고객 및 고객 인터뷰를 위한 33가지 사례 연구 질문

잠재 고객에게 제품이나 서비스를 판매할 때 구체적인 결과를 보여줄 수 있을 때 더 강력한 사례가 됩니다. 이것이 사례 연구가 필요한 곳입니다. 사례 연구는 직접적인 결과를 보여줌으로써 판매 피치를 강화합니다. 이전 고객을 인터뷰하고 비즈니스에서 얻은 이점을 공유하도록 요청하여 사례 연구를 강화할 수 있습니다. 다음 질문을 사용하여 충성도가 높은 고객을 인터뷰하여 새로운 잠재 고객과 공유할 수 있는 강력한 사례 연구를 구축하십시오.

사례 연구란 무엇입니까?

사례 연구는 귀하의 제품이 이전 고객에게 어떻게 도움이 되었는지 보여주는 상세한 보고서입니다. 제품이나 서비스가 잠재적인 신규 고객에게 어떻게 도움이 될 수 있는지 직접 보여주는 방법입니다. 사례 연구는 새로운 고객과의 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. 이들 중 88%는 온라인 고객 리뷰와 평가를 신뢰합니다. 반대로 고객의 14%만이 광고를 신뢰합니다.

이전 고객에게 올바른 유형의 질문을 하면 최종 사례 연구를 더 잘 작성하는 데 도움이 됩니다. 새로운 고객을 염두에 두고 이러한 연구를 작성하게 되므로 미리 질문 초안을 작성하면 과거에 유사한 고객 문제를 이전에 해결한 방법을 강조하는 올바른 정보를 얻을 수 있습니다.

사례 연구 질문 작성 방법

이 섹션에서는 최종 사례 연구에 포함되어야 하는 섹션의 개요와 고객에게 물어볼 샘플 질문을 제공합니다.

배경 이야기로 시작

사례 연구 질문을 작성하기 전에 작성 이유를 결정하십시오. 강조하고자 하는 주요 문제를 요약하고 문제를 해결한 방법을 명확하게 설명할 수 있는 질문을 만드십시오. 다음 섹션에는 고객 인터뷰를 수행하는 데 사용할 수 있는 사례 연구 질문 예제가 포함되어 있지만 목표에 따라 수정할 수 있습니다.

이전 고객을 인터뷰할 때 먼저 회사에 대한 몇 가지 배경 정보를 포함하여 청중에게 소개하십시오. 다음으로 초기 문제를 제시하여 사례 연구를 설정합니다.

• 귀하의 사업과 그 역사에 대해 간략히 말씀해 주십시오.
• 타겟 고객은 누구입니까?
• 회사에서 귀하의 역할을 설명하십시오.
• 귀하의 업계에서 비즈니스가 직면한 일반적인 문제는 무엇입니까?
• 우리 제품/서비스를 찾게 된 어떤 문제나 도전에 직면했습니까?
• 이 특정 도전이 우선 순위가 된 이유는 무엇입니까?
• 이 문제가 귀하의 비즈니스에 어떤 영향을 미쳤습니까?
• 이전에 시도한 다른 잠재적 솔루션은 무엇이며 왜 효과가 없었습니까?

관계 설정

문제를 설정하고 고객에게 중요한 이유를 설정한 후 고객에게 브랜드와의 관계를 정의하도록 요청하십시오. 반복 고객을 인터뷰하는 경우 고객이 어떻게 귀하의 비즈니스를 발견했는지, 왜 귀하가 솔루션을 선택했는지, 왜 계속 재방문하는지 물어보십시오. 처음 고객을 인터뷰하는 경우 다른 고객보다 고객을 귀하의 비즈니스에 끌어들인 이유가 무엇인지 물어보십시오.

몇 가지 질문에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 우리와 함께한 지 얼마나 되었습니까?
• 우리 사업에 대해 어떻게 처음 알게 되셨나요?
• 경쟁자보다 우리 회사를 선택한 이유는 무엇입니까?
• 솔루션을 추진하기 위해 당사 제품이나 서비스를 사용하는 것을 어떻게 구상하셨습니까?

