Matt Sunshine と一緒に成功するセールス プレイブックを作成する

成功するセールス プレイブックを作成するのは簡単なことではありません。

Matt Sunshine は、営業組織が最高の業績を上げている営業担当者を引き付け、維持し、育成するのを支援する販売実績コンサルティング会社である Center for Sales Strategy のマネージング パートナーです。 Matt のブロードキャスター スペースでの豊富なバックグラウンドは、Conquer Local Podcast に新鮮な感触をもたらします。 Matt が、3 ステップのプロセスで成功するセールス プレイブックを作成する方法を説明します。 彼は、販売チームを採用するために試行錯誤した 3 つの重要な要素と、放送業界で何が起こっているか (そして、なぜ彼らが現在デジタル マーケティング スタックに参入しようとしているのか) を教えてくれます。

ここでポッドキャストを聞いてください。

マットサンシャインのグッズ

Sunshine の専門分野には、販売組織の成長、販売のスーパースターの発見と育成、販売プロセス、リード ジェネレーション、インバウンド マーケティング、デジタル マーケティングが含まれます。 彼は、アメリカのトップ セールス ブログの 1 つの特集記事の執筆者であり、 Inc.、Sales and Marketing Management、Sales Hacker 、 Entrepreneur などの主要なビジネス ブログや雑誌に定期的に寄稿しています。 2012 年、Sunshine は、企業がソート リーダーシップを確立し、リード コストを削減するのを支援するインバウンド マーケティング会社である LeadG2 を開発し、立ち上げました。 LeadG2 は、Hubspot からプラチナ認定パートナーとして最高の評価を得ており、今日、世界のメディア業界にサービスを提供する最大のインバウンド マーケティング会社です。 彼は『Getting Prospects to Raise Your Hand』の著者でもあり、 Forbes誌は Matt を「見るべき機会を逃してはならない 20 人の講演者」の 1 人として挙げています。

お持ち帰り

サンシャインは長い間放送業界に携わってきましたが、放送局が地元の顧客に提供するためにデジタル販売を採用しているという変化に気付きました.

「つまり、私たちのほとんどがこのビジネスに参入した理由は、少なくとも販売面では、必ずしも製品を販売するためではなく、実際にはビジネスの成長を助けるためですよね? それが動機です。 基本的に、私たちは企業と協力し、彼らが望むビジネス結果が何であるかを理解し、彼らが必要とする結果を得るのに役立つソリューションを彼らにもたらしたいと思っているので、私たちは皆それに乗り込みました. したがって、私たちが提供できるリソースが多ければ多いほど、より多くの支援を行うことができます。 「
- Matt Sunshine 氏、マネジング パートナー、センター オブ セールス ストラテジー

Gordon Borrell は最近、人々がますます多くのデジタル製品を購入する様子に関する最新のレポートを発表しました。 テレビ、ラジオ、新聞を購入するだけでなく、カスタマー ジャーニーを理解しています。 「私たちは多くの場所で人々にリーチする必要があり、適切なメッセージでリーチする必要があります」と Borrell 氏は言います。 「そして、一人の人がそれを実現できれば、それは素晴らしいことです。」

セールス ハンドブックの獲得

Sunshine は、彼の成功したセールス プレイブックを 3 つのパートで説明しています。

1. 最高の人を持つ

以下を特定するためのシステムを整備する:

• どのような仕事が必要ですか。
• 応募者が持っていなければならない才能は何ですか。
• 必要な経験は何ですか。 と
• 彼らは良い文化に適合しますか？

2. 成功するために正しく編成する

営業担当者は 1 週間に 1 回、場合によっては 2 回の新しいビジネスの電話を受けることができます。 次に、組織は組織化の方法を修正する必要があるかもしれないことがわかります。

「営業担当者が週に 3 回、新しい商談に参加できたら素晴らしいと思いませんか? 15 人の営業担当者がいる場合、全員が 1 週間に 1 つの新しいビジネス アポイントメントを行うことになります。つまり、15 の新しいビジネス アポイントメントになります。 10 人の営業担当者がいたとして、組織を再編成し、全員が週に 3 回のアポイントメントに対応できるように装置を構築したとしたらどうでしょうか。 今では、組織を再編成したため、15 件の予定が 30 件になりました。 誰かが週に 3 回の予約を行っている場合は、おそらくそれが得意です。」
- Matt Sunshine 氏、マネジング パートナー、センター オブ セールス ストラテジー

