Müşteri ve Müşteri Görüşmeleri için 33 Vaka Çalışması Sorusu

Ürününüzü veya hizmetinizi potansiyel müşterilere satarken, somut sonuçlar gösterebildiğinizde daha güçlü bir dava açarsınız. İşte burada bir vaka çalışması devreye girer. Bir vaka çalışması, sonuçları ilk elden göstererek satış konuşmanızı güçlendirir. Önceki müşterilerle görüşerek ve onlardan işletmenizden nasıl yararlandıklarını paylaşmalarını isteyerek vaka çalışmalarınızı güçlendirebilirsiniz. Yeni potansiyel müşterilerle paylaşabileceğiniz güçlü vaka çalışmaları oluşturmak için aşağıdaki soruları kullanarak sadık müşterilerinizle görüşün.

Vaka Çalışması nedir?

Vaka çalışması, ürününüzün önceki müşterilere nasıl fayda sağladığını gösteren ayrıntılı bir rapordur. Ürün veya hizmetinizin potansiyel yeni müşterilere nasıl fayda sağlayabileceğini ilk elden göstermenin bir yoludur. Vaka çalışmaları, %88'i çevrimiçi müşteri incelemelerine ve puanlarına güvenen yeni müşterilerle güven oluşturmanıza yardımcı olur. Tersine, müşterilerin yalnızca %14'ü reklamlara güveniyor.

Önceki müşterilerinize doğru türde sorular sormak, nihai vaka çalışmanızı daha iyi oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Bu çalışmaları yeni müşterileri göz önünde bulundurarak yazacağınız için, sorularınızı önceden hazırlamak, geçmişte benzer müşteri sorunlarını nasıl çözdüğünüzü vurgulamak için size doğru bilgileri verecektir.

Örnek Olay Soruları Nasıl Yazılır?

Bu bölüm, nihai vaka çalışmanıza dahil edilmesi gereken bölümlerin bir taslağını ve müşterilerinize sorulacak örnek soruları sunar.

Backstory ile başlayın

Vaka çalışması sorularınızı yazmadan önce, neden yazdığınızı belirleyin. Vurgulamayı düşündüğünüz ana sorunları ana hatlarıyla belirtin ve bunları nasıl çözdüğünüzü ifade etmenize olanak sağlayacak sorular oluşturun. Aşağıdaki bölüm, müşteri görüşmelerinizi yürütmek için kullanabileceğiniz vaka çalışması soru örneklerini içerir, ancak bunları hedeflerinize göre değiştirebilirsiniz.

Önceki müşterilerinizle röportaj yaparken, önce şirketleri hakkında bazı arka plan bilgileri ekleyerek onları hedef kitlenize tanıtın. Ardından, ilk problemi sunarak vaka çalışmasını kurun.

• Bana biraz işinizden ve geçmişinden bahsedin.
• Hedef müşterileriniz kimler?
• Şirketteki rolünüzü tanımlayın.
• Sektörünüzdeki işletmelerin karşılaştığı bazı genel zorluklar nelerdir?
• Sizi ürün/hizmetimizi aramaya iten hangi sorunlar veya zorluklarla karşılaştınız?
• Bu özel zorluk neden bir öncelikti?
• Bu sorun işinizi nasıl etkiledi?
• Daha önce başka hangi potansiyel çözümleri denediniz ve neden işe yaramadılar?

İlişkinizi Kurun

Sorunu ve müşterileriniz için neden önemli olduğunu belirledikten sonra, markanızla olan ilişkilerini tanımlamalarını isteyin. Sürekli müşterilerle görüşüyorsanız, onlara işinizi nasıl keşfettiklerini, neden onların seçtiği çözüm olduğunuzu ve geri gelmelerini neyin sağladığını sorun. İlk kez bir müşteriyle röportaj yapıyorsanız, onları işinize neyin çektiğini sorun.

Bazı sorular şunları içerebilir:

• Ne zamandan beri bizim müşterimizsiniz?
• İşimizi ilk nasıl duydunuz?
• Rakipler yerine şirketimizi tercih etmenize ne sebep oldu?
• Çözümünüzü yönlendirmek için ürün veya hizmetimizi nasıl kullanmayı düşündünüz?

