Patrick Campbell ile aboneliğe dayalı bir ekonomi

Spor salonu üyeliği, yiyecek kutusu aboneliği, abonelik yazılımı veya medya aboneliği olsun, abonelik ekonomisi burada ve devralıyor.

ProfitWell'in Kurucu Ortağı ve CEO'su Patrick Campbell dışında abonelikleri onun kadar anlamlı bir şekilde tartışabilecek kimse yok. Campbell, aboneliğe dayalı bir fiyat modelinin neye benzediğini derinlemesine incelemek için bu hafta Conquer Local podcast'inde bize katılıyor. Abonelik modelinin güzelliği, tarihte ilk kez, artık nasıl para kazandığımızın doğrudan müşteriyle olan ilişkimize göre şekillendiği bir gelir modeli var. Bir abonelik modelinin nasıl fiyatlandırılacağı, büyümenin iki ana ayağına odaklanır: nasıl fiyatlandırıldığı ve müşteri başına maliyetin yanı sıra bu müşterileri elde tutmak.

Bölümün tamamını buradan dinleyin.

Patrick Campbell'daki Ürünler

Campbell, Atlassian, Autodesk, Meetup ve Lyft gibi şirketlere para kazanma (Price Intelligently aracılığıyla) ve elde tutma stratejileri konusunda yardımcı olan endüstri standardı bir yazılım olan ProfitWell'in Kurucu Ortağı ve CEO'sudur. ProfitWell ayrıca 8.000'den fazla abonelik şirketi için abonelik finansal ölçümlerini destekleyen anahtar teslim bir çözüm sunar (ücretsizdir ve doğrudan faturalandırma sisteminize takılır). ProfitWell'den önce Campbell, Boston merkezli Gemvara için stratejik girişimlere öncülük etti ve Google'da ve ABD İstihbarat topluluğunda bir ekonomistti.

paketler

Abonelik Ekonomisi

Abonelik ekonomisi burada ve tüketiciler her gün şeylere abone oluyor. ProfitWell şu anda bulundukları konumda çünkü tüm abonelik pazarının yaklaşık %20'sine hizmet veriyorlar. Yani, pazarın %20'si bir veya daha fazla ürününü kullanıyor. Campbell ve ekibi, aboneliklerde olup bitenlerle ilgili ilginç ayrıntıları keşfedip analiz edebiliyor. Tarihte ilk kez, ProfitWell artık gelirin nasıl doğrudan müşteriyle olan ilişkiye dahil edildiğini gösteren bir gelir modeline sahip.

Düşünmek için yiyecek: Bir işletme müşteriye fazla değer sağlamıyorsa, müşteri ayrılacaktır. Bunun gerçek olduğunu biliyoruz. ANCAK abonelikler söz konusu olduğunda, insanların aboneliklerini unuttukları durumlar olacaktır. Spor salonu üyelikleri, yemek kutusu abonelikleri, abonelik yazılımları veya Spotify veya Netflix gibi bir medya aboneliği gibi herkesin günlük yaşamında bunun birçok örneği vardır.

Bugünün manzarasında, bu uyarıya sahibiz, insanlar bankacılık bilgilerine uygulamalar aracılığıyla erişebilir. Bu teknoloji sayesinde tüketiciler her aboneliği unutmayacak. Müşteri ile şirket arasında bir denge, simbiyotik bir ilişki yaratan bir verme ve çekmeye sahipsiniz.

Fiyatlandırma modeli

Akılda tutulması gereken iki şey.

1. Satış yaptığınız müşterilere odaklanın. Bu müşterileri daha derinlemesine anlamalısınız, bir kuruluşun yapabileceği en kötü şeylerden biri onların fiyatlarının ortalamasını almaktır.

"Eğer bir kitlesel pazar medya ürünü satıyorsak, muhtemelen oldukça düşük bir fiyata sahip olacağız çünkü mümkün olduğu kadar çok insanı elde etmeye çalışıyoruz. New Yorker gibi bir premium yapıyorsak, herkese hitap etmiyoruz. Ödemeye istekli insanlar için gitmek istersiniz. Bu nedenle fiyatımız, belirli düşük son ürünün 3X - 4X katı olabilir.
- Patrick Campbell, ProfitWell'in CEO'su ve Kurucu Ortağı

Bir şirketin, müşterilerin ne kadar ödemeye istekli olduklarını anlamaya çalışmak için müşterileriyle konuşarak ve potansiyel müşterileriyle konuşarak yapabileceği birçok araştırma var.

