Vaka Çalışmalarını Pazarlama Stratejinizin Bir Parçası Olarak Nasıl Kullanmalısınız?

Yayınlanan: 2021-07-20

Piyasada 8.000'den fazla martech çözümü bulunmaktadır. Chiefmartec.com'un 2020 araştırmasına göre, her yıl ortama yüzlerce çözüm ekleniyor . Peki müşterileriniz, her dakika yeni ürün bilgileriyle bombardımana tutulduklarında hangi çözümlerin gereksinimlerine uygun olduğunu nasıl bilecekler? Sizinki gibi bir dijital pazarlama ajansı için cevap, müşteri vaka çalışmalarında yatmaktadır.

Vaka incelemeleri, müşterilerinizin ürünleriniz ve hizmetlerinizle nasıl başarıya ulaştığı hakkında derinlemesine bir açıklama sağladıkları için en güçlü B2B pazarlama araçlarından biri olabilir. İyi yazılmış bir vaka çalışması, bir müşterinin karşılaştığı zorlukları, çözümünüzün nasıl uygulandığını ve hangi başarılı ve ölçülebilir sonuçların elde edildiğini açıklar.

Aslında, B2B alıcılarının yüzde 98'i satıcı web sitelerinde vaka incelemelerinin olması gerektiğini düşünüyor ve yüzde 54'ü satın alma kararı vermek için bunları kullanıyor .

Vaka Çalışmalarının Artıları ve Eksileri

Vaka incelemeleri müşteri adayları oluşturmak için harika olsa da, kendi zorluklarıyla birlikte gelirler. İçerik pazarlama stratejinizin ayrılmaz bir parçası haline getirmeden önce düşünmek isteyebileceğiniz örnek olay incelemelerinin artıları ve eksileri şunlardır:

Artıları:

Performans kanıtı : Bir müşterinin teknolojinize yatırım yaparak elde etmeyi bekleyebileceği yatırım getirisini göstermek önemlidir. Vaka çalışmaları, bunu yapmanın en zorlayıcı yollarından biridir.
Güven oluşturur : Bir kuruluşun dışındaki kişilerden, özellikle de bir kullanıcıdan gelen görüşler, her zaman diğer tüm pazarlama adımlarından daha fazla ağırlık taşır. Vaka çalışmaları, bir pazarlamacının anlatmasına güvenmek yerine, hikayeyi gerçek kullanıcının ağzından gösterir.
Bir satış aracı olarak çalışır : Satış ekipleri, satış yapmalarına yardımcı olacak yeterli kaynağa asla sahip olamaz. Vaka çalışmaları sağlayabileceğiniz en iyiler arasındadır.
Dönüşümleri artırır : Örnek olay incelemeleri, dönüşüm hunisinin en altındaki (BOFU) içeriktir ve genellikle bir satın alma kararından önce tüketilen son içerik varlıkları arasındadır. Harika ve inandırıcı bir örnek olay incelemesi genellikle taşma noktasıdır.

Eksileri :

Kapsamlı değil, yoğun : Bir vaka çalışması, tek bir vakanın başarısına yönelik bir araştırmadır ve diğer müşteriler tarafından elde edilebilecek daha geniş değeri veya yatırım getirisini doğru şekilde yansıtmaz.
Edinilmesi zor : Müşteriler, rakiplerine çok fazla bilgi vermesinden korktukları için projeleri hakkında görüşlerini paylaşmaktan genellikle çekinirler. Bazen, proje ifşa edilmeme şartlarıyla gizli olabilir. Her halükarda, kullanıcıların bir vaka çalışmasının yararlı olabileceğini anlamak için çok fazla iknaya ihtiyacı vardır.
Kısa vadeli faydalar : Diğer her zaman geçerli olan pazarlama taktiklerinden farklı olarak, vaka çalışması belirli bir zaman ve yerdeki bir anlık görüntüdür. Vaka çalışmalarını zamanında ve güncel tutmak, sürekli olarak güncellenmesi gerektiği anlamına gelir. Zaten zor olan bir işi daha da zorlaştırıyor.

Harika vaka çalışmaları nasıl oluşturulur?

1. En başarılı müşterilerinizi ve en güçlü savunucularınızı işe alın

Hem marka savunucusu hem de en iyi performans gösteren bir kullanıcıyı öne çıkarıyorsa vaka çalışmaları en iyisidir. Finans departmanınız ve müşteri destek ekipleriniz bu müşterileri bulmanıza yardımcı olabilir.

