Jak powinieneś wykorzystać studia przypadków jako część swojej strategii marketingowej?

Na rynku dostępnych jest ponad 8000 rozwiązań martech. Według badania przeprowadzonego w 2020 r. przez Chiefmartec.com do krajobrazu dodawane są setki rozwiązań . Skąd więc Twoi klienci mają wiedzieć, które rozwiązania odpowiadają ich wymaganiom, skoro co minutę bombardowani są nowymi informacjami o produktach? W przypadku agencji marketingu cyfrowego, takiej jak Twoja, odpowiedź leży w studiach przypadków klientów.

Studia przypadków mogą być jednym z najpotężniejszych narzędzi marketingowych B2B, ponieważ zapewniają dogłębne wyjaśnienie, w jaki sposób Twoi klienci osiągnęli sukces dzięki Twoim produktom i usługom. Dobrze napisane studium przypadku wyjaśnia wyzwania, przed którymi stanął klient, sposób zastosowania Twojego rozwiązania oraz jakie udane i wymierne wyniki osiągnięto.

W rzeczywistości 98 procent kupujących B2B uważa, że ​​ważne jest posiadanie studiów przypadku na stronach internetowych dostawców, a 54 procent wykorzystuje je do podjęcia decyzji o zakupie .

Plusy i minusy studiów przypadku

Chociaż studia przypadków świetnie nadają się do generowania potencjalnych klientów, wiążą się z własnym zestawem wyzwań. Oto zalety i wady studiów przypadków, które możesz rozważyć, zanim uczynisz je integralną częścią swojej strategii marketingu treści:

Plusy:

1. Dowód wydajności : ważne jest, aby wykazać zwrot z inwestycji, jakiego klient może się spodziewać, inwestując w Twoją technologię. Studia przypadków są jednym z najbardziej przekonujących sposobów, aby to zrobić.
2. Buduje zaufanie : opinie osób spoza organizacji, zwłaszcza użytkowników, zawsze będą miały większą wagę niż jakakolwiek inna oferta marketingowa. Studia przypadków pokazują historię głosem rzeczywistego użytkownika, zamiast polegać na opowiedzeniu jej przez marketera.
3. Działa jako narzędzie sprzedaży : Zespoły sprzedaży nigdy nie mają wystarczających zasobów, aby pomóc im w sprzedaży. Studia przypadków należą do najlepszych, jakie możesz zapewnić.
4. Pobudza konwersje : studia przypadków dotyczą treści znajdujących się u dołu ścieżki (BOFU) i zazwyczaj należą do zasobów treści wykorzystanych jako ostatnie przed podjęciem decyzji o zakupie. Świetne i przekonujące studium przypadku jest często punktem zwrotnym.

Wady :

1. Intensywne, nie ekspansywne : studium przypadku to badanie sukcesu pojedynczego przypadku, które nie odzwierciedla dokładnie szerszej wartości lub zwrotu z inwestycji, które mogą osiągnąć inni klienci.
2. Trudne do zdobycia : klienci często wahają się, czy dzielić się spostrzeżeniami na temat swoich projektów, ponieważ obawiają się, że mogłoby to ujawnić zbyt wiele informacji konkurencji. Czasami projekt może być poufny z warunkami poufności. W każdym razie użytkownicy potrzebują dużo przekonywania, aby zrozumieć, że studium przypadku może być korzystne.
3. Korzyści krótkoterminowe : w przeciwieństwie do innych taktyk marketingu wiecznego, studium przypadku jest migawką w określonym czasie i miejscu. Aktualność i aktualność studiów przypadków oznacza, że ​​muszą one być stale aktualizowane. To znacznie utrudnia i tak już trudną pracę.

Jak tworzyć świetne studia przypadków

1. Zrekrutuj klientów odnoszących największe sukcesy i najsilniejszych orędowników

Studia przypadków są najlepsze, jeśli przedstawiają użytkownika, który jest zarówno rzecznikiem marki, jak i najlepszym wykonawcą. Twój dział finansowy i zespoły obsługi klienta mogą pomóc Ci znaleźć tych klientów.

