33 Întrebări de studiu de caz pentru interviuri cu clienții și clienții

Când vă vindeți produsul sau serviciul clienților potențiali, faceți un caz mai puternic când puteți arăta rezultate concrete. Aici intervine un studiu de caz. Un studiu de caz vă întărește argumentul de vânzare, arătând rezultate direct. Puteți să vă îmbunătățiți studiile de caz intervievând clienții anteriori și rugându-le să împărtășească cum au beneficiat de pe urma afacerii dvs. Intervievați clienții dvs. fideli folosind următoarele întrebări pentru a construi studii de caz puternice pe care le puteți partaja cu noi clienți potențiali.

Ce este un studiu de caz?

Un studiu de caz este un raport detaliat care arată modul în care produsul dvs. a beneficiat clienții anteriori. Este o modalitate de a arăta direct modul în care produsul sau serviciul dvs. poate beneficia potențialilor noi clienți. Studiile de caz vă ajută să construiți încredere cu clienții noi – 88% dintre aceștia au încredere în recenziile și evaluările clienților online. În schimb, doar 14% dintre clienți au încredere în reclame.

Adresarea tipurilor potrivite de întrebări clienților anteriori vă va ajuta să vă elaborați mai bine studiul de caz final. Deoarece veți scrie aceste studii având în vedere clienții noi, redactarea întrebărilor dumneavoastră în prealabil vă va oferi informațiile potrivite pentru a evidenția modul în care ați rezolvat anterior probleme similare cu clienții în trecut.

Cum să scrieți întrebări de studiu de caz

Această secțiune oferă o schiță a secțiunilor care ar trebui incluse în studiul de caz final și exemple de întrebări de adresat clienților tăi.

Începeți cu povestea de fundal

Înainte de a scrie întrebările de studiu de caz, determinați de ce îl scrieți. Subliniați problemele majore pe care intenționați să le evidențiați și creați întrebări care vă vor permite să articulați modul în care le-ați rezolvat. Următoarea secțiune include exemple de întrebări de studiu de caz pe care le puteți folosi pentru a efectua interviurile cu clienții, dar le puteți modifica în funcție de obiectivele dvs.

Când intervievați clienții anteriori, prezentați-i mai întâi publicului dvs. incluzând câteva informații de bază despre compania lor. Apoi, configurați studiul de caz prezentând problema inițială.

• Povestește-mi puțin despre afacerea ta și despre istoria ei.
• Cine sunt clienții tăi țintă?
• Descrieți rolul dvs. în companie.
• Care sunt unele provocări comune cu care se confruntă companiile din industria dvs.?
• Cu ce ​​probleme sau provocări v-ați confruntat care v-au determinat să căutați produsul/serviciul nostru?
• De ce a fost această provocare specifică o prioritate?
• Cum v-a afectat această problemă afacerea?
• Ce alte soluții potențiale ați încercat înainte și de ce nu au funcționat?

Stabiliți-vă relația

După ce ați configurat problema și de ce a fost semnificativă pentru clienții dvs., cereți-le să-și definească relația cu marca dvs. Dacă intervievezi clienți repetați, întreabă-i cum ți-au descoperit afacerea, de ce ai fost soluția aleasă de ei și ce i-a făcut să revină. Dacă intervieviți un client pentru prima dată, întrebați ce l-a atras spre afacerea dvs. față de altul.

Unele întrebări pot include:

• De cât timp ești client la noi?
• Cum ai aflat prima dată despre afacerea noastră?
• Ce v-a făcut să alegeți compania noastră față de concurenți?
• Cum v-ați gândit să utilizați produsul sau serviciul nostru pentru a vă conduce soluția?

Puneți-le să vă demonstreze produsul

Odată ce ați configurat problema inițială și ați aprofundat în modul în care clientul dvs. v-a ales pentru a o rezolva, puteți intra în detaliile studiului de caz real. Puneți întrebări specifice despre modul în care clientul dvs. a folosit produsul sau serviciul dvs.

Fii detaliat. Aceste răspunsuri vă vor ajuta să redactați un studiu de caz care rezonează cu potențialii cumpărători care se confruntă cu aceeași problemă.

• Cum ați folosit produsul sau serviciul nostru pentru a vă crea soluția?
• Care caracteristici ale produsului vi s-au părut cele mai benefice?
• A fost acest produs un înlocuitor pentru un instrument similar pe care l-ați folosit în trecut?
• Câte persoane din compania dumneavoastră folosesc produsul nostru?
• Care sunt avantajele folosirii produsului nostru față de altul similar?
• Cum a fost procesul de configurare și implementare?
• Ați contactat echipa de asistență clienți în orice moment în timpul procesului?
• Dacă da, cum a fost experiența dvs. în serviciul clienți?
• Cum a fost procesul de lansare?
• Ce tipuri de feedback ați primit de la angajați despre produsul nostru?