제품을 시연하게 하십시오

초기 문제를 설정하고 고객이 문제를 해결하기 위해 선택한 방법에 대해 조사한 후에는 실제 사례 연구의 세부 사항에 들어갈 수 있습니다. 고객이 제품이나 서비스를 어떻게 사용했는지에 대해 구체적인 질문을 하십시오.

자세히 설명하십시오. 이러한 답변은 동일한 문제에 직면한 잠재 구매자의 공감을 불러일으키는 사례 연구의 초안을 작성하는 데 도움이 됩니다.

• 솔루션을 만들기 위해 우리 제품이나 서비스를 어떻게 사용했습니까?
• 제품의 어떤 기능이 가장 유익했습니까?
• 이 제품이 과거에 사용했던 유사한 도구의 대체품이었습니까?
• 귀사에서 우리 제품을 사용하는 사람은 몇 명입니까?
• 다른 유사한 제품에 비해 당사 제품을 사용하면 어떤 이점이 있습니까?
• 설정 및 구현 프로세스는 어땠나요?
• 그 과정에서 언제든지 고객 서비스 팀에 연락하셨습니까?
• 그렇다면 고객 서비스 경험은 어땠습니까?
• 출시 과정은 어땠나요?
• 직원들로부터 우리 제품에 대해 어떤 유형의 피드백을 받았습니까?

제품의 장점 개요

인터뷰의 이 섹션에서는 실제 솔루션과 그 결과에 대해 자세히 알아볼 것입니다. 이 섹션을 사용하여 회사가 성공을 추적하는 데 사용하는 특정 결과 및 측정항목에 대해 질문합니다.

• 당사 제품이 귀하의 특정 문제를 어떻게 해결했습니까?
• 어떤 종류의 측정 가능한 결과를 보았습니까?
• 당사 제품이 귀하의 문제를 성공적으로 해결했는지 판단하기 위해 어떤 KPI(핵심 성과 지표) 또는 메트릭을 측정했습니까?
• 제품 또는 서비스를 배포한 후 비즈니스가 어떻게 바뀌었습니까?
• 귀하의 초기 문제가 현재 귀하의 비즈니스에 어떤 영향을 미치고 있습니까? 여전히 문제입니까, 아니면 해결되었습니까?
• 최고의 결과를 얻기 위해 다른 고객들에게 우리 제품을 어떻게 사용하라고 권하시겠습니까?

인터뷰 마무리

인터뷰가 끝나면 고객 만족도 및 관계 관리와 관련된 몇 가지 일반적인 비즈니스 사례 연구 질문을 하십시오. 이를 사용하여 사례 연구를 마무리할 수 있습니다. 인터뷰의 이 섹션에서는 마케팅 자료에 사용할 수 있는 잠재 고객 인용문을 생성할 수도 있습니다.

• 우리를 친구나 고객에게 소개한 적이 있습니까?
• 우리와 다시 일할 가능성은 얼마나 됩니까?
• 미래의 요구 사항을 가장 잘 충족시키기 위해 제품을 어떻게 개선할 수 있습니까?
• 다른 어떤 경우에 우리 제품이 실행 가능한 솔루션을 제공한다고 볼 수 있습니까?
• 더 자세한 정보를 문의할 수 있는 다른 사람이 있습니까?

고객에게 인터뷰를 요청하는 방법

사업을 한 지 얼마 되지 않았다면 최고의 옹호자를 알고 있을 것입니다. 최고의 고객에 대해 생각하고 비즈니스를 홍보할 가능성이 가장 높은 고객에게 먼저 물어보십시오. 고객을 자주 소개하는 고객을 알고 있는 경우 회사에서 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되었는지에 대한 구체적인 예를 물어보십시오.

최고의 옹호자를 식별하라는 요청을 받으면 공백을 그릴 수 있습니다. 이 경우 영업 팀이나 프로젝트 관리자에게 문의하여 성공 사례를 기꺼이 공유할 잠재 고객을 알고 있는지 확인하십시오.