Ürününüzü Göstermelerini Sağlayın

İlk problemi oluşturduktan ve müşterinizin onu çözmek için sizi nasıl seçtiğini araştırdıktan sonra, gerçek vaka çalışmasının detaylarına inebilirsiniz. Müşterinizin ürün veya hizmetinizi nasıl kullandığı hakkında özel sorular sorun.

Ayrıntılı olun. Bu cevaplar, aynı sorunla karşı karşıya olan potansiyel alıcılar arasında yankı uyandıran bir vaka çalışması taslağı hazırlamanıza yardımcı olacaktır.

• Çözümünüzü oluşturmak için ürün veya hizmetimizi nasıl kullandınız?
• Ürünün hangi özelliklerini en faydalı buldunuz?
• Bu ürün, geçmişte kullandığınız benzer bir aletin yerine mi geçti?
• Şirketinizde kaç kişi ürünümüzü kullanıyor?
• Ürünümüzü benzer bir ürüne göre kullanmanın avantajları nelerdir?
• Kurulum ve uygulama süreci nasıldı?
• Süreç boyunca herhangi bir zamanda müşteri hizmetleri ekibiyle iletişime geçtiniz mi?
• Öyleyse, müşteri hizmetleri deneyiminiz nasıldı?
• Çıkış süreci nasıldı?
• Çalışanlarımızdan ürünümüzle ilgili ne tür geri bildirimler aldınız?

Ürünün Faydalarını Ana hatlarıyla belirtin

Röportajınızın bu bölümü gerçek çözümü ve sonuçlarını inceleyecektir. Şirketin başarıları izlemek için kullandığı belirli sonuçlar ve ölçümler hakkında soru sormak için bu bölümü kullanın.

• Ürünümüz özel zorluklarınızı nasıl ele aldı?
• Ne tür ölçülebilir sonuçlar gördünüz?
• Ürünümüzün sorununuzu başarıyla çözüp çözmediğini belirlemek için hangi temel performans göstergelerini (KPI'lar) veya ölçümleri ölçtünüz?
• Ürünümüzü veya hizmetimizi dağıttığınızdan bu yana işiniz nasıl değişti?
• İlk sorununuz şu anda işinizi nasıl etkiliyor? Hala bir sorun mu yoksa çözüldü mü?
• En iyi sonuçları almak için diğer müşterilere ürünümüzü nasıl kullanmalarını önerirsiniz?

Röportajı Bitirin

Röportajın sonunda, müşteri memnuniyeti ve ilişki yönetimi ile ilgili bazı genel iş vaka çalışması soruları sorun. Örnek olay incelemesini sonuçlandırmak için bunları kullanabilirsiniz. Röportajın bu bölümünün, pazarlama malzemelerinizde kullanabileceğiniz bazı potansiyel müşteri teklifleri oluşturması da muhtemeldir.

• Bizi arkadaşlarınıza veya müşterilerinize yönlendirdiniz mi?
• Bizimle tekrar çalışma olasılığınız nedir?
• Gelecekteki ihtiyaçlarınızı en iyi şekilde karşılamak için ürünümüzü nasıl geliştirebiliriz?
• Ürünümüzün başka hangi durumlarda uygulanabilir bir çözüm sağladığını görebilirsiniz?
• Daha fazla bilgi için konuşabileceğim başka biri var mı?

Müşterilerinizden Nasıl Mülakat İsteyebilirsiniz?

Bir süredir işin içindeyseniz, muhtemelen en iyi savunucularınızı tanıyorsunuzdur. En iyi müşterilerinizi düşünün ve işinizi tanıtma olasılığı en yüksek olan kişilere sorarak başlayın. Müşterileri size sık sık yönlendiren bir müşteri tanıyorsanız, onlardan şirketinizin bir sorunu çözmelerine nasıl yardımcı olduğuna dair belirli bir örnek isteyin.

En iyi savunucularınızı belirlemeniz istendiğinde bir boşluk çizebilirsiniz. Bu durumda, başarı hikayelerini paylaşmaktan mutlu olacak potansiyel müşteriler tanıyıp tanımadıklarını öğrenmek için satış ekibinizle veya proje yöneticilerinizle konuşun.

