Como você deve usar estudos de caso como parte de sua estratégia de marketing?

Publicados: 2021-07-20

Existem mais de 8.000 soluções martech no mercado. E centenas de soluções são adicionadas à paisagem todos os anos, de acordo com uma pesquisa de 2020 da chiefmartec.com . Então, como seus clientes sabem quais soluções atendem às suas necessidades quando são bombardeados com informações sobre novos produtos a cada minuto? Para uma agência de marketing digital como a sua, a resposta está nos estudos de caso de clientes.

Os estudos de caso podem ser uma das ferramentas de marketing B2B mais poderosas, pois fornecem uma explicação detalhada sobre como seus clientes alcançaram o sucesso com seus produtos e serviços. Um estudo de caso bem escrito explica os desafios que um cliente estava enfrentando, como sua solução foi aplicada e quais resultados mensuráveis e bem-sucedidos foram alcançados.

Na verdade, 98% dos compradores B2B acham importante ter estudos de caso em sites de fornecedores e 54% os usam para tomar uma decisão de compra .

Prós e contras dos estudos de caso

Embora os estudos de caso sejam ótimos para gerar leads, eles vêm com seu próprio conjunto de desafios. Aqui estão os prós e contras dos estudos de caso que você pode querer considerar antes de torná-los parte integrante de sua estratégia de marketing de conteúdo:

Prós:

Comprovação de desempenho : é importante demonstrar o retorno sobre o investimento que um cliente pode esperar obter investindo em sua tecnologia. Os estudos de caso estão entre uma das maneiras mais atraentes de fazer isso.
Constrói confiança : as opiniões de pessoas de fora de uma organização, especialmente de um usuário, sempre terão mais peso do que qualquer outro discurso de marketing. Os estudos de caso mostram a história, na voz do usuário real, em vez de depender de um profissional de marketing para contá-la.
Funciona como uma ferramenta de vendas : as equipes de vendas nunca podem ter recursos suficientes para ajudá-los a vender. Os estudos de caso estão entre os melhores que você pode fornecer.
Gera conversões : os estudos de caso são conteúdo de fundo de funil (BOFU) e geralmente estão entre os últimos ativos de conteúdo consumidos antes de uma decisão de compra. Um estudo de caso excelente e convincente costuma ser o ponto de inflexão.

Contras :

Intensivo, não expansivo : um estudo de caso é uma investigação sobre o sucesso de um único caso e não reflete com precisão o valor mais amplo ou ROI que pode ser alcançado por outros clientes.
Difícil de adquirir : muitas vezes, os clientes hesitam em compartilhar informações sobre seus projetos, pois temem que isso possa estar fornecendo informações demais aos concorrentes. Às vezes, o projeto pode ser confidencial com termos de não divulgação. Em qualquer caso, os usuários precisam de muito convencimento para entender que um estudo de caso pode ser benéfico.
Benefícios de curto prazo : Ao contrário de outras táticas de marketing perenes, um estudo de caso é um instantâneo em um determinado momento e local. Manter os estudos de caso oportunos e atuais significa que eles precisam ser atualizados continuamente. Isso torna um trabalho já difícil muito mais difícil.

Como criar ótimos estudos de caso

1. Recrute seus clientes mais bem-sucedidos e seus defensores mais fortes

Os estudos de caso são melhores se apresentarem um usuário que seja tanto um defensor da marca quanto um de alto desempenho. Seu departamento financeiro e equipes de suporte ao cliente podem ajudá-lo a encontrar esses clientes.

2. Use um modelo

Um modelo básico de estudo de caso pode ser algo como isto:

Você vai querer trabalhar com o usuário para desenvolver as seções sobre o desafio, como seus produtos o ajudaram e o resultado final. Você também pode querer saber mais sobre os destaques - o ROI exato. Depois de ter tido essa conversa, você pode preencher o restante, incluindo as principais descobertas, principais resultados, CTAs e concluir o resumo executivo.

3. Conecte-se com o cliente

Geralmente, a melhor maneira de se conectar com esses parceiros é obter uma apresentação calorosa por e-mail e agendar uma entrevista por telefone. É aqui que você apresenta o estudo de caso a eles e pergunta se eles estariam dispostos a compartilhar algumas de suas informações (crescimento da receita, informações sobre o tamanho da cesta, etc.). Como discutimos anteriormente, muitos usuários podem hesitar em participar da criação de um estudo de caso devido à confidencialidade das informações que precisam compartilhar.

Aqui estão algumas táticas para ajudá-lo a convencer seu cliente e garantir as informações necessárias:

Benefício mútuo : diga a eles como isso pode ser mutuamente benéfico. Um cliente pode concordar se a história de sucesso lhe der a oportunidade de falar sobre seu negócio/projeto e o valor que isso traz para seus usuários. Portanto, proponha algo que promova sua marca também. Você também pode considerar dar-lhes permissão para usar o estudo de caso para suas próprias atividades promocionais. Como alternativa, você pode negociar a criação de dois casos separados - um para seus propósitos e outro para o cliente usar para seu próprio marketing.
Sedução : Este é um tópico muito debatido, mas geralmente ajuda se você puder adoçar um pouco o negócio para o cliente, oferecendo-lhe acesso avançado a novas ferramentas, descontos em produtos/serviços ou outros incentivos. Esta é uma área cinzenta e é vista como antiética por muitos. Se você considerar oferecer incentivos, é absolutamente necessário garantir que os resultados e descobertas não sejam influenciados pelo incentivo.