고객의 시간을 고려하십시오. 바쁜 시즌 중이거나 최근에 회사에 문제가 있는 경우 인터뷰를 위해 그들에게 접근하지 마십시오. 인터뷰를 시작하기 전에 배경 정보를 얻을 수 있도록 선택한 클라이언트와 그들이 귀하의 제품을 어떻게 사용하려고 했는지에 대해 잘 알고 있어야 합니다.

마지막으로 개인화된 요청을 작성하십시오. 사례 연구를 요청하는 양식 이메일을 보내지 마십시오. 귀하의 요청을 각 잠재적인 인터뷰 대상과 관련되게 하여 그들이 소중한 고객임을 알게 하십시오.

사례 연구 작성 방법

인터뷰 중 메모를 하는 대신 휴대전화나 휴대용 녹음기로 녹음을 하고 끝나면 녹음하세요. 이동하면서 다시 필기할 때 도움이 되도록 작은 메모를 할 수 있습니다. 이렇게 하면 인터뷰에 더 많이 참여하고 나타날 수 있는 흥미로운 정보에 대한 후속 조치를 취할 수 있습니다. 인터뷰 중에 귀중한 정보를 잃지 않도록 녹음 하드웨어 또는 소프트웨어가 작동하는지 미리 확인하십시오.

위에 나열된 사례 연구 질문은 일반적인 사례 연구의 개요로 정렬됩니다. 회사와 그들이 당신의 비즈니스를 찾았을 때 해결하려고 했던 문제를 소개하는 것으로 시작하십시오. 다음으로, 그들이 문제를 해결하기 위해 귀하의 제품을 어떻게 사용했는지 설명하십시오.

귀하가 비즈니스가 문제를 성공적으로 해결하도록 도왔던 방법을 보여주는 숫자와 통계로 사례 연구를 마무리하십시오. 고객의 성공을 설명하는 구체적인 숫자와 수치를 확인하십시오. 초기 인터뷰에서 받지 못한 경우 전화나 이메일로 후속 조치를 취하십시오.

샘플 사례 연구 질문 및 답변

이 샘플 사례 연구 질문과 답변은 인터뷰에서 정보를 추출하여 흥미롭고 유익한 매력적인 비즈니스 사례 연구로 바꾸는 방법을 보여줍니다.

스위치

디지털 마케팅 대행사인 Switch의 이 사례 연구에서는 사내 마케팅 팀에서 고객을 이동시켜 검색 및 Facebook 광고 캠페인에 대한 투자 수익률(ROI)을 개선하도록 회사가 어떻게 도울 수 있었는지 자세히 설명합니다.

사례 연구는 인상적인 통계로 시작합니다. 이 회사는 검색 광고에 대한 ROI를 단기간에 1.2배에서 19배로 향상시켰습니다. 사례 연구는 마케팅 용어에 익숙하지 않은 잠재적인 리드에 대한 이 통계를 분석하여 클라이언트가 검색 엔진 광고에 더 많은 비용을 지출하지 않고도 매출을 늘릴 수 있음을 나타냅니다.

실제 사례 연구 인터뷰는 공개되지 않았지만 이 데이터를 생성했을 수 있는 샘플 질문과 답변은 다음과 같습니다.

• Q: 검색 엔진 광고 캠페인의 개발을 Switch로 전환한 것이 광고 실적에 어떤 영향을 미쳤습니까?
• A: Switch 팀은 우리의 접근 방식을 변경할 수 있었습니다. 이전에는 검색 및 Facebook 광고에 단일 전략을 사용했습니다. 그들의 팀은 다양한 잠재고객을 대상으로 하는 분할 캠페인을 만들고 A/B 테스트를 실행하여 메시지를 구체화할 수 있었습니다. 몇 달 만에 검색 광고에 대한 ROI가 1.2배에서 19배로 증가했습니다."

이 사례 연구에서는 Switch가 고객과 협력하여 Facebook 및 검색 광고 전략을 개선하고 인상적인 결과를 얻은 방법에 대해 자세히 설명합니다.

