您应该如何将案例研究用作营销策略的一部分？

已发表: 2021-07-20

市场上有 8,000 多种 Martech 解决方案。根据chiefmartec.com 2020 年的一项研究，每年都有数百种解决方案被添加到景观中。那么，当您的客户每分钟都被新产品信息轰炸时，他们如何知道哪些解决方案符合他们的要求呢？对于像您这样的数字营销机构，答案在于客户案例研究。

案例研究可以成为最强大的 B2B 营销工具之一，因为它们可以深入解释您的客户如何通过您的产品和服务取得成功。一个写得很好的案例研究解释了客户面临的挑战、您的解决方案是如何应用的，以及取得了哪些成功和可衡量的结果。

事实上， 98% 的 B2B 买家认为在供应商网站上进行案例研究很重要，54% 的买家使用案例研究做出购买决定。

案例研究的优缺点

尽管案例研究对于产生潜在客户非常有用，但它们也有自己的一系列挑战。在将案例研究纳入内容营销策略之前，您可能需要考虑以下优点和缺点：

优点：

性能证明：重要的是要证明客户通过投资您的技术可以期望获得的投资回报。案例研究是最引人注目的方法之一。
建立信任：来自组织外部人员的意见，尤其是用户的意见，总是比任何其他营销宣传更有分量。案例研究以实际用户的声音展示故事，而不是依靠营销人员来讲述。
作为销售工具工作：销售团队永远没有足够的资源来帮助他们销售。案例研究是您可以提供的最佳案例之一。
推动转化：案例研究是漏斗底部 (BOFU) 内容，通常是在做出购买决定之前最后消费的内容资产。出色且令人信服的案例研究通常是引爆点。

缺点：

深入而不广泛：案例研究是对单个案例成功的调查，并不能准确反映其他客户可能实现的更广泛的价值或投资回报率。
难以获得：通常，客户不愿分享有关他们项目的见解，因为他们担心这可能会向竞争对手泄露太多信息。有时，该项目可以通过保密条款保密。无论如何，用户需要很多说服力才能理解案例研究可能是有益的。
短期利益：与其他常青营销策略不同，案例研究是特定时间和地点的快照。保持案例研究及时和最新意味着它需要不断更新。它使本来就很困难的工作变得更加困难。

如何创建出色的案例研究

1. 招募最成功的客户和最强的拥护者

如果案例研究的特色是既是品牌拥护者又是最佳表现者的用户，那么案例研究是最好的。您的财务部门和客户支持团队可以帮助您找到这些客户。

2.使用模板

基本案例研究模板可能如下所示：

您将希望与用户合作开发有关挑战、您的产品如何帮助他们以及最终结果的部分。您可能还想了解亮点——确切的投资回报率。进行此对话后，您可以填写其余部分，包括主要发现、主要可交付成果、CTA，并完成执行摘要。

3.与客户联系

通常，与这些合作伙伴联系的最佳方式是通过电子邮件进行热情介绍，然后预约电话面试。在这里，您可以向他们介绍案例研究，并询问他们是否愿意分享他们的一些信息（收入增长、篮子大小信息等）。就像我们之前讨论的那样，由于需要共享的信息的敏感性，许多用户可能对参与案例研究的创建犹豫不决。

以下是一些可帮助您说服客户并确保必要信息安全的策略：

互惠互利：告诉他们如何互惠互利。如果成功故事让他们有机会谈论他们的业务/项目，以及它为用户带来的价值，客户可能会同意。因此，也提出一些可以提升他们品牌的东西。您也可以考虑允许他们将案例研究用于他们自己的促销活动。或者，您可以协商创建两个单独的案例——一个用于您的目的，另一个供客户用于他们自己的营销。
诱惑：这是一个备受争议的话题，但如果您可以通过向客户提供对新工具的高级访问权、产品/服务的折扣或其他激励措施来为客户增加一点甜头，通常会有所帮助。这是一个灰色地带，被许多人视为不道德。如果您确实考虑提供激励措施，则绝对有必要确保结果和调查结果不受激励措施的影响。

4.送去设计

无论您是将设计工作外包还是拥有内部团队，确保您的案例研究和指南获得应有的设计喜爱始终很重要。通过适当的设计，您的信息将与潜在客户产生更强烈的共鸣，并传达更高程度的专业精神。

以下是提升案例设计水平的一些专业提示：

将您的要点放在标题或副标题中：在大多数情况下，会有一个明确的要点。这应该放在案例研究的标题中，以便潜在客户确切地知道可以从中得到什么。
使用直接引号：伪造案例研究太容易了，因此添加引号就像为读者增加一层额外的信任。事实上，70% 的人会相信推荐，即使推荐来自他们不认识的人。

这是一个 Vendasta 示例，在标题页上的副标题和引用中有一个关键要点：

利用情绪触发器：情绪化、有说服力和基于行动的语言将鼓励潜在客户采取超越 PDF 页面的行动。常见术语示例包括以下内容：影响力的结果、驱动结果、取悦客户等。将这些触发词插入标题以产生最大影响。
构建关键结果：应突出显示最重要的发现和最引人注目的结果，以便略读的读者可以轻松找到这些信息。这是来自 Venngage 的示例：

5.发布

案例研究的出版和营销策略看起来与部署在指南和思想领导力内容上的策略非常相似。

以下是一些发布注意事项：

使其成为封闭资产：您应该通过博客或社交媒体帖子从您的案例中获取关键信息来吸引网站浏览者，但切勿将其公开。让所有人都可以使用它们消除了该作品的潜在客户产生潜力。
创建自定义登陆页面：确保此登陆页面与您的案例研究的设计和信息保持一致。
内部链接：案例研究和案例研究内容可以而且应该链接到您网站的其他部分，超出其目标网页。考虑在主页、产品页面、推荐页面等链接案例研究。

6.推广它

案例研究具有巨大的价值和适销性。为了充分利用您的工作，您应该部署一些促销策略：

将 PDF 研究作为您的销售代表可以展示给潜在客户的资产，以帮助推动他们完成购买者的旅程并更接近该决策阶段。
通过在您的核心网站上使用来自客户的引述，在您的网站上进行推广。在您的主页上旋转推荐功能可以是巧妙地宣传强大的案例研究同时也为网站浏览者提供社会证明的好地方。
围绕您的案例研究创建一个博客网络。利用关键价值主张创建一些以关键字为目标的博客，将您的案例研究作为主要的 CTA。
与客户一起制作视频以补充案例研究并添加到您的社交媒体营销策略中。
通过在案例研究发布后的几个月内频繁发布案例研究来部署有机社交媒体策略。奖励：做一些主题标签研究，并尝试通过定位目标受众大量访问的主题标签来扩大您的有机覆盖面。
在电子邮件点滴培育活动中使用案例研究。由于它们在买家旅程的考虑和决策阶段之间最具影响力，因此请战略性地放置这些电子邮件。
将其设置为在社交媒体和 PPC 上进行付费推广。将案例研究链接添加到 Google Ads 的着陆页是推动不直接以销售为重点的转化的好方法。付费社交媒体也是扩大影响力的好渠道，但不要将其用于新受众。相似的受众可能是案例内容的最佳选择。

结论

如果您希望为您的机构建立信任和信誉，案例研究将非常有用。如果做得好，它们将成为潜在客户的宝贵资产，并有助于缩短销售周期。然而，案例研究的好处是短期的，所以请记住，你需要不断地创造它们。

立即下载潜在客户生成基本指南，了解如何将案例研究和其他营销工具用于您的入站营销策略。