คู่มือสร้างกลยุทธ์การขายเพื่อชัยชนะ กับ Matt Sunshine

การสร้างแนวทางการขายที่ชนะนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย แต่เราช่วยคุณได้

Matt Sunshine เป็นหุ้นส่วนผู้จัดการที่ Center for Sales Strategy บริษัทที่ปรึกษาด้านประสิทธิภาพการขายที่ช่วยให้องค์กรการขายดึงดูด รักษา และพัฒนาพนักงานขายที่มีผลงานสูงสุด ภูมิหลังที่กว้างขวางของ Matt ในพื้นที่ผู้ออกอากาศทำให้ Conquer Local Podcast รู้สึกสดชื่น Matt แนะนำเราเกี่ยวกับวิธีสร้างแนวทางการขายที่ชนะด้วยกระบวนการสามขั้นตอน เขาเล่าให้เราฟังถึงองค์ประกอบหลัก 3 ประการที่พยายามและทดสอบแล้วสำหรับการจ้างทีมขาย รวมถึงสิ่งที่เกิดขึ้นในพื้นที่ออกอากาศ (และเหตุใดพวกเขาจึงเข้าสู่กลุ่มการตลาดดิจิทัลในขณะนี้)

ฟังพอดแคสต์ที่นี่

สินค้าเกี่ยวกับ Matt Sunshine

ความเชี่ยวชาญด้านต่างๆ ของ Sunshine ได้แก่ การเติบโตขององค์กรการขาย การค้นหาและพัฒนาซุปเปอร์สตาร์ด้านการขาย กระบวนการขาย การสร้างโอกาสในการขาย การตลาดขาเข้า และการตลาดดิจิทัล เขาเป็นนักเขียนที่โดดเด่นสำหรับหนึ่งในบล็อกการขายชั้นนำในอเมริกา และเป็นผู้สนับสนุนประจำให้กับบล็อกธุรกิจและนิตยสารชั้นนำ เช่น Inc., Sales and Marketing Management, Sales Hacker และ Entrepreneur ในปี 2555 Sunshine ได้พัฒนาและเปิดตัว LeadG2 ซึ่งเป็นบริษัทด้านการตลาดขาเข้าที่ช่วยให้ธุรกิจสร้างความเป็นผู้นำทางความคิดและลดต้นทุนโอกาสในการขาย LeadG2 ได้รับการยอมรับจาก Hubspot ชั้นนำในฐานะพันธมิตรที่ได้รับการรับรองระดับแพลตินัม และเป็นบริษัทการตลาดขาเข้าที่ใหญ่ที่สุดที่ให้บริการอุตสาหกรรมสื่อในโลกปัจจุบัน นอกจากนี้เขายังเป็นผู้เขียน หนังสือ Getting Prospects to Raise their Hand และนิตยสาร Forbes ได้จัดอันดับให้ Matt เป็นหนึ่งใน "20 Speakers ที่คุณไม่ควรพลาดโอกาสที่จะได้เห็น"

ซื้อกลับบ้าน

Sunshine อยู่ในอุตสาหกรรมการออกอากาศมาเป็นเวลานาน และเราสังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงที่ผู้ออกอากาศหันมาใช้การขายแบบดิจิทัลเพื่อเสนอให้กับลูกค้าในท้องถิ่น

“ผมหมายความว่า เหตุผลที่พวกเราส่วนใหญ่เข้ามาในธุรกิจนี้ อย่างน้อยก็ในด้านการขาย ไม่จำเป็นต้องขายผลิตภัณฑ์ของเรา แต่จริงๆ แล้วเพื่อช่วยให้ธุรกิจเติบโตใช่ไหม? นั่นคือแรงจูงใจ เราทุกคนเข้าร่วมเพราะโดยพื้นฐานแล้วเราต้องการทำงานร่วมกับธุรกิจ ค้นหาว่าผลลัพธ์ทางธุรกิจที่พวกเขาต้องการคืออะไร แล้วนำโซลูชันกลับมาที่จะช่วยให้พวกเขาได้รับผลลัพธ์ที่ต้องการ ยิ่งเรานำทรัพยากรมาได้มากเท่าไหร่ เราก็ยิ่งสามารถช่วยได้มากเท่านั้น “
- Matt Sunshine หุ้นส่วนผู้จัดการ ศูนย์กลยุทธ์การขาย

Gordon Borrell เพิ่งเปิดตัวรายงานล่าสุดเกี่ยวกับวิธีที่ผู้คนซื้อสินค้าดิจิทัลมากขึ้นเรื่อยๆ พวกเขาไม่เพียงแค่ซื้อทีวี วิทยุ หรือหนังสือพิมพ์เท่านั้น แต่พวกเขากำลังเข้าใจการเดินทางของลูกค้าด้วย “เราต้องเข้าถึงผู้คนในหลายๆ ที่ และเราต้องเข้าถึงพวกเขาด้วยข้อความที่ถูกต้อง” Borrell กล่าว “และถ้าคนๆ หนึ่งสามารถส่งมอบสิ่งนั้นได้ มันก็วิเศษมาก”

