客户和客户访谈的 33 个案例研究问题

在向潜在客户销售您的产品或服务时，当您可以展示具体结果时，您的案例就更有说服力了。 这就是案例研究的用武之地。案例研究通过展示第一手结果来加强您的销售宣传。 您可以通过采访以前的客户并要求他们分享他们如何从您的业务中受益来加强您的案例研究。 使用以下问题采访您的忠实客户，建立强有力的案例研究，您可以与新的潜在客户分享。

什么是案例研究？

案例研究是一份详细的报告，展示了您的产品如何使以前的客户受益。 这是一种直接展示您的产品或服务如何使潜在新客户受益的方式。 案例研究可帮助您与新客户建立信任——88% 的新客户信任在线客户评论和评级。 相反，只有 14% 的客户信任广告。

向您以前的客户提出正确类型的问题将帮助您更好地制定最终案例研究。 由于您将在考虑新客户的情况下编写这些研究，因此事先起草您的问题将为您提供正确的信息，以突出您过去如何解决类似的客户问题。

如何编写案例研究问题

本节概述了应包含在您的最终案例研究中的部分以及向您的客户提出的示例问题。

从背景故事开始

在写你的案例研究问题之前，确定你写它的原因。 概述你打算强调的主要问题，并提出问题，让你清楚地表达你是如何解决这些问题的。 以下部分包含可用于进行客户访谈的案例研究问题示例，但您可以根据自己的目标对其进行修改。

在采访您以前的客户时，首先通过包括有关他们公司的一些背景信息将他们介绍给您的听众。 接下来，通过提出最初的问题来建立案例研究。

• 告诉我一些关于您的业务及其历史的信息。
• 你的目标客户是谁？
• 描述你在公司的角色。
• 您所在行业的企业面临哪些共同挑战？
• 您面临哪些问题或挑战导致您寻求我们的产品/服务？
• 为什么这个特定的挑战是优先事项？
• 这个问题对您的业务有何影响？
• 您之前尝试过哪些其他潜在的解决方案，为什么它们不起作用？

建立你的关系

在设置问题以及为什么它对您的客户很重要之后，请他们定义他们与您的品牌的关系。 如果您正在采访回头客，请询问他们是如何发现您的业务的，为什么您是他们选择的解决方案，以及是什么让他们再次光顾。 如果您正在采访第一次客户，请询问是什么吸引他们到您的业务而不是另一个客户。

一些问题可能包括：

• 您成为我们的客户多久了？
• 您是如何第一次听说我们的业务的？
• 是什么让您选择我们公司而不是竞争对手？
• 您如何设想使用我们的产品或服务来推动您的解决方案？

让他们展示您的产品

一旦您设置了初始问题并深入研究了客户如何选择您来解决它，您就可以了解实际案例研究的细节。 询问有关您的客户如何使用您的产品或服务的具体问题。

详细一点。 这些答案将帮助您起草一个与面临相同问题的潜在买家产生共鸣的案例研究。

• 您是如何使用我们的产品或服务来创建您的解决方案的？
• 您认为产品的哪些功能最有益？
• 该产品是否可以替代您过去使用的类似工具？
• 贵公司有多少人使用我们的产品？
• 使用我们的产品与其他类似产品相比有哪些优势？
• 设置和实施过程如何？
• 您在此过程中是否随时联系过客户服务团队？
• 如果是这样，您的客户服务体验如何？
• 推出过程如何？
• 您从员工那里收到了关于我们产品的哪些类型的反馈？

概述产品的优点

面试的这一部分将深入研究实际的解决方案及其结果。 使用本部分询问公司用于跟踪成功的具体结果和指标。

• 我们的产品如何解决您的具体挑战？
• 您看到了哪些可衡量的结果？
• 您衡量了哪些关键绩效指标 (KPI) 或指标来确定我们的产品是否成功解决了您的问题？
• 自您部署我们的产品或服务以来，您的业务发生了哪些变化？
• 您最初的问题目前对您的业务有何影响？ 它仍然是一个问题，还是已经解决？
• 您会如何推荐其他客户使用我们的产品以获得最佳效果？

结束采访

在采访结束时，询问一些与客户满意度和关系管理相关的一般商业案例研究问题。 您可以使用这些来结束案例研究。 采访的这一部分也可能会产生一些您可以在营销材料中使用的潜在客户报价。

• 您是否将我们介绍给您的朋友或客户？
• 您再次与我们合作的可能性有多大？
• 我们如何改进我们的产品以最好地满足您未来的需求？
• 在哪些其他情况下，您可以看到我们的产品提供了可行的解决方案？
• 还有其他人可以与我交谈以获取更多信息吗？

如何要求您的客户进行面试

如果您已经经营了一段时间，您可能认识您最好的拥护者。 想想你的顶级客户，首先询问那些最有可能促进你的业务的人。 如果您认识一位经常向您推荐客户的客户，请向他们询问贵公司如何帮助他们解决问题的具体示例。

当被要求确定您的最佳拥护者时，您可能会保持空白。 在这种情况下，请与您的销售团队或项目经理交谈，看看他们是否知道任何愿意分享他们成功故事的潜在客户。

考虑客户的时间。 不要在繁忙的季节或他们最近与您的公司有问题时联系他们进行面试。 熟悉您选择的客户以及他们打算如何使用您的产品，以便在开始采访之前获得一些背景信息。