Descrieți beneficiile produsului

Această secțiune a interviului dumneavoastră va analiza soluția reală și rezultatele acesteia. Utilizați această secțiune pentru a întreba despre rezultatele și valorile specifice pe care compania le-a folosit pentru a urmări succesele.

• Cum a abordat produsul nostru provocările dumneavoastră specifice?
• Ce fel de rezultate măsurabile ați văzut?
• Ce indicatori cheie de performanță (KPI) sau valori ați măsurat pentru a determina dacă produsul nostru v-a rezolvat cu succes problema?
• Cum s-a schimbat afacerea dvs. de când ați implementat produsul sau serviciul nostru?
• Cum vă afectează problema inițială afacerea în prezent? Mai este o problemă sau a fost rezolvată?
• Cum ați recomanda altor clienți să folosească produsul nostru pentru a obține cele mai bune rezultate?

Încheiați interviul

La sfârșitul interviului, adresați câteva întrebări generale de studiu de caz de afaceri legate de satisfacția clienților și managementul relațiilor. Puteți folosi acestea pentru a încheia studiul de caz. Această secțiune a interviului este, de asemenea, probabil să genereze câteva citate de clienți potențiali pe care le puteți utiliza în materialele dvs. de marketing.

• Ne-ați îndrumat către prietenii sau clienții dvs.?
• Cât de probabil ai să lucrezi din nou cu noi?
• Cum ne putem îmbunătăți produsul pentru a răspunde cât mai bine nevoilor dumneavoastră viitoare?
• În ce alte situații puteți vedea produsul nostru oferind o soluție viabilă?
• Mai există cineva cu care pot vorbi pentru mai multe informații?

Cum să cereți clienților dvs. un interviu

Dacă sunteți în afaceri de ceva vreme, probabil că vă cunoașteți cei mai buni susținători. Gândiți-vă la clienții dvs. de top și începeți prin a întreba pe cei care sunt cel mai probabil să vă promoveze afacerea. Dacă cunoașteți un client care vă recomandă des clienții, cereți-i un exemplu specific despre modul în care compania dvs. i-a ajutat să rezolve o problemă.

Ați putea face un gol când vi se cere să vă identificați cei mai buni susținători. În acest caz, discutați cu echipa de vânzări sau cu managerii de proiect pentru a vedea dacă cunosc clienți potențiali care ar fi bucuroși să-și împărtășească poveștile de succes.

Luați în considerare timpul clienților dvs. Nu-i abordați pentru un interviu în mijlocul unui sezon aglomerat sau dacă au avut o problemă recentă cu compania dvs. Familiarizați-vă cu clienții selectați și cum au intenționat să vă folosească produsul, astfel încât să aveți câteva informații de bază înainte de a începe interviul.

În sfârșit, scrieți o cerere personalizată. Nu trimiteți un e-mail de formular prin care să solicitați studii de caz. Faceți-vă cererile relevante pentru fiecare potențial intervievat, astfel încât să știe că sunt clienți valoroși.

Cum se scrie studiul de caz

În loc să luați notițe în timpul interviului, faceți o înregistrare pe telefon sau pe un dispozitiv portabil de înregistrare și transcrieți-o când ați terminat. Puteți lua note minore pe măsură ce mergeți, pentru a vă ajuta când vă întoarceți pentru a transcrie. În acest fel, puteți fi mai implicat în interviu și puteți urmări informațiile interesante care ar putea apărea. Asigurați-vă că verificați din timp dacă hardware-ul sau software-ul de înregistrare funcționează, pentru a vă asigura că nu pierdeți informații valoroase în timpul interviului.

Întrebările de studiu de caz enumerate mai sus sunt aranjate ca o schiță a unui studiu de caz tipic. Începeți prin a prezenta compania și problema pe care încercau să o rezolve atunci când v-au căutat afacerea. Apoi, explicați procesul prin care au folosit produsul dvs. pentru a-și rezolva problema.

Încheiați studiul de caz cu cifre și statistici care demonstrează cum ați ajutat afacerea să-și rezolve problema cu succes. Asigurați-vă că obțineți numere și cifre specifice pentru a ilustra succesele clienților dvs. Dacă nu le primiți în timpul interviului inițial, continuați cu un apel telefonic sau prin e-mail.

Exemplu de întrebări și răspunsuri pentru studii de caz

Aceste exemple de întrebări și răspunsuri de studiu de caz demonstrează cum să extrageți informații din interviul dvs. și să le transformați într-un studiu de caz antrenant, care este interesant și informativ.

Intrerupator

Acest studiu de caz de la Switch, o agenție de marketing digital, detaliază modul în care compania a reușit să ajute un client să-și îmbunătățească rentabilitatea investiției (ROI) în campaniile de căutare și de reclame pe Facebook, mutându-le din echipa de marketing internă.

