您應該如何將案例研究用作營銷策略的一部分？

已發表: 2021-07-20

市場上有 8,000 多種 Martech 解決方案。根據chiefmartec.com 2020 年的一項研究，每年都有數百種解決方案被添加到景觀中。那麼，當您的客戶每分鐘都被新產品信息轟炸時，他們如何知道哪些解決方案符合他們的要求呢？對於像您這樣的數字營銷機構，答案在於客戶案例研究。

案例研究可以成為最強大的 B2B 營銷工具之一，因為它們可以深入解釋您的客戶如何通過您的產品和服務取得成功。一個寫得很好的案例研究解釋了客戶面臨的挑戰、您的解決方案是如何應用的，以及取得了哪些成功和可衡量的結果。

事實上， 98% 的 B2B 買家認為在供應商網站上進行案例研究很重要，54% 的買家使用案例研究做出購買決定。

案例研究的優缺點

儘管案例研究對於產生潛在客戶非常有用，但它們也有自己的一系列挑戰。在將案例研究納入內容營銷策略之前，您可能需要考慮以下優點和缺點：

優點：

性能證明：重要的是要證明客戶通過投資您的技術可以期望獲得的投資回報。案例研究是最引人注目的方法之一。
建立信任：來自組織外部人員的意見，尤其是用戶的意見，總是比任何其他營銷宣傳更有分量。案例研究以實際用戶的聲音展示故事，而不是依靠營銷人員來講述。
作為銷售工具工作：銷售團隊永遠沒有足夠的資源來幫助他們銷售。案例研究是您可以提供的最佳案例之一。
推動轉化：案例研究是漏斗底部 (BOFU) 內容，通常是在做出購買決定之前最後消費的內容資產。出色且令人信服的案例研究通常是引爆點。

缺點：

深入而不廣泛：案例研究是對單個案例成功的調查，並不能準確反映其他客戶可能實現的更廣泛的價值或投資回報率。
難以獲得：通常，客戶不願分享有關他們項目的見解，因為他們擔心這可能會向競爭對手洩露太多信息。有時，該項目可以通過保密條款保密。無論如何，用戶需要很多說服力才能理解案例研究可能是有益的。
短期利益：與其他常青營銷策略不同，案例研究是特定時間和地點的快照。保持案例研究及時和最新意味著它需要不斷更新。它使本來就很困難的工作變得更加困難。

如何創建出色的案例研究

1. 招募最成功的客戶和最強的擁護者

如果案例研究的特色是既是品牌擁護者又是最佳表現者的用戶，那麼案例研究是最好的。您的財務部門和客戶支持團隊可以幫助您找到這些客戶。

2.使用模板

基本案例研究模板可能如下所示：

您將希望與用戶合作開發有關挑戰、您的產品如何幫助他們以及最終結果的部分。您可能還想了解亮點——確切的投資回報率。進行此對話後，您可以填寫其餘部分，包括主要發現、主要可交付成果、CTA，並完成執行摘要。

3.與客戶聯繫

通常，與這些合作夥伴聯繫的最佳方式是通過電子郵件進行熱情介紹，然後預約電話面試。在這裡，您可以向他們介紹案例研究，並詢問他們是否願意分享他們的一些信息（收入增長、籃子大小信息等）。就像我們之前討論的那樣，由於需要共享的信息的敏感性，許多用戶可能對參與案例研究的創建猶豫不決。

以下是一些可幫助您說服客戶並確保必要信息安全的策略：

互惠互利：告訴他們如何互惠互利。如果成功故事讓他們有機會談論他們的業務/項目，以及它為用戶帶來的價值，客戶可能會同意。因此，也提出一些可以提升他們品牌的東西。您也可以考慮允許他們將案例研究用於他們自己的促銷活動。或者，您可以協商創建兩個單獨的案例——一個用於您的目的，另一個供客戶用於他們自己的營銷。
誘惑：這是一個備受爭議的話題，但如果您可以通過向客戶提供對新工具的高級訪問權、產品/服務的折扣或其他激勵措施來為客戶增加一點甜頭，通常會有所幫助。這是一個灰色地帶，被許多人視為不道德。如果您確實考慮提供激勵措施，則絕對有必要確保結果和調查結果不受激勵措施的影響。