2. Bir şablon kullanın

Temel bir vaka çalışması şablonu şuna benzer:

Zorluk, ürünlerinizin onlara nasıl yardımcı olduğu ve nihai sonuçla ilgili bölümleri geliştirmek için kullanıcıyla birlikte çalışmak isteyeceksiniz. Ayrıca önemli noktalar hakkında da bilgi edinmek isteyebilirsiniz -- kesin yatırım getirisi. Bu konuşmayı yaptıktan sonra, önemli bulgular, önemli çıktılar, CTA'lar dahil olmak üzere geri kalanını doldurabilir ve yönetici özetini tamamlayabilirsiniz.

3. Müşteri ile bağlantı kurun

Genel olarak, bu ortaklarla bağlantı kurmanın en iyi yolu, e-posta yoluyla sıcak bir giriş yapmak ve ardından bir telefon görüşmesi ayarlamaktır. Bu, vaka çalışmasını onlara sunacağınız ve bazı bilgileri (gelir artışı, sepet boyutu hakkında bilgi, vb.) paylaşmak isteyip istemeyeceklerini soracağınız yerdir. Daha önce tartıştığımız gibi, birçok kullanıcı, paylaşmaları gereken bilgilerin hassasiyeti nedeniyle bir vaka incelemesinin oluşturulmasına katılmaktan çekinebilir.

İşte müşterinizi ikna etmenize ve gerekli bilgileri sağlamanıza yardımcı olacak bazı taktikler:

Karşılıklı fayda : Onlara nasıl karşılıklı olarak faydalı olabileceğini söyleyin. Bir müşteri, başarı öyküsünün onlara işleri/projeleri ve bunun kullanıcıları için kattığı değer hakkında konuşma fırsatı verip vermediğini kabul edebilir. Bu nedenle, markalarını da tanıtan bir şey önerin. Ayrıca, vaka incelemesini kendi tanıtım faaliyetleri için kullanmalarına izin vermeyi de düşünebilirsiniz. Alternatif olarak, biri sizin amaçlarınız için, diğeri ise müşterinin kendi pazarlaması için kullanması için olmak üzere iki ayrı vaka oluşturulması konusunda pazarlık yapabilirsiniz.
Ayartma : Bu çok tartışılan bir konudur, ancak müşterilere yeni araçlara gelişmiş erişim, ürünlerde/hizmetlerde indirimler veya diğer teşvikler sunarak anlaşmayı biraz tatlandırmanız genellikle yardımcı olur. Bu gri bir alandır ve birçok kişi tarafından etik dışı olarak görülür. Teşvik vermeyi düşünüyorsanız, sonuçların ve bulguların teşvikten etkilenmemesini kesinlikle sağlamanız gerekir.

4. Tasarım için gönderin

İster tasarım işlerinizi dışarıdan yaptırın, ister dahili bir ekibiniz olsun, örnek olay incelemelerinizin ve kılavuzlarınızın hak ettikleri tasarım sevgisini almalarını sağlamak her zaman önemlidir. Doğru tasarımla, mesajınız potansiyel müşteriler arasında çok daha güçlü bir yankı uyandıracak ve çok daha yüksek bir profesyonellik derecesi iletecektir.

İşte kasa tasarımınızı yükseltmek için bazı profesyonel ipuçları:

Başlığa veya alt başlığa ana çıkarımınızı koyun : Çoğu durumda, net bir çıkarım olacaktır. Bu, potansiyel müşterilerin ondan ne bekleyeceklerini tam olarak bilmeleri için örnek olay incelemesinin başlığına yerleştirilmelidir.
Doğrudan alıntılar kullanın : Vaka çalışmalarını tahrif etmek çok kolaydır, bu nedenle alıntılar eklemek, okuyucularınız için fazladan bir güven katmanı oluşturmak gibidir. Aslında, insanların yüzde 70'i, tanımadıkları birinden gelse bile bir tavsiyeye güvenecektir.

İşte alt başlıkta önemli bir çıkarım ve doğrudan başlık sayfasında bir alıntı içeren bir Vendasta örneği:

Duygusal tetikleyicilerden yararlanın : Duygusal, ikna edici ve eyleme dayalı bir dil, potansiyel müşterileri PDF'nizin sayfalarının ötesinde harekete geçmeye teşvik edecektir. Yaygın terim örnekleri şunları içerir: çok şey anlatan, sonuçları artıran, müşterileri memnun eden vb. sonuçlar. En fazla etkiyi yaratmak için bu tetikleyici kelimeleri başlıklara ekleyin.
Anahtar sonuçlarınızı çerçevelendirin : Göz gezdiren okuyucuların bu bilgiyi kolayca bulabilmesi için en önemli bulgular ve en ilgi çekici sonuçlar vurgulanmalıdır. İşte Venngage'den bir örnek:

5. Yayınlayın

Vaka çalışmaları için yayınlama ve pazarlama stratejisi, kılavuzlarda ve düşünce liderliği içeriğinde uygulanan taktiklere oldukça benzer görünüyor .

