마케팅 전략의 일부로 사례 연구를 어떻게 사용해야 합니까?

시장에는 8,000개 이상의 마테크 솔루션이 있습니다. 또한 Chiefmartec.com 의 2020년 연구에 따르면 매년 수백 개의 솔루션이 환경에 추가됩니다 . 그렇다면 매 분마다 새로운 제품 정보가 쏟아지는 상황에서 고객이 어떤 솔루션이 요구 사항에 맞는지 어떻게 알 수 있을까요? 귀사와 같은 디지털 마케팅 대행사의 경우 답은 고객 사례 연구에 있습니다.

사례 연구는 고객이 제품 및 서비스로 어떻게 성공했는지에 대한 심층적인 설명을 제공하므로 가장 강력한 B2B 마케팅 도구 중 하나가 될 수 있습니다. 잘 작성된 사례 연구는 고객이 직면한 문제, 솔루션 적용 방법, 달성한 성공적이고 측정 가능한 결과를 설명합니다.

실제로 B2B 구매자의 98%는 벤더 웹사이트에 사례 연구가 있는 것이 중요하다고 생각하고 54%는 사례 연구를 구매 결정에 사용합니다 .

사례 연구의 장단점

사례 연구는 리드를 생성하는 데 훌륭하지만 고유한 문제가 있습니다. 다음은 콘텐츠 마케팅 전략의 필수적인 부분으로 만들기 전에 고려할 수 있는 사례 연구의 장단점입니다.

장점:

1. 성능 증명 : 고객이 귀사의 기술에 투자하여 달성할 것으로 기대할 수 있는 투자 수익을 입증하는 것이 중요합니다. 사례 연구는 이를 수행하는 가장 강력한 방법 중 하나입니다.
2. 신뢰 구축 : 조직 외부 사람들, 특히 사용자의 의견은 항상 다른 어떤 마케팅 홍보보다 더 큰 비중을 차지합니다. 사례 연구는 마케터의 말에 의존하지 않고 실제 사용자의 목소리로 스토리를 보여줍니다.
3. 판매 도구로 사용 : 영업 팀은 판매를 도울 수 있는 리소스가 충분하지 않습니다. 사례 연구는 귀하가 제공할 수 있는 최선의 것 중 하나입니다.
4. 전환 유도 : 사례 연구는 BOFU(bottom-of-funnel) 콘텐츠이며 일반적으로 구매 결정 전에 마지막으로 소비된 콘텐츠 자산입니다. 훌륭하고 설득력 있는 사례 연구는 종종 티핑 포인트입니다.

단점 :

1. 광범위하지 않고 집중적 입니다 . 사례 연구는 단일 사례의 성공에 대한 조사이며 다른 고객이 달성할 수 있는 보다 광범위한 가치 또는 ROI를 정확하게 반영하지 않습니다.
2. 획득하기 어려움 : 종종 고객은 경쟁업체에 너무 많은 정보를 제공할 수 있다는 두려움 때문에 프로젝트에 대한 통찰력을 공유하는 것을 주저합니다. 때때로 프로젝트는 비공개 조건으로 기밀로 유지될 수 있습니다. 어쨌든 사용자는 사례 연구가 도움이 될 수 있음을 이해하기 위해 많은 설득력이 필요합니다.
3. 단기적 이점 : 다른 에버그린 마케팅 전술과 달리 사례 연구는 특정 시간과 장소의 스냅샷입니다. 사례 연구를 적시에 최신 상태로 유지한다는 것은 지속적으로 업데이트해야 함을 의미합니다. 이미 어려운 일을 훨씬 더 어렵게 만듭니다.

훌륭한 사례 연구를 만드는 방법

1. 가장 성공적인 고객과 가장 강력한 옹호자를 모집하십시오.

사례 연구는 브랜드 옹호자이자 최고의 성과를 내는 사용자를 특징으로 하는 경우에 가장 좋습니다. 재무 부서와 고객 지원 팀이 이러한 고객을 찾는 데 도움을 줄 수 있습니다.

2. 템플릿 사용

기본 사례 연구 템플릿은 다음과 같습니다.

