客戶和客戶訪談的 33 個案例研究問題

在向潛在客戶銷售您的產品或服務時，當您可以展示具體結果時，您的案例就更有說服力了。 這就是案例研究的用武之地。案例研究通過展示第一手結果來加強您的銷售宣傳。 您可以通過採訪以前的客戶並要求他們分享他們如何從您的業務中受益來加強您的案例研究。 使用以下問題採訪您的忠實客戶，建立強有力的案例研究，您可以與新的潛在客戶分享。

什麼是案例研究？

案例研究是一份詳細的報告，展示了您的產品如何使以前的客戶受益。 這是一種直接展示您的產品或服務如何使潛在新客戶受益的方式。 案例研究可幫助您與新客戶建立信任——88% 的新客戶信任在線客戶評論和評級。 相反，只有 14% 的客戶信任廣告。

向您以前的客戶提出正確類型的問題將幫助您更好地制定最終案例研究。 由於您將在考慮新客戶的情況下編寫這些研究，因此事先起草您的問題將為您提供正確的信息，以突出您過去如何解決類似的客戶問題。

如何編寫案例研究問題

本節概述了應包含在您的最終案例研究中的部分以及向您的客戶提出的示例問題。

從背景故事開始

在寫你的案例研究問題之前，確定你寫它的原因。 概述你打算強調的主要問題，並提出問題，讓你清楚地表達你是如何解決這些問題的。 以下部分包含可用於進行客戶訪談的案例研究問題示例，但您可以根據自己的目標對其進行修改。

在採訪您以前的客戶時，首先通過包括有關他們公司的一些背景信息將他們介紹給您的聽眾。 接下來，通過提出最初的問題來建立案例研究。

• 告訴我一些關於您的業務及其歷史的信息。
• 你的目標客戶是誰？
• 描述你在公司的角色。
• 您所在行業的企業面臨哪些共同挑戰？
• 您面臨哪些問題或挑戰導致您尋求我們的產品/服務？
• 為什麼這個特定的挑戰是優先事項？
• 這個問題對您的業務有何影響？
• 您之前嘗試過哪些其他潛在的解決方案，為什麼它們不起作用？

建立你的關係

在設置問題以及為什麼它對您的客戶很重要之後，請他們定義他們與您的品牌的關係。 如果您正在採訪回頭客，請詢問他們是如何發現您的業務的，為什麼您是他們選擇的解決方案，以及是什麼讓他們再次光顧。 如果您正在採訪第一次客戶，請詢問是什麼吸引他們到您的業務而不是另一個客戶。

一些問題可能包括：

• 您成為我們的客戶多久了？
• 您是如何第一次聽說我們的業務的？
• 是什麼讓您選擇我們公司而不是競爭對手？
• 您如何設想使用我們的產品或服務來推動您的解決方案？

讓他們展示您的產品

一旦您設置了初始問題並深入研究了客戶如何選擇您來解決它，您就可以了解實際案例研究的細節。 詢問有關您的客戶如何使用您的產品或服務的具體問題。

詳細一點。 這些答案將幫助您起草一個與面臨相同問題的潛在買家產生共鳴的案例研究。

• 您是如何使用我們的產品或服務來創建您的解決方案的？
• 您認為產品的哪些功能最有益？
• 該產品是否可以替代您過去使用的類似工具？
• 貴公司有多少人使用我們的產品？
• 使用我們的產品與其他類似產品相比有哪些優勢？
• 設置和實施過程如何？
• 您在此過程中是否隨時聯繫過客戶服務團隊？
• 如果是這樣，您的客戶服務體驗如何？
• 推出過程如何？
• 您從員工那裡收到了關於我們產品的哪些類型的反饋？

概述產品的優點

面試的這一部分將深入研究實際的解決方案及其結果。 使用本部分詢問公司用於跟踪成功的具體結果和指標。

• 我們的產品如何解決您的具體挑戰？
• 您看到了哪些可衡量的結果？
• 您衡量了哪些關鍵績效指標 (KPI) 或指標來確定我們的產品是否成功解決了您的問題？
• 自您部署我們的產品或服務以來，您的業務發生了哪些變化？
• 您最初的問題目前對您的業務有何影響？ 它仍然是一個問題，還是已經解決？
• 您會如何推薦其他客戶使用我們的產品以獲得最佳效果？

結束採訪

在採訪結束時，詢問一些與客戶滿意度和關係管理相關的一般商業案例研究問題。 您可以使用這些來結束案例研究。 採訪的這一部分也可能會產生一些您可以在營銷材料中使用的潛在客戶報價。

• 您是否將我們介紹給您的朋友或客戶？
• 您再次與我們合作的可能性有多大？
• 我們如何改進我們的產品以最好地滿足您未來的需求？
• 在哪些其他情況下，您可以看到我們的產品提供了可行的解決方案？
• 還有其他人可以與我交談以獲取更多信息嗎？

如何要求您的客戶進行面試

如果您已經經營了一段時間，您可能認識您最好的擁護者。 想想你的頂級客戶，首先詢問那些最有可能促進你的業務的人。 如果您認識一位經常向您推薦客戶的客戶，請向他們詢問貴公司如何幫助他們解決問題的具體示例。

當被要求確定您的最佳擁護者時，您可能會保持空白。 在這種情況下，請與您的銷售團隊或項目經理交談，看看他們是否知道任何願意分享他們成功故事的潛在客戶。

考慮客戶的時間。 不要在繁忙的季節或他們最近與您的公司有問題時聯繫他們進行面試。 熟悉您選擇的客戶以及他們打算如何使用您的產品，以便在開始採訪之前獲得一些背景信息。

