Bagaimana Seharusnya Anda Menggunakan Studi Kasus sebagai Bagian dari Strategi Pemasaran Anda?

Ada lebih dari 8.000 solusi martech di pasar. Dan ratusan solusi ditambahkan ke lanskap setiap tahun, menurut penelitian tahun 2020 dari chiefmartec.com . Jadi, bagaimana klien Anda mengetahui solusi mana yang sesuai dengan kebutuhan mereka ketika mereka dibombardir dengan informasi produk baru setiap menit? Untuk agen pemasaran digital seperti milik Anda, jawabannya terletak pada studi kasus klien.

Studi kasus dapat menjadi salah satu alat pemasaran B2B yang paling kuat karena memberikan penjelasan mendalam tentang bagaimana pelanggan Anda mencapai kesuksesan dengan produk dan layanan Anda. Studi kasus yang ditulis dengan baik menjelaskan tantangan yang dihadapi pelanggan, bagaimana solusi Anda diterapkan, dan hasil yang sukses dan terukur apa yang dicapai.

Faktanya, 98 persen pembeli B2B menganggap penting untuk memiliki studi kasus di situs web vendor dan 54 persen menggunakannya untuk membuat keputusan pembelian .

Pro dan Kontra Studi Kasus

Meskipun studi kasus sangat bagus untuk menghasilkan petunjuk, mereka datang dengan tantangannya sendiri. Berikut adalah pro dan kontra studi kasus yang mungkin ingin Anda pertimbangkan sebelum menjadikannya bagian integral dari strategi pemasaran konten Anda:

Kelebihan:

1. Bukti kinerja : Penting untuk menunjukkan laba atas investasi yang dapat diharapkan pelanggan untuk dicapai dengan berinvestasi pada teknologi Anda. Studi kasus adalah salah satu cara yang paling menarik untuk melakukannya.
2. Membangun kepercayaan : Pendapat dari orang-orang di luar organisasi, terutama pengguna, akan selalu lebih berbobot daripada promosi pemasaran lainnya. Studi kasus menampilkan cerita, dengan suara pengguna yang sebenarnya, daripada mengandalkan pemasar untuk menceritakannya.
3. Berfungsi sebagai alat penjualan : Tim penjualan tidak akan pernah memiliki sumber daya yang cukup untuk membantu mereka menjual. Studi kasus adalah yang terbaik yang dapat Anda berikan.
4. Mendorong konversi : Studi kasus adalah konten bottom-of-funnel (BOFU) dan biasanya di antara aset konten yang terakhir dikonsumsi sebelum keputusan pembelian. Studi kasus yang bagus dan meyakinkan seringkali menjadi titik kritis.

Kontra :

1. Intensif, bukan ekspansif : Studi kasus adalah penyelidikan atas keberhasilan satu kasus, dan tidak secara akurat mencerminkan nilai atau ROI yang lebih luas yang mungkin dicapai oleh pelanggan lain.
2. Sulit untuk memperoleh : Seringkali, pelanggan ragu-ragu untuk berbagi wawasan tentang proyek mereka karena mereka takut hal itu dapat memberikan terlalu banyak informasi kepada pesaing. Kadang-kadang, proyek bisa dirahasiakan dengan persyaratan non-disclosure. Bagaimanapun, pengguna perlu banyak diyakinkan untuk memahami bahwa studi kasus dapat bermanfaat.
3. Manfaat jangka pendek : Tidak seperti taktik pemasaran hijau lainnya, studi kasus adalah potret pada waktu dan tempat tertentu. Menjaga studi kasus tepat waktu dan terkini berarti perlu diperbarui terus menerus. Itu membuat pekerjaan yang sudah sulit menjadi jauh lebih sulit.

Cara membuat studi kasus yang bagus

1. Rekrut pelanggan Anda yang paling sukses dan advokat terkuat

Studi kasus paling baik jika menampilkan pengguna yang merupakan advokat merek sekaligus berkinerja terbaik. Departemen keuangan dan tim dukungan pelanggan Anda dapat membantu Anda menemukan pelanggan ini.