Studiul de caz începe cu o statistică impresionantă – compania și-a îmbunătățit rentabilitatea investiției pe anunțurile de căutare de la 1,2x la 19x într-o perioadă scurtă de timp. Studiul de caz defalcă această statistică pentru potențialii potențiali care ar putea să nu fie familiarizați cu terminologia de marketing, indicând faptul că clientul său a reușit să crească vânzările fără a cheltui mai mult pe anunțurile pentru motoarele de căutare.

Deși interviul real al studiului de caz nu este publicat, un exemplu de întrebare și răspuns care ar fi generat aceste date ar putea fi:

• Î: Cum a afectat performanța anunțurilor mutarea dezvoltării campaniilor publicitare pentru motoarele de căutare către Switch?
• R: Echipa Switch a reușit să ne schimbe abordarea. Înainte, am folosit o singură strategie pentru reclamele noastre de căutare și Facebook. Echipa lor a reușit să creeze campanii împărțite direcționate către diferite audiențe și să desfășoare teste A/B pentru a rafina mesajele. În câteva luni, rentabilitatea investiției în anunțurile afișate în Rețeaua de căutare a crescut de la 1,2x la 19x.”

Acest studiu de caz intră în detaliu despre modul în care Switch a lucrat cu clienții săi pentru a perfecționa strategia de publicitate pe Facebook și de căutare, terminând cu rezultate impresionante.

Rogers Communications

Rogers Communications a prezentat acest studiu de caz care detaliază modul în care clientul său Brampton Caledon Community Living (BCCL) a folosit sistemul de telefonie mobilă bazat pe cloud al companiei pentru a deservi mai bine clienții. Acest studiu de caz este simplu, prezentat cu titluri precum „Provocare” și „Soluție”.

Rogers Communications a extras citate relevante de la client și le-a inclus în casete de text pe parcursul studiului pentru a despărți textul. Rogers a inclus, de asemenea, cotații directe de la personalul de la BCCL, făcând un argument puternic pentru produsul său. Deși nu oferă numere dure ca exemplul anterior, include un citat care detaliază modul în care sistemul bazat pe cloud a îmbunătățit mediul de lucru.

Din nou, interviul pentru acest studiu de caz nu este inclus în exemplu, dar include răspunsurile ca citate ale clienților.

• Î: Ce v-a determinat să treceți la platforma bazată pe cloud RogersUnison?
• R: „Am folosit mai multe laptopuri și telefoane mobile pentru lucrul în afara biroului, iar Rogers Unison a fost esențial pentru această tranziție.”

Cele mai bune practici pentru desfășurarea unui interviu de studiu de caz de afaceri

Când ați găsit avocați clienți care sunt dispuși să vă vorbească despre modul în care compania dvs. i-a condus la succes, redactați întrebările de interviu. Ține cont de aceste bune practici.

Fi pregatit

Să fii bine pregătit pentru interviul tău este cel mai bun mod de a-i asigura succesul. Înainte de a vă întâlni cu clientul, aflați ce puteți despre client, astfel încât să puteți completa studiul de caz. Efectuați un interviu simulat pentru a vă pregăti. Discutați cu echipa dvs. de vânzări sau cu managerul de proiect specific al clientului pentru detalii pentru a înțelege mai bine clientul și cu ce se confrunta acesta când v-a angajat compania sau a cumpărat un produs.

Pune întrebări deschise

Structurați-vă întrebările astfel încât persoana intervievată trebuie să dea răspunsuri detaliate. Dacă vă limitați interviul la întrebări „da” sau „nu”, poate fi dificil să adunați suficiente informații pentru a vă scrie studiul de caz. Întrebările deschise îi permit clientului să intre în detaliile din jurul studiului.

Faceți o scufundare adâncă

Unul dintre motivele pentru care ar trebui să vă înregistrați interviurile și să le transcrieți mai târziu este ca să vă puteți concentra pe răspunsurile clientului. Adesea, informațiile vor apărea într-un răspuns la o întrebare care vă va determina să puneți o întrebare ulterioară. Înregistrarea interviului vă permite să vă abateți de la întrebările pregătite pentru a obține o analiză mai solidă a cazului.

Noțiuni introductive despre studiul dvs. de caz

Studiile de caz sunt un instrument de marketing excelent pentru construirea credibilității. Acestea oferă clienților potențiali o mai bună înțelegere a modului în care lucrați și a modului în care puteți oferi soluții alternative pentru problemele cheie. Dar cheia pentru a scrie un studiu de caz bun este să începeți cu un interviu de calitate.

Aveți instrumentele necesare pentru a redacta întrebări puternice. Așadar, începeți procesul examinând lista dvs. de clienți foști și determinând cine ar fi cel mai bun pentru a intervieva. Dezvoltați o înțelegere aprofundată a situației lor și a istoriei lor cu compania dvs. și apoi conduceți-vă interviul.

După primele studii de caz, vei fi încrezător în cum să structurați cel mai bine întrebările și să vă rafinați interviurile pentru a obține cele mai bune informații. În curând, veți crea studii de caz detaliate și captivante pentru a vă comercializa cel mai bine afacerea.