33 คำถามกรณีศึกษาสำหรับการสัมภาษณ์ลูกค้าและลูกค้า

เมื่อขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้กับลูกค้าที่คาดหวัง คุณจะต้องสร้างกรณีที่แข็งแกร่งขึ้นเมื่อคุณสามารถแสดงผลลัพธ์ที่เป็นรูปธรรมได้ นี่คือที่มาของกรณีศึกษา กรณีศึกษาช่วยเพิ่มความแข็งแกร่งให้กับการขายของคุณโดยแสดงผลลัพธ์โดยตรง คุณสามารถส่งเสริมกรณีศึกษาของคุณโดยการสัมภาษณ์ลูกค้าเก่าและขอให้พวกเขาแบ่งปันว่าพวกเขาได้รับประโยชน์จากธุรกิจของคุณอย่างไร สัมภาษณ์ลูกค้าประจำของคุณโดยใช้คำถามต่อไปนี้เพื่อสร้างกรณีศึกษาที่ชัดเจนซึ่งคุณสามารถแชร์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ได้

กรณีศึกษาคืออะไร?

กรณีศึกษาคือรายงานโดยละเอียดที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีประโยชน์ต่อลูกค้ารายก่อนอย่างไร เป็นวิธีแสดงโดยตรงว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ได้อย่างไร กรณีศึกษาช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าใหม่ — 88% ของพวกเขาไว้วางใจรีวิวและการให้คะแนนของลูกค้าออนไลน์ ในทางกลับกัน ลูกค้าเพียง 14% เท่านั้นที่เชื่อมั่นในโฆษณา

การถามคำถามประเภทที่เหมาะสมกับลูกค้าเดิมของคุณจะช่วยให้คุณพัฒนากรณีศึกษาขั้นสุดท้ายได้ดียิ่งขึ้น เนื่องจากคุณจะต้องเขียนการศึกษาเหล่านี้โดยคำนึงถึงลูกค้าใหม่ การร่างคำถามไว้ล่วงหน้าจะให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่คุณเพื่อเน้นว่าก่อนหน้านี้คุณเคยแก้ปัญหาของลูกค้าที่คล้ายคลึงกันอย่างไรในอดีต

วิธีเขียนคำถามกรณีศึกษา

ส่วนนี้นำเสนอโครงร่างของส่วนต่างๆ ที่ควรรวมอยู่ในกรณีศึกษาขั้นสุดท้ายของคุณและตัวอย่างคำถามที่จะถามลูกค้าของคุณ

เริ่มต้นด้วย Backstory

ก่อนเขียนคำถามกรณีศึกษา ให้พิจารณาว่าเหตุใดคุณจึงเขียนคำถามนี้ ร่างปัญหาสำคัญที่คุณตั้งใจจะเน้นและสร้างคำถามที่จะช่วยให้คุณสามารถอธิบายได้ว่าคุณแก้ปัญหาอย่างไร ส่วนต่อไปนี้ประกอบด้วยตัวอย่างคำถามกรณีศึกษาที่คุณสามารถใช้เพื่อดำเนินการสัมภาษณ์ลูกค้าของคุณ แต่คุณสามารถปรับเปลี่ยนได้ตามเป้าหมายของคุณ

เมื่อสัมภาษณ์ลูกค้าเก่าของคุณ ก่อนอื่นแนะนำให้พวกเขากับผู้ชมของคุณโดยรวมถึงข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับบริษัทของพวกเขา ต่อไป จัดทำกรณีศึกษาโดยนำเสนอปัญหาเบื้องต้น

• บอกฉันสักเล็กน้อยเกี่ยวกับธุรกิจของคุณและประวัติของมัน
• ลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใคร?
• อธิบายบทบาทของคุณในบริษัท
• อะไรคือความท้าทายทั่วไปที่ธุรกิจในอุตสาหกรรมของคุณต้องเผชิญ?
• คุณประสบปัญหาหรือความท้าทายใดที่ทำให้คุณค้นหาผลิตภัณฑ์/บริการของเรา
• เหตุใดความท้าทายเฉพาะนี้จึงมีความสำคัญเป็นอันดับแรก
• ปัญหานี้ส่งผลกระทบต่อธุรกิจของคุณอย่างไร
• คุณเคยลองวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้อื่นๆ มาก่อน และเหตุใดจึงใช้ไม่ได้ผล

