33 Domande di studio di casi per interviste a clienti e clienti

Quando vendi il tuo prodotto o servizio a potenziali clienti, sei più forte quando puoi mostrare risultati concreti. È qui che entra in gioco un case study. Un case study rafforza il tuo tono di vendita mostrando risultati di prima mano. Puoi migliorare i tuoi casi di studio intervistando i clienti precedenti e chiedendo loro di condividere in che modo hanno beneficiato della tua attività. Intervista i tuoi clienti fedeli utilizzando le seguenti domande per creare casi di studio solidi che puoi condividere con nuovi potenziali clienti.

Che cos'è un caso di studio?

Un case study è un rapporto dettagliato che mostra in che modo il tuo prodotto ha avvantaggiato i clienti precedenti. È un modo per mostrare in prima persona come il tuo prodotto o servizio può avvantaggiare potenziali nuovi clienti. I case study ti aiutano a creare fiducia con i nuovi clienti, l'88% dei quali si fida delle recensioni e delle valutazioni dei clienti online. Al contrario, solo il 14% dei clienti si fida degli annunci pubblicitari.

Porre il giusto tipo di domande ai tuoi precedenti clienti ti aiuterà a creare meglio il tuo case study finale. Dal momento che scriverai questi studi pensando ai nuovi clienti, redigere le tue domande in anticipo ti darà le informazioni giuste per evidenziare come hai precedentemente risolto problemi simili con i clienti in passato.

Come scrivere domande sui casi di studio

Questa sezione offre uno schema delle sezioni che dovrebbero essere incluse nel tuo caso di studio finale e domande di esempio da porre ai tuoi clienti.

Inizia con il retroscena

Prima di scrivere le domande del tuo caso di studio, determina il motivo per cui lo stai scrivendo. Delinea i problemi principali che intendi evidenziare e crea domande che ti consentiranno di articolare come li hai risolti. La sezione seguente include esempi di domande di case study che puoi utilizzare per condurre le interviste ai tuoi clienti, ma puoi modificarli in base ai tuoi obiettivi.

Quando intervisti i tuoi precedenti clienti, presentali prima al tuo pubblico includendo alcune informazioni di base sulla loro azienda. Quindi, imposta il caso di studio presentando il problema iniziale.

• Parlami un po' della tua attività e della sua storia.
• Chi sono i tuoi clienti target?
• Descrivi il tuo ruolo in azienda.
• Quali sono alcune sfide comuni affrontate dalle aziende nel tuo settore?
• Quali problemi o sfide hai dovuto affrontare che ti hanno portato a cercare il nostro prodotto/servizio?
• Perché questa sfida specifica era una priorità?
• In che modo questo problema ha influito sulla tua attività?
• Quali altre potenziali soluzioni avevi provato prima e perché non funzionavano?

Stabilisci la tua relazione

Dopo aver impostato il problema e perché era importante per i tuoi clienti, chiedi loro di definire la loro relazione con il tuo marchio. Se stai intervistando clienti abituali, chiedi loro come hanno scoperto la tua attività, perché eri la soluzione scelta e cosa li ha spinti a tornare. Se stai intervistando un cliente per la prima volta, chiedigli cosa l'ha attirato nella tua attività rispetto a un altro.

Alcune domande possono includere:

• Da quanto tempo sei nostro cliente?
• Come hai saputo per la prima volta della nostra attività?
• Cosa ti ha spinto a scegliere la nostra azienda rispetto alla concorrenza?
• Come hai immaginato di utilizzare il nostro prodotto o servizio per guidare la tua soluzione?

Invitali a dimostrare il tuo prodotto

Dopo aver impostato il problema iniziale e aver approfondito il modo in cui il tuo cliente ti ha scelto per risolverlo, puoi entrare nei dettagli del caso di studio vero e proprio. Poni domande specifiche su come il tuo cliente ha utilizzato il tuo prodotto o servizio.

Sii dettagliato. Queste risposte ti aiuteranno a redigere un case study che risuoni con i potenziali acquirenti che stanno affrontando lo stesso problema.

• Come hai utilizzato il nostro prodotto o servizio per creare la tua soluzione?
• Quali caratteristiche del prodotto hai trovato più vantaggiose?
• Questo prodotto era un sostituto di uno strumento simile che avevi usato in passato?
• Quante persone nella tua azienda utilizzano il nostro prodotto?
• Quali sono i vantaggi dell'utilizzo del nostro prodotto rispetto ad un altro simile?
• Come è stato il processo di installazione e implementazione?
• Hai contattato il team del servizio clienti in qualsiasi momento durante il processo?
• Se sì, com'è stata la tua esperienza con il servizio clienti?
• Com'è stato il processo di implementazione?
• Che tipo di feedback hai ricevuto dai dipendenti sul nostro prodotto?

