Cum ar trebui să utilizați studiile de caz ca parte a strategiei dvs. de marketing?

Există peste 8.000 de soluții martech pe piață. Și sute de soluții sunt adăugate peisajului în fiecare an, potrivit unei cercetări din 2020 de la chiefmartec.com . Deci, cum știu clienții tăi care soluții se potrivesc cerințelor lor atunci când sunt bombardați cu informații despre produse noi în fiecare minut? Pentru o agenție de marketing digital ca a ta, răspunsul se află în studiile de caz ale clienților.

Studiile de caz pot fi unul dintre cele mai puternice instrumente de marketing B2B, deoarece oferă o explicație aprofundată despre modul în care clienții dvs. au obținut succesul cu produsele și serviciile dvs. Un studiu de caz bine scris explică provocările cu care se confruntă un client, cum a fost aplicată soluția dvs. și ce rezultate de succes și măsurabile au fost obținute.

De fapt, 98% dintre cumpărătorii B2B cred că este important să aibă studii de caz pe site-urile web ale furnizorilor și 54% le folosesc pentru a lua o decizie de cumpărare .

Avantaje și dezavantaje ale studiilor de caz

Deși studiile de caz sunt excelente pentru a genera clienți potențiali, ele vin cu propriul set de provocări. Iată avantajele și dezavantajele studiilor de caz pe care poate doriți să le luați în considerare înainte de a le face parte integrantă a strategiei dvs. de marketing de conținut:

Pro:

1. Dovada performanței : este important să demonstrați rentabilitatea investiției pe care un client se poate aștepta să o obțină investind în tehnologia dumneavoastră. Studiile de caz sunt printre cele mai convingătoare modalități de a face acest lucru.
2. Construiește încrederea : Opiniile oamenilor din afara unei organizații, în special ale unui utilizator, vor avea întotdeauna mai multă greutate decât orice alt argument de marketing. Studiile de caz arată povestea, în vocea utilizatorului real, mai degrabă decât să se bazeze pe un agent de marketing pentru a o spune.
3. Funcționează ca instrument de vânzare : echipele de vânzări nu pot avea niciodată suficiente resurse pentru a le ajuta să vândă. Studiile de caz sunt printre cele mai bune pe care le puteți oferi.
4. Determină conversii : studiile de caz sunt conținut de la partea inferioară a pâlniei (BOFU) și, de obicei, printre ultimele materiale de conținut consumate înainte de o decizie de cumpărare. Un studiu de caz grozav și convingător este adesea punctul de răsturnare.

Contra :

1. Intensiv, nu expansiv : un studiu de caz este o investigație a succesului unui singur caz și nu reflectă cu exactitate valoarea mai largă sau rentabilitatea investiției care ar putea fi obținută de alți clienți.
2. Dificil de achiziționat : deseori, clienții ezită să împărtășească informații despre proiectele lor, deoarece se tem că ar putea oferi prea multe informații concurenților. Uneori, proiectul poate fi confidențial, cu termeni de nedezvăluire. În orice caz, utilizatorii au nevoie de multă convingere pentru a înțelege că un studiu de caz ar putea fi benefic.
3. Beneficii pe termen scurt : Spre deosebire de alte tactici de marketing veșnic verzi, un studiu de caz este un instantaneu într-un anumit moment și loc. Menținerea în timp util și la zi a studiilor de caz înseamnă că acestea trebuie actualizate continuu. Face o muncă deja dificilă mult mai grea.

Cum să creezi studii de caz grozave

1. Recrutați cei mai de succes clienți și cei mai puternici susținători

Studiile de caz sunt cele mai bune dacă prezintă un utilizator care este atât un susținător al mărcii, cât și un performer de top. Departamentul dumneavoastră financiar și echipele de asistență pentru clienți vă pot ajuta să găsiți acești clienți.

