33 Fallstudienfragen für Kunden- und Kundeninterviews

Wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an potenzielle Kunden verkaufen, überzeugen Sie besser, wenn Sie konkrete Ergebnisse vorweisen können. Hier kommt eine Fallstudie ins Spiel. Eine Fallstudie stärkt Ihr Verkaufsargument, indem sie Ergebnisse aus erster Hand zeigt. Sie können Ihre Fallstudien aufwerten, indem Sie frühere Kunden befragen und sie bitten, mitzuteilen, wie sie von Ihrem Unternehmen profitiert haben. Befragen Sie Ihre treuen Kunden anhand der folgenden Fragen, um aussagekräftige Fallstudien zu erstellen, die Sie mit neuen potenziellen Kunden teilen können.

Was ist eine Fallstudie?

Eine Fallstudie ist ein detaillierter Bericht, der zeigt, wie frühere Kunden von Ihrem Produkt profitiert haben. Auf diese Weise können Sie aus erster Hand zeigen, wie potenzielle neue Kunden von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren können. Fallstudien helfen Ihnen, Vertrauen bei neuen Kunden aufzubauen – 88 % von ihnen vertrauen Online-Kundenrezensionen und -bewertungen. Umgekehrt vertrauen nur 14 % der Kunden Werbung.

Wenn Sie Ihren früheren Kunden die richtigen Arten von Fragen stellen, können Sie Ihre endgültige Fallstudie besser erstellen. Da Sie diese Studien mit Blick auf neue Kunden schreiben, erhalten Sie durch das Verfassen Ihrer Fragen im Voraus die richtigen Informationen, um hervorzuheben, wie Sie ähnliche Kundenprobleme in der Vergangenheit bereits gelöst haben.

So schreiben Sie Fallstudienfragen

Dieser Abschnitt bietet einen Überblick über die Abschnitte, die in Ihre endgültige Fallstudie aufgenommen werden sollten, sowie Beispielfragen, die Sie Ihren Kunden stellen können.

Beginnen Sie mit der Hintergrundgeschichte

Bevor Sie Ihre Fallstudienfragen schreiben, stellen Sie fest, warum Sie sie schreiben. Skizzieren Sie die Hauptprobleme, die Sie hervorheben möchten, und erstellen Sie Fragen, mit denen Sie artikulieren können, wie Sie sie gelöst haben. Der folgende Abschnitt enthält Beispiele für Fallstudienfragen, die Sie verwenden können, um Ihre Kundeninterviews zu führen, aber Sie können sie basierend auf Ihren Zielen ändern.

Wenn Sie Ihre früheren Kunden interviewen, stellen Sie sie Ihrem Publikum zunächst vor, indem Sie einige Hintergrundinformationen zu ihrem Unternehmen hinzufügen. Als nächstes richten Sie die Fallstudie ein, indem Sie das anfängliche Problem darstellen.

• Erzählen Sie mir ein wenig über Ihr Unternehmen und seine Geschichte.
• Wer sind Ihre Zielkunden?
• Beschreiben Sie Ihre Rolle im Unternehmen.
• Vor welchen Herausforderungen stehen Unternehmen in Ihrer Branche?
• Vor welchen Problemen oder Herausforderungen standen Sie, die Sie dazu veranlasst haben, unser Produkt/unseren Service in Anspruch zu nehmen?
• Warum war diese spezielle Herausforderung eine Priorität?
• Wie hat sich dieses Problem auf Ihr Geschäft ausgewirkt?
• Welche anderen möglichen Lösungen haben Sie zuvor ausprobiert und warum haben sie nicht funktioniert?

Stellen Sie Ihre Beziehung her

Nachdem Sie das Problem aufgezeigt und erklärt haben, warum es für Ihre Kunden von Bedeutung war, bitten Sie sie, ihre Beziehung zu Ihrer Marke zu definieren. Wenn Sie wiederkehrende Kunden interviewen, fragen Sie sie, wie sie Ihr Unternehmen entdeckt haben, warum Sie die Lösung ihrer Wahl waren und was sie dazu gebracht hat, wiederzukommen. Wenn Sie einen Erstkunden interviewen, fragen Sie, was ihn gegenüber einem anderen zu Ihrem Unternehmen geführt hat.

Einige Fragen können beinhalten:

• Wie lange sind Sie schon Kunde bei uns?
• Wie haben Sie zum ersten Mal von unserem Unternehmen gehört?
• Warum haben Sie sich für unser Unternehmen gegenüber Mitbewerbern entschieden?
• Wie haben Sie sich vorgestellt, unser Produkt oder unsere Dienstleistung zu verwenden, um Ihre Lösung voranzutreiben?

