Construindo um Playbook de Vendas Vencedor, com Matt Sunshine

Construir uma cartilha de vendas vencedora não é uma tarefa fácil, mas nós temos o que você precisa.

Matt Sunshine é sócio-gerente do Center for Sales Strategy, uma empresa de consultoria de desempenho de vendas que ajuda as organizações de vendas a atrair, reter e desenvolver os vendedores de melhor desempenho. A extensa experiência de Matt no espaço da emissora traz uma nova sensação ao Conquer Local Podcast. Matt nos mostra como criar um manual de vendas vencedor com um processo de três etapas. Ele compartilha conosco seus três elementos-chave testados e comprovados para a contratação de uma equipe de vendas, bem como o que está acontecendo no espaço de transmissão (e por que eles estão entrando na pilha de marketing digital agora).

Ouça o podcast aqui.

Os produtos em Matt Sunshine

As áreas de especialização da Sunshine incluem organizações de vendas em crescimento, localização e desenvolvimento de superestrelas de vendas, processo de vendas, geração de leads, marketing de entrada e marketing digital. Ele é um escritor de destaque para um dos principais blogs de vendas da América e colaborador regular dos principais blogs e revistas de negócios, como Inc., Sales and Marketing Management, Sales Hacker e Entrepreneur. Em 2012, a Sunshine desenvolveu e lançou a LeadG2, uma empresa de Inbound Marketing que ajuda as empresas a estabelecer liderança de pensamento e reduzir os custos de liderança. A LeadG2 conquistou o principal reconhecimento da Hubspot como Parceiro certificado de platina e é a maior empresa de marketing de entrada que atende o setor de mídia no mundo atualmente. Ele também é o autor de Getting Prospects to Raise Their Hand e a revista Forbes lista Matt como um dos “20 palestrantes que você não deve perder a oportunidade de ver”.

Aprendizado

A Sunshine está no setor de transmissão há muito tempo e notamos uma mudança em que as emissoras estão adotando vendas digitais para oferecer aos clientes locais.

“Quero dizer, a razão pela qual a maioria de nós entrou neste negócio, pelo menos no lado das vendas, não é necessariamente vender nosso produto, mas realmente ajudar as empresas a crescer, certo? Essa é a motivação. Todos nós entramos nisso porque, fundamentalmente, queremos trabalhar com empresas, descobrir quais são os resultados de negócios desejados e, em seguida, trazer de volta uma solução que os ajude a obter os resultados de que precisam. Assim, quanto mais recursos pudermos trazer, mais poderemos ajudar. “
- Matt Sunshine, Sócio Gerente, Centro de Estratégia de Vendas

Gordon Borrell lançou recentemente seu último relatório sobre como as pessoas estão comprando cada vez mais produtos digitais. Eles não estão apenas comprando TV, rádio ou jornal, mas estão entendendo a jornada do cliente. “Temos que alcançar as pessoas em muitos lugares, e temos que alcançá-las com a mensagem certa'', diz Borrell. “E se uma pessoa pode entregar isso, bem, isso é simplesmente fantástico.”

Manual de Vendas Vencedoras

Sunshine descreve seu manual de vendas vencedoras em três partes.

1. Ter as melhores pessoas

Ter um sistema para identificar:

• quais trabalhos são necessários;
• quais são os talentos que os candidatos devem ter;
• quais são as experiências obrigatórias; e
• eles serão um bom ajuste cultural.

2. Organizado corretamente para ter sucesso

Os vendedores podem fazer uma nova visita de negócios por semana, talvez duas, e não porque não estejam trabalhando duro, mas porque têm uma tonelada de outras coisas para fazer. Por sua vez, vemos que as organizações podem precisar corrigir a forma como estão organizadas.

“Não seria ótimo se os vendedores pudessem fazer três novos compromissos de negócios por semana? Se você tem 15 vendedores, todos eles têm um novo compromisso de negócios por semana, são 15 novos compromissos de negócios. E se você tivesse 10 vendedores, mas se reorganizasse e construísse o aparato para que todos pudessem atender três vezes por semana? Agora, você passou de 15 consultas para 30 consultas, tudo porque se reorganizou. Se alguém está fazendo três consultas por semana, provavelmente é melhor nisso.”
- Matt Sunshine, Sócio Gerente, Centro de Estratégia de Vendas

3. Instale um processo de vendas previsível e repetível ao qual todos aderem

Talento de novas contratações

Como gerente de contratação, precisamos definir melhor o que procuramos em um novo vendedor. Na maioria das vezes, é assim que começa a conversa sobre contratação.

