بناء كتيب مبيعات ناجح ، مع مات صن شاين

إن بناء كتيب مبيعات ناجح ليس بالأمر السهل ، ولكننا قمنا بتغطيته.

مات صن شاين هو شريك إداري في مركز استراتيجية المبيعات ، وهي شركة استشارية لأداء المبيعات تساعد مؤسسات المبيعات على جذب موظفي المبيعات الأفضل أداءً والاحتفاظ بهم وتطويرهم. تضفي خلفية Matt الواسعة في مساحة المذيع إحساسًا جديدًا على Conquer Local Podcast. يرشدنا مات إلى كيفية إنشاء دليل مبيعات ناجح من خلال عملية من ثلاث خطوات. يشاركنا ثلاثة عناصر رئيسية تم تجربتها واختبارها لتوظيف فريق مبيعات ، بالإضافة إلى ما يحدث في مساحة البث (ولماذا يدخلون في حزمة التسويق الرقمي الآن).

الاستماع إلى البودكاست هنا.

البضائع على مات صن شاين

تشمل مجالات خبرة Sunshine منظمات المبيعات المتنامية ، وإيجاد نجوم المبيعات وتطويرهم ، وعملية المبيعات ، وتوليد العملاء المحتملين ، والتسويق الداخلي ، والتسويق الرقمي. وهو كاتب متميز في واحدة من أفضل مدونات المبيعات في أمريكا ومساهم منتظم في مدونات ومجلات الأعمال الرائدة مثل Inc. ، وإدارة المبيعات والتسويق ، و Sales Hacker ، و Entrepreneur. في عام 2012 ، قامت Sunshine بتطوير وإطلاق LeadG2 ، وهي شركة Inbound Marketing التي تساعد الشركات على تأسيس قيادة فكرية وخفض تكاليف الرصاص. حصلت LeadG2 على تقدير Hubspot الأول كشريك بلاتيني معتمد وهي أكبر شركة تسويق داخلية تخدم صناعة الإعلام في العالم اليوم. وهو أيضًا مؤلف كتاب " الحصول على آفاق لرفع أيديهم " وقامت مجلة فوربس بإدراج مات كواحد من "20 متحدثًا لا يجب أن تفوتك فرصة رؤيتهم".

الوجبات الجاهزة

تعمل شركة Sunshine في صناعة البث منذ فترة طويلة ، وقد لاحظنا تحولًا حيث يتبنى المذيعون المبيعات الرقمية لتقديمها للعملاء المحليين.

"أعني ، السبب وراء دخول معظمنا في هذا العمل ، على الأقل في جانب المبيعات ، ليس بالضرورة بيع منتجاتنا ، ولكن حقًا لمساعدة الشركات على النمو ، أليس كذلك؟ هذا هو الدافع. لقد دخلنا جميعًا في ذلك لأننا ، بشكل أساسي ، نريد العمل مع الشركات ، ومعرفة نتائج الأعمال المرغوبة ، ومن ثم إعادة الحل الذي سيساعدهم في الحصول على النتائج التي يحتاجون إليها. وبالتالي ، كلما زادت الموارد التي يمكننا تقديمها ، زادت قدرتنا على المساعدة. "
- مات صن شاين ، الشريك الإداري ، مركز إستراتيجية المبيعات

أصدر Gordon Borrell مؤخرًا تقريره الأخير حول كيفية شراء الناس للمزيد والمزيد من المنتجات الرقمية. إنهم لا يشترون التلفاز أو الراديو أو الجرائد فقط ، لكنهم يفهمون رحلة العميل. يقول بوريل: "يجب أن نصل إلى الأشخاص في العديد من الأماكن ، وعلينا أن نصل إليهم بالرسالة الصحيحة" . "وإذا كان بإمكان شخص واحد تقديم ذلك ، فهذا أمر رائع."

الفوز في دليل المبيعات

يصف Sunshine كتاب قواعد المبيعات الفائز في ثلاثة أجزاء.