Delineare i vantaggi del prodotto

Questa sezione del colloquio analizzerà la soluzione effettiva e i suoi risultati. Utilizza questa sezione per chiedere informazioni su risultati e parametri specifici utilizzati dall'azienda per monitorare i successi.

• In che modo il nostro prodotto ha affrontato le tue sfide specifiche?
• Che tipo di risultati misurabili hai visto?
• Quali indicatori chiave di prestazione (KPI) o metriche hai misurato per determinare se il nostro prodotto ha risolto con successo il tuo problema?
• Come è cambiata la tua attività da quando hai distribuito il nostro prodotto o servizio?
• In che modo il tuo problema iniziale sta attualmente influenzando la tua attività? È ancora un problema o è stato risolto?
• Come consiglieresti ad altri clienti di utilizzare il nostro prodotto per ottenere i migliori risultati?

Concludi l'intervista

Al termine del colloquio, poni alcune domande di studio di casi aziendali generali relative alla soddisfazione del cliente e alla gestione delle relazioni. Puoi usarli per concludere il case study. È probabile che questa sezione dell'intervista generi anche alcune citazioni di potenziali clienti che puoi utilizzare nei tuoi materiali di marketing.

• Ci hai indirizzato ai tuoi amici o clienti?
• Con quale probabilità lavorerai di nuovo con noi?
• Come possiamo migliorare il nostro prodotto per soddisfare al meglio le vostre esigenze future?
• In quali altri casi puoi vedere il nostro prodotto fornire una soluzione praticabile?
• C'è qualcun altro con cui posso parlare per maggiori informazioni?

Come chiedere un colloquio ai tuoi clienti

Se sei in affari da un po', probabilmente conosci i tuoi migliori sostenitori. Pensa ai tuoi migliori clienti e inizia chiedendo a coloro che hanno maggiori probabilità di promuovere la tua attività. Se conosci un cliente che ti indirizza spesso a te, chiedigli un esempio specifico di come la tua azienda lo ha aiutato a risolvere un problema.

Potresti disegnare uno spazio vuoto quando ti viene chiesto di identificare i tuoi migliori sostenitori. In questo caso, parla con il tuo team di vendita o con i tuoi project manager per vedere se conoscono potenziali clienti che sarebbero felici di condividere le loro storie di successo.

Considera il tempo dei tuoi clienti. Non avvicinarti a loro per un colloquio nel bel mezzo di una stagione intensa o se hanno avuto un problema recente con la tua azienda. Acquisisci familiarità con i clienti selezionati e come intendevano utilizzare il tuo prodotto in modo da avere alcune informazioni di base prima di iniziare il colloquio.

Infine, scrivi una richiesta personalizzata. Non inviare un modulo e-mail per richiedere casi di studio. Rendi le tue richieste rilevanti per ogni potenziale intervistato in modo che sappiano che sono clienti stimati.

Come scrivere il caso di studio

Invece di prendere appunti durante il colloquio, prendi una registrazione sul tuo telefono o su un dispositivo di registrazione portatile e trascrivila quando hai finito. Puoi prendere appunti minori mentre procedi, per aiutarti quando torni a trascrivere. In questo modo puoi essere più coinvolto nell'intervista e dare seguito alle informazioni interessanti che potrebbero apparire. Assicurati di controllare che il tuo hardware o software di registrazione funzioni in anticipo, per assicurarti di non perdere informazioni preziose durante il colloquio.

Le domande del case study sopra elencate sono disposte come schema di un tipico case study. Inizia presentando l'azienda e il problema che stavano cercando di risolvere quando hanno cercato la tua attività. Quindi, spiega il processo in cui hanno utilizzato il tuo prodotto per risolvere il loro problema.

Termina il case study con numeri e statistiche che dimostrano come hai aiutato l'azienda a risolvere con successo il suo problema. Assicurati di ottenere numeri e cifre specifici per illustrare i successi dei tuoi clienti. Se non li ricevi durante il colloquio iniziale, continua con una telefonata o un'e-mail.

Esempi di domande e risposte sui casi di studio

Queste domande e risposte di case study di esempio dimostrano come estrarre informazioni dal colloquio e trasformarle in un case study aziendale coinvolgente, interessante e informativo.

Interruttore

Questo case study di Switch, un'agenzia di marketing digitale, descrive in dettaglio come l'azienda è stata in grado di aiutare un cliente a migliorare il proprio ritorno sull'investimento (ROI) sulla ricerca e sulle campagne pubblicitarie di Facebook spostandolo dal proprio team di marketing interno.