Müşterilerinizin zamanını düşünün. Yoğun bir sezonun ortasında veya şirketinizle yakın zamanda bir sorunları varsa, onlarla görüşme için onlara yaklaşmayın. Görüşmeye başlamadan önce bazı arka plan bilgilerine sahip olmak için, seçtiğiniz müşterilerinizi ve ürününüzü nasıl kullanmayı düşündüklerini öğrenin.

Son olarak, kişiselleştirilmiş bir istek yazın. Vaka çalışmaları talep eden bir form e-postası göndermeyin. Taleplerinizi, değerli müşteriler olduklarını bilmeleri için her potansiyel görüşmeciyle alakalı hale getirin.

Vaka Çalışması Nasıl Yazılır?

Görüşme sırasında not almak yerine, telefonunuza veya taşınabilir bir kayıt cihazına bir kayıt alın ve işiniz bittiğinde yazıya dökün. Yazıya geri döndüğünüzde yardımcı olması için, ilerlerken küçük notlar alabilirsiniz. Bu şekilde, görüşmeye daha fazla dahil olabilir ve ortaya çıkabilecek ilginç bilgileri takip edebilirsiniz. Görüşme sırasında değerli bilgileri kaybetmemek için kayıt donanımınızın veya yazılımınızın önceden çalıştığını kontrol ettiğinizden emin olun.

Yukarıda listelenen vaka çalışması soruları, tipik bir vaka çalışmasının taslağı olarak düzenlenmiştir. İşinizi ararken şirketi ve çözmeye çalıştıkları sorunu tanıtarak başlayın. Ardından, sorunlarını çözmek için ürününüzü nasıl kullandıklarına ilişkin süreci açıklayın.

Vaka çalışmasını, işletmenin sorununu başarılı bir şekilde çözmesine nasıl yardımcı olduğunuzu gösteren sayılar ve istatistiklerle sonlandırın. Müşterilerinizin başarılarını göstermek için belirli sayılar ve rakamlar aldığınızdan emin olun. İlk görüşme sırasında almazsanız, bir telefon görüşmesi veya e-posta ile takip edin.

Örnek Vaka Çalışması Soruları ve Cevapları

Bu örnek vaka çalışması soruları ve yanıtları, görüşmenizden nasıl bilgi çıkarılacağını ve onu ilginç ve bilgilendirici, ilgi çekici bir iş vaka çalışmasına nasıl dönüştüreceğinizi gösterir.

Değiştirmek

Bir dijital pazarlama ajansı olan Switch'in bu vaka çalışması, şirketin bir müşteriyi kendi pazarlama ekibinden alarak arama ve Facebook reklam kampanyalarında yatırım getirisini (YG) iyileştirmesine nasıl yardımcı olabildiğini ayrıntılarıyla anlatıyor.

Örnek olay incelemesi etkileyici bir istatistikle başlıyor - şirket, arama ağı reklamlarındaki yatırım getirisini kısa sürede 1,2 kattan 19 kata çıkardı. Vaka çalışması, pazarlama terminolojisine aşina olmayan potansiyel müşteri adayları için bu istatistiği bozuyor ve müşterisinin arama motoru reklamlarına daha fazla harcama yapmadan satışlarını artırabildiğini gösteriyor.

Gerçek vaka çalışması görüşmesi yayınlanmamış olsa da, bu verileri oluşturacak örnek bir soru ve cevap şunlar olabilir:

• S: Arama motoru reklam kampanyalarının gelişimini Switch'e kaydırmak reklam performansını nasıl etkiledi?
• C: Switch ekibi yaklaşımımızı değiştirmeyi başardı. Daha önce arama ve Facebook reklamlarımızda tek bir strateji kullanıyorduk. Ekipleri, farklı kitleleri hedefleyen bölünmüş kampanyalar oluşturabildi ve mesajları hassaslaştırmak için A/B testleri yürütebildi. Birkaç ay içinde, arama ağı reklamlarındaki YG'miz 1,2 kattan 19 kata çıktı."

Bu vaka çalışması, Switch'in Facebook'u ve arama ağı reklam stratejisini geliştirmek için müşterileriyle nasıl çalıştığıyla ilgili ayrıntılara giriyor ve etkileyici sonuçlarla son buluyor.