로저스 커뮤니케이션즈

Rogers Communications는 이 사례 연구를 통해 클라이언트인 BCCL(Brampton Caledon Community Living)이 회사의 클라우드 기반 휴대 전화 시스템을 사용하여 고객에게 더 나은 서비스를 제공한 방법을 자세히 설명했습니다. 이 사례 연구는 "도전" 및 "솔루션"과 같은 제목으로 구성된 단순합니다.

Rogers Communications는 클라이언트로부터 관련 인용문을 가져와서 연구 전반에 걸쳐 텍스트 상자에 포함시켜 텍스트를 분해했습니다. Rogers는 또한 BCCL 직원의 직접적인 인용문을 포함하여 제품에 대한 강력한 근거를 제시했습니다. 이전 예와 같이 정확한 수치를 제공하지는 않지만 클라우드 기반 시스템이 작업 환경을 개선한 방법을 자세히 설명하는 인용문이 포함되어 있습니다.

다시 말하지만, 이 사례 연구에 대한 인터뷰는 예제에 포함되어 있지 않지만 고객 인용문으로 답변이 포함되어 있습니다.

• Q: RogersUnison 클라우드 기반 플랫폼으로 전환하게 된 계기는 무엇입니까?
• A: “우리는 사무실 밖에서 일하는 데 더 많은 노트북과 휴대폰을 사용하고 있었고 Rogers Unison은 이러한 전환에 필수적이었습니다.”

비즈니스 사례 연구 인터뷰 수행을 위한 모범 사례

당신의 회사가 그들을 성공으로 이끈 방법에 대해 기꺼이 이야기해 줄 고객 옹호자를 찾으면 인터뷰 질문의 초안을 작성하십시오. 이러한 모범 사례를 염두에 두십시오.

준비하세요

면접을 잘 준비하는 것이 면접의 성공을 보장하는 가장 좋은 방법입니다. 고객을 만나기 전에 고객에 대해 무엇을 할 수 있는지 알아보면 사례 연구를 구체화할 수 있습니다. 대비하기 위해 모의 면접을 실시합니다. 고객을 더 잘 이해하고 고객이 회사를 고용하거나 제품을 구매할 때 직면한 상황을 더 잘 이해하려면 영업 팀이나 고객의 특정 프로젝트 관리자에게 문의하세요.

개방형 질문을 하세요

면접관이 자세한 답변을 할 수 있도록 질문을 구성하세요. 인터뷰를 "예" 또는 "아니오" 질문으로 제한하면 사례 연구를 작성하기에 충분한 정보를 수집하기 어려울 수 있습니다. 개방형 질문을 통해 고객은 연구를 둘러싼 세부 사항을 파악할 수 있습니다.

심층 분석

인터뷰를 녹음하고 나중에 필사해야 하는 한 가지 이유는 고객의 답변에 집중할 수 있기 때문입니다. 종종 정보는 후속 질문을 하도록 유도하는 한 질문에 대한 답변으로 나타납니다. 인터뷰를 녹음하면 준비된 질문에서 벗어나 케이스에 대한 보다 강력한 분석을 얻을 수 있습니다.

사례 연구 시작하기

사례 연구는 신뢰 구축을 위한 훌륭한 마케팅 도구입니다. 그들은 잠재 고객에게 귀하가 일하는 방식과 주요 문제에 대한 대안 솔루션을 제공할 수 있는 방법에 대한 더 나은 이해를 제공합니다. 그러나 좋은 사례 연구를 작성하는 열쇠는 양질의 인터뷰로 시작하는 것입니다.

강력한 질문을 작성하는 데 필요한 도구가 있습니다. 따라서 과거 고객 목록을 살펴보고 인터뷰하기에 가장 적합한 사람을 결정하여 프로세스를 시작하십시오. 그들의 상황과 회사와의 이력을 철저히 이해한 다음 인터뷰를 진행하십시오.

처음 몇 가지 사례 연구를 마친 후에는 질문을 가장 잘 구성하고 인터뷰를 수정하여 최상의 정보를 얻는 방법에 대해 확신하게 될 것입니다. 곧 귀하의 비즈니스를 가장 잘 마케팅할 수 있는 상세하고 매력적인 사례 연구를 작성하게 될 것입니다.