33 вопроса о кейс-стади для интервью с клиентами и клиентами

Когда вы продаете свой продукт или услугу потенциальным клиентам, вы делаете веские доводы, когда можете показать конкретные результаты. Здесь на помощь приходит тематическое исследование. Тематическое исследование укрепляет вашу рекламную позицию, показывая результаты из первых рук. Вы можете улучшить свои тематические исследования, опросив предыдущих клиентов и попросив их рассказать, какую пользу они получили от вашего бизнеса. Проведите интервью со своими постоянными клиентами, используя следующие вопросы, чтобы создать убедительные примеры, которыми вы можете поделиться с новыми потенциальными клиентами.

Что такое тематическое исследование?

Тематическое исследование — это подробный отчет, демонстрирующий, какую пользу ваш продукт принес предыдущим клиентам. Это способ показать из первых рук, какую пользу ваш продукт или услуга может принести потенциальным новым клиентам. Тематические исследования помогают вам завоевать доверие новых клиентов — 88% из них доверяют онлайн-отзывам и рейтингам клиентов. И наоборот, только 14% клиентов доверяют рекламе.

Задавая правильные вопросы своим предыдущим клиентам, вы сможете лучше подготовить окончательный пример. Поскольку вы будете писать эти исследования, имея в виду новых клиентов, составление вопросов заранее даст вам правильную информацию, чтобы подчеркнуть, как вы ранее решали аналогичные проблемы клиентов в прошлом.

Как написать вопросы для тематического исследования

В этом разделе представлен план разделов, которые следует включить в окончательное тематическое исследование, а также примеры вопросов, которые можно задать своим клиентам.

Начните с предыстории

Прежде чем писать вопросы для тематического исследования, определите, для чего вы их пишете. Обозначьте основные проблемы, которые вы намереваетесь выделить, и создайте вопросы, которые позволят вам сформулировать, как вы их решили. В следующем разделе приведены примеры вопросов для тематического исследования, которые вы можете использовать для проведения интервью с клиентами, но вы можете изменить их в зависимости от ваших целей.

Во время интервью с вашими предыдущими клиентами сначала представьте их своей аудитории, включив некоторую справочную информацию об их компании. Затем настройте тематическое исследование, представив исходную проблему.

• Расскажите немного о своем бизнесе и его истории.
• Кто ваши целевые клиенты?
• Опишите свою роль в компании.
• С какими общими проблемами сталкиваются предприятия в вашей отрасли?
• С какими проблемами или проблемами вы столкнулись, что заставило вас искать наш продукт/услугу?
• Почему эта конкретная задача была приоритетной?
• Как эта проблема повлияла на ваш бизнес?
• Какие другие потенциальные решения вы пробовали раньше и почему они не работали?

Установите ваши отношения

После определения проблемы и того, почему она была важна для ваших клиентов, попросите их определить свое отношение к вашему бренду. Если вы берете интервью у постоянных клиентов, спросите их, как они узнали о вашем бизнесе, почему они выбрали именно вас и что заставило их вернуться. Если вы берете интервью у нового клиента, спросите, что привлекло его в ваш бизнес, а не что-то другое.

Некоторые вопросы могут включать:

• Как давно вы являетесь нашим клиентом?
• Как вы впервые узнали о нашем бизнесе?
• Что заставило вас выбрать нашу компанию среди конкурентов?
• Как вы представляли себе использование нашего продукта или услуги для реализации вашего решения?

Попросите их продемонстрировать ваш продукт

После того, как вы поставили первоначальную проблему и углубились в то, как ваш клиент выбрал вас для ее решения, вы можете углубиться в детали фактического тематического исследования. Задавайте конкретные вопросы о том, как ваш клиент использовал ваш продукт или услугу.

Будьте подробны. Эти ответы помогут вам составить тематическое исследование, которое найдет отклик у потенциальных покупателей, столкнувшихся с той же проблемой.

• Как вы использовали наш продукт или услугу для создания своего решения?
• Какие функции продукта вы считаете наиболее полезными?
• Был ли этот продукт заменой аналогичного инструмента, который вы использовали в прошлом?
• Сколько человек в вашей компании используют наш продукт?
• Каковы преимущества использования нашего продукта перед другим аналогичным?
• Как проходил процесс установки и внедрения?
• Вы связывались со службой поддержки клиентов в течение всего процесса?
• Если да, то каким был ваш опыт обслуживания клиентов?
• Как проходил процесс развертывания?
• Какие отзывы о нашем продукте вы получили от сотрудников?

