與 Matt Sunshine 一起打造成功的銷售手冊

製作成功的銷售手冊絕非易事，但我們已為您準備就緒。

Matt Sunshine 是 Center for Sales Strategy 的管理合夥人，這是一家銷售績效諮詢公司，幫助銷售組織吸引、留住和培養績效最高的銷售人員。 Matt 在廣播領域的豐富背景為 Conquer Local Podcast 帶來了新鮮感。 Matt 向我們介紹瞭如何通過三步流程構建成功的銷售手冊。 他與我們分享了他久經考驗的聘用銷售團隊的三個關鍵要素，以及廣播領域正在發生的事情（以及他們現在進入數字營銷領域的原因）。

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馬特陽光下的貨物

Sunshine 的專業領域包括發展銷售組織、尋找和培養銷售巨星、銷售流程、潛在客戶生成、入站營銷和數字營銷。 他是美國頂級銷售博客之一的特約撰稿人，也是領先的商業博客和雜誌的定期撰稿人，例如Inc.、Sales and Marketing Management、Sales Hacker和Entrepreneur。 2012 年，Sunshine 開發並推出了 LeadG2，這是一家集客營銷公司，可幫助企業建立思想領導力並降低銷售線索成本。 LeadG2 作為白金認證合作夥伴贏得了 Hubspot 的首屈一指的認可，並且是當今世界上服務於媒體行業的最大的集客營銷公司。 他還是《讓潛在客戶舉手》一書的作者， 《福布斯》雜誌將馬特列為“您不應錯過的 20 位演講者之一”。

外賣

陽光在廣播行業已經有很長時間了，我們注意到廣播公司正在採用數字銷售來向本地客戶提供服務的轉變。

“我的意思是，我們大多數人進入這個行業的原因，至少在銷售方面，不一定是為了銷售我們的產品，而是真正幫助企業發展，對吧？ 這就是動機。 我們之所以參與其中，是因為從根本上說，我們希望與企業合作，弄清楚他們想要的業務結果是什麼，然後為他們帶回一個解決方案，幫助他們獲得所需的結果。 因此，我們能帶來的資源越多，我們能提供的幫助就越多。 “
- Matt Sunshine，銷售戰略中心管理合夥人

Gordon Borrell 最近發布了他關於人們如何購買越來越多數字產品的最新報告。 他們不僅購買電視、廣播或報紙，而且了解客戶旅程。 “我們必須接觸很多地方的人，我們必須向他們傳達正確的信息，” Borrell 說。 “如果有人能做到這一點，那就太棒了。”

贏得銷售劇本

Sunshine 分三部分描述了他的成功銷售策略。

1.擁有最好的人

建立一個系統來識別：

• 需要什麼工作；
• 應聘者必須具備哪些才能；
• 必須有哪些經歷？ 和
• 他們會適合文化嗎？

2. 正確組織才能成功

銷售人員可能每週要接一個新的業務電話，也許是兩個，這並不是因為他們工作不努力，而是因為他們還有大量其他事情要做。 反過來，我們看到組織可能需要修正它們的組織方式。

“如果銷售人員每周可以進行三個新的業務約會，那不是很好嗎？ 如果您有 15 名銷售人員，他們每週都會進行一項新業務預約，即 15 項新業務預約。 如果您有 10 名銷售人員，但您重新組織並構建了設備以便每個人每周可以進行 3 次約會，會怎樣？ 現在，您已經從 15 次約會變成了 30 次約會，這都是因為您進行了重組。 如果某人每週進行三次約會，他們可能會做得更好。”
- Matt Sunshine，銷售戰略中心管理合夥人

3. 安裝一個人人都遵守的可重複、可預測的銷售流程

新員工的才能

作為招聘經理，我們需要更好地定義我們對新銷售人員的要求。 大多數時候，招聘對話就是這樣開始的。

“嘿，把你的名字填在這裡，我在找一個銷售人員。你認識任何人嗎？”
我會說，“好吧，好吧，告訴我你在找什麼。”
他們會說，“你知道，有人喜歡一個好的推銷員。”

這意味著什麼？ “一個好的銷售人員”。 讓我們嘗試根據情況定義它。

1. 這個人是否需要拜訪很多零售賬戶？
2. 他們會與廣告公司合作嗎？
3. 他們會成為那種會做更多客戶服務工作的人嗎？
4.你有什麼類型的操作？
5. 你是否有人負責開發潛在客戶，或者他們需要自己開發潛在客戶？

作為招聘經理，我們必須退後一步，確定我們正在尋找什麼。 為了獲得成功，某人必須具備哪些才能、技能和經驗？

有些銷售組織喜歡聘用沒有經驗的人，因為他們有良好的入職系統並且有時間培訓他們。 還有其他組織沒有足夠的時間來做這件事，他們需要聘請有經驗的人。 制定一個非常好的工作分析。 意思是，這個人必須在這裡做什麼才能用簡單的英語取得成功。 然後確定特定職位所需的才能、技能和經驗。 如果不是很合適，你可能會犧牲自己的文化來讓一個溫暖的身體坐在椅子上，尤其是當你想提升你在組織中所擁有的才能時。

執業文化

在談論建立一種文化時，在銷售員 X 與潛在客戶打完電話後，銷售員 Y 俯身說：“如果你說的稍微不同一點，客戶就會明白你在說什麼。你有點陷入困境在……”能夠作為隊友提供建議很重要。 建立一種文化，消除在同齡人的房間內練習的恐嚇。

銷售人員和他們在某種情況下扮演角色的經驗一直是你沒有正確完成工作的恥辱。 這幾乎被視為一種懲罰，必須扮演角色。 為了擺脫這種思維方式，作為銷售團隊，我們需要讓實踐成為我們文化的一部分。 就像您最喜歡的橄欖球隊、棒球隊或足球隊一樣，他們每天都在訓練。 提供反饋時，將其設為 5:1。 具體什麼是好的，什麼需要改進。

“籠統的反饋是最糟糕的反饋類型。 告訴某人他們在 X 方面做得很好，這毫無意義。 告訴他們他們在哪些方面做得很好，並提供具體細節。 給他們五件他們做過的真正好的事情，然後給他們可以做得更好的事情。 如果你所做的只是告訴人們所有他們可以做得更好的事情，那麼他們會感覺很糟糕並且再也不想這樣做了。 關於角色扮演的最後一件事，它永遠不應該是偷襲。 叫人到你的辦公室把這支筆賣給我，我們不會那樣做的。 我們必須更專業。 我們需要開創先例，每週二在銷售會議上說我們要進行角色扮演。 提前一天告訴每個人他們將拜訪的業務類型以及他們將進行的銷售流程的哪一部分。 它必須更專業，更少個人化。”

馬特的建議

“邁克泰森說了什麼？ “你可以有世界上最偉大的計劃，直到你被打臉。” 我認為這就是發生的事情。 當生意好的時候，人們不會覺得，‘哦，我不需要這麼快就添加這個。 生意很好。 但是突然之間，當業務變得有點不穩定或者你沒有看到你預期的增長時，你會看到美元開始流向正在做這件事的競爭對手，我認為你會趕上潮流。 你說，'我們最好進入這個空間'。 所以，是的，有一些數字技術的早期採用者俱有先發優勢，但不同的垂直行業正在迎頭趕上。”
- Matt Sunshine，銷售戰略中心管理合夥人

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