คุณควรใช้กรณีศึกษาเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดของคุณอย่างไร?

มีโซลูชั่นมาร์เทคมากกว่า 8,000 รายการในตลาด และโซลูชันหลายร้อยรายการถูกเพิ่มเข้ามาในภูมิทัศน์ทุกปี จากการวิจัย ปี 2020 จาก Chiefmartec.com แล้วลูกค้าของคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าโซลูชันใดที่ตรงกับความต้องการของพวกเขาเมื่อพวกเขาถูกโจมตีด้วยข้อมูลผลิตภัณฑ์ใหม่ทุกนาที สำหรับเอเจนซี่การตลาดดิจิทัลเช่นคุณ คำตอบอยู่ในกรณีศึกษาของลูกค้า

กรณีศึกษาสามารถเป็นหนึ่งในเครื่องมือทางการตลาด B2B ที่ทรงพลังที่สุด เนื่องจากให้คำอธิบายเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีที่ลูกค้าของคุณประสบความสำเร็จด้วยผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ กรณีศึกษาที่เขียนอย่างดีจะอธิบายถึงความท้าทายที่ลูกค้าเผชิญ วิธีนำโซลูชันของคุณไปใช้ และผลลัพธ์ที่สำเร็จและวัดผลได้

ในความเป็นจริง 98 เปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อ B2B คิดว่าการมีกรณีศึกษาบนเว็บไซต์ของผู้จำหน่ายเป็นสิ่งสำคัญ และ 54 เปอร์เซ็นต์ใช้ข้อมูลเหล่า นี้ ในการตัดสินใจซื้อ

ข้อดีและข้อเสียของกรณีศึกษา

แม้ว่ากรณีศึกษาจะดีมากสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย แต่ก็มาพร้อมกับความท้าทายที่ต่างกัน ต่อไปนี้เป็นข้อดีและข้อเสียของกรณีศึกษาที่คุณอาจต้องการพิจารณาก่อนกำหนดให้เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ:

ข้อดี:

1. หลักฐานประสิทธิภาพ : สิ่งสำคัญคือต้องแสดงให้เห็นถึงผลตอบแทนจากการลงทุนที่ลูกค้าสามารถคาดหวังว่าจะได้รับจากการลงทุนในเทคโนโลยีของคุณ กรณีศึกษาเป็นหนึ่งในวิธีที่น่าสนใจที่สุดในการทำเช่นนั้น
2. สร้างความไว้วางใจ : ความคิดเห็นจากผู้คนภายนอกองค์กร โดยเฉพาะผู้ใช้ มักจะมีน้ำหนักมากกว่าการนำเสนอทางการตลาดอื่นๆ กรณีศึกษาแสดงเรื่องราวจากเสียงของผู้ใช้จริง แทนที่จะอาศัยนักการตลาดเป็นผู้บอกเล่า
3. ทำงานเป็นเครื่องมือในการขาย : ทีมขายไม่สามารถมีทรัพยากรเพียงพอที่จะช่วยขาย กรณีศึกษาเป็นหนึ่งในสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถให้ได้
4. ขับเคลื่อนการแปลง : กรณีศึกษาเป็นเนื้อหาที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทาง (BOFU) และโดยทั่วไปแล้วเป็นหนึ่งในเนื้อหาเนื้อหาที่ใช้ล่าสุดก่อนการตัดสินใจซื้อ กรณีศึกษาที่ดีและน่าเชื่อถือมักเป็นจุดเปลี่ยน

ข้อเสีย :

1. เร่งรัด ไม่ขยาย ความ : กรณีศึกษาเป็นการตรวจสอบความสำเร็จของกรณีเดียว และไม่ได้สะท้อนถึงมูลค่าที่กว้างขึ้นหรือ ROI ที่ลูกค้ารายอื่นอาจทำได้
2. ซื้อได้ยาก : บ่อยครั้งที่ลูกค้าลังเลที่จะแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับโครงการของตน เนื่องจากกลัวว่าจะเป็นการให้ข้อมูลแก่คู่แข่งมากเกินไป ในบางครั้ง โครงการอาจเป็นความลับด้วยเงื่อนไขที่ไม่เปิดเผย ไม่ว่าในกรณีใด ผู้ใช้ต้องการการโน้มน้าวอย่างมากเพื่อทำความเข้าใจว่ากรณีศึกษาอาจเป็นประโยชน์
3. ประโยชน์ระยะสั้น : กรณีศึกษาแตกต่างจากกลยุทธ์ทางการตลาดอื่น ๆ คือภาพรวมในเวลาและสถานที่เฉพาะ การรักษากรณีศึกษาให้ทันเวลาและเป็นปัจจุบันหมายความว่าจะต้องมีการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง มันทำให้งานที่ยากอยู่แล้วยากขึ้นมาก

