Wie sollten Sie Fallstudien als Teil Ihrer Marketingstrategie verwenden?

Veröffentlicht: 2021-07-20

Es gibt mehr als 8.000 Martech-Lösungen auf dem Markt. Und laut einer Studie von Chiefmartec.com aus dem Jahr 2020 werden der Landschaft jedes Jahr Hunderte von Lösungen hinzugefügt . Woher wissen Ihre Kunden also, welche Lösungen ihren Anforderungen entsprechen, wenn sie jede Minute mit neuen Produktinformationen bombardiert werden? Für eine Agentur für digitales Marketing wie Ihre liegt die Antwort in Kundenfallstudien.

Fallstudien können eines der leistungsstärksten B2B-Marketing-Tools sein, da sie eine detaillierte Erklärung darüber liefern, wie Ihre Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen erfolgreich waren. Eine gut geschriebene Fallstudie erläutert die Herausforderungen, mit denen ein Kunde konfrontiert war, wie Ihre Lösung angewendet wurde und welche erfolgreichen und messbaren Ergebnisse erzielt wurden.

Tatsächlich finden 98 Prozent der B2B-Käufer Fallstudien auf Anbieter-Websites wichtig, und 54 Prozent nutzen sie, um eine Kaufentscheidung zu treffen .

Vor- und Nachteile von Fallstudien

Fallstudien eignen sich zwar hervorragend zum Generieren von Leads, bringen jedoch auch ihre eigenen Herausforderungen mit sich. Hier sind die Vor- und Nachteile von Fallstudien, die Sie berücksichtigen sollten, bevor Sie sie zu einem integralen Bestandteil Ihrer Content-Marketing-Strategie machen:

Vorteile:

Leistungsnachweis : Es ist wichtig, die Kapitalrendite nachzuweisen, die ein Kunde durch die Investition in Ihre Technologie erwarten kann. Fallstudien gehören zu den überzeugendsten Möglichkeiten, dies zu tun.
Baut Vertrauen auf : Meinungen von Personen außerhalb einer Organisation, insbesondere von Benutzern, haben immer mehr Gewicht als jeder andere Marketing-Pitch. Fallstudien zeigen die Geschichte in der Stimme des tatsächlichen Benutzers, anstatt sich darauf zu verlassen, dass ein Vermarkter sie erzählt.
Funktioniert als Verkaufstool : Vertriebsteams können nie genug Ressourcen haben, um ihnen beim Verkauf zu helfen. Fallstudien gehören zum Besten, was Sie anbieten können.
Steigert Conversions : Fallstudien sind Bottom-of-Funnel-Inhalte (BOFU) und gehören in der Regel zu den zuletzt konsumierten Inhaltsressourcen vor einer Kaufentscheidung. Eine großartige und überzeugende Fallstudie ist oft der Wendepunkt.

Nachteile :

Intensiv, nicht expansiv : Eine Fallstudie ist eine Untersuchung des Erfolgs eines einzelnen Falls und spiegelt nicht genau den breiteren Wert oder ROI wider, der von anderen Kunden erzielt werden könnte.
Schwierig zu gewinnen : Kunden zögern oft, Einblicke in ihre Projekte zu geben, da sie befürchten, dass dadurch zu viele Informationen an Wettbewerber weitergegeben werden könnten. Manchmal könnte das Projekt mit Geheimhaltungsbedingungen vertraulich sein. In jedem Fall brauchen die Anwender viel Überzeugungsarbeit, um zu verstehen, dass eine Fallstudie von Vorteil sein könnte.
Kurzfristige Vorteile : Im Gegensatz zu anderen immergrünen Marketingtaktiken ist eine Fallstudie eine Momentaufnahme zu einer bestimmten Zeit und an einem bestimmten Ort. Um Fallstudien zeitnah und aktuell zu halten, müssen sie kontinuierlich aktualisiert werden. Es macht einen ohnehin schon schwierigen Job noch viel schwieriger.

Wie man großartige Fallstudien erstellt

1. Rekrutieren Sie Ihre erfolgreichsten Kunden und stärksten Fürsprecher

Fallstudien sind am besten, wenn sie einen Benutzer zeigen, der sowohl ein Markenbotschafter als auch ein Top-Performer ist. Ihre Finanzabteilung und Ihre Kundendienstteams können Ihnen dabei helfen, diese Kunden zu finden.

