Создание успешного сценария продаж с Мэттом Саншайном

Создать выигрышный сценарий продаж — непростая задача, но мы вас обеспечим.

Мэтт Саншайн — управляющий партнер Center for Sales Strategy, консалтинговой компании, которая помогает торговым организациям привлекать, удерживать и развивать самых эффективных продавцов. Обширный опыт Мэтта в сфере вещания привносит свежесть в подкаст Conquer Local. Мэтт расскажет нам, как создать выигрышную книгу продаж с помощью трехэтапного процесса. Он делится с нами своими испытанными тремя ключевыми элементами для найма отдела продаж, а также тем, что происходит в сфере вещания (и почему они сейчас попадают в стек цифрового маркетинга).

Слушайте подкаст здесь.

Товары на Мэтте Саншайне

В сферу компетенции Sunshine входят растущие организации продаж, поиск и развитие суперзвезд продаж, процесс продаж, привлечение потенциальных клиентов, входящий маркетинг и цифровой маркетинг. Он является ведущим автором одного из ведущих блогов о продажах в Америке и постоянным автором статей в ведущих деловых блогах и журналах, таких как Inc., Sales and Marketing Management, Sales Hacker и Entrepreneur. В 2012 году Sunshine разработала и запустила LeadG2, компанию по входящему маркетингу, которая помогает компаниям установить передовые позиции и снизить затраты на потенциальных клиентов. LeadG2 получила первое признание Hubspot как платиновый сертифицированный партнер и сегодня является крупнейшей в мире компанией по входящему маркетингу, обслуживающей медиаиндустрию. Он также является автором книги « Как заставить потенциальных клиентов поднять руку », а журнал Forbes назвал Мэтта одним из «20 спикеров, которых нельзя упустить».

Выводы

Sunshine уже давно работает в индустрии вещания, и мы заметили сдвиг, когда вещатели переходят на цифровые продажи для местных клиентов.

«Я имею в виду, что причина, по которой большинство из нас занялись этим бизнесом, по крайней мере, в сфере продаж, не обязательно состоит в том, чтобы продавать наш продукт, а в том, чтобы помочь бизнесу расти, верно? Это мотивация. Мы все увлеклись этим, потому что, по сути, мы хотим работать с предприятиями, выяснять, каковы их желаемые бизнес-результаты, а затем предлагать им решение, которое поможет им получить нужные им результаты. И поэтому чем больше ресурсов мы можем принести, тем больше мы можем помочь. “
- Мэтт Саншайн, управляющий партнер, Center of Sales Strategy

Гордон Боррелл недавно опубликовал свой последний отчет о том, как люди покупают все больше и больше цифровых продуктов. Они не просто покупают телевизор, радио или газету, они понимают путь клиента. «Нам нужно достучаться до людей во многих местах, и мы должны донести до них правильное сообщение», — говорит Боррелл. «И если один человек может это сделать, ну, это просто фантастика».

Пособие по продажам

Саншайн описывает свой выигрышный план продаж в трех частях.

1. Лучшие люди

Наличие системы идентификации:

• какие рабочие места необходимы;
• какими талантами должны обладать соискатели;
• какие обязательные опыты; а также
• будут ли они соответствовать культуре.

2. Правильно организованный, чтобы добиться успеха

Продавцы могут делать один новый деловой звонок в неделю, а то и два, и это не потому, что они мало работают, а потому, что у них масса других дел, которые им нужно сделать. В свою очередь, мы видим, что организациям может потребоваться изменить способ своей организации.

«Разве не было бы здорово, если бы продавцы могли ходить на три новые деловые встречи в неделю? Если у вас 15 продавцов, все они собираются на одну новую деловую встречу в неделю, то есть 15 новых деловых встреч. Что, если бы у вас было 10 продавцов, но вы реорганизовали себя и построили аппарат так, чтобы каждый мог ходить на три встречи в неделю? Теперь вы перешли от 15 встреч к 30 встречам, и все потому, что вы реорганизовали. Если кто-то проводит три встречи в неделю, он, вероятно, делает это лучше».
- Мэтт Саншайн, управляющий партнер, Center of Sales Strategy

3. Установите повторяемый, предсказуемый процесс продаж, которого все придерживаются.

Талант новых сотрудников

Как менеджер по найму, мы должны научиться лучше определять, что мы ищем в новом продавце. В большинстве случаев именно так начинается разговор о найме.