Опишите преимущества продукта

Этот раздел вашего интервью будет посвящен фактическому решению и его результатам. Используйте этот раздел, чтобы узнать о конкретных результатах и ​​показателях, которые компания использовала для отслеживания успехов.

• Как наш продукт помог решить ваши конкретные задачи?
• Какие измеримые результаты вы увидели?
• Какие ключевые показатели эффективности (KPI) или показатели вы измеряли, чтобы определить, успешно ли наш продукт решил вашу проблему?
• Как изменился ваш бизнес с тех пор, как вы развернули наш продукт или услугу?
• Как ваша первоначальная проблема в настоящее время влияет на ваш бизнес? Это все еще проблема, или она была решена?
• Как бы вы порекомендовали другим клиентам использовать наш продукт, чтобы получить наилучшие результаты?

Завершите интервью

В конце интервью задайте несколько общих вопросов для изучения бизнес-кейсов, касающихся удовлетворенности клиентов и управления отношениями. Вы можете использовать их, чтобы завершить тематическое исследование. Этот раздел интервью также может привести к некоторым цитатам потенциальных клиентов, которые вы можете использовать в своих маркетинговых материалах.

• Вы рекомендовали нас своим друзьям или клиентам?
• Насколько вероятно, что вы снова будете работать с нами?
• Как мы можем улучшить наш продукт, чтобы наилучшим образом удовлетворить ваши будущие потребности?
• В каких других случаях вы можете видеть, что наш продукт обеспечивает жизнеспособное решение?
• Есть ли кто-нибудь еще, с кем я могу поговорить для получения дополнительной информации?

Как попросить ваших клиентов об интервью

Если вы какое-то время занимаетесь бизнесом, вы, вероятно, знаете своих лучших защитников. Подумайте о своих лучших клиентах и ​​начните с опроса тех, кто с наибольшей вероятностью будет продвигать ваш бизнес. Если вы знаете клиента, который часто направляет клиентов к вам, попросите его привести конкретный пример того, как ваша компания помогла ему решить проблему.

Вы можете не ответить, когда вас попросят назвать ваших лучших защитников. В этом случае поговорите со своим отделом продаж или менеджерами проектов, чтобы узнать, не знают ли они каких-либо потенциальных клиентов, которые были бы рады поделиться своими историями успеха.

Учитывайте время ваших клиентов. Не подходите к ним на собеседование в разгар сезона или если у них недавно возникли проблемы с вашей компанией. Познакомьтесь с выбранными вами клиентами и тем, как они намеревались использовать ваш продукт, чтобы у вас была некоторая справочная информация перед началом интервью.

Наконец, напишите персональный запрос. Не рассылайте электронную форму с запросом тематических исследований. Сделайте ваши запросы актуальными для каждого потенциального собеседника, чтобы они знали, что являются ценными клиентами.

Как написать тематическое исследование

Вместо того, чтобы делать заметки во время интервью, сделайте запись на свой телефон или портативное записывающее устройство и расшифруйте ее, когда закончите. Вы можете делать небольшие заметки по мере продвижения, чтобы помочь, когда вы вернетесь к расшифровке. Таким образом, вы сможете более активно участвовать в интервью и следить за интересной информацией, которая может появиться. Обязательно заранее проверьте работоспособность записывающего оборудования или программного обеспечения, чтобы не потерять ценную информацию во время интервью.

Перечисленные выше вопросы для тематического исследования составлены в виде плана типичного тематического исследования. Начните с представления компании и проблемы, которую они пытались решить, когда искали ваш бизнес. Затем объясните, как они использовали ваш продукт для решения своей проблемы.

Завершите тематическое исследование цифрами и статистикой, демонстрирующими, как вы помогли компании успешно решить ее проблему. Убедитесь, что у вас есть конкретные цифры и цифры, иллюстрирующие успехи ваших клиентов. Если вы не получили их во время первоначального собеседования, позвоните или напишите по электронной почте.

Примеры вопросов и ответов для тематического исследования

Эти примеры вопросов и ответов на кейсы демонстрируют, как извлечь информацию из вашего интервью и превратить ее в интересное и информативное исследование бизнес-кейса.

Выключатель

В этом кейсе от Switch, агентства цифрового маркетинга, подробно рассказывается, как компания смогла помочь клиенту повысить окупаемость инвестиций (ROI) в поисковых кампаниях и рекламных кампаниях на Facebook, передав их из собственной маркетинговой команды.

