Costruire un playbook vincente sulle vendite, con Matt Sunshine

Costruire un playbook di vendita vincente non è un'impresa facile, ma ti abbiamo coperto.

Matt Sunshine è Managing Partner presso il Center for Sales Strategy, una società di consulenza sulle prestazioni di vendita che aiuta le organizzazioni di vendita ad attrarre, trattenere e sviluppare i venditori con le migliori prestazioni. Il vasto background di Matt nello spazio delle emittenti porta una nuova sensazione al Conquer Local Podcast. Matt ci spiega come costruire un playbook di vendita vincente con un processo in tre fasi. Condivide con noi i suoi tre elementi chiave collaudati per l'assunzione di un team di vendita, nonché ciò che sta accadendo nello spazio di trasmissione (e perché stanno entrando nello stack del marketing digitale ora).

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La merce su Matt Sunshine

Le aree di competenza di Sunshine includono la crescita delle organizzazioni di vendita, la ricerca e lo sviluppo di superstar delle vendite, il processo di vendita, la generazione di lead, il marketing in entrata e il marketing digitale. È uno scrittore in primo piano per uno dei migliori blog di vendita in America e un collaboratore regolare di importanti blog e riviste aziendali come Inc., Sales and Marketing Management, Sales Hacker e Entrepreneur. Nel 2012, Sunshine ha sviluppato e lanciato LeadG2, una società di marketing in entrata che aiuta le aziende a stabilire una leadership di pensiero e ridurre i costi dei lead. LeadG2 ha ottenuto il principale riconoscimento Hubspot come Platinum Certified Partner ed è oggi la più grande società di marketing inbound al servizio dell'industria dei media nel mondo. È anche l'autore di Ottenere potenziali clienti per alzare la mano e la rivista Forbes elenca Matt come uno dei "20 relatori da non perdere l'opportunità di vedere".

Asporto

Sunshine è nel settore delle trasmissioni da molto tempo e abbiamo notato un cambiamento in cui le emittenti stanno adottando le vendite digitali da offrire ai clienti locali.

“Voglio dire, il motivo per cui la maggior parte di noi è entrata in questo business, almeno dal punto di vista delle vendite, non è necessariamente per vendere il nostro prodotto, ma davvero per aiutare le aziende a crescere, giusto? Questa è la motivazione. Ci siamo tutti impegnati perché, fondamentalmente, vogliamo lavorare con le aziende, capire quali sono i risultati aziendali desiderati e quindi fornire loro una soluzione che li aiuti a ottenere i risultati di cui hanno bisogno. E quindi più risorse possiamo portare, più possiamo aiutare. “
- Matt Sunshine, socio amministratore, centro di strategia di vendita

Gordon Borrell ha recentemente pubblicato il suo ultimo rapporto su come le persone acquistano sempre più prodotti digitali. Non stanno solo acquistando TV, radio o giornali, ma stanno comprendendo il percorso del cliente. "Dobbiamo raggiungere le persone in molti posti e dobbiamo raggiungerle con il messaggio giusto", afferma Borrell. "E se una persona può consegnarlo, beh, è ​​​​semplicemente fantastico."

Playbook delle vendite vincenti

Sunshine descrive il suo manuale di vendita vincente in tre parti.

1. Avere le persone migliori

Disporre di un sistema per identificare:

• quali lavori sono necessari;
• quali sono i talenti che i candidati devono avere;
• quali sono le esperienze da non perdere; e
• saranno una buona cultura adatta.

2. Organizzati correttamente per avere successo

I venditori potrebbero fare una nuova chiamata di lavoro alla settimana, forse due, e non è perché non stanno lavorando sodo, è perché hanno un sacco di altre cose da fare. A sua volta, vediamo che le organizzazioni potrebbero aver bisogno di aggiustare il modo in cui sono organizzate.

“Non sarebbe fantastico se i venditori potessero andare a tre nuovi appuntamenti di lavoro alla settimana? Se hai 15 venditori, hanno tutti un nuovo appuntamento di lavoro alla settimana, sono 15 nuovi appuntamenti di lavoro. E se avessi 10 venditori, ma ti riorganizzassi e costruissi l'apparato in modo che tutti possano andare a tre appuntamenti a settimana? Ora, sei passato da 15 appuntamenti a 30 appuntamenti tutto perché ti sei riorganizzato. Se qualcuno sta facendo tre appuntamenti a settimana, probabilmente è più bravo a farlo.
- Matt Sunshine, socio amministratore, centro di strategia di vendita

3. Installa un processo di vendita ripetibile e prevedibile a cui tutti aderiscono

Talento dei nuovi assunti

In qualità di responsabile delle assunzioni, dobbiamo migliorare nel definire ciò che stiamo cercando in un nuovo venditore. Il più delle volte, è così che inizia la conversazione per l'assunzione.

