Budowanie podręcznika zwycięskiej sprzedaży z Mattem Sunshine

Zbudowanie skutecznego podręcznika sprzedaży nie jest łatwym zadaniem, ale zapewniamy Ci wsparcie.

Matt Sunshine jest partnerem zarządzającym w Center for Sales Strategy, firmie zajmującej się doradztwem w zakresie wydajności sprzedaży, która pomaga organizacjom zajmującym się sprzedażą przyciągać, zatrzymywać i rozwijać najskuteczniejszych sprzedawców. Rozległe doświadczenie Matta w przestrzeni nadawczej wnosi powiew świeżości do Conquer Local Podcast. Matt przeprowadzi nas przez proces budowania skutecznej strategii sprzedażowej w trzech krokach. Dzieli się z nami swoimi wypróbowanymi i przetestowanymi trzema kluczowymi elementami zatrudniania zespołu sprzedaży, a także tym, co dzieje się w przestrzeni nadawczej (i dlaczego wchodzą teraz do stosu marketingu cyfrowego).

Posłuchaj podcastu tutaj.

Towary na Matt Sunshine

Obszary specjalizacji Sunshine obejmują rozwój organizacji sprzedaży, znajdowanie i rozwijanie supergwiazd sprzedaży, proces sprzedaży, generowanie leadów, marketing przychodzący i marketing cyfrowy. Jest autorem jednego z najlepszych blogów sprzedażowych w Ameryce i stałym współpracownikiem wiodących blogów i magazynów biznesowych, takich jak Inc., Sales and Marketing Management, Sales Hacker i Entrepreneur. W 2012 roku Sunshine opracowała i uruchomiła LeadG2, firmę zajmującą się marketingiem przychodzącym, która pomaga firmom ustanowić przemyślane przywództwo i obniżyć koszty leadów. LeadG2 zdobył najwyższe uznanie Hubspot jako Platynowy Certyfikowany Partner i jest obecnie największą firmą marketingu przychodzącego obsługującą branżę medialną na świecie. Jest także autorem książki „Mamy szansę podnieść rękę ”, a magazyn Forbes wymienia Matta jako jednego z „20 mówców, których nie można przegapić”.

Dania na wynos

Sunshine działa w branży nadawczej od dłuższego czasu i zauważyliśmy zmianę polegającą na tym, że nadawcy przyjmują sprzedaż cyfrową, aby oferować lokalnym klientom.

„Chodzi mi o to, że powodem, dla którego większość z nas zajęła się tym biznesem, przynajmniej po stronie sprzedaży, niekoniecznie jest sprzedaż naszego produktu, ale tak naprawdę pomoc w rozwoju firm, prawda? To jest motywacja. Wszyscy zaangażowaliśmy się w to, ponieważ zasadniczo chcemy pracować z firmami, dowiedzieć się, jakie są ich pożądane wyniki biznesowe, a następnie dostarczyć im rozwiązanie, które pomoże im uzyskać pożądane wyniki. A więc im więcej zasobów możemy przynieść, tym więcej możemy pomóc. “
- Matt Sunshine, Partner Zarządzający Centrum Strategii Sprzedaży

Gordon Borrell opublikował niedawno swój najnowszy raport na temat tego, jak ludzie kupują coraz więcej produktów cyfrowych. Nie tylko kupują telewizję, radio czy gazetę, ale rozumieją podróż klienta. „Musimy dotrzeć do ludzi w wielu miejscach i musimy dotrzeć do nich z odpowiednim przesłaniem” — mówi Borrell. „A jeśli jedna osoba może to zapewnić, cóż, to po prostu fantastyczne”.

Poradnik zwycięskiej sprzedaży

Sunshine opisuje swój zwycięski podręcznik sprzedaży w trzech częściach.

1. Mieć najlepszych ludzi

Posiadanie systemu identyfikacji:

• jakie prace są potrzebne;
• jakie talenty muszą posiadać kandydaci;
• jakie są niezbędne doświadczenia; oraz
• czy będą dobrze pasować kulturowo.

2. Zorganizowane prawidłowo, aby odnieść sukces

Sprzedawcy mogą odbywać jedną nową rozmowę biznesową na tydzień, może dwa, i to nie dlatego, że nie pracują ciężko, ale dlatego, że mają mnóstwo innych rzeczy do zrobienia. Z kolei widzimy, że organizacje mogą potrzebować naprawy sposobu, w jaki są zorganizowane.

„Czy nie byłoby wspaniale, gdyby sprzedawcy mogli umawiać się na trzy nowe spotkania biznesowe w tygodniu? Jeśli masz 15 sprzedawców, wszyscy umawiają się na jedno nowe spotkanie biznesowe w tygodniu, co daje 15 nowych spotkań biznesowych. Co by było, gdybyś miał 10 sprzedawców, ale zreorganizowałbyś się i zbudował aparat tak, aby każdy mógł umówić się na trzy spotkania tygodniowo? Teraz przeszedłeś z 15 spotkań do 30 spotkań, wszystko dzięki reorganizacji. Jeśli ktoś umawia się na trzy spotkania tygodniowo, prawdopodobnie jest w tym lepszy”.
- Matt Sunshine, Partner Zarządzający Centrum Strategii Sprzedaży

3. Zainstaluj powtarzalny, przewidywalny proces sprzedaży, którego wszyscy przestrzegają

Talent nowych pracowników

Jako menedżer ds. rekrutacji musimy lepiej określić, czego szukamy u nowego sprzedawcy. W większości przypadków tak zaczyna się rozmowa rekrutacyjna.