Lassen Sie sie Ihr Produkt demonstrieren

Sobald Sie das anfängliche Problem formuliert und sich damit befasst haben, wie Ihr Kunde Sie ausgewählt hat, um es zu lösen, können Sie sich mit den Details der eigentlichen Fallstudie befassen. Stellen Sie konkrete Fragen dazu, wie Ihr Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genutzt hat.

Seien Sie detailliert. Diese Antworten werden Ihnen helfen, eine Fallstudie zu erstellen, die bei potenziellen Käufern Anklang findet, die mit demselben Problem konfrontiert sind.

• Wie haben Sie unser Produkt oder unsere Dienstleistung genutzt, um Ihre Lösung zu erstellen?
• Welche Funktionen des Produkts fanden Sie am vorteilhaftesten?
• War dieses Produkt ein Ersatz für ein ähnliches Werkzeug, das Sie in der Vergangenheit verwendet haben?
• Wie viele Personen in Ihrem Unternehmen verwenden unser Produkt?
• Was sind die Vorteile der Verwendung unseres Produkts gegenüber einem anderen ähnlichen?
• Wie war der Einrichtungs- und Implementierungsprozess?
• Haben Sie sich während des Vorgangs zu irgendeinem Zeitpunkt an das Kundendienstteam gewendet?
• Wenn ja, wie war Ihre Erfahrung mit dem Kundenservice?
• Wie war der Rollout-Prozess?
• Welche Art von Feedback haben Sie von Mitarbeitern zu unserem Produkt erhalten?

Skizzieren Sie die Vorteile des Produkts

Dieser Abschnitt Ihres Interviews wird sich mit der tatsächlichen Lösung und ihren Ergebnissen befassen. Verwenden Sie diesen Abschnitt, um nach bestimmten Ergebnissen und Metriken zu fragen, die das Unternehmen verwendet hat, um Erfolge zu verfolgen.

• Wie hat unser Produkt Ihre spezifischen Herausforderungen angegangen?
• Welche messbaren Ergebnisse haben Sie gesehen?
• Welche Key Performance Indicators (KPIs) oder Metriken haben Sie gemessen, um festzustellen, ob unser Produkt Ihr Problem erfolgreich gelöst hat?
• Wie hat sich Ihr Unternehmen verändert, seit Sie unser Produkt oder unsere Dienstleistung bereitgestellt haben?
• Wie wirkt sich Ihr anfängliches Problem derzeit auf Ihr Geschäft aus? Ist es immer noch ein Problem oder wurde es behoben?
• Wie würden Sie anderen Kunden empfehlen, unser Produkt zu verwenden, um die besten Ergebnisse zu erzielen?

Schließen Sie das Interview ab

Stellen Sie am Ende des Interviews einige allgemeine Fragen zur Geschäftsfallstudie in Bezug auf Kundenzufriedenheit und Beziehungsmanagement. Diese können Sie zum Abschluss der Fallstudie verwenden. Dieser Abschnitt des Interviews wird wahrscheinlich auch einige potenzielle Kundenzitate generieren, die Sie in Ihren Marketingmaterialien verwenden können.

• Haben Sie uns an Ihre Freunde oder Kunden verwiesen?
• Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie wieder mit uns zusammenarbeiten?
• Wie können wir unser Produkt verbessern, um Ihre zukünftigen Anforderungen optimal zu erfüllen?
• In welchen anderen Fällen sehen Sie unser Produkt als praktikable Lösung?
• Gibt es sonst noch jemanden, mit dem ich sprechen kann, um weitere Informationen zu erhalten?

So bitten Sie Ihre Kunden um ein Vorstellungsgespräch

Wenn Sie schon eine Weile im Geschäft sind, kennen Sie wahrscheinlich Ihre besten Fürsprecher. Denken Sie an Ihre Top-Kunden und fragen Sie zunächst diejenigen, die am ehesten für Ihr Unternehmen werben. Wenn Sie einen Kunden kennen, der Ihnen häufig Kunden empfiehlt, fragen Sie ihn nach einem konkreten Beispiel dafür, wie Ihr Unternehmen ihm bei der Lösung eines Problems geholfen hat.

Sie könnten eine Lücke ziehen, wenn Sie gebeten werden, Ihre besten Fürsprecher zu identifizieren. Sprechen Sie in diesem Fall mit Ihrem Vertriebsteam oder Ihren Projektmanagern, um zu sehen, ob sie potenzielle Kunden kennen, die gerne ihre Erfolgsgeschichten teilen würden.

