加速させるための鍵となります。
リソースを利用可能にする
人的資本が枯渇する前に担当者に提供できる手持ちには制限があります。 そのため、担当者が自分で継続的な学習を追求できるように、コアトレーニングの外部に学習リソースを展開することが重要です。
担当者が自分で継続的な教育を追求できるように、担当者に学習管理システム（LMS）を導入することを検討してください。また、特定の分野に特化したい担当者向けにカスタム学習パスを構築してください。
アーロン・ルブランからのプロのセールスのヒント：従来のセールスチームが成功するのを簡単にします。 一度に多くの新しいソリューションを追加して、彼らを圧倒しないでください。 新しい収益をすばやく増やし始めるには、ローカルファインダビリティなど、テレビ広告に追加するいくつかの主要なサービスを選択します。 次に、いくつかの勝利を得た後、追加のマーケティングと広告を重ねます。
2.クライアントとの製品の取り込みの動機付け
適切なトレーニング手順を確立すると、別の課題に直面することになります。それは、その教育をクライアントに受け継ぐことです。
あなたの強み：あなたは、高度な信頼に基づいて構築された非常に強力なクライアント関係を持っている可能性があります。
あなたの弱点：あなたのクライアントは、テレビに関してはあなたを信頼しています。それがあなたのコアコンピタンスだからですが、新しいデジタルソリューションに関しては、クライアントは信頼することをためらうかもしれません。
波及効果
マーケティングスピルオーバーとは、クライアントにテレビ広告を掲載し、誰かがその広告を見て、夕方にそれについて考え、翌朝、職場で有機的にクライアントの会社を検索し、フォームで購入または変換する効果です。 —したがって、リードは本質的に「有機的な検索」として現れます。 同じ効果は、有料のソーシャルメディア広告からも生じる可能性があります。
マーケティングの波及効果は、マルチプラットフォームマーケティングの力を物語っているため美しいものですが、定量化することはほぼ不可能であるため、恐ろしいことでもあります。 しかし、現実は単純です。テレビを単独で実行している場合、波及効果を定量化することはほぼ不可能ですが、まとまりのあるマルチプラットフォームキャンペーンの提供を通じて解釈するのははるかに簡単です。
「広告は売り上げを伸ばすために購入されます。 彼らは意識とリードを望んでいるので、企業は広告にお金を使います。 彼らはトップラインを増やしたいと思っています。 あなたが自動車ディーラーである場合、メーカーはあなたがあなたの予算の50-60％をデジタルに費やさなければならないことを義務付けています。 テレビ会社として、それはあなたが裏口をあきらめているあなたのクライアントの予算支出の50-60％です-あるいはあなたはそれをあなたのソリューションのスタックの一部にしてあなたの収入とあなたのクライアントの収益の両方を増やすことができます。 」
データレバレッジについてです
テレビ広告は効果的ですが、それは間違いありません。 デジタルを追加する際のクライアントの利点は次のとおりです。
- 地理的な場所でのジオフェンスなどの戦術によるハイパーターゲティングの可能性
- インプレッション（チャネルごとに分類）、実行されたアクション（クリック、方向など）、およびリードあたりのコスト（CPL）のハードメジャーによる高度なROI追跡。
マルチチャネルマーケティングは、広告のパフォーマンスを向上させるためのゲートウェイであり、純粋なデジタルエージェンシーよりも優位に立つことができます。 さらに、ビジネスクライアントは、広告費がどのように機能しているかを正確に確認できることを気に入るはずです。
Aaron L.からのプロセールスのヒント：ほとんどすべてのテレビ購入者がデジタルを購入していますが、テレビ広告プロバイダーからデジタルを購入している人はほとんどいません。 あなたが彼らが望むものと必要なものをあなたのクライアントに提供していないなら、彼らはラジオからシーズンを取り、決して戻ってこないでしょう。
3.市場におけるデジタルプレゼンスと競争の激化
最初は他のテレビネットワークと競争していましたが、今では新しい競争相手と一緒に新しい市場に参入する必要があると言っています。 それで、なぜあなたはそれをしたいのですか？
機会と利点。
機会