„Hej, wpisz tutaj swoje imię , szukam sprzedawcy. Znasz kogoś?”
Powiem: „Dobra, powiedz mi, czego szukasz”.
Powiedzą: „Wiesz, ktoś taki jak dobry sprzedawca”.

Co to znaczy? „Dobry sprzedawca”. Spróbujmy zdefiniować to w zależności od sytuacji.

1. Czy ta osoba będzie musiała odwiedzać wiele kont detalicznych?
2. Czy będą współpracować z agencjami reklamowymi?
3. Czy będą osobami, które będą wykonywać więcej pracy związanej z obsługą klienta?
4. Jaki rodzaj operacji masz?
5. Czy masz kogoś, kto zajmuje się generowaniem leadów, czy też musi sam generować leady?

Jako menedżerowie ds. rekrutacji musimy cofnąć się o krok i określić, czego szukamy. Jakie są wymagane talenty, umiejętności i doświadczenia, które ktoś musi mieć, aby odnieść sukces?

Istnieją organizacje sprzedażowe, które uwielbiają zatrudniać osoby bez doświadczenia, ponieważ mają dobry system wdrażania i mają czas na ich szkolenie. Są inne organizacje, które nie mają na to wystarczająco dużo czasu, muszą zatrudnić kogoś z doświadczeniem. Opracuj naprawdę dobrą analizę pracy. To znaczy, co ta osoba musi umieć robić tutaj, aby odnieść sukces w prostym języku angielskim. Następnie określ talenty, umiejętności i doświadczenia potrzebne na danym stanowisku. Istnieje ryzyko, że poświęcisz swoją kulturę, aby położyć ciepłe ciało na krześle, jeśli nie jest ono dobrze dopasowane, zwłaszcza jeśli próbujesz podnieść poziom talentu, który masz w organizacji.

Kultura praktykowania

Mówiąc o budowaniu kultury, w której po tym, jak sprzedawca X skończy rozmowę telefoniczną z potencjalnym klientem, sprzedawca Y pochyla się i mówi: „Gdybyś powiedział to trochę inaczej, klient zrozumiałby, co mówisz. w dół…” Możliwość udzielania rad jako członkom drużyny jest ważna. Stwórz kulturę, która eliminuje zastraszanie podczas ćwiczeń w pokoju swoich rówieśników.

Sprzedawcy i ich doświadczenie w odgrywaniu ról piętnują, że nie wykonujesz swojej pracy prawidłowo. Odgrywanie ról było postrzegane niemal jako kara. Aby pozbyć się takiego sposobu myślenia, jako zespół sprzedaży musimy uczynić praktykę częścią naszej kultury. Tak jak twoja ulubiona drużyna piłkarska, drużyna baseballowa lub drużyna piłkarska, ćwiczą codziennie. Przekazując opinię, rób to 5:1. Co konkretnie było dobre, a co wymaga poprawy.

„Ogólna informacja zwrotna jest najgorszym rodzajem informacji zwrotnej. Powiedzieć komuś, że wykonał świetną robotę z X, nic nie znaczy. Powiedz im, z czym wykonali świetną robotę, podaj szczegóły. Daj im pięć naprawdę dobrych rzeczy, które zrobili, a następnie daj coś, co mogliby zrobić trochę lepiej. Jeśli wszystko, co robisz, to opowiadasz ludziom o wszystkich rzeczach, które mogliby zrobić lepiej, wtedy czują się okropnie i nigdy więcej nie chcą tego robić. Ostatnią rzeczą związaną z odgrywaniem ról jest to, że nigdy nie powinien to być podstępny atak. Proszenie kogoś, aby przyszedł do twojego biura i sprzedał mi ten długopis, nie robimy tego. Musimy być bardziej profesjonalni. Musimy ustanowić precedens, mówiąc w każdy wtorek na spotkaniu handlowym, że będziemy odgrywać role. Informowanie każdego z jednodniowym wyprzedzeniem o rodzaju działalności, do której będą się zgłaszać i o tym, jaką część procesu sprzedaży będą ćwiczyć. To musi być bardziej profesjonalne i mniej osobiste”.

Rada od Matta

„Co powiedział Mike Tyson? „Możesz mieć najwspanialszy plan na świecie, dopóki nie dostaniesz w twarz”. I myślę, że tak się dzieje. Kiedy biznes idzie dobrze, ludzie nie myślą: „Och, nie muszę tego tak szybko dodawać”. Biznes jest dobry.' Ale nagle, kiedy biznes staje się trochę chwiejny lub nie widzisz oczekiwanego wzrostu, widzisz, jak dolary zaczynają trafiać do konkurentów, którzy robią coś z tego, myślę, że wskakujesz na modę. Mówisz: „Lepiej wejdźmy w tę przestrzeń”. Więc tak, jest kilku wczesnych użytkowników technologii cyfrowych, którzy mają trochę przewagi jako pierwszy, ale różne branże nadrabiają zaległości”.
- Matt Sunshine, Partner Zarządzający Centrum Strategii Sprzedaży

Subskrybuj podcast.