2. Użyj szablonu

Podstawowy szablon studium przypadku może wyglądać mniej więcej tak:

Będziesz chciał pracować z użytkownikiem nad opracowaniem sekcji dotyczących wyzwania, tego, jak pomogły mu Twoje produkty i wyniku końcowego. Możesz także chcieć dowiedzieć się o najważniejszych wydarzeniach – dokładnym ROI. Po przeprowadzeniu tej rozmowy możesz wypełnić resztę, w tym kluczowe ustalenia, kluczowe rezultaty, wezwania do działania i wypełnić podsumowanie wykonawcze.

3. Połącz się z klientem

Ogólnie rzecz biorąc, najlepszym sposobem na nawiązanie kontaktu z tymi partnerami jest otrzymanie ciepłego wprowadzenia przez e-mail, a następnie umówienie się na rozmowę telefoniczną. W tym miejscu przedstawiasz im studium przypadku i pytasz, czy byliby skłonni podzielić się niektórymi informacjami (wzrost przychodów, informacje o wielkości koszyka itp.). Jak omówiliśmy wcześniej, wielu użytkowników może wahać się przed uczestnictwem w tworzeniu studium przypadku ze względu na wrażliwość informacji, które muszą udostępnić.

Oto kilka taktyk, które pomogą Ci przekonać klienta i zabezpieczyć niezbędne informacje:

• Wzajemna korzyść : powiedz im, jak może to przynieść obopólne korzyści. Klient może się zgodzić, jeśli historia sukcesu daje mu możliwość porozmawiania o swojej firmie/projekcie i wartości, jaką przynosi on użytkownikom. Dlatego zaproponuj coś, co również promuje ich markę. Możesz również rozważyć udzielenie im pozwolenia na wykorzystanie studium przypadku do własnych działań promocyjnych. Alternatywnie możesz wynegocjować utworzenie dwóch oddzielnych przypadków — jednego do własnych celów i drugiego do wykorzystania przez klienta do własnego marketingu.
• Zachęcanie : to temat, na który często się dyskutuje, ale często pomaga nieco osłodzić ofertę klientowi, oferując mu zaawansowany dostęp do nowych narzędzi, rabaty na produkty/usługi lub inne zachęty. Jest to szara strefa i przez wielu postrzegana jako nieetyczna. Jeśli rozważasz oferowanie zachęt, absolutnie konieczne jest upewnienie się, że zachęty nie mają wpływu na wyniki i ustalenia.

4. Wyślij do zaprojektowania

Niezależnie od tego, czy zlecasz prace projektowe na zewnątrz, czy masz wewnętrzny zespół, zawsze ważne jest, aby Twoje studia przypadków i przewodniki spotkały się z miłością do projektowania, na jaką zasługują. Dzięki odpowiedniemu projektowi Twoja wiadomość będzie rezonować o wiele silniej z potencjalnymi klientami i będzie świadczyć o znacznie wyższym stopniu profesjonalizmu.

Oto kilka profesjonalnych wskazówek, jak ulepszyć projekt obudowy:

• Umieść najważniejsze informacje na wynos w tytule lub podtytule : w większości przypadków będzie to jasne. Powinno to być umieszczone w tytule studium przypadku, aby potencjalni klienci dokładnie wiedzieli, czego się po nim spodziewać.
• Używaj bezpośrednich cytatów : sfałszowanie studiów przypadku jest zbyt łatwe, więc dodawanie cytatów jest jak nałożenie dodatkowej warstwy zaufania dla czytelników. W rzeczywistości 70 procent ludzi zaufa rekomendacji, nawet jeśli pochodzi od kogoś, kogo nie znają.

Oto przykład Vendasta, który zawiera kluczowy wniosek w podtytule i cytat bezpośrednio na stronie tytułowej:

• Opieraj się na wyzwalaczach emocjonalnych : emocjonalny, przekonujący i oparty na działaniu język zachęci potencjalnych klientów do podjęcia działań wykraczających poza strony Twojego pliku PDF. Typowe przykłady terminów obejmują: wyniki, które mówią wiele, napędzają wyniki, zachwycają klientów itp. Wstaw te słowa wyzwalające do nagłówków, aby uzyskać największy wpływ.
• Opracuj kluczowe wyniki : najważniejsze ustalenia i najbardziej przekonujące wyniki należy wyróżnić, aby czytelnicy, którzy przeglądają, mogli łatwo znaleźć te informacje. Oto przykład z Venngage:

5. Opublikuj to

Strategia wydawnicza i marketingowa dla studiów przypadków wygląda dość podobnie do taktyk zastosowanych w przewodnikach i treściach związanych z przywództwem myślowym .