最后，写一个个性化的请求。 不要发送请求案例研究的表格电子邮件。 让您的请求与每个潜在的受访者相关，以便他们知道自己是尊贵的客户。

如何撰写案例研究

不要在面试期间做笔记，而是在手机或便携式录音设备上录音，并在完成后转录。 您可以在进行过程中做一些小笔记，以在您回去转录时提供帮助。 这样你就可以更多地参与面试，并跟进可能弹出的有趣信息。 请务必提前检查您的录音硬件或软件是否正常工作，以确保您在面试期间不会丢失有价值的信息。

上面列出的案例研究问题被安排为典型案例研究的大纲。 首先介绍公司以及他们在寻找您的业务时试图解决的问题。 接下来，解释他们如何使用你的产品来解决他们的问题的过程。

以数字和统计数据结束案例研究，展示您如何帮助企业成功解决问题。 确保您获得具体的数字和数据来说明您的客户的成功。 如果您在初次面谈时没有收到，请通过电话或电子邮件跟进。

示例案例研究问题和答案

这些示例案例研究问题和答案展示了如何从面试中提取信息并将其转化为有趣且信息丰富的引人入胜的商业案例研究。

转变

这个来自数字营销机构 Switch 的案例研究详细介绍了该公司如何通过将客户从内部营销团队中转移出来，帮助他们提高搜索和 Facebook 广告活动的投资回报率 (ROI)。

案例研究始于一个令人印象深刻的统计数据——该公司在短时间内将搜索广告的投资回报率从 1.2 倍提高到 19 倍。 该案例研究针对可能不熟悉营销术语的潜在潜在客户细分了这一统计数据，表明其客户能够在不增加搜索引擎广告支出的情况下增加销售额。

虽然没有公布实际的案例研究访谈，但可以生成此数据的示例问题和答案可能是：

• 问：将搜索引擎广告活动的开发转移到 Switch 对广告表现有何影响？
• 答：Switch 团队能够改变我们的方法。 之前，我们在搜索和 Facebook 广告中使用单一策略。 他们的团队能够针对不同的受众创建拆分活动，并运行 A/B 测试来优化消息。 几个月后，我们在搜索广告上的投资回报率从 1.2 倍提高到了 19 倍。”

本案例研究详细介绍了 Switch 如何与其客户合作完善 Facebook 和搜索广告策略，并以令人印象深刻的结果结束。

罗杰斯通讯

Rogers Communications 介绍了这个案例研究，详细介绍了其客户 Brampton Caledon Community Living (BCCL) 如何使用公司基于云的移动电话系统来更好地服务客户。 这个案例研究很简单，带有“挑战”和“解决方案”等标题。

Rogers Communications 从客户那里提取相关引语，并将其包含在整个研究过程中的文本框中，以分解文本。 Rogers 还包括来自 BCCL 人员的直接报价，为其产品提供了强有力的理由。 虽然它不像前面的例子那样提供硬性数字，但它确实包含了一个引述，详细说明了基于云的系统如何改善工作环境。

同样，此案例研究的采访不包括在示例中，但它确实包括作为客户报价的答案。

• 问：是什么促使您切换到 RogersUnison 基于云的平台？
• 答：“我们一直在使用更多的笔记本电脑和手机在办公室外工作，而 Rogers Unison 对这一转变至关重要。”

进行商业案例研究访谈的最佳实践

当您找到愿意与您谈论您的公司如何使他们取得成功的客户支持者时，请起草您的面试问题。 请牢记这些最佳实践。

做好准备

为面试做好充分准备是确保面试成功的最佳方式。 在与您的客户会面之前，请了解您所能了解的有关客户的信息，以便充实案例研究。 进行模拟面试以做好准备。 与您的销售团队或客户的特定项目经理交谈以了解详细信息，以更好地了解客户以及他们在雇用您的公司或购买产品时所面临的问题。

提出开放式问题

结构化你的问题，以便受访者必须给出详细的答案。 如果您将面试限制在“是”或“否”问题上，则可能很难收集到足够的信息来撰写案例研究。 开放式问题让您的客户深入了解研究的细节。

深潜

您应该记录您的采访并稍后转录的原因之一是您可以专注于客户的回答。 通常，信息会出现在一个问题的答案中，会提示您提出后续问题。 记录你的采访可以让你偏离你准备好的问题，以便对案例进行更可靠的分析。

开始您的案例研究

案例研究是建立信誉的绝佳营销工具。 它们让潜在客户更好地了解您的工作方式以及如何为关键问题提供替代解决方案。 但写出好的案例研究的关键是从高质量的采访开始。

您拥有起草有力问题所需的工具。 因此，通过查看您过去的客户列表并确定谁最适合面试来开始这个过程。 深入了解他们的情况和他们在贵公司的历史，然后进行面试。

在您的前几个案例研究之后，您将对如何最好地组织问题和改进您的面试以获得最佳信息充满信心。 很快，您将制作详细且引人入胜的案例研究，以最好地推销您的业务。