4. Envie para design

Se você terceirizar seu trabalho de design ou tiver uma equipe interna, é sempre importante garantir que seus estudos de caso e guias recebam o amor de design que merecem. Com um design adequado, sua mensagem terá uma ressonância muito mais forte com os clientes em potencial e transmitirá um grau muito maior de profissionalismo.

Aqui estão algumas dicas profissionais para melhorar o design do seu gabinete:

Coloque sua conclusão principal no título ou no subtítulo : na maioria dos casos, haverá uma conclusão clara. Isso deve ser colocado no título do estudo de caso para que os clientes em potencial saibam exatamente o que esperar dele.
Use citações diretas : é muito fácil falsificar estudos de caso, portanto, adicionar citações é como adicionar uma camada extra de confiança aos seus leitores. Na verdade, 70% das pessoas confiam em uma recomendação, mesmo que seja de alguém que não conhecem.

Aqui está um exemplo de Vendasta que apresenta uma conclusão importante no subtítulo e uma citação, logo na página de título:

Use gatilhos emocionais : linguagem emotiva, persuasiva e baseada em ação incentivará os clientes em potencial a agir além das páginas do seu PDF. Exemplos de termos comuns incluem o seguinte: resultados que falam por si, geram resultados, encantam os clientes, etc. Insira essas palavras-chave nos títulos para gerar o maior impacto.
Enquadre seus principais resultados : as descobertas mais importantes e os resultados mais atraentes devem ser destacados para que os leitores que estão folheando possam encontrar facilmente essas informações. Aqui está um exemplo da Venngage:

5. Publique

A estratégia de publicação e marketing para estudos de caso se parece bastante com as táticas implantadas em guias e conteúdo de liderança de pensamento .

Aqui estão algumas considerações de publicação:

Torne-o um ativo fechado : você deve atrair os visualizadores do site com as principais conclusões de seus casos com blogs ou postagens de mídia social, mas nunca disponibilizá-los publicamente. Disponibilizá-los para todos elimina o potencial de geração de leads da peça.
Crie uma página de destino personalizada : certifique-se de que esta página de destino esteja alinhada com o design e a mensagem do seu estudo de caso.
Links internos : estudos de caso e conteúdo de estudo de caso podem e devem ser vinculados a outras partes do seu site, além da página de destino. Considere vincular estudos de caso em sua página inicial, em páginas de produtos, em páginas de depoimentos e muito mais.

6. Promova

Os estudos de caso têm imenso valor e comercialização. Para tirar o máximo proveito do seu trabalho, existem algumas táticas promocionais que você deve implantar:

Aproveite o estudo em PDF como um ativo que seus representantes de vendas podem apresentar aos clientes em potencial para ajudá-los a impulsioná-los na jornada do comprador e aproximá-los do estágio de decisão.
Promova-o em seu site usando citações do cliente em seu site principal. A rotação de recursos de depoimentos em sua página inicial pode ser um ótimo lugar para promover sutilmente um estudo de caso poderoso, ao mesmo tempo em que fornece prova social para os visualizadores do site.
Crie uma rede de blogs em torno de seu estudo de caso. Aproveite as principais propostas de valor para criar um punhado de blogs segmentados por palavras-chave que tenham seu estudo de caso como CTA principal.
Crie vídeos com o cliente para complementar o estudo de caso e adicionar à sua estratégia de marketing de mídia social.
Implante uma estratégia de mídia social orgânica postando sobre o estudo de caso com frequência durante vários meses após sua publicação. Bônus: faça uma pesquisa de hashtag e tente expandir seu alcance orgânico segmentando hashtags que são altamente trafegadas por seu público-alvo.
Use estudos de caso em campanhas de gotejamento e nutrição por e-mail. Por serem os mais impactantes entre as etapas de consideração e decisão da jornada do comprador, posicione esses e-mails estrategicamente.
Configure-o para promoção paga em mídias sociais e PPC. Adicionar links de estudo de caso a páginas de destino do Google Ads é uma ótima maneira de gerar conversões que não são diretamente focadas em vendas. A mídia social paga também é um ótimo canal para expandir seu alcance, mas não a use para novos públicos. Públicos parecidos provavelmente são sua melhor aposta com o conteúdo do caso.

Conclusão

Os estudos de caso são extremamente poderosos se você deseja construir confiança e credibilidade para sua agência. Quando bem feitos, eles se tornam um ativo inestimável para a geração de leads e ajudam a encurtar o ciclo de vendas. No entanto, os benefícios dos estudos de caso são por um curto período de tempo, portanto, lembre-se de que você precisa criá-los continuamente.

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