챌린지에 대한 섹션, 제품이 어떻게 도움이 되었는지, 최종 결과에 대해 사용자와 함께 작업하고 싶을 것입니다. 정확한 ROI인 하이라이트에 대해 알아보고 싶을 수도 있습니다. 이 대화를 마친 후에는 주요 결과, 주요 산출물, CTA를 포함하여 나머지를 작성하고 요약을 완료할 수 있습니다.

3. 클라이언트와 연결

일반적으로 이러한 파트너와 연결하는 가장 좋은 방법은 이메일을 통해 따뜻한 소개를 받은 다음 전화 인터뷰를 예약하는 것입니다. 여기에서 고객에게 사례 연구를 제시하고 일부 정보(수익 증가, 장바구니 크기 정보 등)를 공유할 의향이 있는지 묻습니다. 앞서 논의한 것처럼 많은 사용자는 공유해야 하는 정보의 민감성 때문에 사례 연구 작성에 참여하는 것을 주저할 수 있습니다.

다음은 고객을 설득하고 필요한 정보를 확보하는 데 도움이 되는 몇 가지 전술입니다.

• 상호 이익 : 상호 이익이 될 수 있는 방법을 알려줍니다. 고객은 성공 사례가 자신의 비즈니스/프로젝트에 대해 이야기할 기회를 제공하고 사용자에게 제공하는 가치에 동의할 수 있습니다. 따라서 브랜드를 홍보하는 것을 제안하십시오. 그들에게 자신의 판촉 활동을 위해 사례 연구를 사용할 수 있는 권한을 부여하는 것도 고려할 수 있습니다. 또는 두 개의 개별 사례 생성을 협상할 수 있습니다. 하나는 귀하의 목적을 위한 것이고 다른 하나는 고객이 자체 마케팅을 위해 사용하는 것입니다.
• 유혹 : 이는 논쟁이 심한 주제이지만 고객에게 새로운 도구에 대한 고급 액세스, 제품/서비스 할인 또는 기타 인센티브를 제공하여 거래를 약간 감미롭게 할 수 있다면 종종 도움이 됩니다. 이것은 회색 영역이며 많은 사람들에게 비윤리적인 것으로 간주됩니다. 인센티브 제공을 고려하는 경우 결과와 조사 결과가 인센티브의 영향을 받지 않도록 하는 것이 절대적으로 필요합니다.

4. 디자인을 위해 보내기

디자인 작업을 아웃소싱하든 내부 팀이 있든 관계없이 사례 연구와 가이드가 마땅히 받아야 할 디자인 사랑을 받는지 확인하는 것이 항상 중요합니다. 적절한 디자인으로 귀하의 메시지는 잠재 고객에게 훨씬 더 강력하게 공감하고 훨씬 더 높은 수준의 전문성을 전달할 것입니다.

다음은 케이스 디자인의 수준을 높이기 위한 몇 가지 전문가 팁입니다.

• 제목이나 부제에 주요 요점을 넣으십시오 . 대부분의 경우 명확한 요점이 있습니다. 이것은 잠재 고객이 사례 연구에서 무엇을 기대해야 하는지 정확히 알 수 있도록 사례 연구의 제목에 넣어야 합니다.
• 직접 인용 사용 : 사례 연구를 위조하기가 너무 쉽기 때문에 인용을 추가하는 것은 독자의 신뢰를 한층 더 높이는 것과 같습니다. 실제로 70%의 사람들은 모르는 사람의 추천이라도 신뢰합니다.

다음은 제목 페이지에서 바로 부제와 인용문에 주요 테이크 아웃을 제공하는 Vendasta의 예입니다.

• 감정적인 방아쇠를 당기십시오 : 감정적이고 설득력 있고 행동 기반의 언어는 잠재 고객이 PDF 페이지를 넘어 행동을 취하도록 장려합니다. 일반적인 용어의 예에는 다음이 포함됩니다. 많은 것을 알리는 결과, 결과를 이끌어 내는 것, 고객을 기쁘게 하는 것 등. 이러한 트리거 단어를 머리글에 삽입하여 가장 큰 영향을 미칩니다.
• 주요 결과 구성 : 훑어보는 독자가 이 정보를 쉽게 찾을 수 있도록 가장 중요한 결과와 가장 설득력 있는 결과를 강조 표시해야 합니다. 다음은 Venngage의 예입니다.