สร้างความสัมพันธ์ของคุณ

หลังจากตั้งค่าปัญหาและเหตุใดจึงสำคัญต่อลูกค้าของคุณแล้ว ขอให้พวกเขากำหนดความสัมพันธ์ของพวกเขากับแบรนด์ของคุณ หากคุณกำลังสัมภาษณ์ลูกค้าประจำ ให้ถามพวกเขาว่าพวกเขาค้นพบธุรกิจของคุณได้อย่างไร เหตุใดคุณจึงได้รับเลือกเป็นโซลูชันของพวกเขา และอะไรที่ทำให้พวกเขากลับมาอีก หากคุณกำลังสัมภาษณ์ลูกค้ารายแรก ให้ถามสิ่งที่ดึงดูดให้พวกเขามาสู่ธุรกิจของคุณมากกว่าลูกค้ารายอื่น

คำถามบางข้ออาจรวมถึง:

• คุณเป็นลูกค้ากับเรามานานแค่ไหนแล้ว?
• คุณรู้จักธุรกิจของเราครั้งแรกได้อย่างไร
• อะไรทำให้คุณเลือกบริษัทของเราเหนือคู่แข่ง?
• คุณคิดอย่างไรกับการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราเพื่อขับเคลื่อนโซลูชันของคุณ

ให้พวกเขาสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อคุณได้ตั้งค่าปัญหาเบื้องต้นและเจาะลึกถึงวิธีที่ลูกค้าของคุณเลือกให้คุณแก้ปัญหาแล้ว คุณสามารถเข้าไปดูรายละเอียดของกรณีศึกษาจริงได้ ถามคำถามเฉพาะเกี่ยวกับวิธีที่ลูกค้าของคุณใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ให้ละเอียด คำตอบเหล่านี้จะช่วยคุณร่างกรณีศึกษาที่สอดคล้องกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อที่กำลังประสบปัญหาเดียวกัน

• คุณใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราเพื่อสร้างโซลูชันของคุณอย่างไร
• คุณสมบัติใดของผลิตภัณฑ์ที่คุณพบว่ามีประโยชน์มากที่สุด
• ผลิตภัณฑ์นี้ใช้แทนเครื่องมือที่คล้ายคลึงกันที่คุณเคยใช้ในอดีตหรือไม่?
• บริษัทของคุณใช้ผลิตภัณฑ์ของเรากี่คน?
• อะไรคือข้อดีของการใช้ผลิตภัณฑ์ของเรากับผลิตภัณฑ์อื่นที่คล้ายคลึงกัน?
• กระบวนการติดตั้งและใช้งานเป็นอย่างไร?
• คุณได้ติดต่อทีมบริการลูกค้าในระหว่างกระบวนการนี้หรือไม่?
• ถ้าเป็นเช่นนั้น ประสบการณ์การบริการลูกค้าของคุณเป็นอย่างไร?
• กระบวนการเปิดตัวเป็นอย่างไร?
• คุณได้รับคำติชมประเภทใดจากพนักงานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา

สรุปประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

ส่วนนี้ของการสัมภาษณ์ของคุณจะเจาะลึกถึงวิธีแก้ปัญหาที่แท้จริงและผลลัพธ์ของมัน ใช้ส่วนนี้เพื่อถามเกี่ยวกับผลลัพธ์และตัวชี้วัดเฉพาะที่บริษัทใช้ในการติดตามความสำเร็จ

• ผลิตภัณฑ์ของเราจัดการกับความท้าทายเฉพาะของคุณอย่างไร?
• คุณเห็นผลลัพธ์ที่วัดผลได้ประเภทใดบ้าง
• ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI) หรือตัวชี้วัดใดที่คุณวัดเพื่อระบุว่าผลิตภัณฑ์ของเราสามารถแก้ไขปัญหาของคุณได้สำเร็จหรือไม่
• ธุรกิจของคุณเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรตั้งแต่คุณปรับใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา
• ปัญหาเริ่มต้นของคุณส่งผลกระทบต่อธุรกิจของคุณในปัจจุบันอย่างไร? ยังคงเป็นปัญหาหรือได้รับการแก้ไขแล้ว?
• คุณจะแนะนำให้ลูกค้ารายอื่นใช้ผลิตภัณฑ์ของเราเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดอย่างไร?