4.送去設計

無論您是將設計工作外包還是擁有內部團隊，確保您的案例研究和指南獲得應有的設計喜愛始終很重要。通過適當的設計，您的信息將與潛在客戶產生更強烈的共鳴，並傳達更高程度的專業精神。

以下是提升案例設計水平的一些專業提示：

將您的要點放在標題或副標題中：在大多數情況下，會有一個明確的要點。這應該放在案例研究的標題中，以便潛在客戶確切地知道可以從中得到什麼。
使用直接引號：偽造案例研究太容易了，因此添加引號就像為讀者增加一層額外的信任。事實上，70% 的人會相信推薦，即使推薦來自他們不認識的人。

這是一個 Vendasta 示例，在標題頁上的副標題和引用中有一個關鍵要點：

利用情緒觸發器：情緒化、有說服力和基於行動的語言將鼓勵潛在客戶採取超越 PDF 頁面的行動。常見術語示例包括以下內容：影響力的結果、驅動結果、取悅客戶等。將這些觸發詞插入標題以產生最大影響。
構建關鍵結果：應突出顯示最重要的發現和最引人注目的結果，以便略讀的讀者可以輕鬆找到這些信息。這是來自 Venngage 的示例：

5.發布

案例研究的出版和營銷策略看起來與部署在指南和思想領導力內容上的策略非常相似。

以下是一些發布注意事項：

使其成為封閉資產：您應該通過博客或社交媒體帖子從您的案例中獲取關鍵信息來吸引網站瀏覽者，但切勿將其公開。讓所有人都可以使用它們消除了該作品的潛在客戶產生潛力。
創建自定義登陸頁面：確保此登陸頁面與您的案例研究的設計和信息保持一致。
內部鏈接：案例研究和案例研究內容可以而且應該鏈接到您網站的其他部分，超出其目標網頁。考慮在主頁、產品頁面、推薦頁面等鏈接案例研究。

6.推廣它

案例研究具有巨大的價值和適銷性。為了充分利用您的工作，您應該部署一些促銷策略：

將 PDF 研究作為您的銷售代表可以展示給潛在客戶的資產，以幫助推動他們完成購買者的旅程並更接近該決策階段。
通過在您的核心網站上使用來自客戶的引述，在您的網站上進行推廣。在您的主頁上旋轉推薦功能可以是巧妙地宣傳強大的案例研究同時也為網站瀏覽者提供社會證明的好地方。
圍繞您的案例研究創建一個博客網絡。利用關鍵價值主張創建一些以關鍵字為目標的博客，將您的案例研究作為主要的 CTA。
與客戶一起製作視頻以補充案例研究並添加到您的社交媒體營銷策略中。
通過在案例研究發布後的幾個月內頻繁發布案例研究來部署有機社交媒體策略。獎勵：做一些主題標籤研究，並嘗試通過定位目標受眾大量訪問的主題標籤來擴大您的有機覆蓋面。
在電子郵件點滴培育活動中使用案例研究。由於它們在買家旅程的考慮和決策階段之間最具影響力，因此請戰略性地放置這些電子郵件。
將其設置為在社交媒體和 PPC 上進行付費推廣。將案例研究鏈接添加到 Google Ads 的著陸頁是推動不直接以銷售為重點的轉化的好方法。付費社交媒體也是擴大影響力的好渠道，但不要將其用於新受眾。相似的受眾可能是案例內容的最佳選擇。

結論

如果您希望為您的機構建立信任和信譽，案例研究將非常有用。如果做得好，它們將成為潛在客戶的寶貴資產，並有助於縮短銷售週期。然而，案例研究的好處是短期的，所以請記住，你需要不斷地創造它們。

立即下載潛在客戶生成基本指南，了解如何將案例研究和其他營銷工具用於您的入站營銷策略。