米国には21,034の広告代理店があり、2019年に約200億ドルの収益を上げています。これは、過去1年間に上回った1,290億ドルのデジタル支出のほんの一部にすぎません。 これは、これらのエージェンシーがさらに1,000億ドル以上の収益をテーブルに残していることを意味します。
しかし、代理店ではないにしても、誰がその収入を主張しているのでしょうか？
業界のトレンドを予測し、既存の製品にデジタルソリューションを追加する先見性を持っていたのは、あなたのような従来のメディア企業です。
アドバンテージ
米国にあるこれらの21,034のデジタル広告代理店のうち、コアビジネスに大きな混乱をもたらすことなくテレビスペースに簡単に参入できる広告代理店は1つもありません。 しかし、テーブルを変えましょう。確立されたTV企業として、ホワイトラベルの再販業者モデルを使用すると、デジタル広告ソリューションを簡単に提供できます。
ホワイトラベルモデルがテレビ会社でどのように機能するかを次に示します。
- ホワイトラベルプロバイダーは、あなたのような会社が転売するデジタルマーケティングソフトウェアを開発しています。
- 再販業者（TVブランド）は、新しいデジタルソリューションに卸売り料金を支払い、ソフトウェアを希望の価格にマークアップし、ブランドを付けて、ビジネスクライアントに販売します。
- クライアントはより包括的なサービスプロバイダーの恩恵を受け、同時に新しい収益源を通じて収益を拡大します。
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それでは、6か月先に進みましょう。これで、完全に統合されたデジタルTV広告プロバイダーになりました。 市場のどのデジタルエージェンシーよりも没入型のカスタマーエクスペリエンスとソリューションを提供できるため、市場の見込み客は毎回あなたを選択します。 目標到達プロセス全体を管理できるため、既存のクライアントはあなたと一緒にいます。
プレゼンスの問題
わかりました。でも、州内に21,034のデジタルエージェンシーと1,761のテレビ局があるので、マーケティングと販売でどのように競争しますか？
まず、新しいデジタルソリューションのトレーニングと販売を支援できるホワイトラベルプロバイダーとの提携を検討する必要があります。
次に、市場で他の人とどのように重なり合っているかを評価し、その周りに売り込みを立てる必要があります。
「競合他社との対立を認識しなければなりません。その変更を喜んで行いますか？それはどのような機会をもたらしますか？次に、販売プロセスと顧客との関わり方、そして何を変える必要があるかを見てください。文字通りバッグから製品を取り出して売り込むことができない場合。」
Aaron L.からのプロセールスのヒント：クライアントとの既存の関係を活用して、拡大と成長を図ります。 テレビ会社には、既存のクライアントとの2つの主な利点があります。それは、地元の広告主との信頼関係を築き、従来のメディアの専門知識を築くのを支援したことです。 より多くのビジネスのためにその関係を活用する時が来ました。
4.高い取得コスト
これは実際にはよくある誤解です。 適切に行われた場合、TVスペースにデジタルを導入すると、実際には全体的な取得コスト（CAC）が削減されます。
平均的なCACは実際にテレビで増加しており、これはテレビ広告の支出を積極的に削減している地元の広告購入者の25％の副産物です。 これは、通常のクライアントからの支出が少なくなること、またはアカウントが完全に失われることを意味します。 そして、これらのアカウントとこれらの予算はどこに行きますか？ 今後のデジタルマーケティングエージェンシーへ。
マーケティングエージェンシーの平均CACは、実際にはB2Bランドスケープの中で最も低く、 141ドルで取引されています。 また、理想的なLTV（生涯価値）とCACの比率は3：1であることがわかっています。つまり、これらの代理店は、成長を維持するためにアカウントごとに423ドルを稼ぐだけで済みます。 それは、単一のテレビ広告のいくつかの小道具のコストである可能性があります。 しかし、テレビ会社として、あなたはこのCACを打つのに苦労するでしょう—少なくとも最初は。