"Ei, coloque seu nome aqui , estou procurando um vendedor. Você conhece alguém?"
Eu direi: "Ok, bem, diga-me o que você está procurando".
Eles dirão: "Você sabe, alguém como um bom vendedor".

O que isso significa? “Um bom vendedor”. Vamos tentar defini-lo dependendo da situação.

1. Essa pessoa vai ter que ligar para muitas contas de varejo?
2. Eles vão trabalhar com agências de publicidade?
3. Eles serão o tipo de pessoa que fará mais trabalho de atendimento ao cliente?
4. Que tipo de operação você tem?
5. Você tem alguém que faz geração de leads ou essa pessoa precisa fazer sua própria geração de leads?

Como gerentes de contratação, temos que dar um passo para trás e identificar o que estamos procurando. Quais são os talentos, habilidades e experiências necessários que alguém terá que ter para ter sucesso?

Existem organizações de vendas que adoram contratar pessoas sem experiência porque têm um bom sistema de integração e têm tempo para treiná-las. Existem outras organizações que não têm tempo para fazer isso, precisam contratar alguém com experiência. Desenvolva uma análise de trabalho realmente boa. Ou seja, o que a pessoa precisa fazer por aqui para ter sucesso em inglês simples . Em seguida, identifique os talentos, habilidades e experiências de que você precisa para a posição específica. Existe o risco de você sacrificar sua cultura para colocar um corpo quente na cadeira se não for um bom ajuste, especialmente se você estiver tentando melhorar o jogo com o talento que tem na organização.

Cultura de Praticar

Ao falar sobre a construção de uma cultura que depois que o vendedor X desliga o telefone com um cliente em potencial, o vendedor Y se inclina e diz: "Se você dissesse isso de maneira um pouco diferente, o cliente entenderia o que você estava dizendo. Você meio que ficou atolado para baixo no ..." Ser capaz de oferecer conselhos como companheiros de equipe é importante. Estabeleça uma cultura que elimine a intimidação de praticar dentro de uma sala com seus colegas.

Os vendedores e sua experiência com a representação de uma situação têm sido o estigma de que você não está fazendo seu trabalho corretamente. Tem sido visto quase como uma punição, ter que interpretar. Para nos livrarmos dessa forma de pensar, como equipe de vendas, precisamos fazer da prática parte de nossa cultura. Assim como seu time de futebol, time de beisebol ou time de futebol favorito, eles praticam todos os dias. Ao dar feedback, faça um 5:1. O que especificamente foi bom e o que precisa ser melhorado.

“Feedback genérico é o pior tipo de feedback. Dizer a alguém que fez um ótimo trabalho com X não significa nada. Diga a eles com o que eles fizeram um ótimo trabalho, dê-lhes detalhes. Dê a eles cinco coisas realmente boas que eles fizeram e, em seguida, dê algo que eles poderiam fazer um pouco melhor. Se tudo o que você faz é dizer às pessoas todas as coisas que elas poderiam fazer melhor, elas se sentirão péssimas e nunca mais vão querer fazer isso de novo. A última coisa sobre a dramatização, nunca deve ser um ataque furtivo. Pedir a alguém para entrar em seu escritório para me vender esta caneta, não vamos fazer isso. Temos que ser mais profissionais. Precisamos abrir o precedente dizendo que todas as terças-feiras, na reunião de vendas, vamos fazer uma encenação. Informar a todos, com um dia de antecedência, o tipo de negócio que eles vão visitar e que parte do processo de vendas eles vão praticar. Tem que ser mais profissional e menos pessoal.”

Conselho de Matt

“O que Mike Tyson disse? 'Você pode ter o maior plano do mundo até levar um soco na cara.' E acho que é isso que acontece. Quando os negócios vão bem, as pessoas não pensam: 'Oh, não preciso adicionar isso tão rapidamente. Os negócios vão bem. Mas então, de repente, quando os negócios ficam um pouco instáveis ​​ou você não está vendo o crescimento que esperava, você está vendo dólares começando a ir para concorrentes que estão fazendo isso, acho que você entra na onda. Você diz: 'É melhor entrarmos neste espaço'. Então, sim, existem alguns dos primeiros a adotar o digital que têm um pouco da vantagem do pioneirismo, mas diferentes verticais estão alcançando.”
- Matt Sunshine, Sócio Gerente, Centro de Estratégia de Vendas

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