Membangun Buku Pedoman Penjualan yang Memenangkan, bersama Matt Sunshine

Membangun buku pedoman penjualan yang unggul bukanlah usaha yang mudah, tetapi kami siap membantu Anda.

Matt Sunshine adalah Managing Partner di Center for Sales Strategy, sebuah perusahaan konsultan kinerja penjualan yang membantu organisasi penjualan menarik, mempertahankan, dan mengembangkan staf penjualan berkinerja tertinggi. Latar belakang Matt yang luas di ruang penyiaran menghadirkan nuansa segar pada Conquer Local Podcast. Matt memandu kita tentang cara membuat pedoman penjualan yang unggul dengan proses tiga langkah. Dia berbagi dengan kami tiga elemen kunci yang telah dicoba dan diuji untuk merekrut tim penjualan, serta apa yang terjadi di ruang penyiaran (dan mengapa mereka masuk ke tumpukan pemasaran digital sekarang).

Dengarkan podcastnya di sini.

Barang di Matt Sunshine

Bidang keahlian Sunshine meliputi menumbuhkan organisasi penjualan, menemukan dan mengembangkan superstar penjualan, proses penjualan, perolehan prospek, pemasaran masuk, dan pemasaran digital. Dia adalah penulis unggulan untuk salah satu blog penjualan teratas di Amerika dan kontributor tetap untuk blog dan majalah bisnis terkemuka seperti Inc., Manajemen Penjualan dan Pemasaran, Peretas Penjualan, dan Pengusaha. Pada tahun 2012, Sunshine mengembangkan dan meluncurkan LeadG2, sebuah perusahaan Inbound Marketing yang membantu bisnis membangun pemikiran kepemimpinan dan menurunkan biaya prospek. LeadG2 telah mendapatkan pengakuan utama Hubspot sebagai Platinum Certified Partner dan merupakan perusahaan pemasaran inbound terbesar yang melayani industri media di dunia saat ini. Dia juga penulis Mendapatkan Prospek untuk Mengangkat Tangan dan majalah Forbes mencantumkan Matt sebagai salah satu dari "20 Pembicara yang Tidak Harus Anda Lewatkan Kesempatan Untuk Melihat".

Takeaway

Sunshine telah berkecimpung dalam industri penyiaran sejak lama, dan kami melihat adanya pergeseran di mana penyiar mengadopsi penjualan digital untuk ditawarkan kepada pelanggan lokal.

“Maksud saya, alasan mengapa kebanyakan dari kita masuk ke bisnis ini, setidaknya dari sisi penjualan, bukan untuk menjual produk kita, tetapi benar-benar untuk membantu bisnis berkembang, bukan? Itulah motivasinya. Kami semua masuk ke dalamnya karena, pada dasarnya, kami ingin bekerja dengan bisnis, mencari tahu apa hasil bisnis yang mereka inginkan, dan kemudian memberi mereka solusi yang akan membantu mereka mendapatkan hasil yang mereka butuhkan. Jadi, semakin banyak sumber daya yang dapat kami bawa, semakin banyak yang dapat kami bantu. “
- Matt Sunshine, Managing Partner, Pusat Strategi Penjualan

Gordon Borrell baru-baru ini merilis laporan terbarunya tentang bagaimana orang semakin banyak membeli produk digital. Mereka tidak hanya membeli TV, radio, atau koran, tetapi juga memahami perjalanan pelanggan. “Kita harus menjangkau orang di banyak tempat, dan kita harus menjangkau mereka dengan pesan yang tepat,” kata Borrell. “Dan jika satu orang dapat menyampaikannya, itu luar biasa.”

Buku Panduan Penjualan yang Memenangkan

Sunshine menjelaskan pedoman penjualannya yang menang dalam tiga bagian.

1. Memiliki orang-orang terbaik

Memiliki sistem untuk mengidentifikasi:

• pekerjaan apa yang dibutuhkan;
• bakat apa yang harus dimiliki pelamar;
• apa yang harus memiliki pengalaman; dan
• apakah mereka akan cocok dengan budaya yang baik.

2. Terorganisir dengan benar untuk sukses

Tenaga penjualan dapat melakukan satu panggilan bisnis baru dalam seminggu, mungkin dua, dan itu bukan karena mereka tidak bekerja keras, itu karena mereka memiliki banyak hal lain yang harus mereka lakukan. Pada gilirannya, kami melihat bahwa organisasi mungkin perlu memperbaiki cara mereka diatur.

“Bukankah bagus jika tenaga penjualan bisa pergi ke tiga pertemuan bisnis baru dalam seminggu? Jika Anda memiliki 15 tenaga penjualan, mereka semua akan melakukan satu janji temu bisnis baru dalam seminggu, itu berarti 15 janji temu bisnis baru. Bagaimana jika Anda memiliki 10 tenaga penjualan, tetapi Anda mengatur ulang diri sendiri dan membangun peralatan sehingga setiap orang dapat melakukan tiga janji temu per minggu? Sekarang, Anda telah beralih dari 15 janji temu menjadi 30 janji temu semua karena Anda mengatur ulang. Jika seseorang melakukan tiga janji dalam seminggu, mereka mungkin lebih baik dalam hal itu.”
- Matt Sunshine, Managing Partner, Pusat Strategi Penjualan

3. Instal proses penjualan yang dapat diprediksi dan berulang yang dipatuhi semua orang

Bakat Karyawan Baru

Sebagai manajer perekrutan, kita harus lebih baik dalam mendefinisikan apa yang kita cari dari tenaga penjualan baru. Sering kali, begitulah percakapan perekrutan dimulai.