2. Gunakan templat

Templat studi kasus dasar mungkin terlihat seperti ini:

Anda akan ingin bekerja dengan pengguna untuk mengembangkan bagian tantangan, bagaimana produk Anda membantu mereka dan hasil akhirnya. Anda mungkin juga ingin mencari tahu tentang sorotan -- ROI yang tepat. Setelah Anda melakukan percakapan ini, Anda dapat mengisi sisanya, termasuk temuan utama, hasil utama, CTA, dan melengkapi ringkasan eksekutif.

3. Terhubung dengan klien

Secara umum, cara terbaik untuk terhubung dengan mitra ini adalah dengan mendapatkan perkenalan yang hangat melalui email, lalu memesan wawancara telepon. Di sinilah Anda mengajukan studi kasus kepada mereka dan menanyakan apakah mereka bersedia membagikan beberapa informasi mereka (pertumbuhan pendapatan, info tentang ukuran keranjang, dll). Seperti yang telah kita bahas sebelumnya, banyak pengguna mungkin ragu-ragu untuk berpartisipasi dalam pembuatan studi kasus karena sensitivitas informasi yang harus mereka bagikan.

Berikut adalah beberapa taktik untuk membantu Anda meyakinkan klien Anda dan mengamankan informasi yang diperlukan:

• Saling menguntungkan : Beri tahu mereka bagaimana hal itu bisa saling menguntungkan. Pelanggan mungkin setuju jika kisah sukses memberi mereka kesempatan untuk berbicara tentang bisnis/proyek mereka, dan nilai yang dihasilkannya bagi pengguna mereka. Karena itu, usulkan sesuatu yang mempromosikan merek mereka juga. Anda juga dapat mempertimbangkan untuk memberi mereka izin menggunakan studi kasus untuk kegiatan promosi mereka sendiri. Sebagai alternatif, Anda dapat menegosiasikan pembuatan dua kasus terpisah — satu untuk tujuan Anda, dan satu lagi untuk digunakan pelanggan untuk pemasaran mereka sendiri.
• Daya tarik : Ini adalah topik yang sangat diperdebatkan, tetapi sering membantu jika Anda dapat sedikit mempermanis kesepakatan untuk pelanggan dengan menawarkan mereka akses lanjutan ke alat baru, diskon produk/layanan, atau insentif lainnya. Ini adalah area abu-abu dan dianggap tidak etis oleh banyak orang. Jika Anda mempertimbangkan untuk menawarkan insentif, Anda harus memastikan bahwa hasil dan temuan tidak dipengaruhi oleh insentif.

4. Kirim untuk desain

Apakah Anda mengalihdayakan pekerjaan desain Anda atau memiliki tim internal, selalu penting untuk memastikan bahwa studi kasus dan panduan Anda mendapatkan cinta desain yang pantas mereka dapatkan. Dengan desain yang tepat, pesan Anda akan beresonansi lebih kuat dengan prospek dan menyampaikan tingkat profesionalisme yang jauh lebih tinggi.

Berikut adalah beberapa tip pro untuk meningkatkan desain casing Anda:

• Cantumkan takeaway kunci Anda di judul atau subjudul : Biasanya, akan ada takeaway yang jelas. Ini harus ditempatkan di judul studi kasus sehingga prospek tahu persis apa yang diharapkan darinya.
• Gunakan tanda kutip langsung : Terlalu mudah untuk memalsukan studi kasus, jadi menambahkan tanda kutip seperti menambahkan lapisan kepercayaan ekstra untuk pembaca Anda. Faktanya, 70 persen orang akan memercayai sebuah rekomendasi meskipun itu dari seseorang yang tidak mereka kenal.

Berikut adalah contoh Vendasta yang menampilkan key takeaway di subtitle dan kutipan, tepat di halaman judul:

• Manfaatkan pemicu emosional : Bahasa yang emosional, persuasif, dan berbasis tindakan akan mendorong prospek untuk mengambil tindakan di luar halaman PDF Anda. Contoh istilah umum meliputi yang berikut: hasil yang berbicara banyak, mendorong hasil, menyenangkan pelanggan, dll. Sisipkan kata-kata pemicu ini ke dalam judul untuk mendorong dampak terbesar.
• Bingkai hasil utama Anda : Temuan paling penting dan hasil paling menarik harus disorot sehingga pembaca yang membaca sekilas dapat dengan mudah menemukan informasi ini. Berikut ini contoh dari Venngage:

5. Publikasikan

Penerbitan dan strategi pemasaran untuk studi kasus terlihat sangat mirip dengan taktik yang diterapkan pada panduan dan konten pemikiran kepemimpinan .