1. وجود أفضل الناس

وجود نظام لتحديد:

• ما هي الوظائف المطلوبة؟
• ما هي المواهب التي يجب أن يمتلكها المتقدمون؟
• ما هي الخبرات التي يجب أن تمتلكها؟ و
• هل سيكونون مناسبين للثقافة.

2. منظمة بشكل صحيح لتحقيق النجاح

يمكن لمندوبي المبيعات إجراء مكالمة عمل جديدة واحدة في الأسبوع ، ربما مرتين ، وهذا ليس لأنهم لا يعملون بجد ، بل لأن لديهم الكثير من الأشياء الأخرى التي يتعين عليهم القيام بها. في المقابل ، نرى أن المنظمات قد تحتاج إلى إصلاح الطريقة التي يتم بها تنظيمها.

"ألن يكون رائعًا إذا كان بإمكان مندوبي المبيعات الحضور لثلاثة مواعيد عمل جديدة في الأسبوع؟ إذا كان لديك 15 مندوب مبيعات ، فسيحضرون جميعًا موعد عمل جديدًا واحدًا في الأسبوع ، أي 15 موعدًا جديدًا للعمل. ماذا لو كان لديك 10 مندوبي مبيعات ، لكنك أعدت تنظيم نفسك وقمت ببناء الجهاز حتى يتمكن الجميع من الذهاب لثلاثة مواعيد في الأسبوع؟ الآن ، انتقلت من 15 موعدًا إلى 30 موعدًا ، كل ذلك لأنك أعدت تنظيم المواعيد. إذا كان شخص ما يقوم بثلاث مواعيد في الأسبوع ، فمن المحتمل أن يكون أفضل في ذلك ".
- مات صن شاين ، الشريك الإداري ، مركز إستراتيجية المبيعات

3. قم بتثبيت عملية مبيعات قابلة للتكرار ويمكن التنبؤ بها يلتزم بها الجميع

موهبة الموظفين الجدد

بصفتنا مدير توظيف ، نحتاج إلى التحسن في تحديد ما نبحث عنه في مندوب مبيعات جديد. في معظم الأحيان ، هذه هي الطريقة التي تبدأ بها محادثة التوظيف.

"مرحبًا ، أدخل اسمك هنا ، أنا أبحث عن مندوب مبيعات. هل تعرف أي شخص؟"
سأقول ، "حسنًا ، أخبرني ما الذي تبحث عنه."
سيقولون ، "كما تعلم ، شخص ما مثل مندوب مبيعات جيد."

ماذا يعني ذلك؟ "مندوب مبيعات جيد". دعنا نحاول تعريفه حسب الموقف.

1. هل سيتعين على هذا الشخص الاتصال بالعديد من حسابات البيع بالتجزئة؟
2. هل سيعملون مع وكالات إعلانية؟
3. هل سيكونون من نوع الشخص الذي سيقوم بمزيد من أعمال خدمة العملاء؟
4. ما نوع العملية التي لديك؟
5. هل لديك شخص يقود الجيل ، أو هل يحتاج إلى القيام بتوليد القيادة الخاصة بهم؟

بصفتنا مديري توظيف ، علينا أن نتراجع خطوة إلى الوراء ونحدد ما نبحث عنه. ما هي المواهب والمهارات والخبرات المطلوبة التي يجب أن يمتلكها شخص ما لتحقيق النجاح؟

هناك منظمات مبيعات تحب التعامل مع أشخاص ليس لديهم خبرة لأن لديهم نظام تأهيل جيد ولديهم الوقت لتدريبهم. هناك منظمات أخرى ليس لديها الوقت الكافي للقيام بذلك ، فهي بحاجة إلى توظيف شخص من ذوي الخبرة. تطوير تحليل وظيفي جيد حقًا. بمعنى ، ما الذي يجب أن يكون الشخص قادرًا على فعله هنا ليكون ناجحًا في اللغة الإنجليزية البسيطة . ثم حدد المواهب والمهارات والخبرات التي تحتاجها للمنصب المحدد. هناك خطر من التضحية بثقافتك لوضع جسم دافئ على الكرسي إذا لم يكن ذلك مناسبًا ، خاصة إذا كنت تحاول رفع مستوى اللعبة في الموهبة التي تمتلكها في المؤسسة.

