Construirea unui manual de vânzări câștigătoare, cu Matt Sunshine

Crearea unui manual de vânzări câștigător nu este un efort ușor, dar vă oferim acoperire.

Matt Sunshine este Managing Partner la Center for Sales Strategy, o companie de consultanță privind performanța vânzărilor care ajută organizațiile de vânzări să atragă, să rețină și să dezvolte cei mai performanti oameni de vânzări. Experiența extinsă a lui Matt în spațiul de difuzare aduce o senzație proaspătă Podcastului Conquer Local. Matt ne arată cum să construim un manual de vânzări câștigător cu un proces în trei etape. El împărtășește cu noi trei elemente cheie încercate și testate pentru angajarea unei echipe de vânzări, precum și ceea ce se întâmplă în spațiul de difuzare (și de ce intră acum în stiva de marketing digital).

Ascultă podcastul aici.

Marfa pe Matt Sunshine

Domeniile de expertiză ale Sunshine includ creșterea organizațiilor de vânzări, găsirea și dezvoltarea de superstaruri în vânzări, procesul de vânzări, generarea de clienți potențiali, inbound marketing și marketing digital. Este un scriitor special pentru unul dintre blogurile de vânzări de top din America și un colaborator regulat la bloguri și reviste de afaceri de top, cum ar fi Inc., Sales and Marketing Management, Sales Hacker și Entrepreneur. În 2012, Sunshine a dezvoltat și lansat LeadG2, o companie de Inbound Marketing care ajută companiile să stabilească un lider de gândire și să scadă costurile de lead-uri. LeadG2 a câștigat recunoașterea Hubspot de prim rang ca partener certificat de platină și este cea mai mare companie de inbound marketing care deservește industria media din lume astăzi. El este, de asemenea, autorul cărții Getting Prospects to Raise Their Their Hand , iar revista Forbes îl listează pe Matt drept unul dintre „20 de vorbitori pe care nu ar trebui să ratați oportunitatea de a vedea”.

Concluzii

Sunshine a fost în industria de difuzare de mult timp și am observat o schimbare în care radiodifuzorii adoptă vânzări digitale pentru a le oferi clienților locali.

„Vreau să spun, motivul pentru care cei mai mulți dintre noi am intrat în această afacere, cel puțin în ceea ce privește vânzările, nu este neapărat să ne vindem produsul, ci într-adevăr să ajutăm afacerile să se dezvolte, nu? Asta e motivația. Cu toții ne-am implicat pentru că, în principiu, vrem să lucrăm cu companiile, să ne dăm seama care sunt rezultatele lor de afaceri dorite și apoi să le aducem înapoi o soluție care le va ajuta să obțină rezultatele de care au nevoie. Deci, cu cât putem aduce mai multe resurse, cu atât putem ajuta mai mult. „
- Matt Sunshine, Managing Partner, Centrul de Strategie de Vânzări

Gordon Borrell a lansat recent cel mai recent raport al său despre modul în care oamenii cumpără din ce în ce mai multe produse digitale. Nu cumpără doar TV, radio sau ziare, ci înțeleg călătoria clientului. „Trebuie să ajungem la oameni în multe locuri și trebuie să ajungem la ei cu mesajul potrivit”, spune Borrell. „Și dacă o persoană poate oferi asta, ei bine, este pur și simplu fantastic.”

Caietul de joc pentru vânzări câștigătoare

Sunshine își descrie manualul de vânzări câștigător în trei părți.

1. A avea cei mai buni oameni

Dispunând de un sistem de identificare a:

• ce locuri de muncă sunt necesare;
• care sunt talentele pe care trebuie să le aibă solicitanții;
• care sunt experiențele obligatorii; și
• vor fi o cultură bună.

2. Organizat corect pentru a avea succes

Oamenii de vânzări ar putea efectua un nou apel de afaceri pe săptămână, poate două, și asta nu pentru că nu muncesc din greu, ci pentru că au o mulțime de alte lucruri pe care trebuie să le facă. La rândul lor, vedem că organizațiile ar putea avea nevoie să repare modul în care sunt organizate.

„Nu ar fi grozav dacă oamenii de vânzări ar putea merge la trei noi întâlniri de afaceri pe săptămână? Dacă aveți 15 agenți de vânzări, toți vor avea o nouă întâlnire de afaceri pe săptămână, adică 15 noi întâlniri de afaceri. Ce-ar fi dacă ai avea 10 vânzători, dar te-ai reorganizat și ai construit aparatul astfel încât toată lumea să poată merge la trei întâlniri pe săptămână? Acum, ați trecut de la 15 întâlniri la 30 de întâlniri, toate pentru că v-ați reorganizat. Dacă cineva face trei întâlniri pe săptămână, probabil că se descurcă mai bine.”
- Matt Sunshine, Managing Partner, Centrul de Strategie de Vânzări

3. Instalați un proces de vânzare repetabil și previzibil, la care să adere toată lumea

Talentul noilor angajați

În calitate de manager de angajare, trebuie să ne îmbunătățim definirea a ceea ce căutăm la un nou agent de vânzări. De cele mai multe ori, așa începe conversația de angajare.