สรุปบทสัมภาษณ์

ในตอนท้ายของการสัมภาษณ์ ให้ถามคำถามกรณีศึกษาทางธุรกิจทั่วไปเกี่ยวกับความพึงพอใจของลูกค้าและการจัดการความสัมพันธ์ คุณสามารถใช้ข้อมูลเหล่านี้เพื่อสรุปกรณีศึกษาได้ บทสัมภาษณ์ในส่วนนี้มีแนวโน้มที่จะสร้างใบเสนอราคาของลูกค้าที่คุณสามารถใช้ในเอกสารทางการตลาดของคุณได้

• คุณได้แนะนำเราให้กับเพื่อนหรือลูกค้าของคุณหรือไม่?
• คุณมีโอกาสกลับมาร่วมงานกับเราอีกมากน้อยเพียงใด
• เราจะปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของเราเพื่อตอบสนองความต้องการในอนาคตของคุณให้ดีที่สุดได้อย่างไร
• ในกรณีอื่นๆ ที่คุณเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของเรามีโซลูชันที่ใช้งานได้จริง
• มีใครอีกไหมที่ฉันสามารถพูดคุยกับเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติม?

วิธีการขอสัมภาษณ์ลูกค้าของคุณ

หากคุณทำธุรกิจมาระยะหนึ่งแล้ว คุณอาจรู้จักผู้สนับสนุนที่ดีที่สุดของคุณ ลองนึกถึงลูกค้าอันดับต้นๆ ของคุณ แล้วเริ่มด้วยการถามผู้ที่มีแนวโน้มจะโปรโมตธุรกิจของคุณมากที่สุด หากคุณรู้จักลูกค้าที่มักจะแนะนำลูกค้าถึงคุณ ลองถามพวกเขาถึงตัวอย่างที่เจาะจงว่าบริษัทของคุณช่วยพวกเขาแก้ปัญหาได้อย่างไร

คุณอาจวาดช่องว่างเมื่อถูกขอให้ระบุผู้สนับสนุนที่ดีที่สุดของคุณ ในกรณีนี้ ให้พูดคุยกับทีมขายหรือผู้จัดการโครงการของคุณเพื่อดูว่าพวกเขารู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดบ้างที่ยินดีที่จะแบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จของพวกเขา

พิจารณาเวลาของลูกค้าของคุณ อย่าเข้าหาพวกเขาเพื่อสัมภาษณ์ในช่วงกลางของฤดูกาลที่วุ่นวาย หรือหากพวกเขามีปัญหาล่าสุดกับบริษัทของคุณ ทำความคุ้นเคยกับลูกค้าที่คุณเลือกและวิธีที่พวกเขาต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ เพื่อให้คุณมีข้อมูลพื้นฐานก่อนเริ่มการสัมภาษณ์

สุดท้าย เขียนคำขอส่วนบุคคล อย่าส่งอีเมลแบบฟอร์มขอกรณีศึกษา ทำให้คำขอของคุณเกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นผู้สัมภาษณ์แต่ละคน เพื่อให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาเป็นลูกค้าที่มีค่า

วิธีการเขียนกรณีศึกษา

แทนที่จะจดบันทึกระหว่างการสัมภาษณ์ ให้บันทึกเสียงในโทรศัพท์หรืออุปกรณ์บันทึกแบบพกพาและถอดเสียงเมื่อคุณทำเสร็จแล้ว คุณสามารถจดบันทึกเล็กๆ น้อยๆ ในขณะที่คุณทำต่อไปได้ เพื่อช่วยเมื่อคุณกลับไปถอดเสียง วิธีนี้จะทำให้คุณมีส่วนร่วมมากขึ้นในการสัมภาษณ์และติดตามข้อมูลที่น่าสนใจที่อาจปรากฏขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าฮาร์ดแวร์หรือซอฟต์แวร์บันทึกของคุณทำงานล่วงหน้า เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่สูญเสียข้อมูลอันมีค่าระหว่างการสัมภาษณ์

คำถามกรณีศึกษาที่ระบุไว้ข้างต้นจัดเป็นโครงร่างของกรณีศึกษาทั่วไป เริ่มต้นด้วยการแนะนำบริษัทและปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไขเมื่อพวกเขาค้นหาธุรกิจของคุณ ต่อไป ให้อธิบายขั้นตอนที่พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อแก้ไขปัญหา

