33 Pertanyaan Studi Kasus untuk Wawancara Pelanggan dan Klien

Saat menjual produk atau layanan Anda kepada calon pelanggan, Anda membuat alasan yang lebih kuat ketika Anda dapat menunjukkan hasil yang nyata. Di sinilah studi kasus masuk. Studi kasus memperkuat promosi penjualan Anda dengan menunjukkan hasil langsung. Anda dapat meningkatkan studi kasus Anda dengan mewawancarai pelanggan sebelumnya dan meminta mereka untuk berbagi manfaat dari bisnis Anda. Wawancarai pelanggan setia Anda menggunakan pertanyaan berikut untuk membangun studi kasus yang kuat yang dapat Anda bagikan dengan calon klien baru.

Apa itu Studi Kasus?

Studi kasus adalah laporan terperinci yang menunjukkan bagaimana produk Anda bermanfaat bagi klien sebelumnya. Ini adalah cara untuk menunjukkan secara langsung bagaimana produk atau layanan Anda dapat bermanfaat bagi klien baru yang potensial. Studi kasus membantu Anda membangun kepercayaan dengan klien baru — 88% di antaranya memercayai ulasan dan penilaian pelanggan online. Sebaliknya, hanya 14% pelanggan yang mempercayai iklan.

Mengajukan jenis pertanyaan yang tepat kepada pelanggan Anda sebelumnya akan membantu Anda menyusun studi kasus akhir Anda dengan lebih baik. Karena Anda akan menulis studi ini dengan mempertimbangkan klien baru, menyusun pertanyaan Anda sebelumnya akan memberi Anda informasi yang tepat untuk menyoroti bagaimana Anda sebelumnya telah memecahkan masalah klien serupa di masa lalu.

Bagaimana Menulis Pertanyaan Studi Kasus

Bagian ini menawarkan garis besar bagian yang harus disertakan dalam studi kasus terakhir Anda dan contoh pertanyaan untuk ditanyakan kepada klien Anda.

Mulailah Dengan Cerita Belakang

Sebelum menulis pertanyaan studi kasus Anda, tentukan mengapa Anda menulisnya. Uraikan masalah utama yang ingin Anda soroti dan buat pertanyaan yang memungkinkan Anda mengartikulasikan bagaimana Anda menyelesaikannya. Bagian berikut mencakup contoh pertanyaan studi kasus yang dapat Anda gunakan untuk melakukan wawancara klien Anda, tetapi Anda dapat memodifikasinya berdasarkan tujuan Anda.

Saat mewawancarai klien Anda sebelumnya, pertama-tama perkenalkan mereka kepada audiens Anda dengan memasukkan beberapa informasi latar belakang tentang perusahaan mereka. Selanjutnya menyusun studi kasus dengan menyajikan masalah awal.

• Ceritakan sedikit tentang bisnis Anda dan sejarahnya.
• Siapa target pelanggan Anda?
• Jelaskan peran Anda di perusahaan.
• Apa saja tantangan umum yang dihadapi oleh bisnis di industri Anda?
• Masalah atau tantangan apa yang Anda hadapi yang membuat Anda mencari produk/layanan kami?
• Mengapa tantangan khusus ini menjadi prioritas?
• Bagaimana masalah ini memengaruhi bisnis Anda?
• Solusi potensial apa lagi yang pernah Anda coba sebelumnya, dan mengapa tidak berhasil?

Jalin Hubungan Anda

Setelah mengatur masalah dan mengapa itu penting bagi pelanggan Anda, minta mereka untuk mendefinisikan hubungan mereka dengan merek Anda. Jika Anda mewawancarai pelanggan tetap, tanyakan kepada mereka bagaimana mereka menemukan bisnis Anda, mengapa Anda adalah solusi pilihan mereka, dan apa yang membuat mereka kembali. Jika Anda mewawancarai klien pertama kali, tanyakan apa yang membuat mereka tertarik dengan bisnis Anda dibandingkan yang lain.

Beberapa pertanyaan dapat mencakup:

• Sudah berapa lama anda menjadi pelanggan kami?
• Bagaimana Anda pertama kali mendengar tentang bisnis kami?
• Apa yang membuat Anda memilih perusahaan kami dibandingkan pesaing?
• Bagaimana Anda membayangkan menggunakan produk atau layanan kami untuk mendorong solusi Anda?