"Hei, introduceți numele dvs. aici , caut un vânzător. Cunoașteți pe cineva?"
Voi spune: „Bine, bine, spune-mi ce cauți”.
Ei vor spune: „Știi, cineva ca un bun agent de vânzări”.

Ce inseamna asta? „Un agent de vânzări bun”. Să încercăm să o definim în funcție de situație.

1. Va trebui această persoană să apeleze la o mulțime de conturi de retail?
2. Vor lucra cu agenții de publicitate?
3. Vor fi ei genul de persoană care va face mai mult serviciu pentru clienți?
4. Ce tip de operație aveți?
5. Aveți pe cineva care face generarea de clienți potențiali sau trebuie să facă propria generare de clienți potențiali?

În calitate de manageri de angajare, trebuie să facem un pas înapoi și să identificăm ceea ce căutăm. Care sunt talentele, abilitățile și experiențele necesare pe care cineva va trebui să le aibă pentru a avea succes?

Există organizații de vânzări cărora le place să accepte oameni care nu au experiență, deoarece au un sistem bun de onboarding și au timp să îi instruiască. Există și alte organizații care nu au suficient timp să facă asta, trebuie să angajeze pe cineva cu experiență. Dezvoltați o analiză foarte bună a postului. Adică, ce trebuie să poată face persoana pe aici pentru a avea succes în limba engleză simplă . Apoi identificați talentele, abilitățile și experiențele de care aveți nevoie pentru o anumită poziție. Există riscul să-ți sacrifici cultura pentru a pune un corp cald pe scaun dacă nu se potrivește, mai ales dacă încerci să crești jocul în talentul pe care îl ai în organizație.

Cultura practicii

Când vorbește despre construirea unei culturi care, după ce vânzătorul X ia telefonul cu un potențial, agentul de vânzări Y se aplecă și spune: „Dacă tocmai ai spune asta puțin diferit, clientul ar înțelege ce spui. Te-ai cam blocat. jos în..." Este important să poți oferi sfaturi ca colegi de echipă. Stabiliți o cultură care să elimine intimidarea de a exersa într-o cameră a colegilor tăi.

Oamenii de vânzări și experiența lor în interpretarea unui rol a fost stigmatizarea că nu vă faceți treaba corect. A fost văzut aproape ca o pedeapsă, a trebuit să joci de rol. Pentru a scăpa de acest mod de a gândi, ca echipă de vânzări, trebuie să facem din practica o parte a culturii noastre. La fel ca echipa ta preferată de fotbal, echipa de baseball sau echipa de fotbal, se antrenează în fiecare zi. Când oferiți feedback, faceți-l un 5:1. Ce anume a fost bun și ce trebuie îmbunătățit.

„Feedback-ul generic este cel mai prost tip de feedback. A spune cuiva că a făcut o treabă grozavă cu X, nu înseamnă nimic. Spune-le cu ce au făcut o treabă grozavă, dă-le detalii. Oferă-le cinci lucruri foarte bune pe care le-au făcut și apoi dă-le ceva pe care le-ar putea face puțin mai bine. Dacă tot ce faci este să le spui oamenilor toate lucrurile pe care le-ar putea face mai bine, atunci se simt îngrozitor și nu vor să mai facă asta vreodată. Ultimul lucru despre jocul de rol, nu ar trebui să fie niciodată un atac furtiv. Cerând pe cineva să vină în biroul tău să-mi vândă acest stilou, nu facem asta. Trebuie să fim mai profesioniști. Trebuie să stabilim precedentul spunând în fiecare marți în ședința de vânzări, vom juca un rol. Spuneți tuturor cu o zi în avans tipul de afacere la care vor apela și ce parte a procesului de vânzare vor practica. Trebuie să fie mai profesional și mai puțin personal.”

Sfatul de la Matt

„Ce a spus Mike Tyson? „Poți avea cel mai grozav plan din lume până când ești lovit cu pumnul în față”. Și cred că asta se întâmplă. Când afacerile sunt bune, oamenii nu simt că: „Oh, nu trebuie să adaug asta atât de repede. Afacerile sunt bune. Dar, dintr-o dată, când afacerile devin un pic clătinitoare sau nu vezi creșterea la care te așteptai, vezi că încep să ajungă dolari către concurenții care fac o parte din asta, cred că te arunci pe val. Tu spui: „Ar fi bine să intrăm în acest spațiu”. Așadar, da, există câțiva primitori ai digitalului care au un pic de avantaj în primul rând, dar diferite verticale ajung din urmă.”
- Matt Sunshine, Managing Partner, Centrul de Strategie de Vânzări

Abonați-vă la podcast.