จบกรณีศึกษาด้วยตัวเลขและสถิติที่แสดงให้เห็นว่าคุณช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จในการแก้ปัญหาได้อย่างไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ตัวเลขและตัวเลขเฉพาะเพื่อแสดงความสำเร็จของลูกค้าของคุณ หากคุณไม่ได้รับในระหว่างการสัมภาษณ์ครั้งแรก ให้ติดต่อทางโทรศัพท์หรืออีเมล

ตัวอย่างคำถามและคำตอบกรณีศึกษา

ตัวอย่างคำถามและคำตอบกรณีศึกษาเหล่านี้สาธิตวิธีการดึงข้อมูลจากการสัมภาษณ์ของคุณและเปลี่ยนให้เป็นกรณีศึกษาทางธุรกิจที่น่าสนใจและให้ข้อมูล

สวิตช์

กรณีศึกษานี้จาก Switch ซึ่งเป็นหน่วยงานด้านการตลาดดิจิทัล ให้รายละเอียดว่าบริษัทสามารถช่วยลูกค้าในการปรับปรุงผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ในการค้นหาและแคมเปญโฆษณาบน Facebook ได้อย่างไรโดยย้ายจากทีมการตลาดภายในองค์กร

กรณีศึกษาเริ่มต้นด้วยสถิติที่น่าประทับใจ — บริษัทปรับปรุง ROI ในโฆษณาบนการค้นหาจาก 1.2x เป็น 19x ในช่วงเวลาสั้นๆ กรณีศึกษาแบ่งสถิตินี้ลงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งอาจไม่คุ้นเคยกับคำศัพท์ทางการตลาด ซึ่งบ่งชี้ว่าลูกค้าสามารถเพิ่มยอดขายได้โดยไม่ต้องใช้จ่ายมากขึ้นกับโฆษณาบนเครื่องมือค้นหา

แม้จะไม่ได้เผยแพร่บทสัมภาษณ์กรณีศึกษาจริง แต่ตัวอย่างคำถามและคำตอบที่อาจสร้างข้อมูลนี้อาจเป็น:

• ถาม: การเปลี่ยนการพัฒนาแคมเปญโฆษณาของเครื่องมือค้นหาเป็น Switch ส่งผลต่อประสิทธิภาพโฆษณาอย่างไร
• ตอบ: ทีมงาน Switch สามารถเปลี่ยนแนวทางของเราได้ ก่อนหน้านี้ เราใช้กลยุทธ์เดียวในการค้นหาและโฆษณาบน Facebook ทีมของพวกเขาสามารถสร้างแคมเปญแยกที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่แตกต่างกัน และเรียกใช้การทดสอบ A/B เพื่อปรับแต่งข้อความ ในอีกสองสามเดือน ROI บนโฆษณาบนการค้นหาของเราเพิ่มขึ้นจาก 1.2 เท่าเป็น 19 เท่า”

กรณีศึกษานี้มีรายละเอียดเกี่ยวกับวิธีการที่ Switch ทำงานร่วมกับลูกค้าในการปรับแต่ง Facebook และกลยุทธ์โฆษณาบนเครือข่ายการค้นหา ซึ่งจบลงด้วยผลลัพธ์ที่น่าประทับใจ

Rogers Communications

Rogers Communications นำเสนอกรณีศึกษานี้โดยให้รายละเอียดว่าลูกค้าของ Brampton Caledon Community Living (BCCL) ใช้ระบบโทรศัพท์มือถือระบบคลาวด์ของบริษัทเพื่อบริการลูกค้าที่ดีขึ้นได้อย่างไร กรณีศึกษานี้เรียบง่าย โดยมีหัวข้อเช่น "ความท้าทาย" และ "วิธีแก้ปัญหา"

Rogers Communications ดึงคำพูดที่เกี่ยวข้องจากลูกค้าและรวมไว้ในกล่องข้อความตลอดการศึกษาเพื่อแยกข้อความ Rogers ยังรวมคำพูดโดยตรงจากบุคลากรที่ BCCL ซึ่งเป็นกรณีตัวอย่างที่แข็งแกร่งสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน แม้ว่าจะไม่ได้ระบุตัวเลขที่ชัดเจนเหมือนตัวอย่างก่อนหน้านี้ แต่ก็มีใบเสนอราคาที่ระบุว่าระบบบนคลาวด์ได้ปรับปรุงสภาพแวดล้อมการทำงานอย่างไร

อีกครั้ง การสัมภาษณ์สำหรับกรณีศึกษานี้ไม่รวมอยู่ในตัวอย่าง แต่จะรวมคำตอบเป็นคำพูดของลูกค้า