Berücksichtigen Sie die Zeit Ihrer Kunden. Sprechen Sie sie nicht mitten in einer geschäftigen Saison oder wenn sie kürzlich ein Problem mit Ihrem Unternehmen hatten, auf ein Vorstellungsgespräch an. Machen Sie sich mit Ihren ausgewählten Kunden vertraut und wie sie beabsichtigten, Ihr Produkt zu verwenden, damit Sie einige Hintergrundinformationen haben, bevor Sie mit dem Interview beginnen.

Schreiben Sie abschließend eine personalisierte Anfrage. Senden Sie keine Formular-E-Mail mit der Bitte um Fallstudien. Machen Sie Ihre Anfragen relevant für jeden potenziellen Interviewpartner, damit er weiß, dass er ein geschätzter Kunde ist.

So schreiben Sie die Fallstudie

Anstatt während des Interviews Notizen zu machen, machen Sie eine Aufnahme auf Ihrem Telefon oder einem tragbaren Aufnahmegerät und transkribieren Sie sie, wenn Sie fertig sind. Sie können währenddessen kleine Notizen machen, die Ihnen helfen, wenn Sie zum Transkriptieren zurückkehren. Auf diese Weise können Sie sich stärker in das Vorstellungsgespräch einbringen und interessanten Informationen nachgehen, die möglicherweise auftauchen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Aufnahmehardware oder -software im Voraus funktioniert, um sicherzustellen, dass Sie während des Interviews keine wertvollen Informationen verlieren.

Die oben aufgeführten Fallstudienfragen sind als Skizze einer typischen Fallstudie angeordnet. Beginnen Sie damit, das Unternehmen und das Problem vorzustellen, das es zu lösen versuchte, als es Ihr Unternehmen aufsuchte. Erklären Sie als Nächstes, wie sie Ihr Produkt zur Lösung ihres Problems verwendet haben.

Beenden Sie die Fallstudie mit Zahlen und Statistiken, die zeigen, wie Sie dem Unternehmen geholfen haben, sein Problem erfolgreich zu lösen. Stellen Sie sicher, dass Sie konkrete Zahlen und Kennzahlen erhalten, um die Erfolge Ihrer Kunden zu veranschaulichen. Wenn Sie sie während des ersten Gesprächs nicht erhalten, melden Sie sich telefonisch oder per E-Mail.

Fragen und Antworten zu Beispielfallstudien

Diese beispielhaften Fragen und Antworten zu Fallstudien zeigen, wie Sie Informationen aus Ihrem Vorstellungsgespräch extrahieren und daraus eine fesselnde, interessante und informative Business-Fallstudie machen.

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Diese Fallstudie von Switch, einer Agentur für digitales Marketing, beschreibt, wie das Unternehmen einem Kunden helfen konnte, seinen Return on Investment (ROI) für Such- und Facebook-Werbekampagnen zu verbessern, indem es sie aus seinem internen Marketingteam entfernte.

Die Fallstudie beginnt mit einer beeindruckenden Statistik – das Unternehmen verbesserte seinen ROI für Suchanzeigen in kurzer Zeit vom 1,2-fachen auf das 19-fache. Die Fallstudie schlüsselt diese Statistik für potenzielle Leads auf, die möglicherweise nicht mit der Marketingterminologie vertraut sind, was darauf hinweist, dass der Kunde den Umsatz steigern konnte, ohne mehr für Suchmaschinenanzeigen auszugeben.

Während das eigentliche Fallstudieninterview nicht veröffentlicht wird, könnte eine Beispielfrage und -antwort, die diese Daten generiert hätte, lauten:

• F: Wie hat sich die Umstellung der Entwicklung von Suchmaschinenkampagnen auf Switch auf die Anzeigenleistung ausgewirkt?
• A: Das Switch-Team konnte unseren Ansatz ändern. Früher haben wir für unsere Such- und Facebook-Anzeigen eine einzige Strategie verwendet. Ihr Team war in der Lage, Split-Kampagnen zu erstellen, die auf unterschiedliche Zielgruppen ausgerichtet waren, und A/B-Tests durchzuführen, um die Botschaften zu verfeinern. In ein paar Monaten stieg unser ROI für Suchanzeigen vom 1,2-fachen auf das 19-fache.“

Diese Fallstudie geht detailliert darauf ein, wie Switch mit seinen Kunden zusammengearbeitet hat, um die Facebook- und Suchanzeigenstrategie zu verfeinern, und endet mit beeindruckenden Ergebnissen.