最後，寫一個個性化的請求。 不要發送請求案例研究的表格電子郵件。 讓您的請求與每個潛在的受訪者相關，以便他們知道自己是尊貴的客戶。

如何撰寫案例研究

不要在面試期間做筆記，而是在手機或便攜式錄音設備上錄音，並在完成後轉錄。 您可以在進行過程中做一些小筆記，以在您回去轉錄時提供幫助。 這樣你就可以更多地參與面試，並跟進可能彈出的有趣信息。 請務必提前檢查您的錄音硬件或軟件是否正常工作，以確保您在面試期間不會丟失有價值的信息。

上面列出的案例研究問題被安排為典型案例研究的大綱。 首先介紹公司以及他們在尋找您的業務時試圖解決的問題。 接下來，解釋他們如何使用你的產品來解決他們的問題的過程。

以數字和統計數據結束案例研究，展示您如何幫助企業成功解決問題。 確保您獲得具體的數字和數據來說明您的客戶的成功。 如果您在初次面談時沒有收到，請通過電話或電子郵件跟進。

示例案例研究問題和答案

這些示例案例研究問題和答案展示瞭如何從面試中提取信息並將其轉化為有趣且信息豐富的引人入勝的商業案例研究。

轉變

這個來自數字營銷機構 Switch 的案例研究詳細介紹了該公司如何通過將客戶從內部營銷團隊中轉移出來，幫助他們提高搜索和 Facebook 廣告活動的投資回報率 (ROI)。

案例研究始於一個令人印象深刻的統計數據——該公司在短時間內將搜索廣告的投資回報率從 1.2 倍提高到 19 倍。 該案例研究針對可能不熟悉營銷術語的潛在潛在客戶細分了這一統計數據，表明其客戶能夠在不增加搜索引擎廣告支出的情況下增加銷售額。

雖然沒有公佈實際的案例研究訪談，但可以生成此數據的示例問題和答案可能是：

• 問：將搜索引擎廣告活動的開發轉移到 Switch 對廣告表現有何影響？
• 答：Switch 團隊能夠改變我們的方法。 之前，我們在搜索和 Facebook 廣告中使用單一策略。 他們的團隊能夠針對不同的受眾創建拆分活動，並運行 A/B 測試來優化消息。 幾個月後，我們在搜索廣告上的投資回報率從 1.2 倍提高到了 19 倍。”

本案例研究詳細介紹了 Switch 如何與其客戶合作完善 Facebook 和搜索廣告策略，並以令人印象深刻的結果結束。

羅傑斯通訊

Rogers Communications 介紹了這個案例研究，詳細介紹了其客戶 Brampton Caledon Community Living (BCCL) 如何使用公司基於雲的移動電話系統來更好地服務客戶。 這個案例研究很簡單，帶有“挑戰”和“解決方案”等標題。

Rogers Communications 從客戶那裡提取相關引語，並將其包含在整個研究過程中的文本框中，以分解文本。 Rogers 還包括來自 BCCL 人員的直接報價，為其產品提供了強有力的理由。 雖然它不像前面的例子那樣提供硬性數字，但它確實包含了一個引述，詳細說明了基於雲的系統如何改善工作環境。

同樣，此案例研究的採訪不包括在示例中，但它確實包括作為客戶報價的答案。

• 問：是什麼促使您切換到 RogersUnison 基於雲的平台？
• 答：“我們一直在使用更多的筆記本電腦和手機在辦公室外工作，而 Rogers Unison 對這一轉變至關重要。”

進行商業案例研究訪談的最佳實踐

當您找到願意與您談論您的公司如何使他們取得成功的客戶支持者時，請起草您的面試問題。 請牢記這些最佳實踐。

做好準備

為面試做好充分準備是確保面試成功的最佳方式。 在與您的客戶會面之前，請了解您所能了解的有關客戶的信息，以便充實案例研究。 進行模擬面試以做好準備。 與您的銷售團隊或客戶的特定項目經理交談以了解詳細信息，以更好地了解客戶以及他們在僱用您的公司或購買產品時所面臨的問題。

提出開放式問題

結構化你的問題，以便受訪者必須給出詳細的答案。 如果您將面試限制在“是”或“否”問題上，則可能很難收集到足夠的信息來撰寫案例研究。 開放式問題讓您的客戶深入了解研究的細節。

深潛

您應該記錄您的採訪並稍後轉錄的原因之一是您可以專注於客戶的回答。 通常，信息會出現在一個問題的答案中，會提示您提出後續問題。 記錄你的採訪可以讓你偏離你準備好的問題，以便對案例進行更可靠的分析。

開始您的案例研究

案例研究是建立信譽的絕佳營銷工具。 它們讓潛在客戶更好地了解您的工作方式以及如何為關鍵問題提供替代解決方案。 但寫出好的案例研究的關鍵是從高質量的採訪開始。

您擁有起草有力問題所需的工具。 因此，通過查看您過去的客戶列表並確定誰最適合面試來開始這個過程。 深入了解他們的情況和他們在貴公司的歷史，然後進行面試。

在您的前幾個案例研究之後，您將對如何最好地組織問題和改進您的面試以獲得最佳信息充滿信心。 很快，您將製作詳細且引人入勝的案例研究，以最好地推銷您的業務。