"Ehi, inserisci qui il tuo nome , sto cercando un commesso. Conosci qualcuno?"
Dirò: "Va bene, bene, dimmi cosa stai cercando".
Diranno: "Sai, qualcuno come un buon venditore".

Che cosa significa? “Un buon venditore”. Proviamo a definirlo a seconda della situazione.

1. Questa persona dovrà chiamare molti account al dettaglio?
2. Lavoreranno con agenzie pubblicitarie?
3. Saranno il tipo di persona che farà più lavoro di assistenza clienti?
4. Che tipo di operazione hai?
5. Hai qualcuno che si occupa di lead generation o deve fare la propria lead generation?

Come responsabili delle assunzioni dobbiamo fare un passo indietro e identificare ciò che stiamo cercando. Quali sono i talenti, le abilità e le esperienze richieste che qualcuno dovrà avere per avere successo?

Ci sono organizzazioni di vendita che amano assumere persone che non hanno esperienza perché hanno un buon sistema di onboarding e hanno il tempo per formarle. Ci sono altre organizzazioni che non hanno abbastanza tempo per farlo, hanno bisogno di assumere qualcuno con esperienza. Sviluppa un'ottima analisi del lavoro. Significa, cosa deve essere in grado di fare la persona qui per avere successo in un inglese semplice . Quindi identifica i talenti, le abilità e le esperienze di cui hai bisogno per la posizione specifica. C'è il rischio che tu sacrifichi la tua cultura per mettere un corpo caldo sulla sedia se non è una buona scelta, soprattutto se stai cercando di migliorare il gioco nel talento che hai nell'organizzazione.

Cultura della pratica

Quando si parla di costruire una cultura che dopo che il venditore X ha chiuso al telefono con un potenziale cliente, il venditore Y si china e dice: "Se lo dicessi in modo un po' diverso, il cliente capirebbe cosa stavi dicendo. Ti sei un po' impantanato giù nel..." Essere in grado di offrire consigli come compagni di squadra è importante. Stabilisci una cultura che elimini l'intimidazione dalla pratica all'interno di una stanza dei tuoi coetanei.

I venditori e la loro esperienza con l'interpretazione di una situazione sono stati lo stigma del fatto che non stai svolgendo correttamente il tuo lavoro. È stato visto quasi come una punizione, dover recitare. Per sbarazzarci di quel modo di pensare, come team di vendita, dobbiamo fare della pratica una parte della nostra cultura. Proprio come la tua squadra di calcio, di baseball o di calcio preferita, si allenano ogni giorno. Quando dai un feedback, rendilo un 5:1. Cosa era specificamente buono e cosa deve essere migliorato.

“Il feedback generico è il peggior tipo di feedback. Dire a qualcuno che ha fatto un ottimo lavoro con X non significa niente. Dì loro con cosa hanno fatto un ottimo lavoro, dai loro dettagli. Dai loro cinque cose davvero buone che hanno fatto, e poi dai qualcosa che potrebbero fare un po' meglio. Se tutto ciò che fai è dire alle persone tutte le cose che potrebbero fare meglio, allora si sentiranno malissimo e non vorranno farlo mai più. L'ultima cosa sul gioco di ruolo, non dovrebbe mai essere un attacco furtivo. Chiedere a qualcuno di venire nel tuo ufficio per vendermi questa penna, non lo faremo. Dobbiamo essere più professionali. Dobbiamo stabilire il precedente dicendo ogni martedì alla riunione di vendita, faremo un gioco di ruolo. Dire a tutti con un giorno di anticipo il tipo di attività che chiameranno e quale parte del processo di vendita eserciteranno. Deve essere più professionale e meno personale”.

Consiglio di Matt

“Cosa ha detto Mike Tyson? "Puoi avere il miglior piano del mondo finché non ti prendono un pugno in faccia." E penso che sia quello che succede. Quando gli affari vanno bene, le persone non si sentono come, 'Oh, non ho bisogno di aggiungere questo così in fretta. Gli affari vanno bene.' Ma poi all'improvviso, quando gli affari diventano un po' traballanti o non vedi la crescita che ti aspettavi, vedi i dollari che iniziano ad andare ai concorrenti che stanno facendo qualcosa di simile, penso che tu salti sul carrozzone. Tu dici: 'Sarà meglio che entriamo in questo spazio'. Quindi, sì, ci sono alcuni dei primi ad adottare il digitale che hanno un po' di vantaggio come first mover, ma diversi verticali stanno recuperando terreno".
- Matt Sunshine, socio amministratore, centro di strategia di vendita

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