Berikut adalah beberapa pertimbangan penerbitan:

• Jadikan itu sebagai aset yang terjaga keamanannya : Anda harus memikat pemirsa situs dengan kesimpulan utama dari kasus Anda dengan blog atau postingan media sosial, tetapi jangan pernah membuatnya tersedia untuk umum. Membuat mereka tersedia untuk semua menghilangkan potensi generasi lead dari karya tersebut.
• Buat laman landas ubahsuaian : Pastikan laman landas ini selaras dengan desain dan pesan studi kasus Anda.
• Penautan internal : Studi kasus dan konten studi kasus dapat dan harus ditautkan ke bagian lain situs web Anda, di luar laman landasnya. Pertimbangkan menautkan studi kasus di beranda Anda, di halaman produk, di halaman testimonial, dan lainnya.

6. Promosikan

Studi kasus memiliki nilai dan daya jual yang sangat besar. Untuk mendapatkan hasil maksimal dari pekerjaan Anda, ada beberapa taktik promosi yang harus Anda gunakan:

• Manfaatkan studi PDF sebagai aset yang dapat disajikan perwakilan penjualan Anda kepada prospek untuk membantu mendorong mereka melalui perjalanan pembeli dan lebih dekat ke tahap keputusan tersebut.
• Promosikan di situs web Anda dengan menggunakan kutipan menarik dari pelanggan di situs web inti Anda. Memutar fitur testimonial di beranda Anda dapat menjadi tempat yang bagus untuk secara halus mempromosikan studi kasus yang kuat sekaligus memberikan bukti sosial kepada pemirsa situs.
• Buat jaringan blog di sekitar studi kasus Anda. Manfaatkan proposisi nilai utama untuk membuat beberapa blog bertarget kata kunci yang menjadikan studi kasus Anda sebagai CTA utama.
• Buat video dengan pelanggan untuk melengkapi studi kasus dan tambahkan ke strategi pemasaran media sosial Anda.
• Terapkan strategi media sosial organik dengan sering memposting tentang studi kasus selama beberapa bulan setelah publikasi. Bonus: lakukan riset tagar dan coba perluas jangkauan organik Anda dengan menargetkan tagar yang banyak diperdagangkan oleh audiens target Anda.
• Gunakan studi kasus dalam kampanye tetesan dan pengasuhan email. Karena mereka adalah yang paling berdampak antara tahap pertimbangan dan keputusan dalam perjalanan pembeli, posisikan email ini secara strategis.
• Siapkan untuk promosi berbayar di media sosial dan PPC. Menambahkan link studi kasus ke halaman landing untuk Google Ads adalah cara yang bagus untuk mendorong konversi yang tidak berfokus langsung pada penjualan. Media sosial berbayar juga merupakan saluran yang bagus untuk memperluas jangkauan Anda, tetapi jangan menggunakannya untuk pemirsa baru. Pemirsa serupa kemungkinan merupakan taruhan terbaik Anda dengan konten kasus.

Kesimpulan

Studi kasus sangat berguna jika Anda ingin membangun kepercayaan dan kredibilitas untuk agensi Anda. Ketika dilakukan dengan benar, mereka menjadi aset yang tak ternilai untuk menghasilkan prospek dan membantu memperpendek siklus penjualan. Namun, manfaat studi kasus adalah untuk jangka waktu yang singkat, jadi perlu diingat bahwa Anda perlu membuatnya terus menerus.

Temukan bagaimana Anda dapat memanfaatkan studi kasus dan alat pemasaran lainnya ke dalam strategi pemasaran masuk Anda dengan mengunduh Panduan Dasar untuk Memimpin Generasi hari ini.