วิธีสร้างกรณีศึกษาที่ยอดเยี่ยม

1. รับสมัครลูกค้าที่ประสบความสำเร็จสูงสุดและผู้สนับสนุนที่แข็งแกร่งที่สุดของคุณ

กรณีศึกษาจะดีที่สุดหากนำเสนอผู้ใช้ที่เป็นทั้งผู้สนับสนุนแบรนด์และผู้มีผลงานยอดเยี่ยม ฝ่ายการเงินและทีมสนับสนุนลูกค้าสามารถช่วยคุณหาลูกค้าเหล่านี้ได้

2. ใช้เทมเพลต

เทมเพลตกรณีศึกษาพื้นฐานอาจมีลักษณะดังนี้:

คุณจะต้องทำงานร่วมกับผู้ใช้ในการพัฒนาส่วนต่างๆ ของความท้าทาย ผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยพวกเขาอย่างไร และผลลัพธ์สุดท้าย นอกจากนี้ คุณยังอาจต้องการทราบเกี่ยวกับไฮไลท์ - ROI ที่แน่นอน เมื่อคุณมีการสนทนานี้แล้ว คุณสามารถกรอกข้อมูลส่วนที่เหลือ รวมถึงข้อค้นพบที่สำคัญ สิ่งที่ส่งมอบที่สำคัญ CTA และทำบทสรุปสำหรับผู้บริหารให้เสร็จสมบูรณ์

3. เชื่อมต่อกับลูกค้า

โดยทั่วไป วิธีที่ดีที่สุดในการติดต่อกับพันธมิตรเหล่านี้คือการได้รับการแนะนำอย่างอบอุ่นทางอีเมล จากนั้นจึงจองการสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์ นี่คือที่ที่คุณจะเสนอกรณีศึกษาให้พวกเขาฟังและถามว่าพวกเขายินดีแบ่งปันข้อมูลบางส่วนหรือไม่ (การเติบโตของรายได้ ข้อมูลเกี่ยวกับขนาดตะกร้า ฯลฯ) เช่นเดียวกับที่เราพูดถึงก่อนหน้านี้ ผู้ใช้จำนวนมากอาจลังเลที่จะมีส่วนร่วมในการสร้างกรณีศึกษาเนื่องจากความละเอียดอ่อนของข้อมูลที่พวกเขาจำเป็นต้องแบ่งปัน

ต่อไปนี้เป็นกลวิธีที่จะช่วยให้คุณโน้มน้าวใจลูกค้าและรักษาความปลอดภัยของข้อมูลที่จำเป็น:

• ผลประโยชน์ร่วมกัน : บอกพวกเขาว่ามันจะเป็นประโยชน์ร่วมกันได้อย่างไร ลูกค้าอาจเห็นด้วยหากเรื่องราวความสำเร็จเปิดโอกาสให้พวกเขาได้พูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจ/โครงการของพวกเขา และคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ ดังนั้นควรเสนอสิ่งที่ส่งเสริมแบรนด์ของพวกเขาด้วย คุณอาจพิจารณาอนุญาตให้พวกเขาใช้กรณีศึกษาสำหรับกิจกรรมส่งเสริมการขายของพวกเขาเอง อีกทางเลือกหนึ่ง คุณสามารถเจรจาสร้างกรณีแยกกันสองกรณี — หนึ่งกรณีสำหรับวัตถุประสงค์ของคุณ และอีกกรณีหนึ่งสำหรับลูกค้าที่จะใช้สำหรับการตลาดของพวกเขาเอง
• การล่อลวง : นี่เป็นหัวข้อที่มีการถกเถียงกันอย่างมาก แต่มักจะช่วยได้หากคุณทำให้ข้อตกลงนี้ดีขึ้นเล็กน้อยสำหรับลูกค้าโดยเสนอการเข้าถึงเครื่องมือขั้นสูง ส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์/บริการ หรือสิ่งจูงใจอื่นๆ นี่เป็นพื้นที่สีเทาและหลายคนมองว่าผิดจรรยาบรรณ หากคุณพิจารณาเสนอสิ่งจูงใจ จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณต้องแน่ใจว่าผลลัพธ์และสิ่งที่ค้นพบไม่ได้รับอิทธิพลจากสิ่งจูงใจ