Тематическое исследование начинается с впечатляющей статистики — компания за короткий период времени увеличила рентабельность инвестиций в поисковую рекламу с 1,2 до 19 раз. Тематическое исследование разбивает эту статистику на потенциальных потенциальных клиентов, которые могут быть не знакомы с маркетинговой терминологией, указывая на то, что его клиент смог увеличить продажи, не тратя больше на рекламу в поисковых системах.

Хотя фактическое интервью по тематическому исследованию не публикуется, примерный вопрос и ответ, которые могли бы привести к получению этих данных, могут быть следующими:

• Вопрос. Как перенос разработки рекламных кампаний в поисковых системах на Switch повлиял на эффективность рекламы?
• О: Команда Switch смогла изменить наш подход. Раньше мы использовали единую стратегию для нашей рекламы в поиске и Facebook. Их команда смогла создать разделенные кампании, ориентированные на разные аудитории, и провести A/B-тесты для уточнения сообщений. Через пару месяцев наша рентабельность инвестиций в поисковую рекламу увеличилась с 1,2 до 19 раз».

В этом тематическом исследовании подробно рассказывается о том, как Switch работал со своими клиентами над усовершенствованием стратегии Facebook и поисковой рекламы, что привело к впечатляющим результатам.

Роджерс Коммуникейшнс

Компания Rogers Communications представила это тематическое исследование, в котором подробно рассказывается, как ее клиент Brampton Caledon Community Living (BCCL) использовал облачную систему мобильной связи компании для улучшения обслуживания клиентов. Это простое тематическое исследование с такими заголовками, как «Задача» и «Решение».

Компания Rogers Communications взяла у клиента соответствующие цитаты и включила их в текстовые поля на протяжении всего исследования, чтобы разбить текст. Роджерс также включил прямые цитаты сотрудников BCCL, что убедительно обосновало его продукт. Хотя он не предлагает точных цифр, как в предыдущем примере, он содержит цитату, в которой подробно описывается, как облачная система улучшила рабочую среду.

Опять же, интервью для этого тематического исследования не включено в пример, но включает ответы в виде цитат клиента.

• В: Что привело вас к переходу на облачную платформу RogersUnison?
• О: «Мы стали использовать больше ноутбуков и мобильных телефонов для работы вне офиса, и Rogers Unison сыграл важную роль в этом переходе».

Лучшие практики для проведения интервью по изучению бизнес-кейса

Когда вы найдете адвокатов клиентов, готовых поговорить с вами о том, как ваша компания привела их к успеху, составьте вопросы для интервью. Помните об этих передовых методах.

Будь готов

Быть хорошо подготовленным к собеседованию — лучший способ обеспечить его успех. Перед встречей с вашим клиентом узнайте все, что вы можете о клиенте, чтобы вы могли конкретизировать тематическое исследование. Проведите пробное интервью для подготовки. Чтобы лучше понять клиента и то, с чем он столкнулся, наняв вашу компанию или купив продукт, поговорите со своим отделом продаж или менеджером конкретного проекта клиента.

Задавайте открытые вопросы

Структурируйте свои вопросы так, чтобы интервьюируемый давал подробные ответы. Если вы ограничите свое интервью вопросами «да» или «нет», может быть трудно собрать достаточно информации для написания вашего тематического исследования. Открытые вопросы позволяют вашему клиенту углубиться в особенности, связанные с исследованием.

Сделайте глубокое погружение

Одна из причин, по которой вы должны записывать свои интервью и расшифровывать их позже, заключается в том, что вы можете сосредоточиться на ответах клиента. Часто в ответе на один вопрос появляется информация, которая побуждает вас задать дополнительный вопрос. Запись вашего интервью позволяет вам отклониться от заранее подготовленных вопросов, чтобы получить более надежный анализ дела.

Начало работы над вашим кейсом

Тематические исследования — отличный маркетинговый инструмент для завоевания доверия. Они дают потенциальным клиентам лучшее понимание того, как вы работаете и как вы можете предложить альтернативные решения ключевых проблем. Но ключ к написанию хорошего тематического исследования — начать с качественного интервью.

У вас есть инструменты, необходимые для составления важных вопросов. Итак, начните процесс с просмотра списка ваших прошлых клиентов и определения того, с кем лучше всего провести собеседование. Разработайте полное понимание их ситуации и их истории с вашей компанией, а затем проведите собеседование.

После первых нескольких тематических исследований вы будете уверены в том, как лучше всего структурировать вопросы и усовершенствовать свои интервью, чтобы получить наилучшую информацию. Вскоре вы будете разрабатывать подробные и увлекательные тематические исследования, чтобы наилучшим образом продвигать свой бизнес.