2. Verwenden Sie eine Vorlage

Eine einfache Fallstudienvorlage könnte etwa so aussehen:

Sie sollten mit dem Benutzer zusammenarbeiten, um die Abschnitte über die Herausforderung, die Hilfe Ihrer Produkte und das Endergebnis zu entwickeln. Vielleicht möchten Sie sich auch über die Highlights informieren – den genauen ROI. Sobald Sie dieses Gespräch geführt haben, können Sie den Rest ausfüllen, einschließlich der wichtigsten Erkenntnisse, wichtigsten Ergebnisse und CTAs, und die Zusammenfassung vervollständigen.

3. Verbinden Sie sich mit dem Client

Im Allgemeinen ist der beste Weg, mit diesen Partnern in Kontakt zu treten, eine herzliche Einführung per E-Mail zu erhalten und dann ein Telefoninterview zu buchen. Hier stellen Sie ihnen die Fallstudie vor und fragen, ob sie bereit wären, einige ihrer Informationen zu teilen (Umsatzwachstum, Informationen zur Warenkorbgröße usw.). Wie wir bereits besprochen haben, könnten viele Benutzer aufgrund der Sensibilität der Informationen, die sie teilen müssen, zögern, an der Erstellung einer Fallstudie teilzunehmen.

Hier sind einige Taktiken, mit denen Sie Ihren Kunden überzeugen und die erforderlichen Informationen sichern können:

Gegenseitiger Nutzen : Sagen Sie ihnen, wie es für beide Seiten von Vorteil sein kann. Ein Kunde könnte zustimmen, wenn die Erfolgsgeschichte ihm die Möglichkeit gibt, über sein Unternehmen/Projekt und den Wert, den es für seine Benutzer bringt, zu sprechen. Schlagen Sie daher etwas vor, das auch für ihre Marke wirbt. Sie können auch erwägen, ihnen die Erlaubnis zu erteilen, die Fallstudie für ihre eigenen Werbeaktivitäten zu verwenden. Alternativ könnten Sie die Erstellung von zwei getrennten Hüllen aushandeln – eine für Ihre Zwecke und eine für den Kunden zur Verwendung für sein eigenes Marketing.
Verlockung : Dies ist ein viel diskutiertes Thema, aber es hilft oft, wenn Sie dem Kunden das Geschäft ein wenig versüßen können, indem Sie ihm erweiterten Zugang zu neuen Tools, Rabatte auf Produkte/Dienstleistungen oder andere Anreize bieten. Dies ist eine Grauzone und wird von vielen als unethisch angesehen. Wenn Sie Anreize anbieten möchten, müssen Sie unbedingt sicherstellen, dass die Ergebnisse und Erkenntnisse nicht durch die Anreize beeinflusst werden.

4. Senden Sie es zum Design

Unabhängig davon, ob Sie Ihre Designarbeit auslagern oder ein internes Team haben, ist es immer wichtig sicherzustellen, dass Ihre Fallstudien und Leitfäden die Designliebe erhalten, die sie verdienen. Mit dem richtigen Design wird Ihre Botschaft bei potenziellen Kunden viel stärker ankommen und ein viel höheres Maß an Professionalität vermitteln.

Hier sind einige Profi-Tipps zum Aufwerten Ihres Gehäusedesigns:

Setzen Sie Ihre Kernaussage in den Titel oder Untertitel : In den meisten Fällen wird es eine klare Aussage geben. Dies sollte im Titel der Fallstudie platziert werden, damit Interessenten genau wissen, was sie davon erwarten können.
Verwenden Sie direkte Zitate : Es ist viel zu einfach, Fallstudien zu fälschen, daher ist das Hinzufügen von Zitaten wie eine zusätzliche Vertrauensschicht für Ihre Leser. Tatsächlich vertrauen 70 Prozent der Menschen einer Empfehlung, selbst wenn sie von jemandem stammt, den sie nicht kennen.

Hier ist ein Vendasta-Beispiel, das eine Schlüsselaussage im Untertitel und ein Zitat direkt auf der Titelseite enthält:

Setzen Sie auf emotionale Auslöser : Eine emotionale, überzeugende und aktionsbasierte Sprache ermutigt potenzielle Kunden, über die Seiten Ihres PDF hinaus aktiv zu werden. Beispiele für gebräuchliche Begriffe sind: Ergebnisse, die Bände sprechen, Ergebnisse vorantreiben, Kunden begeistern usw. Fügen Sie diese Schlüsselwörter in Überschriften ein, um die größte Wirkung zu erzielen.
Rahmen Sie Ihre wichtigsten Ergebnisse ein : Die wichtigsten Erkenntnisse und überzeugendsten Ergebnisse sollten hervorgehoben werden, damit Leser, die überfliegen, diese Informationen leicht finden können. Hier ist ein Beispiel von Venngage:

5. Veröffentlichen Sie es

Die Veröffentlichungs- und Marketingstrategie für Fallstudien sieht den Taktiken sehr ähnlich, die für Leitfäden und Thought-Leadership-Inhalte angewendet werden .

