33 pytania do studium przypadku do wywiadów z klientami i klientami

Sprzedając swój produkt lub usługę potencjalnym klientom, przekonujesz się, że możesz pokazać konkretne rezultaty. W tym miejscu pojawia się studium przypadku. Studium przypadku wzmacnia Twoją postawę sprzedażową, pokazując wyniki z pierwszej ręki. Możesz ulepszyć swoje studia przypadków, przeprowadzając wywiady z poprzednimi klientami i prosząc ich o podzielenie się korzyściami, jakie odnieśli dzięki Twojej firmie. Przeprowadź wywiady ze swoimi lojalnymi klientami, korzystając z poniższych pytań, aby stworzyć solidne studia przypadków, którymi możesz podzielić się z nowymi potencjalnymi klientami.

Co to jest studium przypadku?

Studium przypadku to szczegółowy raport, który pokazuje, w jaki sposób Twój produkt przyniósł korzyści poprzednim klientom. Jest to sposób na pokazanie z pierwszej ręki, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może przynieść korzyści potencjalnym nowym klientom. Studia przypadków pomagają budować zaufanie nowych klientów — 88% z nich ufa opiniom i ocenom klientów online. I odwrotnie, tylko 14% klientów ufa reklamom.

Zadawanie właściwych rodzajów pytań poprzednim klientom pomoże Ci lepiej przygotować ostateczne studium przypadku. Ponieważ będziesz pisać te badania z myślą o nowych klientach, wcześniejsze sformułowanie pytań zapewni odpowiednie informacje, aby podkreślić, w jaki sposób wcześniej rozwiązywałeś podobne problemy klientów w przeszłości.

Jak pisać pytania do studium przypadku

Ta sekcja zawiera zarys sekcji, które należy uwzględnić w końcowym studium przypadku oraz przykładowe pytania, które należy zadać swoim klientom.

Zacznij od historii

Przed napisaniem pytań do studium przypadku ustal, dlaczego je piszesz. Nakreśl główne problemy, które zamierzasz podkreślić, i stwórz pytania, które pozwolą ci wyartykułować, w jaki sposób je rozwiązałeś. Poniższa sekcja zawiera przykłady pytań ze studium przypadku, których możesz użyć do przeprowadzenia wywiadów z klientami, ale możesz je modyfikować w zależności od swoich celów.

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej z poprzednimi klientami przedstaw ich najpierw swoim odbiorcom, podając podstawowe informacje o ich firmie. Następnie przygotuj studium przypadku, przedstawiając początkowy problem.

• Opowiedz mi trochę o swojej firmie i jej historii.
• Kim są Twoi docelowi klienci?
• Opisz swoją rolę w firmie.
• Jakie są typowe wyzwania, przed którymi stoją firmy w Twojej branży?
• Jakie problemy lub wyzwania skłoniły Cię do poszukiwania naszego produktu/usługi?
• Dlaczego to konkretne wyzwanie było priorytetem?
• Jak ten problem wpłynął na Twoją firmę?
• Jakie inne potencjalne rozwiązania wypróbowałeś wcześniej i dlaczego nie działały?

Nawiąż swój związek

Po ustaleniu problemu i wyjaśnieniu, dlaczego był on istotny dla Twoich klientów, poproś ich o zdefiniowanie ich relacji z Twoją marką. Jeśli przeprowadzasz wywiady z stałymi klientami, zapytaj ich, w jaki sposób odkryli Twoją firmę, dlaczego wybrałeś ich rozwiązanie i co sprawia, że ​​wracają. Jeśli przeprowadzasz rozmowę kwalifikacyjną z klientem po raz pierwszy, zapytaj, co przyciągnęło go do Twojej firmy, a nie innego.

Niektóre pytania mogą obejmować:

• Jak długo jesteś u nas klientem?
• Jak po raz pierwszy usłyszałeś o naszej firmie?
• Co sprawiło, że wybrałeś naszą firmę spośród konkurencji?
• Jak wyobrażałeś sobie wykorzystanie naszego produktu lub usługi do napędzania swojego rozwiązania?