İşte birkaç yayınlama düşüncesi:

Kapılı bir varlık yapın : Bloglar veya sosyal medya gönderileri aracılığıyla vakalarınızdan önemli çıkarımlar yaparak siteyi görüntüleyenlerin ilgisini çekmelisiniz, ancak bunları asla herkese açık hale getirmemelisiniz. Bunları herkesin kullanımına sunmak, parçanın müşteri adayı oluşturma potansiyelini ortadan kaldırır.
Özel bir açılış sayfası oluşturun : Bu açılış sayfasının örnek olay incelemenizin tasarımı ve mesajıyla uyumlu olduğundan emin olun.
Dahili bağlantı : Vaka çalışmaları ve vaka çalışması içeriği, açılış sayfalarının ötesinde web sitenizin diğer bölümlerine bağlanabilir ve bağlanmalıdır. Ana sayfanızda, ürün sayfalarında, referans sayfalarında ve daha fazlasında vaka çalışmaları arasında bağlantı kurmayı düşünün.

6. Tanıtın

Vaka incelemeleri muazzam bir değere ve pazarlanabilirliğe sahiptir. İşinizden en iyi şekilde yararlanmak için uygulamanız gereken birkaç tanıtım taktiği vardır:

PDF çalışmasını, satış temsilcilerinizin potansiyel müşterilere sunabileceği bir varlık olarak kullanın ve onları alıcının yolculuğu boyunca ilerletmeye ve bu karar aşamasına yaklaştırmaya yardımcı olun.
Temel web sitenizdeki müşteriden alıntıları kullanarak web sitenizde tanıtın. Ana sayfanızdaki dönüşümlü referans özellikleri, güçlü bir örnek olay incelemesini ustaca tanıtmak ve aynı zamanda siteyi görüntüleyenlere sosyal kanıt sağlamak için harika bir yer olabilir.
Örnek olay incelemeniz etrafında bir blog ağı oluşturun. Birincil CTA olarak vaka çalışmanızı içeren bir avuç anahtar kelime hedefli blog oluşturmak için temel değer önermelerinden yararlanın.
Vaka incelemesini tamamlamak ve sosyal medya pazarlama stratejinize katkıda bulunmak için müşteriyle birlikte videolar oluşturun.
Yayınlandıktan birkaç ay sonra vaka çalışması hakkında sık sık gönderiler yayınlayarak organik bir sosyal medya stratejisi uygulayın. Bonus: Biraz hashtag araştırması yapın ve hedef kitleniz tarafından yüksek oranda trafiğe çıkarılan hashtag'leri hedefleyerek organik erişiminizi genişletmeye çalışın.
E-posta damlat ve geliştir kampanyalarında örnek olay incelemelerini kullanın. Alıcı yolculuğunun üzerinde düşünme ve karar verme aşamaları arasında en etkili olduklarından, bu e-postaları stratejik olarak konumlandırın.
Sosyal medyada ve PPC'de ücretli tanıtım için ayarlayın. Google Ads açılış sayfalarına örnek olay bağlantıları eklemek, doğrudan satış odaklı olmayan dönüşümleri artırmanın harika bir yoludur. Ücretli sosyal medya da erişiminizi genişletmek için harika bir kanaldır, ancak yeni kitleler için kullanmayın. Benzer hedef kitleler vaka içeriği konusunda muhtemelen en iyi seçeneğinizdir.

Çözüm

Ajansınız için güven ve güvenilirlik oluşturmak istiyorsanız, vaka çalışmaları son derece güçlüdür. Doğru yapıldığında, olası satış yaratma için paha biçilmez bir varlık haline gelirler ve satış döngüsünün kısaltılmasına yardımcı olurlar. Bununla birlikte, örnek olay incelemelerinin faydaları kısa sürelidir, bu nedenle bunları sürekli olarak oluşturmanız gerektiğini unutmayın.

Potansiyel Müşteri Yaratmanın Temel Kılavuzu'nu bugün indirerek, gelen pazarlama stratejinizde örnek olay incelemelerinden ve diğer pazarlama araçlarından nasıl yararlanabileceğinizi keşfedin .