Minta Mereka Mendemonstrasikan Produk Anda

Setelah Anda mengatur masalah awal dan mempelajari bagaimana klien Anda memilih Anda untuk menyelesaikannya, Anda bisa masuk ke detail studi kasus yang sebenarnya. Ajukan pertanyaan spesifik tentang bagaimana klien Anda menggunakan produk atau layanan Anda.

Jadilah rinci. Jawaban-jawaban ini akan membantu Anda menyusun studi kasus yang sesuai dengan calon pembeli yang menghadapi masalah yang sama.

• Bagaimana Anda menggunakan produk atau layanan kami untuk menciptakan solusi Anda?
• Fitur produk mana yang menurut Anda paling bermanfaat?
• Apakah produk ini merupakan pengganti alat serupa yang pernah Anda gunakan sebelumnya?
• Berapa banyak orang di perusahaan Anda yang menggunakan produk kami?
• Apa keuntungan menggunakan produk kami dibandingkan produk sejenis lainnya?
• Bagaimana proses setup dan implementasinya?
• Apakah Anda menghubungi tim layanan pelanggan setiap saat selama proses berlangsung?
• Jika demikian, bagaimana pengalaman layanan pelanggan Anda?
• Bagaimana proses peluncurannya?
• Jenis umpan balik apa yang Anda terima dari karyawan tentang produk kami?

Garis Besar Manfaat Produk

Bagian wawancara Anda ini akan menyelidiki solusi aktual dan hasilnya. Gunakan bagian ini untuk menanyakan tentang hasil dan metrik spesifik yang digunakan perusahaan untuk melacak keberhasilan.

• Bagaimana produk kami mengatasi tantangan spesifik Anda?
• Apa jenis hasil terukur yang Anda lihat?
• Indikator kinerja utama (KPI) atau metrik mana yang Anda ukur untuk menentukan apakah produk kami berhasil memecahkan masalah Anda?
• Bagaimana bisnis Anda berubah sejak Anda menerapkan produk atau layanan kami?
• Bagaimana masalah awal Anda saat ini memengaruhi bisnis Anda? Apakah masih menjadi masalah, atau sudah diselesaikan?
• Bagaimana Anda merekomendasikan pelanggan lain menggunakan produk kami untuk mendapatkan hasil terbaik?

Akhiri Wawancara

Di akhir wawancara, ajukan beberapa pertanyaan studi kasus bisnis umum yang berkaitan dengan kepuasan pelanggan dan manajemen hubungan. Anda dapat menggunakan ini untuk menyimpulkan studi kasus. Bagian wawancara ini juga cenderung menghasilkan beberapa kutipan pelanggan potensial yang dapat Anda gunakan dalam materi pemasaran Anda.

• Sudahkah Anda merujuk kami ke teman atau klien Anda?
• Seberapa besar kemungkinan Anda untuk bekerja sama dengan kami lagi?
• Bagaimana kami dapat meningkatkan produk kami untuk memenuhi kebutuhan Anda di masa depan?
• Dalam kasus lain apa Anda dapat melihat produk kami memberikan solusi yang layak?
• Apakah ada orang lain yang bisa saya ajak bicara untuk informasi lebih lanjut?

Bagaimana Meminta Klien Anda untuk Wawancara

Jika Anda telah berkecimpung dalam bisnis untuk sementara waktu, Anda mungkin tahu pendukung terbaik Anda. Pikirkan tentang pelanggan utama Anda, dan mulailah dengan bertanya kepada mereka yang paling mungkin mempromosikan bisnis Anda. Jika Anda mengenal klien yang sering merujuk pelanggan kepada Anda, mintalah contoh spesifik tentang bagaimana perusahaan Anda membantu mereka memecahkan masalah.

Anda mungkin tidak tertarik ketika diminta untuk mengidentifikasi advokat terbaik Anda. Dalam hal ini, bicarakan dengan tim penjualan Anda atau manajer proyek Anda untuk mengetahui apakah mereka mengetahui pelanggan potensial yang akan dengan senang hati membagikan kisah sukses mereka.