Hier sind ein paar Überlegungen zur Veröffentlichung:

Machen Sie es zu einem geschützten Vermögenswert : Sie sollten Website-Besucher mit Blogs oder Social-Media-Beiträgen mit wichtigen Erkenntnissen aus Ihren Fällen anlocken, diese jedoch niemals öffentlich zugänglich machen. Sie für alle verfügbar zu machen, eliminiert das Lead-Generierungspotenzial des Artikels.
Erstellen Sie eine benutzerdefinierte Zielseite : Stellen Sie sicher, dass diese Zielseite mit dem Design und der Botschaft Ihrer Fallstudie übereinstimmt.
Interne Verlinkung : Fallstudien und Fallstudieninhalte können und sollten mit anderen Teilen Ihrer Website über die Zielseite hinaus verlinkt werden. Erwägen Sie, Fallstudien auf Ihrer Homepage, auf Produktseiten, auf Testimonial-Seiten und mehr zu verlinken.

6. Fördern Sie es

Fallstudien haben einen immensen Wert und Marktfähigkeit. Um das Beste aus Ihrer Arbeit herauszuholen, sollten Sie einige Werbetaktiken anwenden:

Nutzen Sie die PDF-Studie als Vorteil, den Ihre Vertriebsmitarbeiter Interessenten präsentieren können, um sie durch die Reise des Käufers und näher an diese Entscheidungsphase zu bringen.
Bewerben Sie es auf Ihrer Website, indem Sie auf Ihrer Hauptwebsite Pull-Zitate des Kunden verwenden. Rotierende Testimonial-Funktionen auf Ihrer Homepage können ein großartiger Ort sein, um auf subtile Weise eine aussagekräftige Fallstudie zu bewerben und gleichzeitig den Besuchern der Website einen sozialen Beweis zu liefern.
Erstellen Sie ein Blog-Netzwerk rund um Ihre Fallstudie. Nutzen Sie die wichtigsten Leistungsversprechen, um eine Handvoll Keyword-bezogener Blogs zu erstellen, die Ihre Fallstudie als primären CTA haben.
Erstellen Sie Videos mit dem Kunden, um die Fallstudie zu ergänzen und Ihre Social-Media-Marketingstrategie zu ergänzen.
Setzen Sie eine organische Social-Media-Strategie ein, indem Sie über mehrere Monate nach ihrer Veröffentlichung regelmäßig über die Fallstudie posten. Bonus: Führen Sie einige Hashtag-Recherchen durch und versuchen Sie, Ihre organische Reichweite zu erweitern, indem Sie auf Hashtags abzielen, die von Ihrer Zielgruppe stark frequentiert werden.
Verwenden Sie Fallstudien in E-Mail-Drip-and-Nurture-Kampagnen. Da sie zwischen der Überlegungs- und Entscheidungsphase der Käuferreise am wirkungsvollsten sind, positionieren Sie diese E-Mails strategisch.
Richten Sie es für bezahlte Werbung in sozialen Medien und PPC ein. Das Hinzufügen von Links zu Fallstudien zu Zielseiten für Google Ads ist eine großartige Möglichkeit, Conversions zu steigern, die nicht direkt auf den Verkauf ausgerichtet sind. Bezahlte soziale Medien sind auch ein großartiger Kanal, um Ihre Reichweite zu erweitern, aber nutzen Sie sie nicht für neue Zielgruppen. Lookalike Audiences sind wahrscheinlich die beste Wahl für Case-Content.

Fazit

Fallstudien sind äußerst wirkungsvoll, wenn Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit für Ihre Agentur aufbauen möchten. Wenn sie richtig gemacht werden, werden sie zu einem unschätzbaren Vorteil für die Lead-Generierung und helfen bei der Verkürzung des Verkaufszyklus. Die Vorteile von Fallstudien sind jedoch nur von kurzer Dauer, denken Sie also daran, dass Sie sie kontinuierlich erstellen müssen.

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