Rogers-Kommunikation

Rogers Communications stellte diese Fallstudie vor, in der detailliert beschrieben wird, wie sein Kunde Brampton Caledon Community Living (BCCL) das Cloud-basierte Mobiltelefonsystem des Unternehmens nutzte, um seinen Kunden einen besseren Service zu bieten. Diese Fallstudie ist einfach und mit Überschriften wie „Herausforderung“ und „Lösung“ versehen.

Rogers Communications zog relevante Zitate des Kunden und fügte sie in die Textfelder der gesamten Studie ein, um den Text aufzulockern. Rogers fügte auch direkte Zitate von BCCL-Mitarbeitern hinzu, was ein starkes Argument für sein Produkt darstellt. Es bietet zwar keine harten Zahlen wie das vorherige Beispiel, enthält aber ein Zitat, das detailliert beschreibt, wie das Cloud-basierte System die Arbeitsumgebung verbessert hat.

Auch hier ist das Interview für diese Fallstudie nicht im Beispiel enthalten, aber es enthält die Antworten als Kundenzitate.

• F: Was hat Sie dazu bewogen, auf die cloudbasierte Plattform von RogersUnison umzusteigen?
• A: „Wir haben mehr Laptops und Mobiltelefone für die Arbeit außerhalb des Büros verwendet, und Rogers Unison war für diesen Übergang von entscheidender Bedeutung.“

Best Practices für die Durchführung eines Business-Case-Study-Interviews

Wenn Sie Kundenfürsprecher gefunden haben, die bereit sind, mit Ihnen darüber zu sprechen, wie Ihr Unternehmen sie zum Erfolg geführt hat, formulieren Sie Ihre Interviewfragen. Behalten Sie diese Best Practices im Hinterkopf.

Sei vorbereitet

Eine gute Vorbereitung auf Ihr Vorstellungsgespräch ist der beste Weg, um dessen Erfolg sicherzustellen. Informieren Sie sich vor dem Treffen mit Ihrem Kunden so gut wie möglich über den Kunden, damit Sie die Fallstudie konkretisieren können. Führen Sie zur Vorbereitung ein Scheininterview durch. Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam oder dem spezifischen Projektmanager des Kunden, um Einzelheiten zu erfahren, um den Kunden besser zu verstehen und was ihm bevorstand, als er Ihr Unternehmen anstellte oder ein Produkt kaufte.

Stellen Sie offene Fragen

Strukturieren Sie Ihre Fragen so, dass der Befragte detaillierte Antworten geben muss. Wenn Sie Ihr Interview auf „Ja“- oder „Nein“-Fragen beschränken, kann es schwierig sein, genügend Informationen zu sammeln, um Ihre Fallstudie zu schreiben. Offene Fragen lassen Ihren Kunden in die Besonderheiten der Studie einsteigen.

Machen Sie einen Deep Dive

Ein Grund, warum Sie Ihre Interviews aufzeichnen und später transkribieren sollten, ist, dass Sie sich auf die Antworten des Kunden konzentrieren können. Oft tauchen Informationen in einer Antwort auf eine Frage auf, die Sie dazu veranlassen, eine Folgefrage zu stellen. Durch die Aufzeichnung Ihres Interviews können Sie von Ihren vorbereiteten Fragen abweichen, um eine fundiertere Analyse des Falls zu erhalten.

Erste Schritte mit Ihrer Fallstudie

Fallstudien sind ein großartiges Marketinginstrument, um Glaubwürdigkeit aufzubauen. Sie vermitteln potenziellen Kunden ein besseres Verständnis dafür, wie Sie arbeiten und wie Sie alternative Lösungen für wichtige Probleme anbieten können. Aber der Schlüssel zum Schreiben einer guten Fallstudie ist, mit einem qualitativ hochwertigen Interview zu beginnen.

Sie verfügen über die erforderlichen Werkzeuge, um aussagekräftige Fragen zu formulieren. Beginnen Sie also den Prozess, indem Sie Ihre Liste früherer Kunden durchsehen und bestimmen, wer am besten für ein Interview geeignet ist. Entwickeln Sie ein gründliches Verständnis ihrer Situation und ihrer Geschichte mit Ihrem Unternehmen und führen Sie dann Ihr Interview.

Nach Ihren ersten Fallstudien wissen Sie sicher, wie Sie Fragen am besten strukturieren und Ihre Interviews verfeinern, um die besten Informationen zu erhalten. Bald werden Sie detaillierte und ansprechende Fallstudien erstellen, um Ihr Unternehmen optimal zu vermarkten.