ثقافة الممارسة

عند الحديث عن بناء ثقافة أنه بعد أن يغادر مندوب المبيعات X الهاتف مع أحد العملاء المحتملين ، يميل مندوب المبيعات Y ويقول: "إذا قلت هذا بشكل مختلف قليلاً ، فسيفهم العميل ما كنت تقوله. لقد تعثرت نوعًا ما في الأسفل ... "من المهم أن تكون قادرًا على تقديم المشورة كأعضاء في الفريق. كوِّن ثقافة تقضي على الترهيب الناتج عن التدرب داخل غرفة من زملائك.

كان مندوبو المبيعات وتجربتهم في لعب الأدوار في موقف ما بمثابة وصمة عار لأنك لا تقوم بعملك بشكل صحيح. لقد كان يُنظر إليه على أنه عقاب تقريبًا ، حيث يتعين عليه لعب الأدوار. للتخلص من طريقة التفكير هذه ، كفريق مبيعات ، نحتاج إلى جعل الممارسة جزءًا من ثقافتنا. تمامًا مثل فريق كرة القدم أو فريق البيسبول أو فريق كرة القدم المفضل لديك ، فإنهم يمارسون الرياضة كل يوم. عند إبداء الملاحظات ، اجعلها 5: 1. ما كان جيدًا على وجه التحديد وما يحتاج إلى تحسين.

"التعليقات العامة هي أسوأ أنواع التعليقات. إخبار شخص ما بأنه قام بعمل رائع مع X ، لا يعني شيئًا. أخبرهم بما قاموا به من عمل رائع ، وامنحهم التفاصيل. امنحهم خمسة أشياء جيدة فعلوها ، ثم أعطهم شيئًا يمكنهم فعله بشكل أفضل قليلاً. إذا كان كل ما تفعله هو إخبار الأشخاص بكل الأشياء التي يمكنهم القيام بها بشكل أفضل ، فإنهم يشعرون بالسوء ولا يريدون فعل ذلك مرة أخرى. آخر شيء عن لعب الأدوار ، يجب ألا يكون هجومًا متسللًا أبدًا. إذا طلبت من شخص ما أن يأتي إلى مكتبك ليبيعني هذا القلم ، فنحن لا نفعل ذلك. يجب أن نكون أكثر احترافًا. نحتاج إلى وضع سابقة بالقول كل ثلاثاء في اجتماع المبيعات ، سنقوم بتمثيل الأدوار. إخبار الجميع مسبقًا بنوع العمل الذي سيتصلون به وما هو جزء من عملية البيع التي سيقومون بممارستها. يجب أن تكون أكثر احترافية وأقل شخصية ".

نصيحة من مات

"ماذا قال مايك تايسون؟ يمكنك الحصول على أعظم خطة في العالم حتى تتعرض لكمات في وجهك. وأعتقد أن هذا ما يحدث. عندما يكون العمل جيدًا ، لا يشعر الناس ، "أوه ، لست بحاجة إلى إضافة هذا بسرعة. العمل جيد.' ولكن فجأة ، عندما تتذبذب الأعمال قليلاً أو لا ترى النمو الذي توقعته ، فإنك ترى الدولارات تبدأ في الذهاب إلى المنافسين الذين يقومون ببعض هذا ، أعتقد أنك تقفز في عربة التسوق. أنت تقول ، "من الأفضل أن ندخل في هذا الفضاء". لذا ، نعم ، هناك بعض المستخدمين الأوائل للرقمية الذين يتمتعون قليلاً بميزة المحرك الأول ، لكن القطاعات المختلفة تلحق بالركب ".
- مات صن شاين ، الشريك الإداري ، مركز إستراتيجية المبيعات

اشترك في البودكاست.