Il case study inizia con una statistica impressionante: l'azienda ha migliorato il suo ROI sugli annunci della rete di ricerca da 1,2x a 19x in un breve periodo di tempo. Il case study scompone questa statistica per potenziali lead che potrebbero non avere familiarità con la terminologia di marketing, indicando che il suo cliente è stato in grado di aumentare le vendite senza spendere di più per gli annunci sui motori di ricerca.

Sebbene l'effettiva intervista del case study non sia pubblicata, una domanda e una risposta di esempio che avrebbero generato questi dati potrebbero essere:

• D: In che modo lo spostamento dello sviluppo delle campagne pubblicitarie sui motori di ricerca su Switch ha influito sul rendimento degli annunci?
• R: Il team di Switch è stato in grado di cambiare il nostro approccio. In precedenza, utilizzavamo un'unica strategia per la nostra ricerca e gli annunci di Facebook. Il loro team è stato in grado di creare campagne suddivise mirate a un pubblico diverso ed eseguire test A/B per perfezionare i messaggi. In un paio di mesi, il nostro ROI sugli annunci della rete di ricerca è passato da 1,2x a 19x".

Questo case study approfondisce il modo in cui Switch ha lavorato con i suoi clienti per perfezionare la strategia degli annunci di Facebook e di ricerca, terminando con risultati impressionanti.

Comunicazioni Rogers

Rogers Communications ha presentato questo case study che descrive in dettaglio come il suo cliente Brampton Caledon Community Living (BCCL) ha utilizzato il sistema di telefonia mobile basato su cloud dell'azienda per offrire un servizio migliore ai clienti. Questo caso di studio è semplice, strutturato con titoli come "Sfida" e "Soluzione".

Rogers Communications ha estratto le citazioni pertinenti dal cliente e le ha incluse nelle caselle di testo durante lo studio per suddividere il testo. Rogers ha incluso anche citazioni dirette dal personale di BCCL, a sostegno del suo prodotto. Sebbene non offra numeri concreti come l'esempio precedente, include una citazione che descrive in dettaglio come il sistema basato su cloud ha migliorato l'ambiente di lavoro.

Anche in questo caso, l'intervista per questo caso di studio non è inclusa nell'esempio, ma include le risposte come citazioni del cliente.

• D: Cosa ti ha portato a passare alla piattaforma basata su cloud RogersUnison?
• R: "Utilizzavamo più laptop e telefoni cellulari per il lavoro fuori dall'ufficio e Rogers Unison era essenziale per questa transizione".

Migliori pratiche per condurre un'intervista di studio di casi aziendali

Quando hai trovato sostenitori dei clienti disposti a parlarti di come la tua azienda li ha portati al successo, scrivi le domande del colloquio. Tieni a mente queste best practice.

Essere preparato

Essere ben preparati per il colloquio è il modo migliore per assicurarne il successo. Prima di incontrare il tuo cliente, impara ciò che puoi sul cliente in modo da poter approfondire il caso di studio. Conduci una finta intervista per prepararti. Parla con il tuo team di vendita o il project manager specifico del cliente per i dettagli per capire meglio il cliente e cosa stavano affrontando quando hanno assunto la tua azienda o acquistato un prodotto.

Fai domande a risposta aperta

Struttura le tue domande in modo che l'intervistato debba fornire risposte dettagliate. Se limiti il ​​tuo colloquio a domande "sì" o "no", può essere difficile raccogliere informazioni sufficienti per scrivere il tuo caso di studio. Le domande aperte consentono al tuo cliente di entrare nelle specifiche che circondano lo studio.

Fai un tuffo profondo

Uno dei motivi per cui dovresti registrare le tue interviste e trascriverle in un secondo momento è che puoi concentrarti sulle risposte del cliente. Spesso, le informazioni verranno fuori in una risposta a una domanda che ti spingerà a porre una domanda di follow-up. La registrazione del colloquio ti consente di deviare dalle domande preparate per ottenere un'analisi più solida del caso.

Iniziare il tuo caso di studio

I casi di studio sono un ottimo strumento di marketing per costruire credibilità. Danno ai potenziali clienti una migliore comprensione di come lavori e di come puoi fornire soluzioni alternative per problemi chiave. Ma la chiave per scrivere un buon caso di studio è iniziare con un colloquio di qualità.

Hai gli strumenti necessari per redigere domande potenti. Quindi inizia il processo esaminando il tuo elenco di clienti passati e determinando chi sarebbe il migliore da intervistare. Sviluppa una comprensione approfondita della loro situazione e della loro storia con la tua azienda, quindi conduci il tuo colloquio.

Dopo i tuoi primi casi di studio, sarai sicuro di come strutturare al meglio le domande e perfezionare le tue interviste per ottenere le migliori informazioni. Presto realizzerai case study dettagliati e coinvolgenti per commercializzare al meglio la tua attività.