¿Cómo debe utilizar los estudios de casos como parte de su estrategia de marketing?

Hay más de 8.000 soluciones martech en el mercado. Y cada año se agregan cientos de soluciones al panorama, según una investigación de 2020 de chiefmartec.com . Entonces, ¿cómo saben sus clientes qué soluciones se ajustan a sus requisitos cuando son bombardeados con información de nuevos productos cada minuto? Para una agencia de marketing digital como la suya, la respuesta está en los estudios de casos de clientes.

Los estudios de casos pueden ser una de las herramientas de marketing B2B más poderosas, ya que brindan una explicación detallada sobre cómo sus clientes lograron el éxito con sus productos y servicios. Un estudio de caso bien escrito explica los desafíos que enfrentaba un cliente, cómo se aplicó su solución y qué resultados exitosos y medibles se lograron.

De hecho, el 98 % de los compradores B2B cree que es importante tener estudios de casos en los sitios web de los proveedores y el 54 % los utiliza para tomar una decisión de compra .

Pros y contras de los estudios de casos

Aunque los estudios de casos son excelentes para generar clientes potenciales, vienen con su propio conjunto de desafíos. Estos son los pros y los contras de los estudios de casos que quizás desee considerar antes de convertirlos en una parte integral de su estrategia de marketing de contenido:

Ventajas:

1. Prueba de rendimiento : es importante demostrar el retorno de la inversión que un cliente puede esperar obtener al invertir en su tecnología. Los estudios de casos se encuentran entre una de las formas más convincentes de hacerlo.
2. Genera confianza : las opiniones de personas ajenas a una organización, especialmente un usuario, siempre tendrán más peso que cualquier otro argumento de marketing. Los estudios de casos muestran la historia, en la voz del usuario real, en lugar de depender de un especialista en marketing para que la cuente.
3. Funciona como una herramienta de venta : los equipos de ventas nunca pueden tener suficientes recursos para ayudarlos a vender. Los estudios de casos se encuentran entre los mejores que puede proporcionar.
4. Impulsa las conversiones : los estudios de casos son contenido de fondo de embudo (BOFU) y, por lo general, se encuentran entre los últimos activos de contenido consumidos antes de una decisión de compra. Un gran y convincente estudio de caso es a menudo el punto de inflexión.

Contras :

1. Intensivo, no expansivo : un estudio de caso es una investigación sobre el éxito de un solo caso y no refleja con precisión el valor más amplio o el ROI que podrían lograr otros clientes.
2. Difícil de adquirir : a menudo, los clientes dudan en compartir información sobre sus proyectos porque temen que podría estar dando demasiada información a los competidores. A veces, el proyecto podría ser confidencial con términos de no divulgación. En cualquier caso, los usuarios necesitan mucho convencimiento para entender que un estudio de caso puede ser beneficioso.
3. Beneficios a corto plazo : a diferencia de otras tácticas de marketing perennes, un estudio de caso es una instantánea en un momento y lugar determinados. Mantener los estudios de casos oportunos y actualizados significa que debe actualizarse continuamente. Hace que un trabajo ya difícil sea mucho más difícil.

Cómo crear excelentes casos de estudio

1. Reclute a sus clientes más exitosos y defensores más fuertes

Los estudios de casos son mejores si presentan a un usuario que es a la vez un defensor de la marca y uno de los mejores. Su departamento de finanzas y los equipos de atención al cliente pueden ayudarlo a encontrar a estos clientes.

2. Usa una plantilla

Una plantilla básica de estudio de caso podría verse así:

Querrá trabajar con el usuario para desarrollar las secciones sobre el desafío, cómo sus productos los ayudaron y el resultado final. Es posible que también desee obtener información sobre los aspectos más destacados: el ROI exacto. Una vez que haya tenido esta conversación, puede completar el resto, incluidos los hallazgos clave, los entregables clave, las CTA y completar el resumen ejecutivo.

3. Conectar con el cliente

En general, la mejor manera de conectarse con estos socios es recibir una cálida presentación por correo electrónico y luego programar una entrevista telefónica. Aquí es donde les presenta el estudio de caso y les pregunta si estarían dispuestos a compartir parte de su información (crecimiento de ingresos, información sobre el tamaño de la cesta, etc.). Como discutimos anteriormente, muchos usuarios podrían dudar en participar en la creación de un estudio de caso debido a la sensibilidad de la información que deben compartir.

Aquí hay algunas tácticas para ayudarlo a convencer a su cliente y asegurar la información necesaria:

• Beneficio mutuo : Dígales cómo puede ser de beneficio mutuo. Un cliente podría estar de acuerdo si la historia de éxito le da la oportunidad de hablar sobre su negocio/proyecto y el valor que aporta a sus usuarios. Por lo tanto, proponga algo que también promueva su marca. También puede considerar darles permiso para usar el estudio de caso para sus propias actividades promocionales. Alternativamente, puede negociar la creación de dos casos separados: uno para sus propósitos y otro para que el cliente lo use para su propio marketing.
• Seducción : este es un tema muy debatido, pero a menudo ayuda si puede endulzar un poco el trato para el cliente ofreciéndole acceso avanzado a nuevas herramientas, descuentos en productos/servicios u otros incentivos. Esta es un área gris y muchos la consideran poco ética. Si considera ofrecer incentivos, es absolutamente necesario que se asegure de que los resultados y hallazgos no se vean influenciados por los incentivos.

