Construire un manuel de vente gagnant, avec Matt Sunshine

Construire un manuel de vente gagnant n'est pas une tâche facile, mais nous avons ce qu'il vous faut.

Matt Sunshine est associé directeur du Center for Sales Strategy, une société de conseil en performance commerciale qui aide les organisations commerciales à attirer, retenir et développer les commerciaux les plus performants. La vaste expérience de Matt dans le domaine des diffuseurs apporte une touche de fraîcheur au podcast Conquer Local. Matt nous explique comment créer un manuel de vente gagnant avec un processus en trois étapes. Il partage avec nous ses trois éléments clés éprouvés pour l'embauche d'une équipe de vente, ainsi que ce qui se passe dans l'espace de diffusion (et pourquoi ils se lancent maintenant dans la pile de marketing numérique).

Écoutez le podcast ici.

Les marchandises sur Matt Sunshine

Les domaines d'expertise de Sunshine comprennent la croissance des organisations de vente, la recherche et le développement de superstars de la vente, le processus de vente, la génération de prospects, le marketing entrant et le marketing numérique. Il est un écrivain vedette pour l'un des meilleurs blogs de vente en Amérique et un contributeur régulier aux principaux blogs et magazines d'affaires tels que Inc., Sales and Marketing Management, Sales Hacker et Entrepreneur. En 2012, Sunshine a développé et lancé LeadG2, une société de marketing entrant qui aide les entreprises à établir un leadership éclairé et à réduire les coûts des prospects. LeadG2 a obtenu la première reconnaissance Hubspot en tant que partenaire certifié platine et est aujourd'hui la plus grande société de marketing entrant au service de l'industrie des médias dans le monde. Il est également l'auteur de Getting Prospects to Raise Their Hand et le magazine Forbes répertorie Matt comme l'un des « 20 intervenants à ne pas manquer l'occasion de voir ».

Plats à emporter

Sunshine est dans l'industrie de la diffusion depuis longtemps, et nous avons remarqué un changement où les diffuseurs adoptent les ventes numériques pour offrir aux clients locaux.

"Je veux dire, la raison pour laquelle la plupart d'entre nous se sont lancés dans cette activité, du moins du côté des ventes, n'est pas nécessairement pour vendre notre produit, mais vraiment pour aider les entreprises à se développer, n'est-ce pas ? C'est la motivation. Nous nous y sommes tous lancés parce que, fondamentalement, nous voulons travailler avec les entreprises, déterminer quels sont leurs résultats commerciaux souhaités, puis leur apporter une solution qui les aidera à obtenir les résultats dont elles ont besoin. Ainsi, plus nous pouvons apporter de ressources, plus nous pouvons aider. "
- Matt Sunshine, associé directeur, Centre de stratégie commerciale

Gordon Borrell a récemment publié son dernier rapport sur la façon dont les gens achètent de plus en plus de produits numériques. Ils n'achètent pas seulement la télévision, la radio ou les journaux, mais ils comprennent le parcours client. « Nous devons atteindre les gens dans de nombreux endroits, et nous devons les atteindre avec le bon message », déclare Borrell. "Et si une personne peut offrir cela, eh bien, c'est tout simplement fantastique."

Guide des ventes gagnantes

Sunshine décrit son manuel de vente gagnant en trois parties.

1. Avoir les meilleures personnes

Avoir un système en place pour identifier :

• quels emplois sont nécessaires;
• quels sont les talents que les candidats doivent avoir ;
• quelles sont les expériences incontournables ; et
• seront-ils un bon ajustement de la culture.

2. Organisé correctement pour réussir

Les vendeurs peuvent passer un nouvel appel commercial par semaine, peut-être deux, et ce n'est pas parce qu'ils ne travaillent pas dur, c'est parce qu'ils ont une tonne d'autres choses à faire. En retour, nous voyons que les organisations peuvent avoir besoin de corriger leur mode d'organisation.

« Ne serait-ce pas formidable si les vendeurs pouvaient se rendre à trois nouveaux rendez-vous d'affaires par semaine ? Si vous avez 15 vendeurs, ils ont tous un nouveau rendez-vous d'affaires par semaine, c'est-à-dire 15 nouveaux rendez-vous d'affaires. Et si vous aviez 10 vendeurs, mais que vous vous réorganisiez et que vous construisiez l'appareil pour que chacun puisse aller à trois rendez-vous par semaine ? Maintenant, vous êtes passé de 15 rendez-vous à 30 rendez-vous, tout cela parce que vous vous êtes réorganisé. Si quelqu'un fait trois rendez-vous par semaine, il est probablement meilleur dans ce domaine.
- Matt Sunshine, associé directeur, Centre de stratégie commerciale

3. Installez un processus de vente reproductible et prévisible auquel tout le monde adhère

Talent des nouvelles recrues

En tant que responsable du recrutement, nous devons mieux définir ce que nous recherchons chez un nouveau vendeur. La plupart du temps, c'est ainsi que commence la conversation d'embauche.

