Cómo crear un manual de estrategias de ventas ganador, con Matt Sunshine

Construir un libro de estrategias de ventas ganador no es una tarea fácil, pero lo tenemos cubierto.

Matt Sunshine es socio gerente del Center for Sales Strategy, una empresa de consultoría de rendimiento de ventas que ayuda a las organizaciones de ventas a atraer, retener y desarrollar a los vendedores de mayor rendimiento. La amplia experiencia de Matt en el espacio de las emisoras aporta una sensación fresca al Podcast de Conquer Local. Matt nos explica cómo crear un libro de jugadas de ventas ganador con un proceso de tres pasos. Comparte con nosotros sus tres elementos clave probados y probados para contratar un equipo de ventas, así como lo que está sucediendo en el espacio de transmisión (y por qué se están involucrando en la pila de marketing digital ahora).

Escucha el podcast aquí.

Los productos de Matt Sunshine

Las áreas de especialización de Sunshine incluyen el crecimiento de las organizaciones de ventas, la búsqueda y el desarrollo de superestrellas de ventas, el proceso de ventas, la generación de clientes potenciales, el marketing entrante y el marketing digital. Es escritor destacado de uno de los blogs de ventas más importantes de Estados Unidos y colaborador habitual de blogs y revistas de negocios líderes como Inc., Sales and Marketing Management, Sales Hacker y Entrepreneur. En 2012, Sunshine desarrolló y lanzó LeadG2, una empresa de Inbound Marketing que ayuda a las empresas a establecer liderazgo intelectual y reducir los costos de los clientes potenciales. LeadG2 obtuvo el reconocimiento principal de Hubspot como socio certificado platino y es la empresa de marketing entrante más grande que presta servicios a la industria de los medios en el mundo en la actualidad. También es el autor de Getting Prospects to Raise Their Hand y la revista Forbes incluye a Matt como uno de los "20 oradores que no debería perder la oportunidad de ver".

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Sunshine ha estado en la industria de la transmisión durante mucho tiempo y hemos notado un cambio en el que las emisoras están adoptando las ventas digitales para ofrecerlas a los clientes locales.

“Quiero decir, la razón por la que la mayoría de nosotros entramos en este negocio, al menos en el lado de las ventas, no es necesariamente para vender nuestro producto, sino para ayudar a las empresas a crecer, ¿verdad? Esa es la motivación. Todos nos involucramos porque, fundamentalmente, queremos trabajar con las empresas, descubrir cuáles son los resultados comerciales deseados y luego traerles una solución que les ayude a obtener los resultados que necesitan. Y así, cuantos más recursos podamos aportar, más podremos ayudar. “
- Matt Sunshine, Socio Gerente, Centro de Estrategia de Ventas

Gordon Borrell ha publicado recientemente su último informe sobre cómo la gente compra cada vez más productos digitales. No solo compran televisión, radio o periódicos, sino que también comprenden el recorrido del cliente. “Tenemos que llegar a la gente en muchos lugares y tenemos que llegar a ellos con el mensaje correcto”, dice Borrell. "Y si una persona puede ofrecer eso, bueno, eso es simplemente fantástico".

Libro de jugadas de ventas ganadoras

Sunshine describe su manual de ventas ganador en tres partes.

1. Contar con las mejores personas

Contar con un sistema para identificar:

• qué trabajos se necesitan;
• cuáles son los talentos que deben tener los candidatos;
• cuáles son las experiencias imprescindibles; y
• ¿Serán un buen ajuste cultural?

2. Organizado correctamente para tener éxito

Los vendedores podrían asistir a una nueva llamada de negocios a la semana, tal vez dos, y eso no se debe a que no estén trabajando duro, sino a que tienen muchas otras cosas que hacer. A su vez, vemos que las organizaciones pueden necesitar arreglar la forma en que están organizadas.

“¿No sería genial si los vendedores pudieran asistir a tres nuevas citas de negocios a la semana? Si tiene 15 vendedores, todos asistirán a una nueva cita de negocios por semana, eso son 15 nuevas citas de negocios. ¿Qué pasaría si tuviera 10 vendedores, pero se reorganizó y construyó el aparato para que todos pudieran ir a tres citas por semana? Ahora, ha pasado de 15 citas a 30 citas, todo porque se reorganizó. Si alguien hace tres citas a la semana, probablemente lo haga mejor”.
- Matt Sunshine, Socio Gerente, Centro de Estrategia de Ventas

3. Instale un proceso de ventas repetible y predecible al que todos se adhieran

Talento de nuevas contrataciones

Como gerente de contratación, debemos mejorar en la definición de lo que estamos buscando en un nuevo vendedor. La mayoría de las veces, así es como comienza la conversación de contratación.