2. Folosiți un șablon

Un șablon de studiu de caz de bază ar putea arăta cam așa:

Veți dori să lucrați cu utilizatorul pentru dezvoltarea secțiunilor despre provocare, modul în care produsele dvs. i-au ajutat și rezultatul final. De asemenea, poate doriți să aflați despre cele mai importante -- rentabilitatea investiției exactă. Odată ce ați avut această conversație, puteți completa restul, inclusiv concluziile cheie, livrabile cheie, CTA și completați rezumatul executiv.

3. Conectați-vă cu clientul

În general, cel mai bun mod de a intra în legătură cu acești parteneri este să primiți o prezentare caldă prin e-mail, apoi să rezervați un interviu telefonic. Aici le prezentați studiul de caz și îi întrebați dacă ar fi dispuși să împărtășească unele dintre informațiile lor (creșterea veniturilor, informații despre dimensiunea coșului etc.). După cum am discutat mai devreme, mulți utilizatori ar putea ezita să participe la crearea unui studiu de caz din cauza sensibilității informațiilor pe care trebuie să le partajeze.

Iată câteva tactici care vă vor ajuta să vă convingeți clientul și să vă asigurați informațiile necesare:

• Beneficiu reciproc : Spune-le cum poate fi reciproc avantajos. Un client ar putea fi de acord dacă povestea de succes îi oferă posibilitatea de a vorbi despre afacerea/proiectul său și despre valoarea pe care aceasta o aduce utilizatorilor lor. Prin urmare, propuneți ceva care să le promoveze și marca. De asemenea, puteți lua în considerare acordarea permisiunii de a folosi studiul de caz pentru propriile activități promoționale. Alternativ, puteți negocia crearea a două cazuri separate - unul pentru scopurile dvs. și unul pentru ca clientul să îl folosească pentru propriul marketing.
• Ademenire : Acesta este un subiect puternic dezbătut, dar de multe ori ajută dacă puteți îndulci puțin afacerea pentru client, oferindu-i acces avansat la noi instrumente, reduceri la produse/servicii sau alte stimulente. Aceasta este o zonă gri și este văzută ca lipsită de etică de mulți. Dacă vă gândiți să oferiți stimulente, este absolut necesar să vă asigurați că rezultatele și constatările nu sunt influențate de stimulente.

4. Trimiteți-l pentru proiectare

Indiferent dacă externalizați munca de proiectare sau aveți o echipă internă, este întotdeauna important să vă asigurați că studiile de caz și ghidurile dvs. primesc dragostea de design pe care o merită. Cu un design adecvat, mesajul dvs. va rezona cu atât mai puternic cu perspectivele și va transmite un grad mult mai ridicat de profesionalism.

Iată câteva sfaturi pro pentru a vă îmbunătăți designul carcasei:

• Pune-ți cheia în titlu sau subtitrare : în cele mai multe cazuri, va exista o concluzie clară. Acest lucru ar trebui plasat în titlul studiului de caz, astfel încât perspectivele să știe exact la ce să se aștepte de la acesta.
• Folosiți ghilimele directe : este mult prea ușor să falsificați studii de caz, așa că adăugarea de ghilimele este ca și cum ați pune un strat suplimentar de încredere pentru cititorii dvs. De fapt, 70 la sută dintre oameni vor avea încredere într-o recomandare, chiar dacă este de la cineva pe care nu-l cunosc.

Iată un exemplu Vendasta care prezintă o concluzie cheie în subtitrare și un citat, chiar pe pagina de titlu:

• Folosiți declanșatorii emoționali : limbajul emoțional, persuasiv și bazat pe acțiune va încuraja clienții potențiali să ia măsuri dincolo de paginile PDF-ului dvs. Exemplele de termeni obișnuiți includ următoarele: rezultate care vorbesc, generează rezultate, încântă clienții etc. Introduceți aceste cuvinte declanșatoare în titluri pentru a avea cel mai mare impact.
• Încadrați-vă rezultatele cheie : cele mai importante constatări și cele mai convingătoare rezultate ar trebui evidențiate, astfel încât cititorii care caută să poată găsi cu ușurință aceste informații. Iată un exemplu de la Venngage:

5. Publicați-l

Strategia de publicare și de marketing pentru studiile de caz arată destul de asemănătoare cu acele tactici desfășurate pe ghiduri și conținut de lider de gândire .