2. Bir abonelik için nasıl ücret alırsınız?

"Yapmak istediğiniz şey, bir tür değer birimine göre ücretlendirme yapmak. İster 100 ziyaret başına olsun, ister 6 parça içerik başına, ister 1.000 widget veya ne yapıyorsanız yapın. Abonelik dünyasının gerçekten güzel yanı, artık teknolojiyle müşterinin elde ettiği gerçek değeri ölçebiliyor ve ardından bu değerin bir temsiline dayalı olarak ücretlendirebiliyoruz."
- Patrick Campbell, ProfitWell'in CEO'su ve Kurucu Ortağı

Tazminat

Aboneliğe dayalı kuruluşlar söz konusu olduğunda, bir satış tazminat planı en az kullanılan kaldıraçlardan biri olabilir. İster müşteri ayrılırsa altı aylık bir geri alma olsun, ister diğer yandan, bu müşteri ilk üç ay içinde genişlemeyi bitirirse, satış görevlisi alacak bu komisyonun bir parçası.

"Clawback'ler çok önemli ve bence satışlarınızda kötü bir şey olduğunu görüyorsanız, yeni satışlar veya elde tutma tarafında, yapmanız gereken ilk şey muhtemelen o tazminat planına bakmaktır. Bunu kendi işimizde gördüğümüzde, ürünlerimizden biri için aboneliğe geçerken yapmaya başladığımız şey, tek seferlik satın alma işleminden abonelik satın almaya geçmekti.”
- Patrick Campbell, ProfitWell'in CEO'su ve Kurucu Ortağı

İşte size biraz matematik—korkmayın:
Bir satış organizasyonu, getirdikleri her bir satın alma işlemini alıp üzerine 0,5 yavaşlatıcı koyarsa, yani bir satış görevlisi bir sözleşmeyi 100.000 ABD Doları'na satarsa, kotasında yalnızca 50.000 ABD Doları değerinde olacaktır.
ANCAK , bir satış görevlisi abonelik satarsa, üzerinde 1.25 hızlandırıcı bulunur. Yani, bir satış görevlisi bir sözleşmeyi 100.000$'a satarsa, kotasının 125.000$'ına denk gelir.

Satış görevlileri ücretlerini almak isterler ve ekstra motivasyona sahip oldukları için anında abonelik satmaya başlarlar. Bu bir yıllık sözleşme ise, satış görevlilerine tüm rezervasyonu verebilirsiniz, ancak daha sonra altı ila dokuz aylık bir uçurum olarak sahip olabilirsiniz, burada altı ila dokuz ay içinde çalkalanırlarsa, bu yeteneklerini kaybederler veya bir kısmını kaybederler. o yetenek Tutma tarafınızın da uygun şekilde telafi edildiğinden emin olmalısınız.

Rakip Fiyatlandırma Modeli

Öğle yemeğimizi yemeye çalışanlara ne kadar dikkat etmeliyiz? Fiyatlandırma modellerinde ne kadar analiz yapmamız gerekiyor?

“Çok az şey yapmanızı tavsiye ederim; rakibinizin ödevini yaptığını varsayıyorsunuz. Elimizdeki tüm veriler kimsenin araştırmalarını yapmadığını gösteriyor. Rakipleriniz kesinlikle araştırmalarını yapmıyorlar. Asıl ilginç olan, rakiplerinizle aynı ürünü tamamen aynı tipteki müşterilere sattığınızı varsaymanızdır. Bilgisiz verilerin ve ayrıca size uymayan verilerin peşinde koştuğunuz bu garip döngüye giriyorsunuz.”
- Patrick Campbell, ProfitWell'in CEO'su ve Kurucu Ortağı

Değere dayalı araştırma yapın, veri toplayın, müşterilerinizle konuşun ve ardından rakipleriniz hakkında biraz araştırma yapın. Bağlamına oturtmak gerekirse, değere dayalı verilerden fiyatın 150$ olduğunu veya bunun ödeme istekliliği olduğunu öğrenirseniz, ancak maliyetleriniz 200 TL ve rakipleriniz 80 TL'dir, bu, onu otomatik olarak 80 TL olarak fiyatlandırmanız gerektiği anlamına gelmez. O deltanın ne olduğunu, orada neler olduğunu bulmamız gerekiyor. Ve maliyetlerimizi nasıl düzeltiriz? Veya bu maliyetlerin üstesinden gelmek için ürünü nasıl değiştiririz?

Patrick'ten tavsiye

“Satış dünyasında kendimizi anlaşmayı yapmaya o kadar kaptırıyoruz ki, geri adım atıp bunun nedenini anlamaya çalışmak için bir saniye bile harcamıyoruz. Bir rakip yetiştiriyorlarsa, sormak istediğim ilk şey, 'Peki, bize kıyasla onlarda değerli gördüğünüz ne var? İlginç olan nedir?' Bu soruyu sorun çünkü o zaman karşınıza çıkan itirazı bilirsiniz, ancak aynı zamanda o rakibe kıyasla nerede daha zayıf olabileceğinizi de anlarsınız. Bu gerçekten güçlü bir şey ve müşterilerinizle bunun hakkında konuşmaktan korkmayın.”
- Patrick Campbell CEO ve ProfitWell'in Kurucu Ortağı

Conquer Local Podcast'e abone olun.