Playbook การขายที่ชนะ

Sunshine อธิบายแนวทางการขายที่ชนะของเขาออกเป็นสามส่วน

1. มีคนที่ดีที่สุด

มีระบบสำหรับการระบุ:

• ต้องการงานอะไร
• ผู้สมัครต้องมีความสามารถอะไรบ้าง
• ต้องมีประสบการณ์อะไรบ้าง และ
• พวกเขาจะเป็นวัฒนธรรมที่ดีหรือไม่

2. จัดระเบียบอย่างถูกต้องเพื่อความสำเร็จ

พนักงานขายอาจติดต่อธุรกิจใหม่หนึ่งครั้งต่อสัปดาห์ หรืออาจสองครั้ง และนั่นไม่ใช่เพราะพวกเขาไม่ทำงานหนัก แต่เป็นเพราะว่าพวกเขามีสิ่งอื่นอีกมากมายที่ต้องทำ ในทางกลับกัน เราเห็นว่าองค์กรต่างๆ อาจต้องแก้ไขวิธีการจัดระเบียบ

“คงจะดีไม่น้อยหากพนักงานขายสามารถนัดหมายทางธุรกิจใหม่ได้สามครั้งต่อสัปดาห์ หากคุณมีพนักงานขาย 15 คน พวกเขาทั้งหมดจะมีการนัดหมายทางธุรกิจใหม่ 1 ครั้งต่อสัปดาห์ นั่นคือการนัดหมายทางธุรกิจใหม่ 15 ครั้ง จะเป็นอย่างไรถ้าคุณมีพนักงานขาย 10 คน แต่คุณจัดระเบียบตัวเองใหม่และสร้างเครื่องมือเพื่อให้ทุกคนสามารถนัดหมายได้สามครั้งต่อสัปดาห์ ตอนนี้คุณเปลี่ยนจาก 15 นัดเป็น 30 นัด เพราะคุณจัดระเบียบใหม่ ถ้ามีคนทำการนัดหมายสามครั้งต่อสัปดาห์ พวกเขาน่าจะทำได้ดีกว่านี้”
- Matt Sunshine หุ้นส่วนผู้จัดการ ศูนย์กลยุทธ์การขาย

3. ติดตั้งกระบวนการขายที่ทำซ้ำได้และคาดเดาได้ซึ่งทุกคนปฏิบัติตาม

ความสามารถของพนักงานใหม่

ในฐานะผู้จัดการฝ่ายจ้างงาน เราต้องพัฒนาให้ดียิ่งขึ้นในการกำหนดสิ่งที่เรากำลังมองหาในพนักงานขายคนใหม่ ส่วนใหญ่แล้ว การสนทนาเกี่ยวกับการจ้างงานจะเริ่มต้นขึ้นด้วยวิธีนี้

"เฮ้ ใส่ชื่อของคุณที่นี่ ฉันกำลังมองหาพนักงานขาย คุณรู้จักใครไหม"
ฉันจะพูดว่า "โอเค บอกฉันมาว่าคุณกำลังมองหาอะไรอยู่"
พวกเขาจะพูดว่า "คุณรู้ไหม คนอย่างพนักงานขายที่ดี"

นั่นหมายความว่าอย่างไร? “นักขายที่ดี”. มาลองนิยามกันตามสถานการณ์

1. บุคคลนี้จะต้องโทรหาบัญชีรายย่อยจำนวนมากหรือไม่?
2. พวกเขาจะทำงานร่วมกับเอเจนซี่โฆษณาหรือไม่?
3. พวกเขาจะเป็นคนประเภทที่จะทำงานบริการลูกค้ามากขึ้นหรือไม่?
4. คุณมีการดำเนินงานประเภทใด?
5. คุณมีคนที่ทำหน้าที่สร้างโอกาสในการขายหรือไม่ หรือพวกเขาจำเป็นต้องสร้างโอกาสในการขายด้วยตนเอง

ในฐานะผู้จัดการการจ้างงาน เราต้องถอยออกมาหนึ่งก้าวและระบุสิ่งที่เรากำลังมองหา อะไรคือพรสวรรค์ ทักษะ และประสบการณ์ที่จำเป็นที่บางคนต้องมีเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ?

