Come dovresti utilizzare i casi di studio come parte della tua strategia di marketing?

Ci sono più di 8.000 soluzioni martech sul mercato. E centinaia di soluzioni vengono aggiunte al panorama ogni anno, secondo una ricerca del 2020 di chiefmartec.com . Quindi, come fanno i tuoi clienti a sapere quali soluzioni soddisfano le loro esigenze quando sono bombardati ogni minuto da nuove informazioni sui prodotti? Per un'agenzia di marketing digitale come la tua, la risposta sta nei case study dei clienti.

I case study possono essere uno dei più potenti strumenti di marketing B2B in quanto forniscono una spiegazione approfondita su come i tuoi clienti hanno raggiunto il successo con i tuoi prodotti e servizi. Un case study ben scritto spiega le sfide che un cliente stava affrontando, come è stata applicata la tua soluzione e quali risultati positivi e misurabili sono stati raggiunti.

Infatti, il 98% degli acquirenti B2B pensa che sia importante avere case study sui siti Web dei fornitori e il 54% li utilizza per prendere una decisione di acquisto .

Pro e contro dei casi di studio

Sebbene i case study siano ottimi per generare lead, presentano una serie di sfide. Ecco i pro e i contro dei case study che potresti prendere in considerazione prima di renderli parte integrante della tua strategia di content marketing:

Professionisti:

1. Prova delle prestazioni : è importante dimostrare il ritorno sull'investimento che un cliente può aspettarsi di ottenere investendo nella tua tecnologia. I casi di studio sono uno dei modi più convincenti per farlo.
2. Crea fiducia : le opinioni di persone al di fuori di un'organizzazione, in particolare un utente, avranno sempre più peso di qualsiasi altra presentazione di marketing. I case study mostrano la storia, con la voce dell'utente effettivo, piuttosto che affidarsi a un marketer per raccontarla.
3. Funziona come uno strumento di vendita : i team di vendita non possono mai avere risorse sufficienti per aiutarli a vendere. I case study sono tra i migliori che puoi fornire.
4. Genera conversioni : i case study sono contenuti BOFU (bottom-of-funnel) e in genere tra le ultime risorse di contenuto consumate prima di una decisione di acquisto. Un case study eccezionale e convincente è spesso il punto di svolta.

Contro :

1. Intensivo, non espansivo : un case study è un'indagine sul successo di un singolo caso e non riflette accuratamente il valore più ampio o il ROI che potrebbe essere raggiunto da altri clienti.
2. Difficile da acquisire : spesso i clienti sono riluttanti a condividere approfondimenti sui loro progetti poiché temono che potrebbe fornire troppe informazioni ai concorrenti. A volte, il progetto potrebbe essere riservato con termini di non divulgazione. In ogni caso, gli utenti hanno bisogno di molti convincimenti per capire che un case study potrebbe essere utile.
3. Vantaggi a breve termine : a differenza di altre tattiche di marketing sempreverdi, un case study è un'istantanea in un momento e in un luogo particolari. Mantenere gli studi di casi tempestivi e aggiornati significa che devono essere aggiornati continuamente. Rende molto più difficile un lavoro già difficile.

Come creare grandi case study

1. Recluta i tuoi clienti di maggior successo e i tuoi più forti sostenitori

I casi di studio sono i migliori se presentano un utente che è sia un sostenitore del marchio sia un top performer. Il tuo dipartimento finanziario e i team di assistenza clienti possono aiutarti a trovare questi clienti.

2. Usa un modello

Un modello di case study di base potrebbe essere simile a questo:

Ti consigliamo di lavorare con l'utente per sviluppare le sezioni sulla sfida, su come i tuoi prodotti li hanno aiutati e sul risultato finale. Potresti anche voler scoprire i punti salienti: il ROI esatto. Una volta che hai avuto questa conversazione, puoi compilare il resto, inclusi i risultati chiave, i risultati principali, gli inviti all'azione e completare il riepilogo esecutivo.

3. Connettiti con il cliente

In generale, il modo migliore per entrare in contatto con questi partner è ottenere una calorosa presentazione via e-mail, quindi prenotare un colloquio telefonico. È qui che presenti loro il caso di studio e chiedi se sarebbero disposti a condividere alcune delle loro informazioni (crescita dei ricavi, informazioni sulla dimensione del paniere, ecc.). Come abbiamo discusso in precedenza, molti utenti potrebbero essere riluttanti a partecipare alla creazione di un case study a causa della delicatezza delle informazioni che devono condividere.

Ecco alcune tattiche per aiutarti a convincere il tuo cliente e ottenere le informazioni necessarie:

• Vantaggio reciproco : spiega loro come può essere reciprocamente vantaggioso. Un cliente potrebbe essere d'accordo se la storia di successo offre loro l'opportunità di parlare della propria attività/progetto e del valore che apporta ai propri utenti. Pertanto, proponi qualcosa che promuova anche il loro marchio. Potresti anche prendere in considerazione la possibilità di concedere loro il permesso di utilizzare il case study per le proprie attività promozionali. In alternativa, puoi negoziare la creazione di due casi separati: uno per i tuoi scopi e uno per il cliente da utilizzare per il proprio marketing.
• Attiramento : questo è un argomento molto dibattuto, ma spesso aiuta se puoi addolcire un po' l'affare per il cliente offrendo loro un accesso avanzato a nuovi strumenti, sconti su prodotti/servizi o altri incentivi. Questa è un'area grigia ed è vista come non etica da molti. Se si considera l'offerta di incentivi, è assolutamente necessario assicurarsi che i risultati e le conclusioni non siano influenzati dall'incentivo.