"Hé, insérez votre nom ici , je cherche un vendeur. Vous connaissez quelqu'un ?"
Je dirai: "D'accord, eh bien, dis-moi ce que tu cherches."
Ils diront, "Vous savez, quelqu'un comme un bon vendeur."

Qu'est-ce que cela signifie? "Un bon vendeur". Essayons de le définir en fonction de la situation.

1. Cette personne devra-t-elle faire appel à de nombreux comptes de vente au détail ?
2. Vont-ils travailler avec des agences de publicité ?
3. Seront-ils le type de personne qui fera plus de travail de service à la clientèle ?
4. Quel type d'opération avez-vous ?
5. Avez-vous quelqu'un qui fait de la génération de leads, ou doit-il faire sa propre génération de leads ?

En tant que recruteurs, nous devons prendre du recul et identifier ce que nous recherchons. Quels sont les talents, les compétences et les expériences requis que quelqu'un devra avoir pour réussir ?

Il existe des organisations de vente qui aiment embaucher des personnes sans expérience car elles disposent d'un bon système d'intégration et ont le temps de les former. Il y a d'autres organisations qui n'ont pas assez de temps pour le faire, elles doivent embaucher quelqu'un d'expérience. Développez une très bonne analyse de poste. C'est-à-dire, qu'est-ce que la personne doit être capable de faire ici pour réussir dans un anglais simple . Ensuite, identifiez les talents, les compétences et les expériences dont vous avez besoin pour le poste en question. Il y a un risque que vous sacrifiez votre culture pour mettre un corps chaud dans le fauteuil si ce n'est pas un bon ajustement, surtout si vous essayez d'améliorer le jeu dans le talent que vous avez dans l'organisation.

Culture de la pratique

Lorsqu'il est question de créer une culture qui, une fois que le vendeur X a raccroché le téléphone avec un prospect, le vendeur Y se penche et dit : « Si vous disiez cela un peu différemment, le client comprendrait ce que vous disiez. dans le..." Il est important de pouvoir offrir des conseils en tant que coéquipiers. Établissez une culture qui élimine l'intimidation liée à la pratique dans une pièce de vos pairs.

Les vendeurs et leur expérience du jeu de rôle dans une situation ont été la stigmatisation du fait que vous ne faites pas votre travail correctement. Cela a été vu presque comme une punition, devoir jouer un rôle. Pour se débarrasser de cette façon de penser, en tant qu'équipe de vente, nous devons intégrer la pratique à notre culture. Tout comme votre équipe de football, votre équipe de baseball ou votre équipe de football préférée, ils s'entraînent tous les jours. Lorsque vous donnez des commentaires, faites-en un 5: 1. Ce qui était spécifiquement bon et ce qui doit être amélioré.

« Le feedback générique est le pire type de feedback. Dire à quelqu'un qu'il a fait du bon travail avec X ne veut rien dire. Dites-leur avec quoi ils ont fait du bon travail, donnez-leur des détails. Donnez-leur cinq très bonnes choses qu'ils ont faites, puis donnez-leur quelque chose qu'ils pourraient faire un peu mieux. Si tout ce que vous faites est de dire aux gens toutes les choses qu'ils pourraient faire mieux, alors ils se sentent mal et ne veulent plus jamais le faire. La dernière chose à propos du jeu de rôle, ce ne devrait jamais être une attaque sournoise. Demander à quelqu'un de venir dans votre bureau pour me vendre ce stylo, nous ne le ferons pas. Nous devons être plus professionnels. Nous devons créer un précédent en disant tous les mardis lors de la réunion de vente, nous allons jouer un rôle. Dire à tout le monde un jour à l'avance le type d'entreprise qu'ils vont appeler et quelle partie du processus de vente ils vont pratiquer. Il doit être plus professionnel et moins personnel.

Conseils de Matt

« Qu'a dit Mike Tyson ? "Vous pouvez avoir le plus grand plan du monde jusqu'à ce que vous receviez un coup de poing au visage." Et je pense que c'est ce qui se passe. Lorsque les affaires vont bien, les gens ne se disent pas : "Oh, je n'ai pas besoin d'ajouter ça si vite". Les affaires sont bonnes.' Mais tout d'un coup, lorsque les affaires deviennent un peu bancales ou que vous ne voyez pas la croissance que vous attendiez, que vous voyez des dollars commencer à aller à des concurrents qui font une partie de cela, je pense que vous sautez dans le train en marche. Vous dites, 'Nous ferions mieux d'entrer dans cet espace'. Donc, oui, il y a des premiers utilisateurs du numérique qui ont un peu l'avantage du premier arrivé, mais différents secteurs verticaux rattrapent leur retard.
- Matt Sunshine, associé directeur, Centre de stratégie commerciale

Abonnez-vous au podcast.