มีองค์กรการขายหลายแห่งที่ชอบรับคนที่ไม่มีประสบการณ์เพราะมีระบบเตรียมความพร้อมที่ดีและมีเวลาฝึกอบรมพวกเขา มีองค์กรอื่นที่ไม่มีเวลาพอที่จะทำเช่นนั้น พวกเขาจำเป็นต้องจ้างคนที่มีประสบการณ์ พัฒนาการวิเคราะห์งานที่ดีจริงๆ หมายความว่าคนๆ นั้นต้องทำอะไรได้บ้างจึงจะประสบความสำเร็จในภาษาอังกฤษ ธรรมดา ๆ จากนั้นระบุพรสวรรค์ ทักษะ และประสบการณ์ที่คุณต้องการสำหรับตำแหน่งนั้นๆ มีความเสี่ยงที่คุณจะเสียสละวัฒนธรรมของคุณเพื่อวางร่างกายที่อบอุ่นไว้บนเก้าอี้หากไม่เหมาะ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณพยายามยกระดับความสามารถที่คุณมีในองค์กร

วัฒนธรรมแห่งการปฏิบัติ

เมื่อพูดถึงการสร้างวัฒนธรรมที่หลังจากพนักงานขาย X วางสายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว พนักงานขาย Y ก็โน้มตัวมาและพูดว่า "ถ้าคุณพูดแตกต่างออกไปเล็กน้อย ลูกค้าจะเข้าใจสิ่งที่คุณพูด คุณชะงักไปเลย ลงใน ... "การสามารถให้คำแนะนำในฐานะเพื่อนร่วมทีมเป็นสิ่งสำคัญ สร้างวัฒนธรรมที่ขจัดการข่มขู่จากการฝึกซ้อมในห้องของเพื่อนๆ ของคุณ

พนักงานขายและประสบการณ์ของพวกเขาในการแสดงบทบาทสมมติในสถานการณ์ต่างๆ เป็นความอัปยศที่คุณทำงานไม่ถูกต้อง เกือบถูกมองว่าเป็นการลงโทษ ต้องแสดงบทบาทสมมติ เพื่อกำจัดวิธีคิดแบบนั้น ในฐานะทีมขาย เราจำเป็นต้องทำให้การฝึกฝนเป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรมของเรา เช่นเดียวกับทีมฟุตบอล ทีมเบสบอล หรือทีมฟุตบอลที่คุณชื่นชอบ พวกเขาฝึกซ้อมทุกวัน เมื่อแสดงความคิดเห็น ให้คิดเป็น 5:1 อะไรที่ดีเป็นพิเศษและอะไรที่ต้องปรับปรุง

“ความคิดเห็นทั่วไปเป็นความคิดเห็นประเภทที่แย่ที่สุด การบอกใครสักคนว่าพวกเขาทำได้ดีมากกับ X นั้นไม่ได้มีความหมายอะไรเลย บอกพวกเขาว่าพวกเขาทำได้ดีมากด้วยอะไร ให้เฉพาะเจาะจง มอบสิ่งดีๆ ห้าประการที่พวกเขาทำ จากนั้นให้สิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้ดีกว่าเล็กน้อย ถ้าสิ่งที่คุณทำคือบอกทุกคนถึงสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้ดีกว่านี้ พวกเขาจะรู้สึกแย่และไม่อยากทำอีก สิ่งสุดท้ายเกี่ยวกับการสวมบทบาท ไม่ควรเป็นการแอบโจมตี การขอให้ใครสักคนเข้ามาในสำนักงานของคุณเพื่อขายปากกานี้ให้ฉัน เราไม่ได้ทำเช่นนั้น เราต้องเป็นมืออาชีพมากขึ้น เราต้องกำหนดแบบอย่างโดยพูดทุกวันอังคารในการประชุมฝ่ายขาย เราจะสวมบทบาท บอกทุกคนล่วงหน้าหนึ่งวันถึงประเภทของธุรกิจที่พวกเขากำลังจะโทรหา และส่วนใดของกระบวนการขายที่พวกเขากำลังจะฝึกฝน ต้องมีความเป็นมืออาชีพมากขึ้นและมีความเป็นส่วนตัวน้อยลง”

คำแนะนำจากแมท

“ไมค์ ไทสันพูดว่าอะไรนะ? 'คุณสามารถมีแผนการที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลกได้จนกว่าคุณจะโดนชกหน้า' และฉันคิดว่านั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้น เมื่อธุรกิจไปได้ด้วยดี ผู้คนจะไม่รู้สึกว่า 'โอ้ ฉันไม่จำเป็นต้องเพิ่มสิ่งนี้อย่างรวดเร็ว ธุรกิจไปได้ดี' แต่จู่ๆ เมื่อธุรกิจสั่นคลอนเล็กน้อยหรือคุณไม่เห็นการเติบโตอย่างที่คาดไว้ คุณเห็นเงินดอลลาร์เริ่มเข้าหาคู่แข่งที่ทำสิ่งนี้ ฉันคิดว่าคุณกระโดดขึ้นไปบนกระแส คุณพูดว่า 'เรามาในพื้นที่นี้กันดีกว่า' ใช่ มีผู้เริ่มใช้ดิจิทัลในช่วงแรกๆ ซึ่งมีข้อได้เปรียบเล็กน้อยในการเป็นผู้เสนอญัตติแรก แต่แนวดิ่งต่างๆ ก็ไล่ตามทัน”
- Matt Sunshine หุ้นส่วนผู้จัดการ ศูนย์กลยุทธ์การขาย

สมัครสมาชิกพอดแคสต์