マーケティング戦略の一環としてケース スタディをどのように使用する必要がありますか?

市場には 8,000 以上の martech ソリューションがあります。 また、chiefmartec.comの 2020 年の調査によると、毎年数百のソリューションがランドスケープに追加されています。 では、毎分新しい製品情報が殺到しているときに、どのソリューションが要件に適合するかをクライアントがどのように知るのでしょうか? あなたのようなデジタル マーケティング エージェンシーの場合、その答えはクライアントのケース スタディにあります。

ケーススタディは、顧客が製品やサービスでどのように成功を収めたかについて詳細な説明を提供するため、最も強力な B2B マーケティング ツールの 1 つです。 適切に記述されたケース スタディは、顧客が直面していた課題、ソリューションがどのように適用されたか、どのような成功した測定可能な結果が達成されたかを説明します。

実際、 B2B バイヤーの 98% は、ベンダーの Web サイトにケース スタディを掲載することが重要であると考えており、54% がそれらを使用して購入を決定しています。

ケーススタディの長所と短所

ケーススタディはリードを生み出すのに最適ですが、独自の課題があります。 以下は、コンテンツ マーケティング戦略の不可欠な部分にする前に考慮すべきケース スタディの長所と短所です。

長所：

1. パフォーマンスの証明:テクノロジへの投資によって顧客が期待できる投資収益率を示すことが重要です。 ケーススタディは、そのための最も説得力のある方法の 1 つです。
2. 信頼の構築:組織外の人々、特にユーザーからの意見は、他のどのマーケティング ピッチよりも常に重要です。 ケース スタディは、マーケターの話に頼るのではなく、実際のユーザーの声でストーリーを示します。
3. 販売ツールとして機能する:営業チームは、販売を支援するのに十分なリソースを確保することはできません。 ケーススタディは、提供できる最高のものの 1 つです。
4. コンバージョンの促進:ケース スタディはファネルのボトム (BOFU) コンテンツであり、通常、購入決定前に最後に消費されたコンテンツ アセットの 1 つです。 多くの場合、説得力のある優れたケース スタディが転換点になります。

短所：

1. Intensive, not expansive :ケース スタディは、1 つのケースの成功を調査するものであり、他の顧客が達成する可能性のあるより広範な価値や ROI を正確に反映するものではありません。
2. 獲得が困難:多くの場合、顧客はプロジェクトに関する洞察を共有することをためらっています。これは、競合他社にあまりにも多くの情報を提供する可能性があるためです。 場合によっては、プロジェクトは非開示条件で機密になることがあります。 いずれにせよ、ケーススタディが有益であるとユーザーが理解するには、多くの説得力が必要です。
3. 短期的なメリット:他のエバーグリーン マーケティング戦術とは異なり、ケース スタディは特定の時間と場所でのスナップショットです。 ケーススタディをタイムリーかつ最新に保つということは、継続的に更新する必要があることを意味します。 それは、すでに難しい仕事をさらに難しくします。

優れたケーススタディを作成する方法

1. 最も成功した顧客と強力な支持者を募集する

ケーススタディは、ブランド支持者であると同時にトップパフォーマーでもあるユーザーを取り上げている場合に最適です。 財務部門と顧客サポート チームは、これらの顧客を見つけるのに役立ちます。

2. テンプレートを使用する

基本的なケース スタディ テンプレートは次のようになります。

ユーザーと協力して、課題に関するセクションを作成し、製品がユーザーにどのように役立ったか、および最終結果を確認する必要があります。 ハイライト、つまり正確な ROI についても知りたいと思うかもしれません。 この会話が終わったら、重要な調査結果、主要な成果物、CTA などの残りの部分に記入し、エグゼクティブ サマリーを完成させることができます。

3. クライアントとつながる

一般的に、これらのパートナーとつながる最善の方法は、電子メールで温かい紹介を受けてから、電話インタビューを予約することです。 ここでケース スタディを売り込み、情報 (収益の伸び、バスケット サイズに関する情報など) を喜んで共有してくれるかどうかを尋ねます。 前述のように、多くのユーザーは、共有する必要がある情報の機密性のために、ケース スタディの作成に参加することを躊躇する可能性があります。

クライアントを説得し、必要な情報を確保するのに役立ついくつかの戦術を次に示します。

• 相互利益:相互利益になる方法を伝えます。 サクセス ストーリーによって、ビジネスやプロジェクト、およびそれがユーザーにもたらす価値について話す機会が得られる場合、顧客は同意する可能性があります。 したがって、ブランドを宣伝するものも提案してください。 また、ケース スタディを独自のプロモーション活動に使用する許可を与えることも検討してください。 または、2 つの別個のケースの作成について交渉することもできます。
• 魅力:これはよく議論されるトピックですが、新しいツールへの高度なアクセス、製品/サービスの割引、またはその他のインセンティブを顧客に提供することで、取引を少し甘くすることができれば、多くの場合に役立ちます. これはグレーゾーンであり、多くの人が非倫理的だと考えています。 インセンティブの提供を検討する場合は、結果と調査結果がインセンティブの影響を受けないようにすることが絶対に必要です。