4. Envíalo para el diseño.

Ya sea que subcontrate su trabajo de diseño o tenga un equipo interno, siempre es importante asegurarse de que sus estudios de casos y guías reciban el amor por el diseño que se merecen. Con un diseño adecuado, su mensaje resonará mucho más con los prospectos y transmitirá un grado mucho más alto de profesionalismo.

Estos son algunos consejos profesionales para mejorar el diseño de su carcasa:

• Ponga su conclusión clave en el título o subtítulo : en la mayoría de los casos, habrá una conclusión clara. Esto debe colocarse en el título del estudio de caso para que los prospectos sepan exactamente qué esperar de él.
• Use citas directas : es demasiado fácil falsificar estudios de casos, por lo que agregar citas es como agregar una capa adicional de confianza para sus lectores. De hecho, el 70 por ciento de las personas confiará en una recomendación, incluso si es de alguien que no conoce.

Aquí hay un ejemplo de Vendasta que presenta una conclusión clave en el subtítulo y una cita, justo en la página del título:

• Aproveche los desencadenantes emocionales : el lenguaje emotivo, persuasivo y basado en la acción alentará a los prospectos a tomar medidas más allá de las páginas de su PDF. Los ejemplos de términos comunes incluyen los siguientes: resultados que dicen mucho, generan resultados, deleitan a los clientes, etc. Inserte estas palabras desencadenantes en los encabezados para generar el mayor impacto.
• Enmarque sus resultados clave : los hallazgos más importantes y los resultados más convincentes deben resaltarse para que los lectores que están hojeando puedan encontrar fácilmente esta información. Aquí hay un ejemplo de Venngage:

5. Publicarlo

La estrategia de publicación y marketing para los estudios de casos se parece bastante a las tácticas desplegadas en las guías y el contenido de liderazgo intelectual .

Aquí hay un par de consideraciones de publicación:

• Conviértalo en un activo privado : debe atraer a los visitantes del sitio con conclusiones clave de sus casos en blogs o publicaciones en redes sociales, pero nunca ponerlos a disposición del público. Ponerlos a disposición de todos elimina el potencial de generación de leads de la pieza.
• Cree una página de destino personalizada : asegúrese de que esta página de destino se alinee con el diseño y el mensaje de su estudio de caso.
• Enlace interno : los estudios de casos y el contenido de los estudios de casos pueden y deben vincularse a otras partes de su sitio web, más allá de su página de destino. Considere vincular estudios de casos en su página de inicio, en páginas de productos, en páginas de testimonios y más.

6. Promociónalo

Los estudios de casos tienen un valor y una comercialización inmensos. Para aprovechar al máximo su trabajo, hay algunas tácticas promocionales que debe implementar:

• Aproveche el estudio en PDF como un activo que sus representantes de ventas pueden presentar a los prospectos para ayudarlos a impulsarlos a través del viaje del comprador y acercarlos a esa etapa de decisión.
• Promuévalo en su sitio web utilizando citas extraídas del cliente en su sitio web principal. Rotar las funciones de testimonios en su página de inicio puede ser un excelente lugar para promover sutilmente un estudio de caso poderoso y al mismo tiempo proporcionar una prueba social a los visitantes del sitio.
• Cree una red de blogs en torno a su estudio de caso. Aproveche las propuestas de valor clave para crear un puñado de blogs orientados por palabras clave que tengan su estudio de caso como CTA principal.
• Cree videos con el cliente para complementar el estudio de caso y agregar a su estrategia de marketing en redes sociales.
• Implemente una estrategia orgánica de redes sociales publicando sobre el estudio de caso con frecuencia durante varios meses después de su publicación. Bonificación: investigue un poco los hashtags e intente expandir su alcance orgánico apuntando a los hashtags que tienen mucho tráfico por parte de su público objetivo.
• Use estudios de casos en campañas de goteo y nutrición de correo electrónico. Dado que son las más impactantes entre las etapas de consideración y decisión del viaje del comprador, coloque estos correos electrónicos estratégicamente.
• Configúrelo para la promoción paga en las redes sociales y PPC. Agregar enlaces de estudios de casos a las páginas de destino de Google Ads es una excelente manera de generar conversiones que no están directamente enfocadas en las ventas. Las redes sociales pagas también son un gran canal para expandir su alcance, pero no las use para nuevas audiencias. Es probable que las audiencias similares sean su mejor apuesta con el contenido de casos.

Conclusión

Los estudios de casos son extremadamente poderosos si busca generar confianza y credibilidad para su agencia. Cuando se hacen bien, se convierten en un activo invaluable para la generación de prospectos y ayudan a acortar el ciclo de ventas. Sin embargo, los beneficios de los estudios de casos son por un corto período de tiempo, así que tenga en cuenta que necesita crearlos continuamente.

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