Niech zademonstrują Twój produkt

Po ustaleniu początkowego problemu i zagłębieniu się w sposób, w jaki Twój klient wybrał Cię do jego rozwiązania, możesz przejść do szczegółów rzeczywistego studium przypadku. Zadawaj konkretne pytania dotyczące tego, w jaki sposób Twój klient korzystał z Twojego produktu lub usługi.

Bądź szczegółowy. Te odpowiedzi pomogą ci naszkicować studium przypadku, które przemawia do potencjalnych nabywców, którzy borykają się z tym samym problemem.

• W jaki sposób wykorzystałeś nasz produkt lub usługę do stworzenia swojego rozwiązania?
• Jakie cechy produktu uważasz za najbardziej korzystne?
• Czy ten produkt był zamiennikiem podobnego narzędzia, którego używałeś w przeszłości?
• Ile osób w Twojej firmie korzysta z naszego produktu?
• Jakie są zalety korzystania z naszego produktu w porównaniu z innym podobnym?
• Jak przebiegał proces instalacji i wdrożenia?
• Czy w trakcie procesu kontaktowałeś się z zespołem obsługi klienta?
• Jeśli tak, jak oceniasz obsługę klienta?
• Jak przebiegał proces wdrażania?
• Jakie rodzaje opinii otrzymałeś od pracowników na temat naszego produktu?

Przedstaw zalety produktu

W tej części wywiadu zagłębimy się w rzeczywiste rozwiązanie i jego wyniki. Skorzystaj z tej sekcji, aby zapytać o konkretne wyniki i wskaźniki, których firma używała do śledzenia sukcesów.

• W jaki sposób nasz produkt poradził sobie z Twoimi konkretnymi wyzwaniami?
• Jakie mierzalne wyniki widziałeś?
• Które kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) lub metryki zmierzyłeś, aby określić, czy nasz produkt skutecznie rozwiązał Twój problem?
• Jak zmieniła się Twoja firma od czasu wdrożenia naszego produktu lub usługi?
• W jaki sposób początkowy problem wpływa obecnie na Twoją firmę? Czy nadal jest to problem, czy został rozwiązany?
• Jak poleciłbyś innym klientom korzystanie z naszego produktu, aby uzyskać najlepsze wyniki?

Podsumuj wywiad

Na koniec rozmowy zadaj kilka ogólnych pytań dotyczących studium przypadku biznesowego dotyczących satysfakcji klienta i zarządzania relacjami. Możesz je wykorzystać do zakończenia studium przypadku. Ta część wywiadu może również wygenerować kilka potencjalnych ofert klientów, których możesz użyć w swoich materiałach marketingowych.

• Poleciłeś nas swoim znajomym lub klientom?
• Jakie jest prawdopodobieństwo, że ponownie z nami będziesz współpracować?
• Jak możemy ulepszyć nasz produkt, aby jak najlepiej spełniał Twoje przyszłe potrzeby?
• W jakich innych przypadkach nasz produkt może zapewnić realne rozwiązanie?
• Czy jest jeszcze ktoś, z kim mogę porozmawiać, aby uzyskać więcej informacji?

Jak poprosić klientów o rozmowę kwalifikacyjną?

Jeśli zajmujesz się biznesem od jakiegoś czasu, prawdopodobnie znasz swoich najlepszych adwokatów. Pomyśl o swoich najlepszych klientach i zacznij od pytania tych, którzy z największym prawdopodobieństwem będą promować Twoją firmę. Jeśli znasz klienta, który często kieruje do Ciebie klientów, poproś go o konkretny przykład tego, w jaki sposób Twoja firma pomogła im rozwiązać problem.

Możesz pozostawić puste pole, gdy zostaniesz poproszony o wskazanie najlepszych adwokatów. W takim przypadku porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży lub kierownikami projektów, aby sprawdzić, czy znają jakichś potencjalnych klientów, którzy chętnie podzielą się swoimi historiami sukcesu.

