Erstellen Sie mit Matt Sunshine ein Playbook für erfolgreiche Verkäufe

Der Aufbau eines erfolgreichen Verkaufsleitfadens ist kein leichtes Unterfangen, aber wir sind für Sie da.

Matt Sunshine ist Managing Partner beim Center for Sales Strategy, einem Beratungsunternehmen für Vertriebsleistung, das Vertriebsorganisationen hilft, die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen, zu halten und weiterzuentwickeln. Matts umfassender Hintergrund im Broadcaster-Bereich verleiht dem Conquer Local Podcast ein frisches Gefühl. Matt führt uns durch den Aufbau eines erfolgreichen Verkaufsleitfadens mit einem dreistufigen Prozess. Er teilt mit uns seine bewährten drei Schlüsselelemente für die Einstellung eines Vertriebsteams sowie was im Rundfunkbereich passiert (und warum sie jetzt in den digitalen Marketing-Stack einsteigen).

Hier den Podcast anhören.

Die Ware auf Matt Sunshine

Zu den Fachgebieten von Sunshine gehören der Aufbau von Vertriebsorganisationen, das Finden und Entwickeln von Vertriebssuperstars, der Verkaufsprozess, die Lead-Generierung, Inbound-Marketing und digitales Marketing. Er ist ein bekannter Autor für einen der besten Verkaufsblogs in Amerika und schreibt regelmäßig Beiträge für führende Business-Blogs und Magazine wie Inc., Sales and Marketing Management, Sales Hacker und Entrepreneur. Im Jahr 2012 entwickelte und startete Sunshine LeadG2, ein Inbound-Marketing-Unternehmen, das Unternehmen dabei unterstützt, eine Vordenkerrolle einzunehmen und Lead-Kosten zu senken. LeadG2 hat sich die führende Hubspot-Anerkennung als Platin-zertifizierter Partner verdient und ist heute das größte Inbound-Marketing-Unternehmen für die Medienbranche weltweit. Er ist auch der Autor von „ Getting Prospects to Raise Their Hand “ und das Forbes Magazin führt Matt als einen der „20 Redner auf, die Sie nicht verpassen sollten“.

Imbiss

Sunshine ist seit langem in der Rundfunkbranche tätig, und wir haben eine Verschiebung festgestellt, bei der Rundfunkveranstalter digitale Verkäufe übernehmen, um sie lokalen Kunden anzubieten.

„Ich meine, der Grund, warum die meisten von uns in dieses Geschäft eingestiegen sind, zumindest auf der Verkaufsseite, ist nicht unbedingt, unser Produkt zu verkaufen, sondern wirklich, um Unternehmen beim Wachstum zu helfen, richtig? Das ist die Motivation. Wir alle haben uns darauf eingelassen, weil wir im Grunde mit Unternehmen zusammenarbeiten, herausfinden wollen, was ihre gewünschten Geschäftsergebnisse sind, und ihnen dann eine Lösung zurückbringen, die ihnen hilft, die Ergebnisse zu erzielen, die sie benötigen. Und je mehr Ressourcen wir einbringen können, desto mehr können wir helfen. „
- Matt Sunshine, Managing Partner, Center of Sales Strategy

Gordon Borrell hat kürzlich seinen neuesten Bericht darüber veröffentlicht, wie Menschen immer mehr digitale Produkte kaufen. Sie kaufen nicht nur Fernsehen, Radio oder Zeitung, sondern verstehen die Customer Journey. „Wir müssen Menschen an vielen Orten erreichen, und wir müssen sie mit der richtigen Botschaft erreichen“, sagt Borrell. "Und wenn eine Person das liefern kann, nun, das ist einfach fantastisch."

Playbook für erfolgreiche Verkäufe

Sunshine beschreibt sein erfolgreiches Verkaufsbuch in drei Teilen.

1. Die besten Leute zu haben

Ein System zur Identifizierung von:

• welche Jobs werden benötigt;
• welche Talente müssen Bewerber haben;
• Was sind die Must-Have-Erlebnisse? und
• werden sie eine gute Kultur passen.

2. Richtig organisiert, um Erfolg zu haben

Vertriebsmitarbeiter können ein oder zwei neue Geschäftsgespräche pro Woche führen, und das liegt nicht daran, dass sie nicht hart arbeiten, sondern daran, dass sie eine Menge anderer Dinge zu erledigen haben. Im Gegenzug sehen wir, dass Organisationen ihre Organisation möglicherweise korrigieren müssen.

„Wäre es nicht toll, wenn Vertriebsmitarbeiter drei neue Geschäftstermine pro Woche wahrnehmen könnten? Wenn Sie 15 Verkäufer haben, gehen sie alle zu einem neuen Geschäftstermin pro Woche, das sind 15 neue Geschäftstermine. Was wäre, wenn Sie 10 Verkäufer hätten, sich aber neu organisieren und den Apparat so bauen würden, dass jeder drei Termine pro Woche wahrnehmen könnte? Jetzt sind Sie von 15 Terminen auf 30 Termine gestiegen, nur weil Sie sich neu organisiert haben. Wenn jemand drei Termine pro Woche macht, ist er wahrscheinlich besser darin.“
- Matt Sunshine, Managing Partner, Center of Sales Strategy

3. Installieren Sie einen wiederholbaren, vorhersehbaren Verkaufsprozess, an den sich alle halten

Talent der Neueinstellungen

Als Personalchef müssen wir besser darin werden, zu definieren, wonach wir bei einem neuen Verkäufer suchen. Meistens beginnt so das Einstellungsgespräch.