Pertimbangkan waktu pelanggan Anda. Jangan mendekati mereka untuk wawancara di tengah musim sibuk atau jika mereka memiliki masalah baru-baru ini dengan perusahaan Anda. Kenali klien pilihan Anda dan bagaimana mereka bermaksud menggunakan produk Anda sehingga Anda memiliki beberapa informasi latar belakang sebelum memulai wawancara.

Terakhir, tulis permintaan yang dipersonalisasi. Jangan mengirimkan email formulir yang meminta studi kasus. Buat permintaan Anda relevan dengan setiap calon orang yang diwawancarai sehingga mereka tahu bahwa mereka adalah pelanggan yang berharga.

Bagaimana Menulis Studi Kasus

Alih-alih membuat catatan selama wawancara, ambil rekaman di ponsel Anda atau alat perekam portabel dan transkripsikan saat Anda selesai. Anda dapat membuat catatan kecil saat Anda melanjutkan, untuk membantu saat Anda kembali menyalin. Dengan cara ini Anda bisa lebih terlibat dalam wawancara dan menindaklanjuti informasi menarik yang mungkin muncul. Pastikan untuk memeriksa apakah perangkat keras atau perangkat lunak perekaman Anda berfungsi sebelumnya, untuk memastikan Anda tidak kehilangan informasi berharga selama wawancara.

Pertanyaan studi kasus yang tercantum di atas disusun sebagai garis besar studi kasus yang khas. Mulailah dengan memperkenalkan perusahaan dan masalah yang mereka coba pecahkan ketika mereka mencari bisnis Anda. Selanjutnya, jelaskan proses bagaimana mereka menggunakan produk Anda untuk memecahkan masalah mereka.

Akhiri studi kasus dengan angka dan statistik yang menunjukkan bagaimana Anda membantu bisnis berhasil memecahkan masalahnya. Pastikan Anda mendapatkan angka dan angka tertentu untuk menggambarkan keberhasilan klien Anda. Jika Anda tidak mendapatkannya selama wawancara awal, tindak lanjuti dengan panggilan telepon atau email.

Contoh Pertanyaan dan Jawaban Studi Kasus

Contoh pertanyaan dan jawaban studi kasus ini menunjukkan cara mengekstrak informasi dari wawancara Anda dan mengubahnya menjadi studi kasus bisnis yang menarik dan informatif.

Mengalihkan

Studi kasus dari Switch, agensi pemasaran digital ini, merinci bagaimana perusahaan dapat membantu klien meningkatkan laba atas investasi (ROI) pada kampanye pencarian dan iklan Facebook dengan memindahkan mereka dari tim pemasaran internal mereka.

Studi kasus dimulai dengan statistik yang mengesankan — perusahaan meningkatkan ROI pada iklan penelusuran dari 1,2x menjadi 19x dalam waktu singkat. Studi kasus memecah statistik ini untuk calon prospek yang mungkin tidak terbiasa dengan terminologi pemasaran, yang menunjukkan bahwa kliennya mampu meningkatkan penjualan tanpa mengeluarkan lebih banyak uang untuk iklan mesin telusur.

Sementara wawancara studi kasus yang sebenarnya tidak dipublikasikan, contoh pertanyaan dan jawaban yang akan menghasilkan data ini dapat berupa:

• T: Bagaimana pergeseran pengembangan kampanye iklan mesin telusur ke Switch memengaruhi kinerja iklan?
• J: Tim Switch mampu mengubah pendekatan kami. Sebelumnya, kami menggunakan satu strategi pada pencarian dan iklan Facebook kami. Tim mereka mampu membuat kampanye terpisah yang ditargetkan ke audiens yang berbeda dan menjalankan pengujian A/B untuk menyaring pesan. Dalam beberapa bulan, ROI kami pada iklan penelusuran naik dari 1,2x menjadi 19x.”

Studi kasus ini merinci tentang bagaimana Switch bekerja dengan kliennya untuk menyempurnakan strategi iklan Facebook dan pencarian, yang diakhiri dengan hasil yang mengesankan.