4. ส่งไปออกแบบ

ไม่ว่าคุณจะว่าจ้างงานออกแบบจากภายนอกหรือมีทีมงานภายใน สิ่งสำคัญเสมอคือต้องแน่ใจว่ากรณีศึกษาและคำแนะนำของคุณได้รับความรักในการออกแบบอย่างที่สมควรได้รับ ด้วยการออกแบบที่เหมาะสม ข้อความของคุณจะสะท้อนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น และสื่อถึงระดับความเป็นมืออาชีพที่สูงขึ้นมาก

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับระดับมืออาชีพสำหรับการยกระดับการออกแบบเคสของคุณ:

• ใส่ประเด็นสำคัญของคุณไว้ในชื่อเรื่องหรือชื่อเรื่องรอง : ในกรณีส่วนใหญ่ จะมีประเด็นสำคัญที่ชัดเจน สิ่งนี้ควรอยู่ในชื่อกรณีศึกษาเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าควรคาดหวังอะไรจากกรณีศึกษานี้
• ใช้คำพูดโดยตรง : มันง่ายเกินไปที่จะปลอมแปลงกรณีศึกษา ดังนั้น การเพิ่มคำพูดก็เหมือนการซ้อนชั้นความน่าเชื่อถือเพิ่มเติมสำหรับผู้อ่านของคุณ ในความเป็นจริง 70 เปอร์เซ็นต์ของผู้คนจะเชื่อถือคำแนะนำแม้ว่าจะมาจากคนที่พวกเขาไม่รู้จักก็ตาม

ต่อไปนี้คือตัวอย่าง Vendasta ที่มีประเด็นสำคัญในคำบรรยายและคำพูดในหน้าชื่อเรื่อง:

• ดึงดูดสิ่งกระตุ้นทางอารมณ์ : ภาษาที่ใช้อารมณ์ โน้มน้าวใจ และเน้นการกระทำจะกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดำเนินการนอกเหนือจากหน้า PDF ของคุณ ตัวอย่างคำศัพท์ทั่วไป ได้แก่ ผลลัพธ์ที่พูดได้จำนวนมาก ขับเคลื่อนผลลัพธ์ สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า ฯลฯ ใส่คำกระตุ้นเหล่านี้ในส่วนหัวเพื่อสร้างผลกระทบมากที่สุด
• กำหนด กรอบผลลัพธ์หลักของคุณ : ควรเน้นการค้นพบที่สำคัญที่สุดและผลลัพธ์ที่น่าสนใจที่สุด เพื่อให้ผู้อ่านที่อ่านอย่างคร่าวๆ สามารถค้นหาข้อมูลนี้ได้อย่างง่ายดาย นี่คือตัวอย่างจาก Venngage:

5. เผยแพร่

กลยุทธ์การเผยแพร่และการตลาดสำหรับกรณีศึกษามีลักษณะค่อนข้างคล้ายกับกลยุทธ์ที่ใช้ในคู่มือและ เนื้อหาความเป็นผู้นำทางความ คิด

ข้อควรพิจารณาบางประการในการเผยแพร่มีดังนี้

• ทำให้เป็นสินทรัพย์ที่มีรั้วรอบขอบชิด : คุณควรดึงดูดผู้ดูไซต์ด้วยประเด็นสำคัญจากกรณีของคุณด้วยบล็อกหรือโพสต์บนโซเชียลมีเดีย แต่อย่าเปิดเผยต่อสาธารณะ การทำให้พร้อมใช้งานสำหรับทุกคนจะขจัดศักยภาพในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า
• สร้างหน้า Landing Page แบบกำหนดเอง : ตรวจสอบให้แน่ใจว่าหน้า Landing Page นี้สอดคล้องกับการออกแบบและข้อความของกรณีศึกษาของคุณ
• การเชื่อมโยงภายใน : กรณีศึกษาและเนื้อหากรณีศึกษาสามารถและควรเชื่อมโยงกับส่วนอื่นๆ ของเว็บไซต์ของคุณ นอกเหนือจากหน้า Landing Page พิจารณาการเชื่อมโยงกรณีศึกษาในหน้าแรกของคุณ ในหน้าผลิตภัณฑ์ ในหน้ารับรอง และอื่นๆ