• ถาม: อะไรทำให้คุณเปลี่ยนไปใช้แพลตฟอร์มระบบคลาวด์ของ RogersUnison
• ตอบ: “เราใช้แล็ปท็อปและโทรศัพท์มือถือมากขึ้นสำหรับการทำงานนอกสำนักงาน และ Rogers Unison มีความสำคัญต่อการเปลี่ยนแปลงนี้”

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการสัมภาษณ์กรณีศึกษาทางธุรกิจ

เมื่อคุณพบผู้สนับสนุนลูกค้าที่ยินดีจะพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับวิธีที่บริษัทของคุณนำพวกเขาไปสู่ความสำเร็จ ให้ร่างคำถามในการสัมภาษณ์ของคุณ ระลึกถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้

เตรียมตัว

การเตรียมพร้อมสำหรับการสัมภาษณ์เป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะทำให้การสัมภาษณ์ประสบความสำเร็จ ก่อนพบปะกับลูกค้าของคุณ ให้เรียนรู้สิ่งที่คุณสามารถทำได้เกี่ยวกับลูกค้าเพื่อที่คุณจะได้ทราบถึงกรณีศึกษา ดำเนินการสัมภาษณ์จำลองเพื่อเตรียมความพร้อม พูดคุยกับทีมขายของคุณหรือผู้จัดการโครงการเฉพาะของลูกค้าเพื่อดูรายละเอียดเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าให้ดีขึ้นและสิ่งที่พวกเขาเผชิญเมื่อพวกเขาจ้างบริษัทของคุณหรือซื้อผลิตภัณฑ์

ถามคำถามปลายเปิด

จัดโครงสร้างคำถามของคุณเพื่อให้ผู้สัมภาษณ์ต้องให้คำตอบโดยละเอียด หากคุณจำกัดการสัมภาษณ์เป็นคำถาม "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" อาจเป็นเรื่องยากที่จะรวบรวมข้อมูลให้เพียงพอเพื่อเขียนกรณีศึกษาของคุณ คำถามปลายเปิดช่วยให้ลูกค้าของคุณได้รับข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับการศึกษาวิจัย

ดำน้ำลึก

เหตุผลหนึ่งที่คุณควรบันทึกการสัมภาษณ์และถอดความในภายหลังคือเพื่อให้คุณสามารถจดจ่อกับคำตอบของลูกค้าได้ บ่อยครั้ง ข้อมูลจะออกมาเป็นคำตอบของคำถามหนึ่งข้อที่จะเตือนให้คุณถามคำถามติดตามผล การบันทึกการสัมภาษณ์ของคุณทำให้คุณสามารถเบี่ยงเบนจากคำถามที่เตรียมไว้เพื่อรับการวิเคราะห์คดีที่ชัดเจนยิ่งขึ้น

เริ่มต้นใช้งานกรณีศึกษาของคุณ

กรณีศึกษาเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ยอดเยี่ยมสำหรับการสร้างความน่าเชื่อถือ สิ่งเหล่านี้ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจวิธีการทำงานของคุณและวิธีที่คุณสามารถจัดหาโซลูชั่นทางเลือกสำหรับปัญหาสำคัญๆ ได้ แต่สิ่งสำคัญในการเขียนกรณีศึกษาที่ดีคือการเริ่มต้นด้วยการสัมภาษณ์ที่มีคุณภาพ

คุณมีเครื่องมือที่จำเป็นในการร่างคำถามที่ทรงพลัง ดังนั้นให้เริ่มต้นกระบวนการโดยดูจากรายชื่อลูกค้าในอดีตของคุณและพิจารณาว่าใครจะเหมาะที่สุดในการสัมภาษณ์ พัฒนาความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับสถานการณ์และประวัติของพวกเขากับบริษัทของคุณ จากนั้นจึงทำการสัมภาษณ์

หลังจากกรณีศึกษาสองสามกรณีแรกของคุณ คุณจะมั่นใจในวิธีการจัดโครงสร้างคำถามและปรับแต่งการสัมภาษณ์ของคุณให้ดีที่สุดเพื่อให้ได้ข้อมูลที่ดีที่สุด ในไม่ช้า คุณจะได้จัดทำกรณีศึกษาที่มีรายละเอียดและมีส่วนร่วมเพื่อทำการตลาดให้ธุรกิจของคุณดีที่สุด