Zastanów się nad czasem swoich klientów. Nie proś ich na rozmowę kwalifikacyjną w środku pracowitego sezonu lub jeśli mieli niedawny problem z Twoją firmą. Zapoznaj się z wybranymi klientami i poznaj, jak zamierzali korzystać z Twojego produktu, aby uzyskać podstawowe informacje przed rozpoczęciem rozmowy kwalifikacyjnej.

Na koniec napisz spersonalizowaną prośbę. Nie wysyłaj e-maila z formularzem z prośbą o studium przypadku. Spraw, aby Twoje prośby były odpowiednie dla każdego potencjalnego rozmówcy, aby wiedział, że są cenionymi klientami.

Jak napisać studium przypadku

Zamiast robić notatki podczas wywiadu, zrób nagranie telefonem lub przenośnym urządzeniem nagrywającym i transkrybuj je, gdy skończysz. Możesz robić drobne notatki w miarę postępów, aby pomóc, gdy wrócisz do transkrypcji. W ten sposób możesz bardziej zaangażować się w rozmowę kwalifikacyjną i śledzić interesujące informacje, które mogą się pojawić. Pamiętaj, aby wcześniej sprawdzić, czy sprzęt lub oprogramowanie do nagrywania działa, aby nie stracić cennych informacji podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Wymienione powyżej pytania dotyczące studium przypadku zostały ułożone jako zarys typowego studium przypadku. Zacznij od przedstawienia firmy i problemu, który próbowali rozwiązać, szukając Twojej firmy. Następnie wyjaśnij, w jaki sposób wykorzystali Twój produkt, aby rozwiązać swój problem.

Zakończ studium przypadku liczbami i statystykami pokazującymi, w jaki sposób pomogłeś firmie skutecznie rozwiązać jej problem. Upewnij się, że otrzymujesz konkretne liczby i liczby, aby zilustrować sukcesy Twoich klientów. Jeśli nie otrzymasz ich podczas wstępnej rozmowy kwalifikacyjnej, skontaktuj się telefonicznie lub e-mailem.

Przykładowe pytania i odpowiedzi dotyczące studium przypadku

Te przykładowe pytania i odpowiedzi dotyczące studium przypadku pokazują, jak wyodrębnić informacje z rozmowy kwalifikacyjnej i przekształcić je w interesujące i pouczające studium przypadku biznesowego.

Przełącznik

To studium przypadku Switch, agencji marketingu cyfrowego, opisuje, w jaki sposób firma mogła pomóc klientowi poprawić zwrot z inwestycji (ROI) w kampanie reklamowe w wyszukiwarce i na Facebooku, przenosząc ich z wewnętrznego zespołu marketingowego.

Studium przypadku zaczyna się od imponujących statystyk — firma poprawiła ROI z reklam w wyszukiwarce z 1,2x do 19x w krótkim czasie. Studium przypadku rozkłada tę statystykę na potencjalnych potencjalnych klientów, którzy mogą nie być zaznajomieni z terminologią marketingową, wskazując, że klientowi udało się zwiększyć sprzedaż bez większych wydatków na reklamy w wyszukiwarkach.

Chociaż rzeczywisty wywiad dotyczący studium przypadku nie został opublikowany, przykładowe pytanie i odpowiedź, które wygenerowałyby te dane, mogą być następujące:

• P: Jak zmiana rozwoju kampanii reklam w wyszukiwarkach na Switch wpłynęła na skuteczność reklam?
• O: Zespół Switcha był w stanie zmienić nasze podejście. Wcześniej używaliśmy jednej strategii w naszych reklamach w wyszukiwarce i na Facebooku. Ich zespół był w stanie stworzyć podzielone kampanie skierowane do różnych odbiorców i przeprowadzić testy A/B w celu udoskonalenia komunikatów. W ciągu kilku miesięcy nasz ROI z reklam w wyszukiwarce wzrósł z 1,2x do 19x”.

To studium przypadku szczegółowo opisuje, w jaki sposób Switch współpracował ze swoimi klientami w celu udoskonalenia strategii reklam na Facebooku i w wyszukiwarce, co zakończyło się imponującymi wynikami.