4.デザインのためにそれを送る

デザイン作業を外部委託する場合でも、社内チームを持っている場合でも、ケース スタディとガイドがそれに値するデザイン愛を確実に得られるようにすることが常に重要です。 適切なデザインがあれば、あなたのメッセージは見込み客の心に強く響き、より高度なプロフェッショナリズムを伝えることができます。

ケースのデザインをレベルアップするためのプロのヒントを次に示します。

• 重要なポイントをタイトルまたはサブタイトルに入れる:ほとんどの場合、明確なポイントがあります。 これは、見込み客が何を期待できるかを正確に理解できるように、ケース スタディのタイトルに含める必要があります。
• 直接引用を使用する:ケース スタディを改ざんするのは簡単すぎるため、引用を追加することは、読者の信頼をさらに高めるようなものです。 実際、知らない人からの推薦であっても、70% の人がその推薦を信頼します。

以下は、サブタイトルに重要な要点が記載され、タイトル ページの右側に引用が記載されている Vendasta の例です。

• 感情的な引き金を引く:感情的で説得力のある行動ベースの言葉は、見込み客が PDF のページを超えて行動を起こすように促します。 一般的な用語の例としては、次のようなものがあります。結果は、多くを語る、結果を推進する、顧客を喜ばせるなどです。これらのトリガー ワードを見出しに挿入して、最も影響力を高めます。
• 重要な結果を組み立てる:最も重要な調査結果と最も説得力のある結果を強調表示して、ざっと目を通している読者がこの情報を簡単に見つけられるようにします。 Venngage の例を次に示します。

5.公開する

ケース スタディの出版およびマーケティング戦略は、ガイドやソート リーダーシップのコンテンツに展開された戦略と非常によく似ています。

ここでは、公開に関する考慮事項をいくつか示します。

• ゲート付きアセットにする:ブログやソーシャル メディアの投稿を使用して、ケースからの重要なポイントをサイトの閲覧者にアピールする必要がありますが、それらを一般公開しないでください。 それらをすべての人が利用できるようにすると、作品のリード生成の可能性がなくなります.
• カスタム ランディング ページを作成する:このランディング ページがケース スタディのデザインとメッセージと一致していることを確認してください。
• 内部リンク:ケース スタディとケース スタディのコンテンツは、ランディング ページ以外の Web サイトの他の部分にリンクすることができ、リンクする必要があります。 ホームページ、製品ページ、証言ページなどにケース スタディをリンクすることを検討してください。

6. 宣伝する

ケーススタディには計り知れない価値と市場性があります。 仕事を最大限に活用するために、いくつかのプロモーション戦略を展開する必要があります。

• PDF スタディを、営業担当者が見込み客に提示できる資産として活用して、見込み客が購入者のジャーニーを通過し、意思決定段階に近づくのを支援します。
• コア Web サイトで顧客からの引用を使用して、Web サイトで宣伝します。 ホームページの証言機能をローテーションすることは、サイトの閲覧者に社会的証拠を提供しながら、強力なケース スタディをさりげなく宣伝するのに最適な場所です。
• ケーススタディに関するブログ ネットワークを作成します。 主な価値提案を活用して、ケース スタディを主要な CTA とするキーワード ターゲットのブログをいくつか作成します。
• ケーススタディを補完し、ソーシャル メディア マーケティング戦略に追加するために、顧客と一緒にビデオを作成します。
• ケーススタディの公開後、数か月にわたって頻繁にケース スタディについて投稿することで、有機的なソーシャル メディア戦略を展開します。 おまけ: ハッシュタグの調査を行い、ターゲット オーディエンスからのトラフィックが多いハッシュタグをターゲットにして、オーガニック リーチを拡大してみてください。
• メールのドリップ アンド ナーチャリング キャンペーンでケース スタディを使用します。 これらのメールは、購入者の旅の検討段階と決定段階の間で最も影響力があるため、これらのメールを戦略的に配置します。
• ソーシャル メディアや PPC での有料プロモーション用に設定します。 Google 広告のランディング ページにケース スタディのリンクを追加することは、直接販売を目的としないコンバージョンを促進する優れた方法です。 有料のソーシャル メディアもリーチを拡大するための優れたチャネルですが、新しいオーディエンスには使用しないでください。 類似オーディエンスは、ケース コンテンツを使用する最善の方法です。

結論

代理店の信頼と信用を築こうとしている場合、ケーススタディは非常に強力です。 正しく行われると、リードジェネレーションにとって非常に貴重な資産となり、販売サイクルの短縮に役立ちます。 ただし、ケーススタディの効果は短期間のものなので、継続的に作成する必要があることに注意してください。

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