6. ส่งเสริมมัน

กรณีศึกษามีมูลค่ามหาศาลและมีความสามารถทางการตลาด เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากงานของคุณ มีกลยุทธ์ส่งเสริมการขายบางอย่างที่คุณควรใช้:

• ใช้ประโยชน์จากการศึกษา PDF เป็นสินทรัพย์ที่ตัวแทนขายของคุณสามารถนำเสนอต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อช่วยขับเคลื่อนพวกเขาผ่านเส้นทางของผู้ซื้อและเข้าใกล้ขั้นตอนการตัดสินใจนั้นมากขึ้น
• โปรโมตบนเว็บไซต์ของคุณโดยใช้การดึงคำพูดจากลูกค้าบนเว็บไซต์หลักของคุณ ฟีเจอร์คำรับรองแบบหมุนเวียนบนหน้าแรกของคุณสามารถเป็นสถานที่ที่ดีในการโปรโมตกรณีศึกษาที่มีประสิทธิภาพในขณะเดียวกันก็แสดงหลักฐานทางสังคมแก่ผู้ชมไซต์
• สร้างเครือข่ายบล็อกเกี่ยวกับกรณีศึกษาของคุณ ใช้ประโยชน์จากข้อเสนอคุณค่าหลักเพื่อสร้างบล็อกจำนวนหนึ่งที่กำหนดเป้าหมายจากคำหลักซึ่งมีกรณีศึกษาของคุณเป็น CTA หลัก
• สร้างวิดีโอร่วมกับลูกค้าเพื่อเสริมกรณีศึกษาและเพิ่มกลยุทธ์การตลาดโซเชียลมีเดียของคุณ
• ใช้กลยุทธ์โซเชียลมีเดียแบบออร์แกนิกโดยโพสต์เกี่ยวกับกรณีศึกษาบ่อยๆ เป็นเวลาหลายเดือนหลังจากเผยแพร่ โบนัส: ทำการวิจัยแฮชแท็กและพยายามขยายการเข้าถึงแบบออร์แกนิกของคุณโดยกำหนดเป้าหมายแฮชแท็กที่มีผู้ชมเป้าหมายสูง
• ใช้กรณีศึกษาในแคมเปญอีเมลแบบหยดและเลี้ยงดู เนื่องจากอีเมลเหล่านี้มีผลกระทบมากที่สุดระหว่างขั้นตอนการพิจารณาและการตัดสินใจของเส้นทางของผู้ซื้อ ให้วางตำแหน่งอีเมลเหล่านี้อย่างมีกลยุทธ์
• ตั้งค่าสำหรับการโปรโมตแบบชำระเงินบนโซเชียลมีเดียและ PPC การเพิ่มลิงก์กรณีศึกษาไปยังหน้า Landing Page สำหรับ Google Ads เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการกระตุ้น Conversion ที่ไม่ได้เน้นการขายโดยตรง โซเชียลมีเดียแบบชำระเงินยังเป็นช่องทางที่ดีในการขยายการเข้าถึงของคุณ แต่อย่าใช้กับผู้ชมใหม่ ผู้ชมที่มีลักษณะคล้ายกันน่าจะเป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณกับเนื้อหาของคดี

บทสรุป

กรณีศึกษามีประสิทธิภาพอย่างมากหากคุณต้องการสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือให้กับหน่วยงานของคุณ เมื่อทำถูกต้อง สิ่งเหล่านี้จะกลายเป็นสินทรัพย์อันล้ำค่าสำหรับการสร้างโอกาสในการขายและช่วยลดวงจรการขายให้สั้นลง อย่างไรก็ตาม ประโยชน์ของกรณีศึกษาจะเกิดขึ้นในช่วงเวลาสั้นๆ ดังนั้นโปรดจำไว้ว่าคุณต้องสร้างมันอย่างต่อเนื่อง

ค้นพบวิธีใช้ประโยชน์จากกรณีศึกษาและเครื่องมือทางการตลาดอื่นๆ ในกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณโดยดาวน์โหลด คู่มือพื้นฐานสำหรับการสร้าง ลูกค้าเป้าหมายวันนี้