Komunikacja Rogersa

Firma Rogers Communications przedstawiła to studium przypadku, w którym szczegółowo opisano, w jaki sposób jej klient Brampton Caledon Community Living (BCCL) wykorzystał firmowy system telefonii komórkowej oparty na chmurze do lepszej obsługi klientów. To studium przypadku jest proste i zawiera nagłówki takie jak „Wyzwanie” i „Rozwiązanie”.

Rogers Communications pobrał odpowiednie cytaty od klienta i umieścił je w polach tekstowych w trakcie badania, aby podzielić tekst. Rogers zamieścił również bezpośrednie cytaty z personelu BCCL, co stanowi mocne argumenty za swoim produktem. Chociaż nie oferuje twardych liczb, takich jak poprzedni przykład, zawiera cytat szczegółowo opisujący, w jaki sposób system oparty na chmurze poprawił środowisko pracy.

Ponownie, wywiad do tego studium przypadku nie jest zawarty w przykładzie, ale zawiera odpowiedzi w postaci cytatów klientów.

• P: Co skłoniło Cię do przejścia na platformę opartą na chmurze RogersUnison?
• Odp.: „Korzystaliśmy z większej liczby laptopów i telefonów komórkowych do pracy poza biurem, a Rogers Unison był niezbędny do tego przejścia”.

Najlepsze praktyki przeprowadzania wywiadu dotyczącego studium przypadku biznesowego

Kiedy znajdziesz rzeczników klienta, którzy chcą porozmawiać z Tobą o tym, jak Twoja firma doprowadziła ich do sukcesu, przygotuj pytania do rozmowy kwalifikacyjnej. Pamiętaj o tych najlepszych praktykach.

Być przygotowanym

Dobre przygotowanie do rozmowy kwalifikacyjnej to najlepszy sposób na jej sukces. Przed spotkaniem z klientem dowiedz się, co możesz o kliencie, aby dopracować studium przypadku. Przeprowadź próbny wywiad, aby się przygotować. Porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży lub konkretnym kierownikiem projektu klienta, aby uzyskać szczegółowe informacje, aby lepiej zrozumieć klienta i z czym mieli do czynienia, gdy zatrudnili Twoją firmę lub kupili produkt.

Zadawaj pytania otwarte

Uporządkuj swoje pytania tak, aby rozmówca musiał udzielić szczegółowych odpowiedzi. Jeśli ograniczysz rozmowę kwalifikacyjną do pytań „tak” lub „nie”, zebranie wystarczającej ilości informacji do napisania studium przypadku może być trudne. Pytania otwarte pozwolą Twojemu klientowi zapoznać się ze specyfiką badania.

Zrób głębokie nurkowanie

Jednym z powodów, dla których powinieneś nagrywać swoje rozmowy kwalifikacyjne i przepisywać je później, jest skupienie się na odpowiedziach klienta. Często w odpowiedzi na jedno pytanie pojawią się informacje, które skłonią Cię do zadania pytania uzupełniającego. Nagranie wywiadu pozwala odejść od przygotowanych pytań, aby uzyskać bardziej rzetelną analizę sprawy.

Pierwsze kroki w studium przypadku

Case studies to świetne narzędzie marketingowe do budowania wiarygodności. Dają potencjalnym klientom lepsze zrozumienie tego, jak pracujesz i jak możesz zapewnić alternatywne rozwiązania kluczowych problemów. Ale kluczem do napisania dobrego studium przypadku jest rozpoczęcie wysokiej jakości rozmowy kwalifikacyjnej.

Masz narzędzia potrzebne do tworzenia potężnych pytań. Rozpocznij więc proces od przejrzenia listy byłych klientów i ustalenia, z kim najlepiej przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną. Rozwiń dogłębne zrozumienie ich sytuacji i historii w Twojej firmie, a następnie przeprowadź rozmowę kwalifikacyjną.

Po kilku pierwszych studiach przypadków będziesz mieć pewność, jak najlepiej ustrukturyzować pytania i udoskonalić wywiady, aby uzyskać najlepsze informacje. Wkrótce będziesz tworzyć szczegółowe i angażujące studia przypadków, aby jak najlepiej promować swoją firmę.