Comment utiliser les études de cas dans le cadre de votre stratégie marketing ?

Il existe plus de 8 000 solutions martech sur le marché. Et des centaines de solutions s'ajoutent au paysage chaque année, selon une étude de 2020 de chiefmartec.com . Alors, comment vos clients savent-ils quelles solutions correspondent à leurs besoins lorsqu'ils sont bombardés de nouvelles informations sur les produits à chaque minute ? Pour une agence de marketing numérique comme la vôtre, la réponse réside dans des études de cas clients.

Les études de cas peuvent être l'un des outils de marketing B2B les plus puissants, car elles fournissent une explication détaillée de la manière dont vos clients ont réussi avec vos produits et services. Une étude de cas bien rédigée explique les défis auxquels un client était confronté, comment votre solution a été appliquée et quels résultats réussis et mesurables ont été obtenus.

En fait, 98 % des acheteurs B2B pensent qu'il est important d'avoir des études de cas sur les sites Web des fournisseurs et 54 % les utilisent pour prendre une décision d'achat .

Avantages et inconvénients des études de cas

Bien que les études de cas soient idéales pour générer des prospects, elles comportent leurs propres défis. Voici les avantages et les inconvénients des études de cas que vous voudrez peut-être considérer avant d'en faire une partie intégrante de votre stratégie de marketing de contenu :

Avantages:

1. Preuve de performance : Il est important de démontrer le retour sur investissement qu'un client peut espérer obtenir en investissant dans votre technologie. Les études de cas comptent parmi les moyens les plus convaincants de le faire.
2. Renforce la confiance : les opinions de personnes extérieures à une organisation, en particulier un utilisateur, auront toujours plus de poids que tout autre argumentaire marketing. Les études de cas montrent l'histoire, dans la voix de l'utilisateur réel, plutôt que de compter sur un spécialiste du marketing pour la raconter.
3. Fonctionne comme un outil de vente : les équipes de vente ne disposent jamais de suffisamment de ressources pour les aider à vendre. Les études de cas sont parmi les meilleures que vous puissiez fournir.
4. Stimule les conversions : les études de cas sont du contenu de bas de l'entonnoir (BOFU) et font généralement partie des derniers actifs de contenu consommés avant une décision d'achat. Une étude de cas intéressante et convaincante est souvent le point de basculement.

Inconvénients :

1. Intensif, pas expansif : une étude de cas est une enquête sur le succès d'un cas unique et ne reflète pas avec précision la valeur ou le retour sur investissement plus large qui pourraient être obtenus par d'autres clients.
2. Difficile à acquérir : souvent, les clients hésitent à partager leurs idées sur leurs projets car ils craignent que cela ne donne trop d'informations aux concurrents. Parfois, le projet peut être confidentiel avec des conditions de non-divulgation. Dans tous les cas, les utilisateurs ont besoin de beaucoup de conviction pour comprendre qu'une étude de cas pourrait être bénéfique.
3. Avantages à court terme : Contrairement à d'autres tactiques de marketing à feuilles persistantes, une étude de cas est un instantané à un moment et à un endroit particuliers. Tenir les études de cas à jour signifie qu'elles doivent être mises à jour en permanence. Cela rend un travail déjà difficile beaucoup plus difficile.

Comment créer de bonnes études de cas

1. Recrutez vos clients les plus performants et vos meilleurs défenseurs

Les études de cas sont meilleures si elles présentent un utilisateur qui est à la fois un défenseur de la marque et un interprète de haut niveau. Votre service financier et vos équipes de support client peuvent vous aider à trouver ces clients.

2. Utilisez un modèle

Un modèle d'étude de cas de base pourrait ressembler à ceci :

Vous voudrez travailler avec l'utilisateur pour développer les sections sur le défi, comment vos produits l'ont aidé et le résultat final. Vous voudrez peut-être également en savoir plus sur les faits saillants - le retour sur investissement exact. Une fois que vous avez eu cette conversation, vous pouvez remplir le reste, y compris les principales conclusions, les principaux livrables, les CTA et compléter le résumé analytique.

3. Connectez-vous avec le client

Généralement, la meilleure façon de se connecter avec ces partenaires est d'obtenir une introduction chaleureuse par e-mail, puis de réserver un entretien téléphonique. C'est là que vous leur présentez l'étude de cas et leur demandez s'ils seraient prêts à partager certaines de leurs informations (croissance des revenus, informations sur la taille du panier, etc.). Comme nous en avons discuté précédemment, de nombreux utilisateurs pourraient hésiter à participer à la création d'une étude de cas en raison de la sensibilité des informations qu'ils sont tenus de partager.

Voici quelques tactiques pour vous aider à convaincre votre client et obtenir les informations nécessaires :

• Bénéfice mutuel : Dites-leur comment cela peut être mutuellement bénéfique. Un client peut être d'accord si la success story lui donne l'occasion de parler de son entreprise/projet et de la valeur qu'il apporte à ses utilisateurs. Par conséquent, proposez quelque chose qui promeut également leur marque. Vous pouvez également envisager de leur donner la permission d'utiliser l'étude de cas pour leurs propres activités promotionnelles. Alternativement, vous pouvez négocier la création de deux cas distincts - un pour vos besoins et un pour le client à utiliser pour son propre marketing.
• Incitation : C'est un sujet très débattu, mais cela aide souvent si vous pouvez adoucir un peu l'affaire pour le client en lui offrant un accès avancé à de nouveaux outils, des remises sur des produits/services ou d'autres incitations. Il s'agit d'une zone grise et est considérée comme contraire à l'éthique par beaucoup. Si vous envisagez d'offrir des incitations, il est absolument nécessaire de vous assurer que les résultats et les conclusions ne sont pas influencés par les incitations.