"Hei, masukkan namamu di sini , aku sedang mencari seorang penjual. Apakah kamu kenal seseorang?"
Saya akan berkata, "Oke, baiklah, beri tahu saya apa yang Anda cari."
Mereka akan berkata, "Anda tahu, seseorang seperti wiraniaga yang baik."

Apa artinya? “Penjual yang baik”. Mari kita coba dan tentukan tergantung pada situasinya.

1. Apakah orang ini harus menghubungi banyak akun retail?
2. Apakah mereka akan bekerja sama dengan biro iklan?
3. Apakah mereka akan menjadi tipe orang yang akan melakukan lebih banyak pekerjaan layanan pelanggan?
4. Jenis operasi apa yang Anda miliki?
5. Apakah Anda memiliki seseorang yang memimpin generasi, atau apakah mereka perlu melakukan generasi pemimpin sendiri?

Sebagai manajer perekrutan, kami harus mengambil langkah mundur dan mengidentifikasi apa yang kami cari. Bakat, keterampilan, dan pengalaman apa yang harus dimiliki seseorang agar sukses?

Ada organisasi penjualan yang senang mempekerjakan orang yang tidak memiliki pengalaman karena mereka memiliki sistem orientasi yang baik dan mereka memiliki waktu untuk melatih mereka. Ada organisasi lain yang tidak memiliki cukup waktu untuk melakukan itu, mereka perlu mempekerjakan seseorang yang berpengalaman. Kembangkan analisis pekerjaan yang benar-benar bagus. Artinya, apa yang harus dilakukan orang tersebut di sekitar sini untuk menjadi sukses dalam bahasa Inggris biasa . Kemudian identifikasi bakat, keterampilan, dan pengalaman yang Anda butuhkan untuk posisi tertentu. Ada risiko Anda mengorbankan budaya Anda untuk menempatkan tubuh yang hangat di kursi jika itu tidak cocok, terutama jika Anda mencoba meningkatkan bakat yang Anda miliki dalam organisasi.

Budaya Berlatih

Saat berbicara tentang membangun budaya setelah tenaga penjualan X menutup telepon dengan seorang prospek, tenaga penjualan Y mencondongkan tubuh dan berkata, "Jika Anda mengatakan ini sedikit berbeda, pelanggan akan mengerti apa yang Anda katakan. Anda seperti terjebak di bawah ..." Mampu memberikan saran sebagai rekan tim itu penting. Bangun budaya yang menghilangkan intimidasi dari berlatih di dalam ruangan rekan-rekan Anda.

Tenaga penjualan dan pengalaman mereka dalam memainkan peran dalam suatu situasi telah menjadi stigma bahwa Anda tidak melakukan pekerjaan Anda dengan benar. Sudah terlihat hampir sebagai hukuman, harus bermain peran. Untuk menghilangkan cara berpikir seperti itu, sebagai tim penjualan, kita perlu menjadikan latihan sebagai bagian dari budaya kita. Sama seperti tim sepak bola, tim bisbol, atau tim sepak bola favorit Anda, mereka berlatih setiap hari. Saat memberikan umpan balik, jadikan 5:1. Apa yang secara khusus baik dan apa yang perlu diperbaiki.

“Umpan balik umum adalah jenis umpan balik terburuk. Memberitahu seseorang bahwa mereka melakukan pekerjaan yang hebat dengan X, tidak berarti apa-apa. Beri tahu mereka apa yang mereka lakukan dengan baik, beri mereka spesifik. Beri mereka lima hal baik yang mereka lakukan, lalu berikan sesuatu yang bisa mereka lakukan sedikit lebih baik. Jika semua yang Anda lakukan adalah memberi tahu orang-orang tentang semua hal yang dapat mereka lakukan dengan lebih baik, mereka akan merasa tidak enak dan tidak ingin melakukannya lagi. Hal terakhir tentang permainan peran, itu tidak boleh menjadi serangan diam-diam. Meminta seseorang untuk datang ke kantor Anda untuk menjual pena ini kepada saya, kami tidak akan melakukan itu. Kami harus lebih profesional. Kita perlu menetapkan preseden dengan mengatakan setiap Selasa dalam rapat penjualan, kita akan bermain peran. Memberitahu semua orang sehari sebelumnya tentang jenis bisnis yang akan mereka hubungi dan bagian proses penjualan mana yang akan mereka praktikkan. Itu harus lebih profesional dan tidak terlalu pribadi.

Nasihat dari Mat

“Apa yang dikatakan Mike Tyson? 'Kamu bisa memiliki rencana terhebat di dunia sampai wajahmu ditinju.' Dan saya pikir itulah yang terjadi. Saat bisnis bagus, orang tidak merasa seperti, 'Oh, saya tidak perlu menambahkan ini secepat ini. Bisnis itu bagus.' Tapi tiba-tiba, ketika bisnis menjadi sedikit goyah atau Anda tidak melihat pertumbuhan yang Anda harapkan, Anda melihat dolar mulai masuk ke pesaing yang melakukan beberapa hal ini, saya pikir Anda ikut-ikutan. Anda berkata, 'Sebaiknya kita masuk ke ruang ini'. Jadi, ya, ada beberapa pengadopsi awal digital yang memiliki sedikit keuntungan penggerak pertama, tetapi vertikal yang berbeda sedang mengejar.”
- Matt Sunshine, Managing Partner, Pusat Strategi Penjualan

Berlangganan podcast.