Iată câteva considerente de publicare:

• Faceți din acesta un activ închis : ar trebui să atrageți vizitatorii site-ului cu concluzii cheie din cazurile dvs. cu bloguri sau postări pe rețelele sociale, dar nu le faceți niciodată disponibile public. Punerea lor la dispoziția tuturor elimină potențialul de generare de plumb al piesei.
• Creați o pagină de destinație personalizată : asigurați-vă că această pagină de destinație se aliniază cu designul și mesajul studiului dvs. de caz.
• Legături interne : studiile de caz și conținutul studiilor de caz pot și ar trebui să fie legate de alte părți ale site-ului dvs., dincolo de pagina lor de destinație. Luați în considerare conectarea studiilor de caz pe pagina dvs. de pornire, pe paginile de produse, pe paginile de mărturii și multe altele.

6. Promovați-l

Studiile de caz au o valoare imensă și pot fi comercializate. Pentru a profita la maximum de munca ta, există câteva tactici promoționale pe care ar trebui să le implementezi:

• Folosiți studiul PDF ca un activ pe care reprezentanții dvs. de vânzări îl pot prezenta potențialilor pentru a-i ajuta să-i propulseze prin călătoria cumpărătorului și mai aproape de acea etapă de decizie.
• Promovați-l pe site-ul dvs. utilizând citate extrase de la client pe site-ul dvs. principal. Rotirea funcțiilor de mărturie pe pagina dvs. de pornire poate fi un loc minunat pentru a promova subtil un studiu de caz puternic, oferind, în același timp, dovezi sociale vizitatorilor site-ului.
• Creați o rețea de bloguri în jurul studiului dvs. de caz. Profitați de propunerile de valoare cheie pentru a crea câteva bloguri direcționate în funcție de cuvinte cheie, care au ca studiu de caz principal CTA.
• Creați videoclipuri cu clientul pentru a completa studiul de caz și pentru a le adăuga la strategia dvs. de marketing pe rețelele sociale.
• Implementați o strategie organică pentru rețelele sociale prin postarea frecventă a studiului de caz pe parcursul unui număr de luni de la publicarea acestuia. Bonus: faceți câteva cercetări privind hashtagurile și încercați să vă extindeți acoperirea organică, țințind hashtag-uri care sunt foarte traficate de publicul țintă.
• Folosiți studiile de caz în campaniile de e-mail de tip drip-and-nurture. Întrucât sunt cele mai de impact între etapele de luare în considerare și cele de decizie ale călătoriei cumpărătorului, poziționați aceste e-mailuri strategic.
• Configurați-l pentru promovare plătită pe rețelele sociale și PPC. Adăugarea de linkuri pentru studii de caz către paginile de destinație pentru Google Ads este o modalitate excelentă de a genera conversii care nu sunt axate direct pe vânzări. Rețelele sociale plătite sunt, de asemenea, un canal excelent pentru a vă extinde acoperirea, dar nu îl utilizați pentru noi audiențe. Publicul asemănător este probabil cel mai bun pariu cu conținut de caz.

Concluzie

Studiile de caz sunt extrem de puternice dacă doriți să construiți încredere și credibilitate pentru agenția dvs. Când sunt făcute corect, acestea devin un activ neprețuit pentru generarea de clienți potențiali și ajută la scurtarea ciclului de vânzări. Cu toate acestea, beneficiile studiilor de caz sunt pentru o perioadă scurtă de timp, așa că rețineți că trebuie să le creați continuu.

Descoperiți cum puteți utiliza studiile de caz și alte instrumente de marketing în strategia dvs. de inbound marketing, descarcând astăzi Ghidul fundamental pentru generarea de clienți potențiali .