5. 게시

사례 연구를 위한 게시 및 마케팅 전략은 가이드 및 사고 리더십 콘텐츠 에 배포된 전술과 매우 유사합니다 .

다음은 몇 가지 게시 고려 사항입니다.

• 통제된 자산으로 만들기 : 블로그나 소셜 미디어 게시물을 통해 사례에서 얻은 주요 내용으로 사이트 방문자를 유인해야 하지만 공개적으로 사용해서는 안 됩니다. 모든 사람이 사용할 수 있도록 하면 작품의 리드 생성 가능성이 제거됩니다.
• 맞춤형 랜딩 페이지 만들기 : 이 랜딩 페이지가 사례 연구의 디자인 및 메시지와 일치하는지 확인하십시오.
• 내부 연결 : 사례 연구 및 사례 연구 콘텐츠는 랜딩 페이지를 넘어 웹사이트의 다른 부분에 연결될 수 있고 연결되어야 합니다. 홈페이지, 제품 페이지, 추천 페이지 등에서 사례 연구를 연결하는 것을 고려하십시오.

6. 홍보

사례 연구에는 막대한 가치와 시장성이 있습니다. 작업을 최대한 활용하려면 배포해야 하는 몇 가지 판촉 전략이 있습니다.

• PDF 연구를 영업 담당자가 잠재 고객에게 제시할 수 있는 자산으로 활용하여 잠재 고객이 구매자의 여정을 통해 결정 단계에 더 가까워지도록 돕습니다.
• 핵심 웹사이트에서 고객의 인용문을 사용하여 웹사이트에서 홍보하십시오. 홈페이지에서 평가 기능을 회전하면 강력한 사례 연구를 미묘하게 홍보하는 동시에 사이트 방문자에게 사회적 증거를 제공할 수 있는 좋은 장소가 될 수 있습니다.
• 사례 연구를 중심으로 블로그 네트워크를 만드세요. 핵심 가치 제안을 활용하여 사례 연구를 주요 CTA로 삼는 소수의 키워드 타겟팅 블로그를 만드세요.
• 고객과 함께 동영상을 만들어 사례 연구를 보완하고 소셜 미디어 마케팅 전략에 추가하십시오.
• 출판 후 몇 달 동안 사례 연구에 대해 자주 게시하여 유기적인 소셜 미디어 전략을 배포합니다. 보너스: 해시태그를 조사하고 대상 고객이 많이 트래픽하는 해시태그를 타겟팅하여 유기적 도달 범위를 확장하십시오.
• 이메일 드립 및 육성 캠페인에서 사례 연구를 사용하십시오. 구매자 여정의 고려 단계와 결정 단계 사이에서 가장 영향력이 크므로 이러한 이메일을 전략적으로 포지셔닝하십시오.
• 소셜 미디어 및 PPC에서 유료 프로모션을 위해 설정하십시오. Google Ads의 방문 페이지에 사례 연구 링크를 추가하는 것은 판매에 직접적으로 초점을 맞추지 않은 전환을 유도하는 좋은 방법입니다. 유료 소셜 미디어도 도달 범위를 넓힐 수 있는 훌륭한 채널이지만 새로운 청중을 위해 사용하지 마십시오. 유사 청중은 사례 콘텐츠에 대한 최선의 선택일 가능성이 높습니다.

결론

대행사에 대한 신뢰와 신용을 구축하려는 경우 사례 연구는 매우 강력합니다. 올바르게 수행되면 리드 생성을 위한 귀중한 자산이 되고 판매 주기를 단축하는 데 도움이 됩니다. 그러나 사례 연구의 이점은 단기적인 것이므로 지속적으로 생성해야 한다는 점을 명심하십시오.

지금 리드 생성을 위한 기본 가이드를 다운로드하여 인바운드 마케팅 전략에 사례 연구 및 기타 마케팅 도구를 활용할 수 있는 방법을 알아보십시오 .