4. Invialo per il design

Sia che tu decida di esternalizzare il tuo lavoro di progettazione o di avere un team interno, è sempre importante garantire che i tuoi case study e le tue guide ricevano l'amore per il design che meritano. Con un design adeguato, il tuo messaggio risuonerà molto più forte con i potenziali clienti e trasmetterà un grado di professionalità molto più elevato.

Ecco alcuni suggerimenti per migliorare il design del tuo case:

• Metti la tua chiave da asporto nel titolo o nel sottotitolo : nella maggior parte dei casi, ci sarà un chiaro asporto. Questo dovrebbe essere inserito nel titolo del case study in modo che i potenziali clienti sappiano esattamente cosa aspettarsi da esso.
• Usa le virgolette dirette : è fin troppo facile falsificare i case study, quindi aggiungere le virgolette è come aggiungere un ulteriore livello di fiducia per i tuoi lettori. In effetti, il 70% delle persone si fiderà di una raccomandazione anche se proviene da qualcuno che non conosce.

Ecco un esempio di Vendasta che presenta una chiave da asporto nel sottotitolo e una citazione, proprio sulla pagina del titolo:

• Attingi a trigger emotivi : un linguaggio emotivo, persuasivo e basato sull'azione incoraggerà i potenziali clienti ad agire oltre le pagine del tuo PDF. Esempi di termini comuni includono quanto segue: risultati che la dicono lunga, ottenere risultati, deliziare i clienti, ecc. Inserisci queste parole chiave nei titoli per ottenere il massimo impatto.
• Inquadra i tuoi risultati chiave : i risultati più importanti e i risultati più convincenti dovrebbero essere evidenziati in modo che i lettori che stanno scorrendo possano facilmente trovare queste informazioni. Ecco un esempio da Venngage:

5. Pubblicalo

La strategia di pubblicazione e marketing per i casi di studio sembra abbastanza simile a quelle tattiche implementate su guide e contenuti di leadership di pensiero .

Ecco un paio di considerazioni sulla pubblicazione:

• Trasformalo in una risorsa controllata : dovresti attirare i visitatori del sito con i punti salienti dei tuoi casi con blog o post sui social media, ma non renderli mai disponibili pubblicamente. Renderli disponibili a tutti elimina il potenziale di lead generation del pezzo.
• Crea una pagina di destinazione personalizzata : assicurati che questa pagina di destinazione sia in linea con il design e il messaggio del tuo case study.
• Collegamento interno : casi di studio e contenuti di casi di studio possono e devono essere collegati ad altre parti del tuo sito Web, oltre alla pagina di destinazione. Prendi in considerazione la possibilità di collegare case study sulla tua home page, sulle pagine dei prodotti, sulle pagine delle testimonianze e altro ancora.

6. Promuovilo

I case study hanno un valore e una commerciabilità immensi. Per ottenere il massimo dal tuo lavoro, ci sono alcune tattiche promozionali che dovresti implementare:

• Sfrutta lo studio PDF come una risorsa che i tuoi rappresentanti di vendita possono presentare ai potenziali clienti per aiutarli a spingerli attraverso il viaggio dell'acquirente e più vicino a quella fase decisionale.
• Promuovilo sul tuo sito Web utilizzando le citazioni pull del cliente sul tuo sito Web principale. La rotazione delle funzionalità di testimonianza sulla tua home page può essere un ottimo posto per promuovere in modo sottile un potente caso di studio, fornendo anche prove sociali ai visitatori del sito.
• Crea una rete di blog attorno al tuo case study. Sfrutta le proposte di valore chiave per creare una manciata di blog con targeting per parole chiave che hanno il tuo case study come CTA principale.
• Crea video con il cliente per completare il case study e aggiungerli alla tua strategia di social media marketing.
• Implementa una strategia organica sui social media pubblicando frequentemente il case study per un certo numero di mesi dopo la sua pubblicazione. Bonus: fai qualche ricerca sugli hashtag e cerca di espandere la tua portata organica prendendo di mira gli hashtag che sono molto trafficati dal tuo pubblico di destinazione.
• Usa i case study nelle campagne di e-mail drip-and-nurture. Dal momento che sono le più incisive tra le fasi di considerazione e decisione del percorso dell'acquirente, posiziona queste e-mail in modo strategico.
• Configuralo per la promozione a pagamento sui social media e PPC. L'aggiunta di link di case study alle pagine di destinazione per Google Ads è un ottimo modo per generare conversioni che non sono direttamente incentrate sulle vendite. I social media a pagamento sono anche un ottimo canale per espandere la tua portata, ma non usarli per un nuovo pubblico. Il pubblico simile è probabilmente la soluzione migliore con il contenuto del caso.

Conclusione

I case study sono estremamente potenti se stai cercando di creare fiducia e credibilità per la tua agenzia. Se fatti bene, diventano una risorsa inestimabile per la generazione di lead e aiutano ad accorciare il ciclo di vendita. Tuttavia, i vantaggi dei case study sono per un breve periodo di tempo, quindi tieni presente che devi crearli continuamente.

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