3. 全員が順守する、再現可能で予測可能な販売プロセスを導入する

新入社員の才能

採用マネージャーとして、新しい営業担当者に何を求めているかをよりよく定義する必要があります。 ほとんどの場合、これが採用の会話の始まりです。

「ねえ、ここにあなたの名前を入れてください。販売員を探しています。誰か知っていますか?」
私は、「さて、あなたが探しているものを教えてください」と言います。
彼らは、「良いセールスマンのような人だ」と言うでしょう。

どういう意味ですか？ 「いい店員」。 状況に応じて定義してみましょう。

1. この人物は、多数の小売アカウントに電話をかける必要がありますか?
2. 広告代理店と協力する予定はありますか?
3. 彼らは、より多くの顧客サービスの仕事をするタイプの人になるでしょうか?
4. どのような手術をしていますか?
5. リード ジェネレーションを行う人がいますか、それともリード ジェネレーションを自分で行う必要がありますか?

採用マネージャーとして、私たちは一歩下がって、探しているものを特定する必要があります。 成功するために必要な才能、スキル、経験は何ですか?

優れたオンボーディング システムがあり、トレーニングする時間があるため、経験のない人を受け入れることを好む販売組織があります。 それを行うのに十分な時間がない組織は他にもあり、経験のある人を雇う必要があります。 本当に良い仕事の分析を開発します。 つまり、平易な英語で成功するには、この辺りで何ができなければならないか. 次に、特定のポジションに必要な才能、スキル、および経験を特定します。 椅子が体に合っていない場合、特に組織内で持っている才能でゲームを盛り上げようとしている場合は、椅子に温かい体を入れるために文化を犠牲にするリスクがあります。

練習の文化

営業担当者 X が見込み客との電話を切った後、営業担当者 Y が身を乗り出して、「これを少し違う言い方をすれば、顧客はあなたの言っていることを理解するだろう.チームメイトとしてアドバイスできることは重要です。 仲間の部屋で練習することを恐れない文化を確立します。

営業担当者と、状況をロールプレイングする彼らの経験は、あなたが自分の仕事を正しく行っていないという汚名を着せてきました。 ロールプレイをしなければならないことは、ほとんど罰と見なされてきました。 そのような考え方をなくすには、営業チームとして、実践を文化の一部にする必要があります。 お気に入りのフットボール チーム、野球チーム、またはサッカー チームと同じように、彼らは毎日練習します。 フィードバックをするときは、5 対 1 にします。 具体的に何が良かったのか、改善が必要なのか。

「一般的なフィードバックは、最悪のタイプのフィードバックです。 X で素晴らしい仕事をしたと言っても、何の意味もありません。 彼らが素晴らしい仕事をしたこと、具体的に教えてください。 彼らが行った本当に良いことを 5 つ挙げてから、もう少し改善できることを挙げてください。 もっとうまくできることをすべて人々に伝えるだけでは、彼らはひどい気分になり、二度とやりたくないでしょう。 ロールプレイについての最後のことは、決してスニークアタックであってはならないということです. 誰かにあなたのオフィスに来てこのペンを売ってくれるように頼むことはありません. 私たちはもっと専門的にならなければなりません。 毎週火曜日の営業会議で、ロールプレイをするつもりだと言って前例を作る必要があります。 依頼するビジネスの種類と、販売プロセスのどの部分を実践するかを、前日に全員に伝えます。 よりプロフェッショナルで、個人的ではないものでなければなりません。」

マットからのアドバイス

「マイク・タイソンは何と言った？ 「顔を殴られるまでは、世界で最も素晴らしい計画を立てることができます。」 そして、それが起こると思います。 ビジネスがうまくいっているとき、人々は「ああ、これをそんなに急いで追加する必要はない」とは感じません。 ビジネスは良いです。 しかし、突然、ビジネスが少し不安定になったり、期待した成長が見られなかったりすると、このようなことをしている競合他社にお金が流れ始めます。 あなたは、「この空間に入ったほうがいい」と言います。 ですから、そうです、先行者優位性を少し持っているデジタルのアーリー アダプターがいますが、さまざまな業種が追いついてきています。」
- Matt Sunshine 氏、マネジング パートナー、センター オブ セールス ストラテジー

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