Oto kilka uwag dotyczących publikacji:

• Uczyń z niego zamknięty zasób : powinieneś zachęcać odwiedzających witrynę kluczowymi wnioskami z Twoich spraw za pomocą blogów lub postów w mediach społecznościowych, ale nigdy nie udostępniaj ich publicznie. Udostępnienie ich wszystkim eliminuje potencjał generowania leadów przez dany utwór.
• Utwórz niestandardową stronę docelową : upewnij się, że ta strona docelowa jest zgodna z projektem i przesłaniem Twojego studium przypadku.
• Linki wewnętrzne : Studia przypadków i treści studiów przypadków mogą i powinny być połączone z innymi częściami Twojej witryny, poza ich stroną docelową. Rozważ umieszczenie linków do studiów przypadku na swojej stronie głównej, stronach produktów, stronach z referencjami i nie tylko.

6. Promuj to

Studia przypadków mają ogromną wartość i wartość rynkową. Aby jak najlepiej wykorzystać swoją pracę, należy zastosować kilka taktyk promocyjnych:

• Wykorzystaj badanie w formacie PDF jako atut, który Twoi przedstawiciele handlowi mogą przedstawić potencjalnym klientom, aby pomóc im przejść przez podróż kupującego i zbliżyć się do tego etapu decyzji.
• Promuj go na swojej stronie internetowej, wykorzystując cytaty od klienta na swojej podstawowej stronie internetowej. Rotacyjne funkcje opinii na stronie głównej mogą być doskonałym miejscem do subtelnego promowania potężnego studium przypadku, a jednocześnie zapewniać dowód społeczny przeglądającym witrynę.
• Stwórz sieć blogów wokół swojego studium przypadku. Wykorzystaj kluczowe propozycje wartości, aby stworzyć kilka blogów kierowanych na słowa kluczowe, dla których Twoje studium przypadku będzie głównym wezwaniem do działania.
• Twórz filmy z klientem, aby uzupełnić studium przypadku i wzbogacić swoją strategię marketingową w mediach społecznościowych.
• Wdróż strategię organicznych mediów społecznościowych, publikując często informacje o studium przypadku przez kilka miesięcy po jego opublikowaniu. Bonus: przeprowadź badania hashtagów i spróbuj rozszerzyć zasięg organiczny, kierując reklamy na hashtagi, które są często odwiedzane przez grupę docelową.
• Korzystaj ze studiów przypadku w e-mailowych kampaniach „kroplowo-pielęgnacyjnych”. Ponieważ mają one największy wpływ między etapami rozważania zakupu a etapem podejmowania decyzji na ścieżce zakupowej kupującego, umieść te e-maile w strategicznym miejscu.
• Skonfiguruj go do płatnej promocji w mediach społecznościowych i PPC. Dodanie linków do studiów przypadków do stron docelowych w Google Ads to świetny sposób na zwiększenie liczby konwersji, które nie są bezpośrednio ukierunkowane na sprzedaż. Płatne media społecznościowe to także świetny kanał do poszerzenia zasięgu, ale nie używaj ich dla nowych odbiorców. Podobni odbiorcy są prawdopodobnie najlepszym wyborem w przypadku treści sprawy.

Wniosek

Studia przypadków są niezwykle przydatne, jeśli chcesz zbudować zaufanie i wiarygodność swojej agencji. Odpowiednio wykonane stają się nieocenionym atutem w generowaniu leadów i pomagają w skróceniu cyklu sprzedaży. Jednak korzyści ze studiów przypadku są krótkotrwałe, więc pamiętaj, że musisz je tworzyć w sposób ciągły.

Dowiedz się, w jaki sposób możesz wykorzystać studia przypadków i inne narzędzia marketingowe w swojej strategii marketingu przychodzącego, pobierając już dziś The Fundamental Guide to Lead Generation .