Rogers İletişim

Rogers Communications, müşterisi Brampton Caledon Community Living'in (BCCL) müşterilere daha iyi hizmet vermek için şirketin bulut tabanlı cep telefonu sistemini nasıl kullandığını ayrıntılarıyla anlatan bu vaka çalışmasına yer verdi. Bu vaka çalışması basittir, “Zorluk” ve “Çözüm” gibi başlıklarla düzenlenmiştir.

Rogers Communications, müşteriden ilgili alıntıları aldı ve metni bölmek için bunları çalışma boyunca metin kutularına dahil etti. Rogers ayrıca, BCCL'deki personelden doğrudan alıntılar ekleyerek ürünü için güçlü bir örnek oluşturdu. Önceki örnekte olduğu gibi kesin rakamlar sunmasa da, bulut tabanlı sistemin çalışma ortamını nasıl iyileştirdiğini detaylandıran bir alıntı içerir.

Yine, bu vaka çalışması için yapılan görüşme örneğe dahil edilmemiştir, ancak cevapları müşteri alıntıları olarak içermektedir.

• S: RogersUnison bulut tabanlı platforma geçmenize ne sebep oldu?
• C: "Ofis dışında çalışmak için daha fazla dizüstü bilgisayar ve cep telefonu kullanıyorduk ve Rogers Unison bu geçiş için çok önemliydi."

Bir İş Vaka Çalışması Mülakatını Yürütmek İçin En İyi Uygulamalar

Şirketinizin onları başarıya nasıl götürdüğü hakkında sizinle konuşmaya istekli müşteri savunucuları bulduğunuzda, mülakat sorularınızın taslağını hazırlayın. Bu en iyi uygulamaları aklınızda bulundurun.

Hazır ol

Röportajınız için iyi hazırlanmış olmak, başarısını sağlamanın en iyi yoludur. Müvekkilinizle görüşmeden önce, vaka çalışmasını detaylandırmak için müşteri hakkında neler yapabileceğinizi öğrenin. Hazırlanmak için sahte bir röportaj yapın. Müşteriyi ve şirketinizi işe aldıklarında veya bir ürün satın aldıklarında neyle karşı karşıya olduklarını daha iyi anlamak için ayrıntılar için satış ekibinizle veya müşterinin özel proje yöneticisiyle konuşun.

Açık Uçlu Sorular Sorun

Sorularınızı, görüşülen kişinin ayrıntılı cevaplar vermesi gerekecek şekilde yapılandırın. Röportajınızı "evet" veya "hayır" sorularıyla sınırlarsanız, vaka çalışmanızı yazmak için yeterli bilgiyi toplamak zor olabilir. Açık uçlu sorular, müşterinizin çalışmayı çevreleyen ayrıntılara girmesine izin verir.

Derin Dalış yapın

Görüşmelerinizi kaydetmenizin ve daha sonra yazıya dökmenizin bir nedeni, müşterinin yanıtlarına odaklanabilmenizdir. Çoğu zaman, bir soruya yanıt olarak bilgi gelir ve bu da sizi takip eden bir soru sormaya yönlendirir. Görüşmenizi kaydetmek, vakaya ilişkin daha sağlam bir analiz elde etmek için hazırladığınız sorulardan sapmanıza olanak tanır.

Vaka Çalışmanıza Başlarken

Vaka çalışmaları, güvenilirlik oluşturmak için harika bir pazarlama aracıdır. Potansiyel müşterilere nasıl çalıştığınızı ve önemli sorunlar için nasıl alternatif çözümler sunabileceğinizi daha iyi anlamalarını sağlarlar. Ancak iyi bir vaka çalışması yazmanın anahtarı kaliteli bir röportajla başlamaktır.

Güçlü sorular hazırlamak için gereken araçlara sahipsiniz. Bu nedenle, geçmiş müşteri listenize bakarak ve kiminle görüşmenin en iyi olacağını belirleyerek süreci başlatın. Şirketinizdeki durum ve geçmişleri hakkında kapsamlı bir anlayış geliştirin ve ardından görüşmenizi gerçekleştirin.

İlk birkaç vaka incelemenizden sonra, soruları en iyi şekilde nasıl yapılandıracağınızdan ve en iyi bilgiyi elde etmek için görüşmelerinizi nasıl hassaslaştıracağınızdan emin olacaksınız. Yakında, işinizi en iyi şekilde pazarlamak için ayrıntılı ve ilgi çekici vaka çalışmaları yapacaksınız.