4. Envoyez-le pour conception

Que vous externalisiez votre travail de conception ou que vous disposiez d'une équipe interne, il est toujours important de vous assurer que vos études de cas et vos guides reçoivent l'amour qu'ils méritent. Avec une conception appropriée, votre message résonnera d'autant plus fort auprès des prospects et transmettra un degré de professionnalisme beaucoup plus élevé.

Voici quelques conseils de pro pour améliorer la conception de votre boîtier :

• Mettez votre clé à retenir dans le titre ou le sous-titre : Dans la plupart des cas, il y aura une conclusion claire. Cela devrait être placé dans le titre de l'étude de cas afin que les prospects sachent exactement à quoi s'attendre.
• Utilisez des citations directes : il est beaucoup trop facile de falsifier des études de cas, donc ajouter des citations revient à ajouter une couche supplémentaire de confiance pour vos lecteurs. En fait, 70 % des gens feront confiance à une recommandation même si elle provient de quelqu'un qu'ils ne connaissent pas.

Voici un exemple Vendasta qui comporte une clé à emporter dans le sous-titre et une citation, directement sur la page de titre :

• Tirez parti des déclencheurs émotionnels : un langage émotif, persuasif et basé sur l'action encouragera les prospects à agir au-delà des pages de votre PDF. Les exemples de termes courants incluent les suivants : résultats qui en disent long, génèrent des résultats, ravissent les clients, etc. Insérez ces mots déclencheurs dans les en-têtes pour générer le plus d'impact.
• Encadrez vos résultats clés : les découvertes les plus importantes et les résultats les plus convaincants doivent être mis en évidence afin que les lecteurs qui parcourent puissent facilement trouver ces informations. Voici un exemple de Venngage :

5. Publiez-le

La stratégie de publication et de marketing pour les études de cas ressemble beaucoup à ces tactiques déployées sur les guides et le contenu de leadership éclairé .

Voici quelques considérations de publication :

• Faites-en un atout protégé : vous devez attirer les visiteurs du site avec des éléments clés de vos cas avec des blogs ou des publications sur les réseaux sociaux, mais ne les rendez jamais accessibles au public. Les rendre accessibles à tous élimine le potentiel de génération de leads de la pièce.
• Créez une page de destination personnalisée : assurez-vous que cette page de destination correspond à la conception et au message de votre étude de cas.
• Liens internes : les études de cas et le contenu des études de cas peuvent et doivent être liés à d'autres parties de votre site Web, au-delà de leur page de destination. Envisagez de lier des études de cas sur votre page d'accueil, sur les pages de produits, sur les pages de témoignages, etc.

6. Faites-en la promotion

Les études de cas ont une valeur et une valeur marchande immenses. Pour tirer le meilleur parti de votre travail, vous devez déployer quelques tactiques promotionnelles :

• Exploitez l'étude PDF comme un atout que vos commerciaux peuvent présenter aux prospects pour les aider à se propulser tout au long du parcours de l'acheteur et plus près de cette étape de décision.
• Faites-en la promotion sur votre site Web en utilisant des citations tirées du client sur votre site Web principal. La rotation des fonctionnalités de témoignage sur votre page d'accueil peut être un excellent endroit pour promouvoir subtilement une étude de cas puissante tout en fournissant une preuve sociale aux visiteurs du site.
• Créez un réseau de blogs autour de votre étude de cas. Tirez parti des propositions de valeur clés pour créer une poignée de blogs ciblés par mots clés qui ont votre étude de cas comme principal CTA.
• Créez des vidéos avec le client pour compléter l'étude de cas et ajouter à votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux.
• Déployez une stratégie organique de médias sociaux en publiant fréquemment l'étude de cas pendant plusieurs mois après sa publication. Bonus : effectuez des recherches sur les hashtags et essayez d'élargir votre portée organique en ciblant les hashtags qui font l'objet d'un trafic important auprès de votre public cible.
• Utilisez des études de cas dans des campagnes de diffusion par e-mail. Puisqu'ils sont les plus impactants entre les étapes de réflexion et de décision du parcours de l'acheteur, positionnez ces e-mails de manière stratégique.
• Configurez-le pour une promotion payante sur les réseaux sociaux et PPC. L'ajout de liens d'études de cas aux pages de destination de Google Ads est un excellent moyen de générer des conversions qui ne sont pas directement axées sur les ventes. Les médias sociaux payants sont également un excellent canal pour étendre votre portée, mais ne les utilisez pas pour de nouveaux publics. Les audiences similaires sont probablement votre meilleur pari avec le contenu du cas.

Conclusion

Les études de cas sont extrêmement puissantes si vous cherchez à renforcer la confiance et la crédibilité de votre agence. Lorsqu'elles sont bien faites, elles deviennent un atout inestimable pour la génération de prospects et aident à raccourcir le cycle de vente. Cependant, les avantages des études de cas sont de courte durée, alors gardez à l'esprit que vous devez les créer en permanence.

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