Komunikasi Rogers

Rogers Communications menampilkan studi kasus ini yang merinci bagaimana kliennya Brampton Caledon Community Living (BCCL) menggunakan sistem telepon seluler berbasis cloud perusahaan untuk melayani klien dengan lebih baik. Studi kasus ini sederhana, ditata dengan judul seperti “Tantangan” dan “Solusi.”

Rogers Communications menarik kutipan yang relevan dari klien dan memasukkannya ke dalam kotak teks selama penelitian untuk memecah teks. Rogers juga memasukkan kutipan langsung dari personel di BCCL, membuat alasan kuat untuk produknya. Meskipun tidak menawarkan angka pasti seperti contoh sebelumnya, ini menyertakan kutipan yang merinci bagaimana sistem berbasis cloud telah meningkatkan lingkungan kerja.

Sekali lagi, wawancara untuk studi kasus ini tidak termasuk dalam contoh, tetapi menyertakan jawaban sebagai kutipan klien.

• T: Apa yang membuat Anda beralih ke platform berbasis cloud RogersUnison?
• J: “Kami telah menggunakan lebih banyak laptop dan ponsel untuk bekerja di luar kantor dan Rogers Unison sangat penting untuk transisi ini.”

Praktik Terbaik untuk Melakukan Wawancara Studi Kasus Bisnis

Ketika Anda telah menemukan advokat klien yang bersedia berbicara dengan Anda tentang bagaimana perusahaan Anda membawa mereka menuju kesuksesan, buatlah pertanyaan wawancara Anda. Ingatlah praktik terbaik ini.

Dipersiapkan

Mempersiapkan diri dengan baik untuk wawancara Anda adalah cara terbaik untuk memastikan keberhasilannya. Sebelum bertemu dengan klien Anda, pelajari apa yang Anda bisa tentang klien sehingga Anda dapat menyempurnakan studi kasus. Lakukan wawancara tiruan untuk persiapan. Bicaralah dengan tim penjualan Anda atau manajer proyek khusus klien untuk perincian untuk lebih memahami klien dan apa yang mereka hadapi ketika mereka menyewa perusahaan Anda atau membeli produk.

Ajukan Pertanyaan Terbuka

Susun pertanyaan Anda sehingga orang yang diwawancarai harus memberikan jawaban yang terperinci. Jika Anda membatasi wawancara Anda pada pertanyaan "ya" atau "tidak", mungkin sulit untuk mengumpulkan informasi yang cukup untuk menulis studi kasus Anda. Pertanyaan terbuka membiarkan klien Anda masuk ke spesifik seputar penelitian.

Lakukan Penyelaman Dalam

Salah satu alasan Anda harus merekam wawancara Anda dan menyalinnya nanti adalah agar Anda dapat fokus pada jawaban klien. Seringkali, informasi akan muncul sebagai jawaban atas satu pertanyaan yang akan mendorong Anda untuk mengajukan pertanyaan lanjutan. Merekam wawancara Anda memungkinkan Anda menyimpang dari pertanyaan yang Anda siapkan untuk mendapatkan analisis kasus yang lebih kuat.

Memulai Studi Kasus Anda

Studi kasus adalah alat pemasaran yang hebat untuk membangun kredibilitas. Mereka memberi calon klien pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana Anda bekerja dan bagaimana Anda dapat memberikan solusi alternatif untuk masalah utama. Tetapi kunci untuk menulis studi kasus yang baik adalah memulai dengan wawancara yang berkualitas.

Anda memiliki alat yang diperlukan untuk menyusun pertanyaan yang kuat. Jadi, mulailah prosesnya dengan melihat daftar klien sebelumnya dan menentukan siapa yang terbaik untuk diwawancarai. Kembangkan pemahaman menyeluruh tentang situasi mereka dan sejarah mereka dengan perusahaan Anda, dan kemudian lakukan wawancara Anda.

Setelah beberapa studi kasus pertama Anda, Anda akan yakin tentang cara terbaik menyusun pertanyaan dan menyempurnakan wawancara Anda untuk mendapatkan informasi terbaik. Segera, Anda akan membuat studi kasus yang terperinci dan menarik untuk memasarkan bisnis Anda dengan sebaik-baiknya.