"Oye, inserta tu nombre aquí , estoy buscando un vendedor. ¿Conoces a alguien?"
Diré: "Está bien, bueno, dime lo que estás buscando".
Dirán: "Ya sabes, alguien como un buen vendedor".

¿Qué significa eso? “Un buen vendedor”. Intentemos definirlo dependiendo de la situación.

1. ¿Esta persona tendrá que llamar a muchas cuentas minoristas?
2. ¿Van a trabajar con agencias de publicidad?
3. ¿Serán el tipo de persona que hará más trabajo de servicio al cliente?
4. ¿Qué tipo de operación tienes?
5. ¿Tienes a alguien que se encargue de la generación de leads, o necesita hacer su propia generación de leads?

Como gerentes de contratación, debemos dar un paso atrás e identificar lo que estamos buscando. ¿Cuáles son los talentos, habilidades y experiencias requeridas que alguien tendrá que tener para tener éxito?

Hay organizaciones de ventas a las que les encanta contratar a personas que no tienen experiencia porque tienen un buen sistema de incorporación y tienen tiempo para capacitarlos. Hay otras organizaciones que no tienen suficiente tiempo para hacer eso, necesitan contratar a alguien con experiencia. Desarrolle un muy buen análisis de trabajo. Es decir, ¿qué tiene que ser capaz de hacer la persona aquí para tener éxito en un lenguaje sencillo ? Luego identifique los talentos, las habilidades y las experiencias que necesita para el puesto en particular. Existe el riesgo de que sacrifique su cultura para poner un cuerpo cálido en la silla si no encaja bien, especialmente si está tratando de mejorar el juego en el talento que tiene en la organización.

Cultura de Practicar

Cuando se habla de crear una cultura en la que, después de que el vendedor X cuelga el teléfono con un cliente potencial, el vendedor Y se inclina y dice: "Si dijeras esto un poco diferente, el cliente entendería lo que estás diciendo. Te quedaste atascado". abajo en el..." Ser capaz de ofrecer consejos como compañeros de equipo es importante. Establezca una cultura que elimine la intimidación de practicar dentro de una habitación con sus compañeros.

Los vendedores y su experiencia con el juego de roles en una situación ha sido el estigma de que no estás haciendo tu trabajo correctamente. Se ha visto casi como un castigo, tener que hacer un juego de roles. Para deshacernos de esa forma de pensar, como equipo de ventas, debemos hacer que la práctica sea parte de nuestra cultura. Al igual que su equipo de fútbol, ​​béisbol o fútbol favorito, practican todos los días. Al dar retroalimentación, que sea 5:1. Lo que específicamente fue bueno y lo que necesita mejorar.

“La retroalimentación genérica es el peor tipo de retroalimentación. Decirle a alguien que hizo un gran trabajo con X no significa nada. Dígales con qué hicieron un gran trabajo, bríndeles detalles. Déles cinco cosas realmente buenas que hayan hecho y luego déles algo que podrían hacer un poco mejor. Si todo lo que haces es decirle a la gente todas las cosas que podrían hacer mejor, entonces se sentirán fatal y no querrán volver a hacerlo nunca más. Lo último sobre el juego de roles, nunca debe ser un ataque furtivo. Pedirle a alguien que venga a su oficina a venderme este bolígrafo, no lo haremos. Tenemos que ser más profesionales. Tenemos que sentar el precedente diciendo todos los martes en la reunión de ventas, vamos a hacer un juego de roles. Decirles a todos con un día de anticipación el tipo de negocio que van a visitar y qué parte del proceso de venta van a practicar. Tiene que ser más profesional y menos personal”.

Consejos de Matt

“¿Qué dijo Mike Tyson? 'Puedes tener el mejor plan del mundo hasta que te den un puñetazo en la cara'. Y creo que eso es lo que sucede. Cuando el negocio va bien, la gente no se siente como, 'Oh, no necesito agregar esto tan rápido'. Los negocios son buenos.' Pero luego, de repente, cuando el negocio se tambalea un poco o no está viendo el crecimiento que esperaba, está viendo que los dólares comienzan a ir a los competidores que están haciendo algo de esto, creo que se sube al tren. Dices: 'Será mejor que entremos en este espacio'. Entonces, sí, hay algunos de los primeros en adoptar lo digital que tienen un poco de ventaja de ser los primeros en moverse, pero las diferentes verticales se están poniendo al día”.
- Matt Sunshine, Socio Gerente, Centro de Estrategia de Ventas

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