"Hey, geben Sie hier Ihren Namen ein , ich suche einen Verkäufer. Kennen Sie jemanden?"
Ich werde sagen: "Okay, gut, sag mir, wonach du suchst."
Sie werden sagen: "Weißt du, jemand wie ein guter Verkäufer."

Was bedeutet das? „Ein guter Verkäufer“. Lassen Sie uns versuchen, es je nach Situation zu definieren.

1. Muss diese Person viele Einzelhandelskonten anrufen?
2. Werden sie mit Werbeagenturen zusammenarbeiten?
3. Werden sie die Art von Person sein, die mehr Kundendienstarbeit leisten wird?
4. Welche Art von Operation haben Sie?
5. Haben Sie jemanden, der Leads generiert, oder muss er selbst Leads generieren?

Als Personalchefs müssen wir einen Schritt zurücktreten und herausfinden, wonach wir suchen. Was sind die erforderlichen Talente, Fähigkeiten und Erfahrungen, die jemand haben muss, um erfolgreich zu sein?

Es gibt Vertriebsorganisationen, die gerne Leute ohne Erfahrung einstellen, weil sie über ein gutes Onboarding-System verfügen und die Zeit haben, sie zu schulen. Es gibt andere Organisationen, die dafür nicht genug Zeit haben, sie müssen jemanden mit Erfahrung einstellen. Entwickeln Sie eine wirklich gute Jobanalyse. Das heißt, was muss die Person hier können, um im Klartext erfolgreich zu sein. Identifizieren Sie dann die Talente, Fähigkeiten und Erfahrungen, die Sie für die jeweilige Position benötigen. Es besteht die Gefahr, dass Sie Ihre Kultur opfern, um einen warmen Körper auf den Stuhl zu bringen, wenn er nicht gut passt, insbesondere wenn Sie versuchen, das Spiel mit Ihrem Talent in der Organisation zu verbessern.

Kultur des Übens

Wenn es darum geht, eine Kultur aufzubauen, bei der sich Verkäufer Y, nachdem Verkäufer X mit einem Interessenten telefoniert hat, nach vorne lehnt und sagt: „Wenn Sie das nur ein bisschen anders sagen würden, würde der Kunde verstehen, was Sie sagen. Sie haben sich irgendwie festgefahren down in the ...“ Als Teamkollegen mit Rat und Tat zur Seite zu stehen, ist wichtig. Etablieren Sie eine Kultur, die die Einschüchterung aus dem Üben in einem Raum mit Ihren Kollegen nimmt.

Verkäufer und ihre Erfahrung mit Rollenspielen in einer Situation war das Stigma dafür, dass Sie Ihre Arbeit nicht richtig machen. Es wird fast als Strafe angesehen, Rollenspiele spielen zu müssen. Um diese Denkweise loszuwerden, müssen wir als Verkaufsteam die Praxis zu einem Teil unserer Kultur machen. Genau wie Ihre Lieblings-Football-, Baseball- oder Fußballmannschaft trainieren sie jeden Tag. Wenn Sie Feedback geben, machen Sie es zu einem 5:1. Was besonders gut war und was verbessert werden muss.

„Allgemeines Feedback ist die schlechteste Art von Feedback. Jemandem zu sagen, dass er mit X großartige Arbeit geleistet hat, bedeutet nichts. Sagen Sie ihnen, womit sie großartige Arbeit geleistet haben, geben Sie ihnen Einzelheiten. Geben Sie ihnen fünf wirklich gute Dinge, die sie getan haben, und geben Sie ihnen dann etwas, das sie ein bisschen besser machen könnten. Wenn du den Leuten nur sagst, was sie alles besser machen könnten, dann fühlen sie sich schrecklich und wollen es nie wieder tun. Das Letzte am Rollenspiel ist, dass es niemals ein heimlicher Angriff sein sollte. Jemanden bitten, in Ihr Büro zu kommen, um mir diesen Stift zu verkaufen, das tun wir nicht. Wir müssen professioneller werden. Wir müssen den Präzedenzfall schaffen, indem wir jeden Dienstag im Verkaufsmeeting sagen, dass wir ein Rollenspiel spielen werden. Teilen Sie jedem einen Tag im Voraus mit, welche Art von Geschäft er besuchen wird und welchen Teil des Verkaufsprozesses er üben wird. Es muss professioneller und weniger persönlich sein.“

Tipp von Matt

„Was hat Mike Tyson gesagt? "Du kannst den größten Plan der Welt haben, bis du ins Gesicht geschlagen wirst." Und ich denke, das passiert. Wenn das Geschäft gut läuft, haben die Leute nicht das Gefühl: ‚Oh, das muss ich nicht so schnell hinzufügen. Das Geschäft läuft gut.“ Aber plötzlich, wenn das Geschäft ein wenig wackelt oder Sie nicht das erwartete Wachstum sehen, Sie sehen, dass Dollars beginnen, an Konkurrenten zu gehen, die etwas davon tun, ich denke, Sie springen auf den fahrenden Zug auf. Sie sagen: „Wir gehen besser in diesen Raum“. Also, ja, es gibt einige Early Adopters von Digital, die einen kleinen First-Mover-Vorteil haben, aber verschiedene Branchen holen auf.“
- Matt Sunshine, Managing Partner, Center of Sales Strategy

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