«Эй, вставьте свое имя здесь , я ищу продавца. Вы кого-нибудь знаете?»
Я скажу: «Хорошо, скажи мне, что ты ищешь».
Они скажут: «Знаете, кто-то вроде хорошего продавца».

Что это значит? «Хороший продавец». Попробуем определить его в зависимости от ситуации.

1. Придется ли этому человеку звонить по множеству розничных счетов?
2. Будут ли они работать с рекламными агентствами?
3. Будут ли они из тех людей, которые будут больше заниматься обслуживанием клиентов?
4. Какой тип операции у вас есть?
5. Есть ли у вас кто-то, кто занимается генерацией лидов, или им нужно заниматься генерацией лидов самостоятельно?

Как менеджеры по найму, мы должны сделать шаг назад и определить, что мы ищем. Какими талантами, навыками и опытом должен обладать человек, чтобы добиться успеха?

Есть торговые организации, которые любят брать людей без опыта, потому что у них есть хорошая система адаптации и есть время их обучить. Есть и другие организации, у которых нет на это времени, им нужно нанять кого-то с опытом. Разработайте действительно хороший анализ работы. Имея в виду, что человек должен уметь делать здесь, чтобы добиться успеха на простом английском языке. Затем определите таланты, навыки и опыт, которые вам нужны для конкретной должности. Есть риск, что вы пожертвуете своей культурой, чтобы усадить теплое тело в кресло, если оно не подходит, особенно если вы пытаетесь улучшить игру с талантом, который у вас есть в организации.

Культура практики

Говоря о создании культуры, согласно которой после того, как продавец X поговорит с потенциальным клиентом по телефону, продавец Y наклоняется и говорит: «Если бы вы просто сказали это немного по-другому, покупатель понял бы, что вы сказали. в глубине..." Очень важно иметь возможность дать совет товарищам по команде. Создайте культуру, которая избавит вас от страха, когда вы тренируетесь в комнате со своими сверстниками.

Продавцы и их опыт ролевого воспроизведения ситуации были клеймом того, что вы неправильно выполняете свою работу. Это рассматривалось почти как наказание, вынужденная ролевая игра. Чтобы избавиться от такого мышления, мы, как команда продаж, должны сделать практику частью нашей культуры. Как и ваша любимая футбольная, бейсбольная или футбольная команда, они тренируются каждый день. Давая обратную связь, сделайте это 5:1. Что конкретно было хорошо, а что требует доработки.

«Общая обратная связь — худший тип обратной связи. Сказать кому-то, что он отлично справился с X, ничего не значит. Расскажите им, с чем они отлично справились, дайте им конкретику. Назовите им пять действительно хороших вещей, которые они сделали, а затем назовите что-то, что они могли бы сделать немного лучше. Если все, что вы делаете, это рассказываете людям все, что они могли бы сделать лучше, тогда они чувствуют себя ужасно и никогда не захотят делать это снова. Последнее, что касается ролевой игры, она никогда не должна быть внезапной атакой. Попросить кого-нибудь зайти к вам в офис, чтобы продать мне эту ручку, мы этого не делаем. Мы должны быть более профессиональными. Нам нужно создать прецедент, говоря каждый вторник на собрании по продажам, что мы будем играть в ролевую игру. Сообщите всем за день до того, в какой бизнес они собираются обратиться и какую часть процесса продаж они собираются практиковать. Он должен быть более профессиональным и менее личным».

Совет от Мэтта

«Что сказал Майк Тайсон? «У тебя может быть величайший план в мире, пока тебя не ударят по лицу». И я думаю, что это то, что происходит. Когда дела идут хорошо, люди не думают: «О, мне не нужно добавлять это так быстро». Бизнес идет хорошо. Но вдруг, когда бизнес становится немного шатким или вы не видите ожидаемого роста, вы видите, что доллары начинают уходить к конкурентам, которые делают что-то из этого, я думаю, вы прыгаете на подножку. Вы говорите: «Нам лучше попасть в это пространство». Так что да, есть некоторые ранние последователи цифровых технологий, которые имеют небольшое преимущество первопроходца, но другие вертикали наверстывают упущенное».
- Мэтт Саншайн, управляющий партнер, Center of Sales Strategy

Подпишитесь на подкаст.