TVブランドにとっての課題は、デジタルソリューションに精通し、デジタルとTVの交差点で独自の販売提案を構築することです。 これが重要です。テレビ広告スペースを販売するとき、クライアントはテレビの電源を入れて、広告が機能しているのを見ることができます。 リスティング同期サービスや評判管理などの新しいデジタルソリューションをクライアントに販売する場合、クライアントはソリューションを完全に理解していない可能性があり、実行していると主張する魔法が実際に起こっていることを信頼する必要があります（多くの場合、舞台裏で）。
販売アプローチは、ポジショニングとともに進化する必要があります。 ここにいくつかの鍵があります：
- 最初にクライアント教育に焦点を当てる
- コンサルティング販売手法を実践する
- 波及効果について話す
- デジタルのターゲティング機能を強調する
- 組み合わせたパフォーマンスを証明する
「デジタルに関しては、今日の最初の電話で販売を期待してドアに立ち入らないでください。さまざまな機会、さまざまなサービス、さまざまな製品がもたらすさまざまな価値ポイントがあります。今日で、今日デジタル空間で誰かに何かを売ろうとすると、あなたは座って彼らのビジネスと彼らが達成しようとしていること、彼らが苦労しているところを理解しようとする時間を取っていません、そしてあなたはその顧客に対するすべての尊敬を失い、彼らはあなたを本当にピッチマンとして見るでしょう。」
Aaron L.からのプロセールスのヒント：地元の広告主と大規模な広告主の両方が新しいソリューションを要求しているため、今日、テレビの取得コストは増大しています。 これに対処する方法の詳細については、CACの低下に関する最近の記事を確認してください。
テレビとデジタルのミキシング
以前に見たように、テレビ広告の支出は成熟しており、現在米国では減少しています。 さらに、市場の少なくとも4分の1がテレビの予算を積極的に削減しているため、テレビだけで市場シェアを維持することはますます困難になるでしょう。 しかし、今後4年間で320億の新しいデジタル機会が予測されており、テレビ企業が新しい収益ラインを生み出す大きな機会があります。
これは、製品の多様化の方程式でもあります。 顧客維持に関する最近のVendastaの調査では、次のことが判明しました。
- クライアントに単一のソリューションを販売しても、2年間で30％のクライアント維持率しか得られません。
- そのオファリングにソリューションを追加すると、2年間でその保持率が最大50％向上します。
- 同じクライアント4製品を販売すると、同じ期間で80％の保持率が得られます。
あなたの既存のクライアントはそれを必要としているのでデジタルを購入しています、あなたの見込み客は彼らもそれを必要としているのでデジタルを探しています。 地元の企業が門戸を開くとき、彼らは人々が彼らを見つけることができるようにリストに載せられなければなりません、彼らは人々が彼らを知ることができるようにウェブサイトを必要とします、彼らは人々が彼らを信頼できるように評判を築く必要がありますそして彼らはソーシャルメディアを必要とします彼らがコミュニティで関連性を保つことができること。
「広告の波及効果はたくさんあります。 ビジネスがテレビで宣伝するとき、それはグーグルでビジネスのための地元の消費者エンゲージメントを作成します。 消費者は通常、テレビ広告でコンバージョンを達成したり、すぐに電話をかけたりすることはありません。 彼らは後でその情報を頭の中に保存します。 したがって、消費者が最終的に行動を起こすのはオンラインであるため、ビジネスをオンラインで見つける必要があります。 さらに、ビジネスには評判とWebサイトが必要です。そうしないと、玄関先で顧客を失うことになります。」
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結論
テレビと組み合わせたデジタルは前進の道です。
しかし、デジタルはあなたがベンチの席から大胆な新しい道を切り開くのを助けることはできません。 次の10年間で収益を伸ばしたい場合は、デジタルトランスフォーメーションの完了に完全に投資する必要があります。
テレビ向けの9つのホワイトラベルソリューションを確認するか、デモに参加して、デジタル化の詳細と、ホワイトラベルソリューション、フルフィルメント、100以上のインスタントマーケットプレイスを通じてVendastaがデジタルトランスフォーメーションの戦略的パートナーになる方法を学びましょう。デジタルソリューションについて。
